第一節
張弼士視張姓人為同宗。中國近代史上兩個著名的張姓人都與他關係密切：一個是號稱“中國工業中堅”的張之洞，二個是人稱“中國商業之父”的張謇。在風雨飄搖的時代，他們將有怎樣的心潮？
張弼士幾乎完全融入小城煙台的生活中去了。這裏的生活節奏、文化氛圍讓他覺得很愜意。小城，早晨溫馨，夜晚寧靜，吃的考究，穿的時髦，住的簡單，走的不遠。人人似乎都有個交際圈，可通婚的半徑也不過十公裏，似乎十分熱情好客，卻絕少利用電報；別看是電信的發祥地，可一聽“電報”就心驚肉跳，不是“病危速歸”，就是“急回奔喪”。人們相安無事，日出而作，一個個忙忙碌碌似乎有幹不完的事；日沒而歸，也都隻是跟家人山南海北地扯瑣細見聞，除了家長裏短之外，沒有二句可以引起義憤的話，似乎在關心與已完全無關的事，但隻限於口頭表達，絕不會有任何見義勇為的舉動。
索點什麼。人們習慣於“淺思維”，煙台人絕不肯費無用的腦子讓自己活得太累。
第二年宣布山東為其勢力範圍；就在這一年，英國強租了威海衛，聞占文登、榮成兩縣的許多地方，引發了流血事件。
北夾擊之中，它的“開埠最早一，”得風氣之先“的優勢正在迅速消失，然而煙台人卻遠沒有他的這種憂慮。煙台人是見怪不怪，一切照舊。官吏照例橫行，有司照例霸道。在市場上能夠為了秤高秤低跟人爭得麵紅耳赤，卻絕不會為官府巧立名目收捐要稅而奮起抗爭；個小偷偷了他一枚銅子兒，他保證能追出二裏地討回來，卻絕不會過問道台大人用數千元去捧戲子，攤在他身上是多少銅錢。煙台人就是這麼怪，在某些時候是馴服的”羔羊“怎麼”作踐“他都行；某些時候又”龍得很，錙銖必較，顯出過分的精明。
這種“文化形態”給張裕推銷產品帶來了意想不到的困難。
葡萄酒剛剛投放市場的時候，確實火爆了一陣子。追逐時尚的煙台人，無論貧富，隻要還能揭開鍋，都要趕時髦。既然左鄰張家、右鄰劉家。人家都喝上了張裕的葡萄酒，就你爹沒有人大？沒生兒子，沒養閨女？所以無論多麼貴，兒子也得買瓶酒以表孝心，女婿也得送一瓶表示孝敬。實在沒辦法，“人家都”是小城“鐵的法則”，在追求時髦上月城的俊男仕女、童心婆翁都不肯落後他人一步。
然而很快“一陣風”就過去了。小城就是這種“秉性”，什麼事都來得特快，什麼事也不會持久。所以方才還十分搶手的葡萄酒就很快在櫃台上積壓了。
為了打開銷路，張弼士曾親自到海邊的漁船上，向漁夫們推薦自己的產品。漁夫們微笑著接過贈予的酒，說道：“喝過，味是真好，隻是沒白酒過癮。咱‘漁花子’出海打魚，風一瓢雨一瓢的，得借酒壯膽。你這酒得坐下來，斯斯文文地喝。”
當然，張裕的酒不是以“漁花子”為銷售對象的，像其他的洋滴“悸，主要是以達官貴人、富賈名流為自己的客戶。隻可惜，偏安二隅的港城上流社會，卻隻把喝洋酒當成身份、地位的標誌，完全是用來”擺闊“的，張裕是”土“的洋酒，”本國造“就有”掉價之虞。
相反，倒是旅居煙台的外國人十分讚賞張裕的酒。馬茂蘭夫婦舉辦雞尾酒會就特地選用張裕酒配製。有三種有名的“雞尾酒”需張裕的酒做主劑。一是布朗司雞尾酒，以三分之二的張裕苦笑酒和三分之一的淡杜鬆子酒，配以總量六分之一的橙汁，衝合而成；一種是淡馬丁尼雞尾酒，以張裕苦夏酒三分之二為主劑，配以三分之一淡杜鬆子酒和少量橙汁、啤酒，加上檸檬皮和橄欖，浸漬而成；再一種是太陽升雞尾酒，以三分之二的張裕葡萄酒、三分之一的張裕白蘭地酒，加十滴苦啤酒和三十滴香草糖漿和適量碎冰，在震蕩器內蕩溶後，再下少量檸檬皮，過濾而成。三種“雞尾酒”都有特定的名堂，都以張裕的酒為主劑，在馬茂蘭夫婦的雞尾酒會上，就別開生麵了。
馬茂蘭夫婦在煙台極有聲望。他們辦培真女校，收容貧家女兒入校（同時也必須人數），教給她們花邊技藝，產品均為他們所辦的仁德洋行所收購，用來出口。這是一樁“名利雙收”的“絕佳生意”，用幾乎是沒有薪金的“超廉價勞動力”（校方隻供食宿），獲利極豐，使仁德洋行很快成為煙台洋行之翹楚，又博得了“美名”：
他們是慈善家，使多少無家可歸、無技可望的女孩子有了生路，有了歸宿。所以，他們在上層社會也是佼佼者，煙台人就是崇拜這樣的人。“土財主”再有錢也不會被人所尊敬。棲霞牟二黑子是大地主，可到煙台來，幾乎沒人理睬，而馬茂蘭夫婦不論走到哪裏，市民都會停下來行注目禮。張弼士很欣賞這種外國人，是崇拜他們的經營之道：“這‘財’發在了‘仁’字上，確實了不起。想不到二個外國人倒得到了‘儒商’的真諦！”所以他對馬氏夫婦的酒會所需的張裕酒是無償提供的。
風姿綽約的馬茂蘭夫人對眾多的客人柔情地說道：今天我來做調酒師招待尊敬的貴賓們，不過我要說明的是，用中國的古語講，是‘借花獻佛’！我所用的主酒，是張弼士先生最近的產品。
——如果諸位不反對的話，我將愉快地把張弼士先生介紹大家。
於是張弼士近前給大家鞠躬，張裕的酒大出風頭。旅居煙台的外國僑民爭相購買張裕的葡萄酒。
但是國內的銷路仍然不暢。本地煙台人，買名酒是為了“送禮”的，這種“手榴彈”“爆破力太小”，不足以“炸”得對方乖乖地為自己辦事；喝酒還是本地以諸多“燒鍋”，用地瓜幹製作的烈酒。
他們買不起洋酒，也喝不慣洋酒。國內市場呢？國內市場的主要勁敵為進口洋酒。當時國內各大城市如上海、南京、漢口、天津、北平等地均有英、美、法的白蘭地、葡萄酒、香檳的代銷機構。張裕的酒是國產的，沒有漂洋過海的“洋光環”，自然為那些以喝洋酒為體麵“的高等華人所不睬。”洋酒市場“真是怪，不是欺負”外來戶“而是排斥本國的產品，至於國內市場上原有的許多國產名酒，如貴州茅台，山西汾酒、竹葉青，天津高梁酒、五加皮，瀘州老窖，紹興花雕等，則各有各的市場，根深蒂固，誰也動搖不了顧客對它們的信賴，張裕要打進去，也實在不容易。對這些酒來說，張裕酒無疑又成了”外來戶“國內市場就這麼怪，固有的難以改變，更排擠”外來戶。
在這種情況下，張裕酒的銷路不得不求助於國外，東南亞各國華僑集中的地方。這裏是張弼士崛起的發祥地，無論是新加坡、檳榔嶼，還是巴達維亞、萬隆，以及日裏、曼穀、河內，在華僑集中之地由於張弼士的崇高聲望，都成了張裕酒的市場。後來，銷路逐漸擴及菲律賓、加拿大和中、南美洲各地的華人世界。由於華僑對祖國的眷戀之情，故對來自祖國富於鄉情的張裕酒十分歡迎。張裕酒在華人中被稱“國魂酒”，銷路極好，也把煙台的“知名度”大為拓展，煙台也成了著名的“僑鄉”。
與此同時，張弼士仍始終沒忘記國內市場，他要“擠”，要“爭”，要靠宣傳把自己的品牌打進同胞的心中，讓國人“認貨”。
碼頭、車站、大型商場均出現了宣傳張裕酒的大幅廣告畫。
餐情、酒樓、中型飯店也出現了鐫有“張裕釀酒公司敬贈”宇標的各種玻璃餐具。
十字街頭、戲院門口都有彬彬有禮的漂亮小姐鞠躬行禮，贈送兩裝的小瓶白蘭地：“歡迎您品嚐。”
張弼士充滿了自信，他要大造一個“張裕酒”的世界。
他對宣傳的詞句也煞費心思：“人都是愛惜生命的，無論是通衢大都如京滬，還是海邊小城如煙台，誰都渴望福壽。好吧，那就在祛病補身上大做文章！”
於是，白蘭地是“治嘔吐痧氣，瘴癘暈眩，疏散風寒，舒肺除痰，避暑調生”；葡萄酒則是“補血益氣，強誌耐饑，駐顏悅色，滋腸潤肺”。
字字均無謊言之虞，字字又說在顧客心裏，比用上幾個矯揉造作、賣弄風騷的美人頭不知好到哪裏去了。
——份小冊子更強調了“祛病補身”之效：“自作賓朋酬酢宴客消遣之品，實較人參鹿茸及任何一切補品更有功效；婦女胎前產後，和雞子牛肉汁飲之，尤能滋補氣血，增多乳汁。”
“海外推銷，國內宣傳”的經營策略正在一步步奏效。張裕白蘭地、葡萄酒呐喊著在這個世界上誕生。中國現代化葡萄酒企業已經讓煙台成為它的發祥地。
曆史的一頁開始記錄著張弼士的足跡。
張弼士十年辛苦不同尋常。
張弼士二生對姓張的人“情有獨鍾”，皆以“宗兄”、“宗弟”稱之，竭誠與之來往。這似乎已成“傳統”，並要子侄繼承“衣缽”，哪怕是草莽軍頭，也與之交往。張弼士本人因與“東北王”張作霖有所過從，所以，後來他的長子張秩君也跟張作霖的“小六子”張學良以“同宗世交”相交結。少帥張學良曾給張裕題寫過一圭頓貽謀“四個字，圭，指白圭；頓，指猗頓，均為春秋戰國時間的殷商，曆史有名，長袖善舞，少帥以此來稱讚張裕的經營有方，倒也十分恰切。後來，掖縣的張宗昌擔任了直魯聯軍總司令，直接”督魯“張秩君也與之攀親。這個”不知有多少兵，不知有多少錢，不知有多少姨太太“的”狗肉將軍“裝模作樣地到煙台巡視。張秩君自然盛宴招待。席間，張宗昌瞥見了張學良的題詞，心裏不是滋味，他屈居張作霖手下，對張學良隻有畏懼的份兒，但又於心不甘，特別是別人的斯文反襯出他的草莽，他的自尊心就畸形發作。這時有人”捧場了：張督軍何不也題詞以珠聯璧合？
豈知這種“捧場”卻恰恰是將了張宗昌的軍，這個“喇叭匠”的兒子哪裏能充這種風雅？他連大字都不識幾個，豈能揮毫潑墨，一時局麵就十分尷尬。
還是張秩君善解人意，立即送上了個“梯子”讓督軍下台：“張督軍今天酒喝多了，就請秘書代筆吧！”
隨行秘書展卷濡墨，等待下筆，可不知該寫什麼好。張宗昌沉吟片刻，說道：“用不著咬文嚼字了，就給我寫上‘醉臥沙場’四個字吧！”
題畢，他又對張秩君說道：“秩君兄自己本家，不是外人，題得不好，不會見笑。咱們張家代出魯人，張飛一生直來直去，我張某人也不興文縐縐那一套！”
當時弄得眾人啼笑皆非。
這是後話了。隻說當時張弼士結交的張氏宗人中卻有兩個極為重要的人物：一個是洋務運動後期領袖張之洞，一個是號稱“中國實業之王”的張謇。兩人都在中國近代史上舉足輕重，又是彼此聲氣相投的知音。
“花開兩支”，隻能先說一個。
八九九年，經過五年的痛苦煎熬，張謇慘淡經營的大生紗廠終於起死回生，在江蘇通州開車出紗。張弼士帶著張裕的產品前去祝賀。
正是陽春三月，江南風光旖旎。張弼士對這位“狀元商人”心儀已久。張謇無疑是國內商界的領袖，無論聲望、膽識、氣魄、建樹都令張弼士崇拜得五體投地。他為張姓出了這樣一個“商界巨子”而自豪。
八九四年甲午戰爭之後，張謇（字季直）居然放棄了自己追逐了二十六年方才實現的“狀元夢”以翰林修撰的官身，毅然下海經商，投身實業，實在是“離經叛道”的盛舉。一個功成名就的士大失，能向士林一響鄙薄的商人群體靠攏，自然贏得了張弼士等人的擁戴。
張謇成為領風氣之先的人物，經曆過甲午戰爭，中國的士大夫對六十年代中期以來三十餘年的洋務運動進行著深刻的反思。
在封建專製壓抑之下，無論是軍事工業還是民用工業，無論是官辦、宮督商辦，還是官商合辦企業，均為封建壟斷性質，而任何室斷均必然產生腐敗。洋務派所辦企業都是管理腐敗，經營無方，虧損嚴重，與市場經濟風馬牛不相及，早已失去活力，無法抗拒外國資本主義的猛烈攻勢。何況清政府財政狀況年複一年地萎縮，承祖現有官方壟斷企業的巨大財政虧損已感吃力，更無法包攬新的官辦企業。