大多數經銷商在這一輪的談判中會避重就輕、裝聾作啞，業務員要有耐心，不清楚對方的渠道狀況前，不要給太大的促銷政策，以免養成銷售依賴症：你要他回款，他就要政策，而且政策小了還不回款。如果經過一段時間的較量還無法達成目的，則必須考慮重新開發或暫時保持自然銷售狀態。
細節三：對經銷商的地盤進行約束
有些業務員不重視對經銷區域及條件的談判，很輕易地將一個地級市劃在合同上，其實，經銷區域及條件是廠家與經銷商談判的最大籌碼。當經銷商要求經銷區域的時候，就是業務員了解其渠道狀況、操作實力、對本產品、品牌興趣度的時機，在合同上必須明確界定規定時限內的渠道覆蓋目標及違約處罰措施；如果經銷商不承諾上述目標，則對其區域進行拆分。有時出於公司戰略考慮，必須對市場區域及渠道進行細分，盡管會造成經銷商的反抗也必須執行。這一切不僅需要業務員的智慧與魄力，同時也考驗業務員對客戶關係的把握程度。
2000年S經理任廣東GD啤酒公司營銷負責人，期間潮州市場現在的經銷商YM批發部由於以批發通路為主，經營的公司高檔產品生啤無法進入潮州酒樓，為此S經理決定將生啤交由另一大經銷商FC操作。因兩家客戶本身在潮州就是對手，而且FC公司實力比YM強，辦事處擔心YM會因此而終止合作，連公司的資深員工也認為兩者隻能存其一，稱是“潮汕文化”。S經理認真分析了市場形勢及與YM的合作曆史，先找到FC的S老板申明公司分品種操作、維持格局的策略，要求S老板拿出老大的氣度，晚上擺一桌和氣酒宴，S老板答應了這一要求。隨後，S經理中午在潮州迎賓館單獨請YM老板吃飯。席間，談了半年來雙方的配合、取得的成績、存在的不足，也很務實地讓YM明白自己在短時間內補上酒樓市場這塊短板是困難的。接著，S經理談了公司推廣生啤的策略與要求，談到這裏，已是酒過五巡，YM歎了口氣說：“我知道你的意思，也知道你與老S淡好了，本來我是不準備再做了，但你看得起我，我沒理由不支持你，你說怎麼辦就怎麼辦吧！”晚上，S老板、YM及辦事處主任坐在一起喝酒，在YM來之前連S老板都懷疑YM是否真得會來，因為潮汕人最愛麵子，結果是歡聚一堂。事後，潮州生啤銷量爆炸性增長，而YM經銷的中檔淡爽啤酒也翻了一番！
細節四：硬性地要求銷售增長率
所有的經銷商都會說：我還不想，但是……因此，當銷售人員在與經銷商談銷售增長率的時候，必須明確從那裏及如何獲取銷量，同時也必須將銷售或者說回款增長變為一個毋庸置疑的硬性要求，沒有討價還價的餘地！如果經銷商對此還有顧慮，業務員要想辦法策劃一次促銷活動，去擊碎對方在意識裏的反抗神經。
S經理2003年春節後拜訪廣東市場經銷商，在清遠要求WY商行3月份完成瓜子銷售30萬元，WY商行的L老板一聽把頭搖得象撥浪鼓，語重心長地說：“S經理！你們不了解廣東市場，瓜子一過春節就淡了！廣東現在都穿短袖衫了！我春節前進了30萬的貨年後還剩7、8百件，現在每天隻能走3、4拾件，我怎麼能做30萬！講笑！”S經理對其網點情況、客戶情況、鋪市率及3月份天氣的可能變化進行了分析，闡明抓緊時間，做30萬是完全可能的。但L老板就是不同意，S經理說：“等我做個計劃你看一看再說。”
回到廣州，S經理與銷售主任製定了一個20送1的方案，比年前采取的15送1收小了一點，傳真給L老板確認。L老板在電話裏很生氣地說：“你們要搞10送1我還會考慮考慮，現在比年前促銷力度還小，根本不可能！”S經理認為，年前搞了15送1促銷，清遠的客戶群增加了近一倍；市區鋪市率達到80％且回轉正常；“洽洽”在清遠的銷量隻有真心的三分之一，基本不構成威脅；同時2月份客戶隻進了一車貨，市場存貨量應該不大；從長遠考慮，20送1可以達到預期效果。銷售主任為此在清遠待了2天，客戶聲稱10萬元可以簽字，S經理說10萬元不促銷也可以，予以拒絕，雙方出現僵局。後來的幾天，銷售主任打電話，WY老板娘稱L老板旅遊去了，說完在電話了裏笑了起來。S經理告訴銷售主任，從此不準與WY再有任何聯係，電話也不準接。