1.
冷文彬和陳濤的離開，帶走了山城營業部的大部分人馬。現在隻剩下不到5個人，陳濤可以說是臨危受命，臨時被派到這邊來的。出於紅火的壓力，原有的經銷商絕大多數都自動放棄了特別可樂的經營。還有一部分屬於冷文彬和周立原有的人脈，更是因為他倆自立門戶做了紅火的一級經銷商後，基於價格和關係上的考慮，便轉而經營了紅火。
總之，當陳濤來到這裏的時候，山城營業部基本上已經屬於名存實空的狀態了。這時候，他上次所提出的捆綁促銷的活動已經在各地展開了。從反饋的信息上來看，雖然起效不快，但經過這樣潛移默化的滲透，已經顯現出了一定的效果。所以，美人鬆茶飲那邊可以暫時先鬆一口氣。
現在，最讓陳濤頭痛就是特別可樂。麵對紅火和藍冰的價格打壓，他也沒什麼辦法。而且現在是沒人沒錢，想做什麼也做不了。陳濤轉念又一想，不禁又為自己本末倒置的想法啞然失笑。因為現在的關鍵是沒有好的競爭策略，就算有人有錢，也一樣沒有策略。
這幾天來，他一直如坐針氈，嗓子腫了，牙齒也隱隱做痛，這種有勁沒地方使的日子讓倍受煎熬。他覺得，還是程雪雁說得對，無論做什麼事之前，都要先讓心安靜下來，心要是不靜，本來能想出的辦法，也想不出來了。
平心靜氣地過了兩天，陳濤就發現了一個奇怪的現象。
山城營業部的貨不是一點賣不動，所謂出貨量少的概念，是同原來相比。這裏的庫房最多可以存放1000箱的特別可樂，可他卻觀察到，基本每隔兩、三天這些貨就會被賣掉大部分。
那麼，這些貨是誰來買走，而又賣給了誰呢？既然形成了一種這樣的規律，那隻能說明這些產品有著固定的流向。冷文彬和周立走的時候帶走了所有的客戶資料，這樣，他隻能實地去了解貨物的走向。
他先從內勤那裏查看了銷售台帳，都是一些零散的記錄，單位的購貨量都不大，大多是十幾箱，多一點的能達到幾十箱。他又細細觀察了一下，迷底揭開了：原來到營業部提貨的都是一些零散的小批發商。這些人開著小三輪，或者是小型的麵包車自己來提貨，看起來精神都很不錯，好像特別可樂並不是很愁賣。
他們究意把產品賣到什麼地方去了？
帶著這個疑問，陳濤迫不急待地和這些小商販們攀談了起來。接下來，他又經曆了一件讓自己無論如何都意想不到的事情……
經過交談，他了解到，這些小批發商的目標市場是山城與外市縣的城鄉交界處。這一地帶的消費者常以流動人群為主，與中心城市消費者具有截然不同的消費理念。這一部分人群，基本上隻注重產品的價格，對口味和品質並沒什麼過多的要求。
當問及為什麼不進紅火可樂時，小商販們笑著回答：人家是大品牌，看不上咱這小賣買。再說，人家在市裏的生意都做不過來，哪有心思顧得上咱這種地方……
“話雖糙，可理不糙。”陳濤心裏一亮，商販們的話讓他似乎覺悟到了什麼。
就在這個時候，陳濤的手機忽然響了起來。
“你好。”陳濤一邊想著剛才的問題，一邊接起了電話。
“你們咋做的生意？找你們怎麼就這麼難呢？”剛拿起電話，話筒裏就傳出一個中年女人急不耐煩的聲音。
陳濤急忙說：“請問您是……”
沒等陳濤說完，話筒裏的聲音又提高了許多：“找你們管事的說話，省著說了不算算了不說的，白耽誤時間。”
陳濤以為是對方打錯了，便說道：“您是不是打錯了，我這裏是北溟飲品公司山城營業部……”
“找得就是你們，北溟，北溟的，找了你們這麼長時間都沒人搭理我，幹脆改名叫‘沒名’得了。”女人繼續發著牢騷。
“那看來是沒錯了，弄不好又是客戶糾紛。”陳濤心裏想著，嘴上卻誠懇地說，“大姐，有什麼事您就跟我說吧，我是銷售經理陳濤。”
女人聽了之後，語調稍稍降下來一點，開門見山地說：“原來是陳經理呀，我就是想知道，你們是咋想的？要是不想做我們的生意就直說。”
陳濤說：“大姐，您別著急，有什麼事您慢慢說。”
女人稍稍停頓了一下，又大聲說：“我們的貨都斷了大半個月了，一直到現在都不見你們的人來。管你們要個貨咋還這麼費勁哪？過去冷文彬隔三差五還來一趟，可現在連個人影也見不著，給他打電話他說已經辭職了，還告訴我自己正在做紅火可樂，非得讓我賣紅火，我說不賣，他還不願意了。後來，我往營業所打電話也沒人接，再往公司打電話，才有人告訴我這個電話……”
“特別可樂在商家的眼中已經唯恐避之不及了，這怎麼還能有已經斷貨半個月的客戶呢？”陳濤的心裏不禁一顫，忙說，“大姐，對不起。我也是剛剛調到這邊的，具體情況我還不太了解。這樣吧，您在哪，如果方便的話，我現在就過去，咱們見麵再談，您看怎麼樣？”
對方想了想說：“那好，我在遼寧路大市場，3棟303，百豐商貿公司。”
陳濤一邊拿筆在便簽上記下對方的地址，一邊問道：“大姐，您貴姓？”
“我姓馬。”女人斬釘截鐵地說，“那先這樣，我這邊來貨了，先掛了。”
“一會見，馬姐。”
陳濤放下電話，略做思忖，便匆匆出了門。他以最快的速度發動汽車，向遼寧路大市的方向疾馳而去。
2.
百豐商貿公司的地址很好找，陳濤到了大市場之後，不費力氣地就找到了剛才電話裏的馬大姐。
馬大姐40來歲，中等身材，燙著一頭短發，說話做事幹淨利落，給人一種風風火火的印象。
經過交談，陳濤得知，百豐商貿是一家某大眾酒類品牌的山城代理商。老板姓王，做建築裝潢起家，後來進入食品行業。去年王老板投資興建了山城最大的一家茶莊之後，就專心處理那邊的事物，無暇顧及這邊的生意。如此一來，經貿公司就自然交給了身為“老板娘”的馬大姐打理。
特別可樂在上市之初，冷文彬曾經來過。由於王老板原來和冷文彬打過幾次交道，就讓馬大姐進了一些貨。一是特別可樂的價格比較合適；二是囿於過去的情麵；三是自己本來就是做酒類批發業務，把飲料稍帶著往外賣一賣也不費什麼力氣。
可誰知冷文彬成立了自己的經貿公司之後，便三番五次地勸馬大姐經營紅火，可馬大姐的確有自己的難處，幾次下來都讓冷文彬碰了軟釘子。再往後，冷文彬索性就不再來了。馬大姐沒有辦法，才按著特別可樂商標上的電話打到了公司，這才最終找到了陳濤。
“陳經理，你給評評理，我是做批發生意的，靠的是走量。紅火雖說比以前便宜很多，但你們一箱比他們還是低將近5塊錢。這市裏的超市商場可能不在乎，可我不能不在乎。夏天旺季的時候，我一個月至少要賣一車皮的特別可樂，你知道我一箱賺多少嗎？”馬大姐說到這裏停下來望著陳濤。
陳濤搖了搖頭，馬大姐繼續說：“我一箱見3毛錢的利就走，你說這能和零售比嗎？超市賣一瓶至少能賺上1塊錢，我賣1箱都沒有人家賣1瓶賺的多，這就是批發。可咱這量大，超市一個月都沒我一天賣得多。賣一箱紅火可樂我就少賺5塊錢，周經理，讓你說，你能不算這些小錢嗎？”
馬大姐忿忿地又說道：“可冷文彬怎麼說？說讓我要有長遠眼光，要有品牌意識，說紅火有多麼強大的品牌優勢……他這是站著說話不腰疼。”
陳濤笑笑說：“您對他的說法怎麼看？”