總之，避實就虛原則告誡談判者不要簡單地把談判設計成一些枯燥的條條框俊，應將它設計得豐富些，因為對方有些要求隻是在避實就虛。買方想用一根“光禿禿的骨頭”換取有價值的東西，不要讓對方輕易得逞；賣方也充分運用了他們的想象力製造一些麻煩。避實就虛策略會給你提供足夠的進退餘地。即使無法讓步，也應讓你的對手有東西拿回去交差。
向正統挑戰
在以前的社會裏，人們習慣於對任何鉛印的東西產生畏懼，以至於我們中國人都有了“敬惜字紙”的傳統。這是因為，所有印刷文字、文件和標牌都具有一定的權威性，大多數人都不敢對這些東西提出質疑。其實，我們可以設想一下，這樣的東西未必就有權威性，因為它也是可以偽造的，尤其在今天，偽造這樣的一個東西簡直易如反掌。但是，我們仍然不能忽視人們的這種正統傳統———文化的東西總是源遠流長。
但是，當你用談判為自己開辟道路時，對正統性的東西是完全可以提出疑問和進行挑戰的。而恰，不但要在有利的情況下利用正統性權力，還要在對你有好處的情況下對正統性權力進行挑戰。
美國的一位談判家曾這樣寫道：
3年前，稅務局要叫喬去核對他的補退稅申請表。喬買過一所房子，報稅至今已有很多年了，房子應進行折舊跌價了。在核對過程中，稅務局審計員說按記錄喬的房子應過30年才允許折舊，但喬卻說按記錄應過20年。他並不是胡說，是根據他的所得稅補退稅情況。
審計員不滿道：“30年折舊。”
喬毫不退讓：“20年折舊。”
審計員皺著眉頭從他辦公桌最下麵的抽屜裏取出一本書，翻了一遍。“你看，”他得意地說，“書上怎麼說的，就在這兒，30年。”
喬站起來，走到他的辦公桌裏側，仔細看了看那一頁書，故意天真地問：“書上提到我的名字沒有？是否標出了我那所房子的位置和地址？”
他回答：“當然沒有。”
喬反駁道：“我想這不是我的那本書。”
為了證實他的說法，喬從審計員背後的書架上抽出另一本書。審計員神色不滿：“你要幹什麼？”
喬不動聲色：“我要找我的那本書，記有我的姓名和房子的那本。”
審計員有些惱了：“好了，把這些書都放回去，你總不能跟那本書爭吧。”
“為什麼不能？”喬問。
審計員一時語塞：“因為……因為從來沒有人那樣做過。”“那就從我開始吧。”我們可以猜測一下，是一本什麼書使喬成功地向它進行了挑戰呢？是國會頒布的法律？不是，它隻是稅務局的一個檔案，是談判出來的成品，是稅務局官員為了解釋某項規定而起草的檔案。然而，這項規定本身也是談判的產物。既然成文之作是談判得出來的，那麼這件事也是可以談判的。在這個例子中，喬成功地利用了向正統挑戰的這一原浴，取得了成功。
那麼，在具體的談判中，我們究竟怎樣利用這一原浴，以獲得我們想獲得的東西呢？以下幾條可供你參考：1.敢於“冒天下之大不韙”
有一些事情，可能人們的觀點是驚人的一致，而恰，這種觀點有可能已經流傳了幾十年甚至更長時間，但是，我們要清醒的是，流傳很久的東西未必是正確的，真理也未必就在多數人手中。所以，要想向傳統的正統的東西挑戰，必須有敢於“冒天下之大不韙”的精神和氣度才行。哪怕全世界的人都站在你的對立麵，你也要相信，按照你的這種做法，肯定能夠取得成功。
正統性的權力在我們的社會中影響非常大。根據這個原浴，我們也可以去理解更多的發生在我們社會生活中的事件了。鑒於正統性權力在我們社會是如此有力，你應隨時隨地借助這一權力。同時要開動腦筋，因為使用這一權力也會冒險。
2.挑戰所謂的“明碼標價”
中國社會在這二十多年裏發生了翻天覆地的變化，計劃經濟那一套已開始被拋在時代的後麵，定量、定物、定標準、定價格也早已遠離人們的生活。但是，“定價”隨著市場經濟的發展演變而保留了下來，因為它畢竟有很多優點。
所謂的定價，通常又被人們稱為“不二價”。可是你知道那個寫在標簽上的“不二價”是怎麼定出來的嗎？是上帝定的，還是人定的？譬如說，商店裏進了一批洗衣機。商店裏的推銷員說：“把價格定在450元吧，這樣可以推銷很多洗衣機。”而財務人員卻說：“我們出售一台洗衣機就得有一定利潤，所以定為540元吧。”廣告人員說：“心理研究表明，定為499援95元最合適。”另一個人不耐煩地說：“嗨，我們還有別的事情要做，趕緊定下來一個價格吧！”
於是，價格就這樣定下來了。經過他們互相讓步，定出一個他們都較為滿意的價格，或許是480元，或許是495元。凡是人定的規矩，人定的價格，就能夠去談判。當然，有的東西不是談判的結果，也是不能去談的，那當然是法律了。另外，社會生活中還有很多東西，至於能不能談、談與不談就看你自己了。這時骸，衡量的標準是：在那一種情況下談判，你是否覺得舒服；談判能否滿足你的需要；通過花費時間和精力進行的談判所取得的好處對你來說是不是值得。
當你對這三個問題作出肯定回答時，你才應該去進行談判。
3.不破不立
人們在做事情的時骸，總喜歡相信過去的經驗，認為過去所做的某一件事情是正確的，那麼，現在遇到了類似的事情，就照搬過去的經驗。談判時人們也是這樣。有一個打破這種“經驗主義”束縛的方法，就是在辦事情時，別以為你那點有限的經驗是代表了絕對真理，這是不可能的。而正統性權力卻正是來自感覺的或想象中的權力，它經常由標牌、表格和印刷文件來代表，人們對權威一般是不提出疑問的。
所以，要取得談判的成功，就需要我們充分利用打破傳統、不相信正統、挑戰權威的精神，否浴，我們就會永遠地陷入經驗主義的泥潭中而不能自拔。
談判中答複之藝術
談判，就其基本構成來說，是由一係列的問和答所構成的，前麵我們講了，如何在談判中提問，有“問”必有“答”。問有問的技巧，答也有答的藝術。下麵就是我們在回答時，應注意的幾點：1.在回答問題之前，要給自己一些思考的時間談判中對提問回答的好壞，並不是看你回答的速度，特別是麵對一些涉及重要既得利益的問題，必須三思而答。此時可以借點支香煙、喝水，調整一下自己坐的姿勢，整理一下桌子上的資料，翻一翻筆記本等動作來延續時間，做出經過思考的回答，2.除非清楚地了解對方提問的目的和動機，否則不應隨便答複
談判者在談判桌上的提問動機複雜，目的多樣，談判者往往沒有了解問話動機，按常規回答，結果反受其害，而一個高明的回答，都是建立在準確判斷對方用意的基礎之上，獨辟蹊徑，富有新意的。
3.有些問題是不值得回答的
談判中，有時會涉及有損己方形象、泄密或無聊的問題，對此談判者不必為難，不予理睬就是最好的回答，可以用無可奉告來拒絕回答。
4.有時對某些問題隻需作局部的答複這主要是指某個問題包括幾個方麵，如果將這些方麵的問題都加以回答，並不一定能夠完全清楚地表明我方的立場和態度，或者在某一方麵一時難以說清楚。而說不清楚的勉強去說，反而會壞事，所以還不如有選擇地對某些方麵做出回答。
5.有些問題可以答非所問
從談判技巧的角度看，對不能不回答的問題采取答非所問是一種行之有效的方法。有時，對方提出的問題我方很難直接從正麵回答，但又不能用拒絕回答的方式來逃避問題，這時就隻能應付對方，講一些與此問題既有關又無關的問題，東拉西扯，不著邊際，看上去似乎回答了問題，其實沒有實質性內容。
6.有時采用推卸責任的方法
有些談判者麵對毫無準備的提問，往往不知所措，或者即使能夠回答，但鑒於某些原因而不便回答的時骸，通常就可采用諸如“對於這個問題，我雖沒有調查過，但我曾經聽說過……”或“貴方XX先生的問題，提得很好，我不知曾經在哪一份資料上看到過有關這一問題的記載，就記憶所及，大概是……”等推卸責任的回答法。這些回答中，即使答案是胡說八道或帶有故意欺騙的性質，回答者也可以不負責任，因為答案不但沒加肯定，而且是道聽途說的。這種回答法對於那些為了滿足自己虛榮心的提問者以及自身不明確提問的目的和目標的提問者，往往能收到較好效果。
7.有些問題的回答可使用安慰的方法當問題屬於公認的複雜性問題或短時間內無法回答清楚的問題或技術性很強，非專家討論無法明了的問題時，有些回答往往采用安慰式。即首先肯定和讚揚提問者提問的重要性、正確性和適時性，然後話鋒一轉，合情合理地強調提問所涉及的問題的複雜性以及馬上回答的困難程度，還可以答應以後找個專門的時間對此提問進行專門的討論等，以之換取包括提問者在內的在座者的理解與同情。
在談判中正確的答複未必就是最好的答複，正確的答複有時可能愚蠢無比。答複的藝術在於知道什麼應該說，什麼不應該說，而並不在於答複的對錯。
做好談判中的鋪墊
談判中，如何才能出奇製勝呢？這就需要你作好鋪墊，在對方不注意的情況下，埋一顆“地雷”，等到關鍵時刻“引爆”。
1.談判前的鋪墊
談判交鋒前的鋪墊，係指雙方在對實質內容 （即與交易相關的各種條件） 進行談判前的鋪墊。該階段的表述要實現三個功效：營造主題氛圍、調度心理趨向和集中思維方向。談判手的表述如實現了這三個功效，即為表述成功。如何才算表述成功？或者說，怎麼表述才能成功呢？（1）營造主題氛圍。係指談判手根據總體談判策略的需要，通過表達形成相應的談判氛圍。所謂主題，是強調總體策略的特征，如冷與熱，緊與鬆等總體性、基本性的特征。要實現主題氛圍的營造，在表達上需要考慮話題選擇、語句選擇和表情的配合。
（2）調度心理趨向。交鋒前的鋪墊中，心理的調度非常重要，它主要是指使對手的情感與欲望適合談判實質條件的需要，或者說，調理談判對手的情感和欲望，使之符合談判實際。
（3）集中思維方向。係指將談判雙方的談判注意力集中到統一的部署上來。換句話說，就是選定共同的談判路線。這是大戰前的必修工程，應是解決的問題。在這個表述中，要使用偵察———了解、磋商———判斷、集中———結論等表達手法。
該手法是清理、彙集評判的思維，也就是做出結論。鋪墊中的集中表述，是在平淡中進行，要樸素而清晰地描述，使雙方對統一的談判路線無任何誤解。若集中很不好，可能造成雙方準備工作、談判日程的混亂。
2.交鋒中的鋪墊
在談判過程中，尤其是在對交易實質條件 （價格、合同條款、附件） 談判間隙中，仍然會有鋪墊性的表述。其表達的要求多為廓清概念，明確態度。
進入實質談判後，雙方的意見會往來不斷，有的表示反對，有的表示讚同，有的是詢問問題，有的則是打岔或幹脆糾纏。在它們之後，或各種意見交鋒之間，常有鋪墊性表達出現。此時的意義就在於廓清概念。這一概念是界定談判內容，包括兩層含義：所言之物 （事與話） 的定義，以及其後所反映的言者的真正立場及其實質意義。（1）所言之物的定義。為確保談判的效率，交鋒中鋪墊首先要說明的問題是雙方談的應是同一物。若你談你的理解，我談我的理解，而理解的對象非同一物就會使談判陷於徒勞之中。此時，表達的技巧是運用確認和重複的表述方式來實現定義的一致性。
確認係談判議題定義的明示追問，或對理解要求的認同。
（2）確立真正立場。為了掌握談判的進展，必須掌握言者的真正立場。有的談判手含蓄，或為了刺探對方情報，在明確雙方講話的同時，對談話引申出的要求與立場也要予以界定。對此，表述的手法主要是追問對方表態。其典型的語句有：
“如果我沒理解錯貴方的意見，您是要求B條件，不同意C條件，對嗎？”“您講了這麼多，那麼您到底是讚同，還是反對我方的條件呢？”“我理解，到目前為止，你我雙方並未就H問題達成一致 （差距自然很大） 是嗎？”“你我雙方唇槍舌戰很長時間了，應該靜下來清理一下各自的立場，看雙方靠近了多少。”“我聽貴方這麼說，也就是不同意囉 （同意啦）。”等等，（3）明確態度。是指要說明談判雙方對麵臨的談判問題所持的主觀願望。廓清概念是鋪墊的基礎性的一步，而明確態度是更近的一步，由表及裏的一步，是究其源的一步，對談判的發展影響很大。談判過程中，典型的狀況有氣氛緊張，談判激烈時，也有扭轉融洽，彼此理解時，還有平淡之時。
說服對方的技巧
談判中能否說服對方接受自己的觀點，是談判能否成功的一個關鍵。談判中的說服，就是綜合運用聽、問、敘等各種技巧，改變對方的起初想法而接受己方的意見。說服是談判過程中最艱巨、最複雜，同時也是最富有技巧性的工作。下麵分兩個方麵來論述。
1.創造說服對方的條件
（1）要說服對方改變初衷，應當首先改善與對方的人際關係。當一個人考慮是否接受說服之前，他會先衡量說服者與他熟悉的程度，實際就是對你的信任度。對方在情緒上與你是對立的，則不可能接受你的勸說。
（2）在進行說服時，還要注意向對方講你之所以選擇他為說服對象的理由，使對方重視與你交談的機會。（3）把握說服的時機。在對方情緒激動或不穩定時，在對方喜歡或敬重的人在場時，在對方的思維方式極端定勢時，暫時不要說服，這時你應當首先沒法安定對方的情緒，避免讓對方失麵子，然後才可以進行說服。
2.說服的一般技巧
（1）努力尋求雙方的共同點。談判者要說服對方，應著力尋求並強調與對方立場一致的地方，這樣可以贏得對方的信任，消除對方的對抗情緒，以雙方立場的一致性為跳板，因勢利導地解開對方思想的扭結，說服才能奏效。
（2） 強調彼此利益的一致性。說服工作要立足於強調雙方利益的一致性，淡化相互間的矛盾性，這樣對方就較容易接受你的觀點。
（3）要誠摯地向對方說明，如果接受了你的意見將會有什麼利弊得失。既要講明接受你的意見後對方將會得到什麼樣的益處，己方將會得到什麼樣的益處，也要講明接受你的意見，對方的損失是什麼，己方的損失有哪些。這樣做的好處是：一方麵使人感到你的客觀、符合情理；另一方麵當對方接受你的意見後，如果出現了惡劣的情況，你也可以進行適當的解釋。
（4）說服要耐心。說服必須耐心細致，不厭其煩地動之以情，曉之以理，把接受你的意見的好處和不接受你的意見的害處講深、講透。不怕挫折，一直堅持到對方能夠聽取你的意見為止。在談判實踐中，常遇到對方的工作已經做通，但對方基於麵子或其他原搖，一時又下不了台。這時談判者不能心急，要給對方一定的時間，直到瓜熟蒂落。
（5） 說服要由淺入深，從易到難。談判中的說服，是一種思想工作，因此也應遵照循序漸進的方針，開始時，要避開重要的問題，先進行那些容易說服的問題，打開缺口，逐步擴展。一時難以解決的問題可以暫時拋開，等待時機再行說服。
（6）不可用脅迫或欺詐的方法說服。說服不是壓服，也不是騙服，成功的說服必須要體現雙方的真實意見。采用脅迫或欺詐的方法使對方接受意見，會給談判埋下危機。