馬大姐說：“說那些冠免堂皇的話誰都會，誰不知道大品牌的好處啊！可是，他說得那些根本不適合我這的實際情況。我剛才說了，我是以批發為主，不做零售客戶。我的客戶都不在山城，他們分布在下麵的地市、縣，還有下麵的鄉鎮，每年過年的時候還有一些村子的小商戶也都直接到我這裏來取貨。說白了，我做的是農村市場，農村市場拚的就是價格，你讓我多花5塊錢進紅火可樂我賣給誰去呀？”
陳濤心裏一動，問道：“馬姐，您就這麼坐在這賣，算沒算過，從經營特別可樂開始一直到現在，一共能賣了多少？”
馬大姐愣了一下說：“我進了多少貨，你們公司應該有記錄呀？”
陳濤苦笑著說：“不好意思馬姐，公司最近出了點變動，那些資料都找不到了。”
馬大姐似乎明白了陳濤話語中的含意，她說：“我就說這個冷文彬……唉，不提他了，咱還接著說咱的。陳經理，不瞞你說，進了多少貨都在我心裏呢？雖然我這人大事記不住，但就是對數字記得牢。”
馬大姐稍稍盤算了一下說：“從開始到現在，至少能有10萬箱。”
說到這裏，她走到門口，對外麵一個20幾歲的女孩說：“小麗，你查一下這幾月的帳，看看咱們一共進了多少特別可樂。”
女孩答應了一聲，便去找帳本。
馬大姐回來坐下，繼續說：“我估的這個數差也差不了太多。”
陳濤皺著眉頭說：“馬姐，您說下麵的市場怎麼會有那麼大的量呢？”
馬大姐說：“憑我這幾年的經驗來看，在農村市場價格是最關鍵的。你們的出廠價本來就低，我們加的毛利也低，下麵的利也不大，基本上都是見個三、四毛就行了。還有就是，紅火一直做城市市場，可能也沒重視起農村市場的需求。要是再讓我多說，我也說不好了。”
這時，外麵的女孩走了進來，把帳本遞給馬大姐，說：“是10萬1千箱。”
馬大姐隨手翻了翻，又遞給陳濤說：“你看，我說差也差不了多少吧？”
陳濤接過帳本，看了看便交還給女孩，又稱讚馬大姐說：“馬姐，您可真夠曆害的。”
馬大姐笑笑說：“厚利多銷，我也想恨不能一瓶飲料賣他1萬塊，可是如果要是總這麼想，那這輩子就別指望賺到錢了。”
“您說得再理。”陳濤也哈哈一笑，隨即誠懇地說道，“大姐，我先代表公司給您陪禮道歉，這的確是由於我們的疏忽給您造成的損失。您算算，這大半個月以來因為斷貨損失了多少，我拿個人的工資給您補上。您再統計一下需要多少貨，我現在就聯係公司給您送過來。”
馬大姐聽陳濤這麼一說，回答得也很敞亮：“周經理，你這不是罵我嗎？你的錢我哪能要啊！再說，這跟你也沒關係，咱們過去的事就不提了，一切從頭開始。”
馬大姐說完，粗略地盤算了一下說：“先進5千箱吧，我這邊的庫房剛進完啤酒，多了也沒地方放。”
陳濤說：“沒問題，您下次什麼時候要貨，隨時給我打電話。”
陳濤當著馬大姐的麵掏出手機，在一分鍾之內就安排完了送貨的事。
陳濤掛斷電話，對馬大姐說：“馬姐，一個小時之後貨就能到，您放心吧！”
馬大姐點點頭說：“聽說紅火降價對你們影響挺大的？”
陳濤說：“是啊，在山城除了在一些網吧之外，其他的地方幾乎都找不到了。”
馬大姐想了想說：“一個蘋果大家吃，那還跟他們在城市裏搶個什麼勁兒呀？換個地方，農村市場也不錯。購買力雖然比不上大城市，可市場大呀！中國13億人口，至少有8億在農村，你想想，一人買你們一瓶可樂，這就是8個多億呀！”
陳濤苦笑著說：“您說的有一定道理，可這麼大的市場我們就是想送貨也送不過來呀！”
馬大姐笑著說：“陳經理，你怎麼一會兒聰明，一會兒胡塗呢？誰讓你挨家送了，你們隻要把批發市場做好，選擇一些像我們這樣有實力的批發商，那貨還用你們放下送嗎？再加上你們產品的質量好，價格便宜，農村市場肯定能接受，到時候再做點宣傳，產品不愁賣。”
陳濤靈機一動，忽然問道：“馬姐，您的客戶大部分都分布在什麼地方？”
馬大姐站起身，走到牆上的一幅山城所在省份的地圖前麵，指著上麵說：“主要是在咱們省的西南，有三通市的，遼海市，還有這邊……外七縣……再加上這邊的這幾個鎮。”
陳濤看著地圖，見上麵用紅筆清楚地勾畫著一個個圓形的輪廓，馬大姐手指的地方都是紅筆勾過的地方。
陳濤稱讚道：“馬姐，您的工作做得真細致呀！”
馬大姐說：“不細不行呀，做外地市場的也不光我們一家，競爭也挺激烈，我這邊雖然回頭客多，但做生意還是價格第一。下一步，我想不能光坐在家裏賣，而是要把貨送到下邊去。這樣縣和鄉鎮一級的商家就不用大老遠的再往山城跑了，誰不圖個方便呀？我越品那句老生意經越有道理：人無我有、人有我優、人優我廉，人廉我轉。”
陳濤從馬大姐的話中似乎感悟了什麼，他急忙站起身說：“馬姐，我還有點事，先走了一步了，您這邊有什麼事就給我打電話。”
馬大姐對陳濤突如其來的變化覺得稍稍有些意外，她客氣地說：“不再坐一會兒了？”
陳濤笑著說：“下次吧，今天跟您學到了不少東西。”
“這是哪的話？咱們是不打不相識。”馬大姐笑著起身相送。
送到門口的時候，馬大姐像忽然想起什麼似的說：“對了，陳經理，你出了門再往西走50米，那有家‘好運經貿公司’，原來也賣過你們的特別可樂，不知道最近怎麼樣，你再到那去看看，沒準他們的情況跟我也差不多。”
“謝謝，馬姐，再見。”陳濤向馬大姐道別之後，便按她的指引的方向走去……
不出馬大姐所料，這個商家也同馬大姐的百豐商貿一樣，曾經也是特別可樂的經銷商。好運是某奶粉品牌的一級經銷商，其目標客戶分布在山城東北的大部分城鄉，跟馬大姐的經營模式幾乎一樣，做得是麵向二、三級市場的商品批發。
店主告訴他，原來在大市場隻有百豐和好運在經銷特別可樂，自己這邊雖然沒有像馬大姐那邊斷貨，但產品也所剩無幾。陳濤來的剛剛好，於是就又訂了3000箱特別可樂。
半個小時之後，陳濤懷著一種按捺不住的喜悅從好運經貿公司出來，坐進了汽車。
他看了看表，剛好是下午4點，天正在逐漸地暗下來。這次意外的經曆，不免讓他對特別可樂的市場有了一個新的認識。為什麼原來就沒有留意到產品的流向呢？為什麼大家都要擠在一個市場裏拚個你死我活呢？為什麼就不能獨僻蹊徑換一個方向呢？農村市場真的是廣闊天地大有作為嗎？
從百豐和好運的經營模式來分析，他現在至少可以確定一點：產品的確是被分銷到了山城以外的地市、縣，但再往下一級的鄉、鎮，以致於村、屯的這些市場中，特別可樂的表現的到底怎麼樣呢？它能否被分銷到這些市場中去了呢？
想到這裏，陳濤毫不猶豫地發動了車子，他的大腦裏清楚地記得馬大姐辦公室裏地圖上勾畫的那幾個區域位置。他的心裏更清楚：想知道豬是怎麼跑的，就隻有親自到鄉下去看一看……
3.
程雪雁趕到山城營業部的時候，陳濤正在狼吞虎咽地吃著一盒泡麵。
程雪雁笑著問道：“才5點多就吃晚飯了？”