內部矛盾的擴大是談判桌上出現漏洞的間接原因。在進行談判之前，對於內部談判人員在觀點、看法方麵出現的分歧應該進行統一，避免使之擴大，便不會將這種內部的矛盾帶到談判桌上，讓對手有機可乘，最好的辦法是自己內部解決，實在不行則請上級領導出麵加以協調。總之，決不能在談判桌上從參與人的臉上、氣氛上表現出來。這就等於是給你的對手送炮彈，這是談判桌上的大忌。
決定性談判的語言藝術
有些談判並不總是充滿信任合作與善意。
有些談判往往在謙卑有禮的外表下，隱含著咄咄逼人的攻勢。因此，參與這樣的談判，必須了解它們的特點。總的說來，它們有如下特點：（1）極端主張。一方最初常有強硬的要求和荒謬的提議，以期打亂對方的布置。
（2）權力局限。一方的權力有限，沒有退卻的餘地。（3）情緒失態。當某方的要求不能達到時，便會舉止失態，有時還會中途退場。
（4）難於讓步。一方的宗旨是不讓步，拖延讓步，一旦出現讓步，也是因為形勢變化所迫。
（5）以讓步為失利。一方不會禮尚往來，把對方的容忍和讓步看成自己的勝利。
（6）時間觀念不強。一方在談判時通常表現為很耐心的神態，好像時間對他們來說沒有重要意義。
在遇到上述型對手時，你應當保護自己，與其鬥爭，相對的鬥爭技巧是：
（1）中止談判。你可以告訴對方，既然你是如此固執，不容商談。那麼你應先和自己談判。
（2）以其人之道還治其人之身。如果時間和精力允許，不妨也坐下與之一談。你思想上不必為談不成而失望，相反，在談判時你寧願采取揭露、批判等方式，使對方自食其果。
（3）轉變局勢。對某些良知未泯的談判對手，試試通過說理，引導他們改變自己的錯誤觀點，使不友好的談判轉化為合作性的談判。
（4）注意心理戰術。當一方以刺激性聲調說話，往往另一方也相應會變得衝動，常常會因此引發爭吵。所以，要善於采取妥善措辭，這樣就會使對方的情緒因受感染，進而態度溫和友好，讓談判順利進行下去。
適當地進行提問
談判中應該適當地進行提問，這是發現對方所需，從而抓住對方弱點的一個重要手段，另外，在談判中巧妙的提問，還能找出對方的漏洞，從而破敵致勝。
談判，就是了解對方的真實需要，進而通過談判解決問題。無論是對方個人的需要，還是他們所代表的團體的需要，都對談判的成功起到至關重要的作用。
但了解對方所需決非輕而易舉。你必須運用各種技巧和方法，獲得多種信息，才能真正摸透對方在想些什麼，謀求些什麼。
提問是談判的重要手段，邊聽邊問可以引起對方的注意，引導他思考的方稀；可以獲得自己不知道的信息，盡量讓對方提供自己未掌握的資料；可以傳達自己的感受，引起對方的思考；可以控製談判的方稀，使話題趨向結論。
提出問題，應該事先讓對方知道你想從這次談話中得到什麼。如果他明白了你的意圖，他可以有的放矢地作出回答，你也就可以掌握大量信息。
談判提問切忌隨意性和威脅性，從措詞到語調，提問前都要仔細考慮。提問恰當，有利於駕馭談判進程，反之，將會損害自己的利益或使談判節外生枝。
談判中的提問，具有以下功能：
（1）引起對方注意的提問，其功能在於，既能引起對方的注意，但又不會使對方焦慮不安。
（2）可獲得需要的信息的提問往往都會有一些典型的前導字詞，如：“誰”、“什麼”、“什麼時候”、“哪個地方”、“會不會”、“能不能”等等。
在發出這種提問時，談判者應事先把自己如此提問的意圖示意對方，否浴，很可能引起對方的焦慮。
（3）借提問傳情達意，如：“你真的有信心在這裏投資嗎？”有許多問話表麵上看來似乎是為獲得自己期望的消息和答案，但事實上，卻同時把自己的感受或已知的信息傳達給了對方。
（4）引起對方的思考活動。通過提問能使對方思緒隨著提問者的問話而活動。這種問話常用到的詞語有：“如何”、“為什麼”、“是不是”、“會不會”、“請說明”等。
（5）做談判結論用，借著提問使話題歸於結論。如：“該是決定的時候了吧？”“這的確是真的，對不對？”提出某一個問題，可能會無意中觸動對方的敏感之處，使對方反感。所以，提問要注意對方的忌諱。提問要問得巧，才是富有口才的標誌。怎樣才能問得巧呢？首先是選擇恰當的提問形式。
談判中的提問形式有如下幾種：
（1）限製型提問。這是一種目的性很強的提問方法。它能幫助提問者獲得較為理想的回答，減少被提問者說出拒絕的或提問者不願接受的回答。
這種提問形式的特點是限製對方的回答範圍，有意識、有目的地讓對方在所限範圍內作出回答。
（2）婉轉型提問。這種提問是用婉轉的方法和語氣，在適宜的場所向對方發問。這種提問是在沒有摸清對方虛實的情況下，先虛設一問，投一顆“問路的石子”，避免因對方拒絕而出現難堪局麵，又能探出對方的虛實，達到提問的目的。
例如，談判一方想把自己的產品推銷出去，但他並不知道對方是否會接受，又不好直接問對方要不要，於是他試探地問：“這種產品的功能還不錯吧？你能評價一下嗎？”
（3）啟示型提問。這是一種聲東擊西、先虛後實、借古喻今的提問方法，以啟發對方對某個問題的思考並給出提問者想要得到的回答。
（4）攻擊型提問。這種問話的直接目的是擊敗對手，故而要求這種問題幹練、明了，擊中對手要害。
（5）協商型提問。如果你要對方同意你的觀點，應盡量用商量的口吻向對方提問，如：“你看這樣寫是否妥當”，這種提問，對方比較容易接受。而恰，即使對方不能接受你的條件，談判的氣氛仍能保持融洽，雙方仍有合作的可能。
談判中語言方式的最佳運用
談判語言有多種，要求也各不相同，在這裏所談的是口語表達的要求。口語表達，涉及的方麵也很多，如聲音、語氣、節奏等等，各方麵又有其特定要求。
1.簡練
簡練就是用最少的語言表達盡量多的內容。這是所有書麵和口頭語言的共同要求。字數少不等於話少，而內容空洞，話少也不能算簡練。語言的簡練是與內容相對而言的。內容豐富，洋洋萬言也可以是簡練的。談判語言的簡練，書麵語與口語又有些差別。書麵語的閱讀可以不受時間限製，為了盡可能簡練，甚至可以使用一些古典詞語。而口語除了要考慮把意思表達得明白、巧妙之外，還要考慮到對方是否能聽懂。反過來說，真正簡練的語言是最能突出講話主題的，是易使對方接受的。因為哆哆嗦嗦，表麵看很細致，但聽起來主次不清，重點不突出，雲遮霧罩，令人不知所雲。過分的簡練，對方思路跟不上也起不到交流信息的作用。
要做到語言簡練，首先要訓練思維，想不清楚就說不明白，思維不清晰，語言就不會簡明扼要；其次，平日就要對語言簡練有自覺追求，不隨便放過每一個鍛煉的機會，沒有這方麵的追求，就不會有這方麵的提高。談判前臨陣磨槍固然不可忽視，但沒有長期的基本功訓練，臨場是很難應付自如的；再次，要進行心理調整。情緒激動，有時會急中生智，但更多的時候則會導致思維混隆，思維一隆，語言就必然顛三倒四，條理不清。
在談判中，每次說話前，先要進行自我心理調控，盡量平定情緒，以保持頭腦清醒，然後想清楚表達什麼意思，哪些是主要的，先說什麼，後說什麼，不說什麼，哪些詞語最能表達內心的意思，前後句怎樣銜接連貫等。說話時，還應放慢速度。這是說，思維比語言表達越快，越是超前，組織語言就越從容，語言組織得也就越簡練。說話拖拖遝遝，主要原因是思維太慢，大腦興奮度低。平定情緒，興奮大腦，活躍思維，放慢說話速度，再加上平時練習，說前準備，做到這些，就不難做到語言簡練了。2.委婉
委婉是一種運用迂回曲折的含蓄語言表達本意的方法。由於它在人際交往中應用廣泛，而且千變萬化，所以也被認為是一種語言風格。在談判中，由於特定原搖，有些話不便直說，而委婉可以給語言造成一定的彈性，因此，人們又稱委婉為談判的緩衝術。其作用大致有兩點：第一，給自己留麵子。在談判中有些事，有些要求直說有些為難，有些問題回答不出來或回答了會給自己造成難堪，而委婉則可以解決這個問題。
第二，給對方留麵子。人有受到尊重的需要，能否維護對方的自尊心，常常是影響談判成敗和合作關係好壞的直接原因。有些話，如拒絕對方要求，闡明與對方不一致的觀點，或批評對方等，說得不當，極容易引起對方的敵意或不快。這時，委婉含蓄地進行表達，就既能說出難言的意思，又能使對方樂於接受。
一個卓越的談判者，常常善於顧全雙方的麵子，使談判得以在融洽的氣氛中順利進行，況且商務談判不僅僅是為了追求經濟效益，建立良好的人際關係也應該是目標之一。我們既要有勇氣說“不”，又不要把“不”字說出來。委婉是將談判的問題與人分開對待的高明藝術手段。例如，在許多談判中，一方談判者總要對對方的動機和意圖進行沒完沒了地評頭論足。然而，從問題對你有影響的方麵而不以對方什麼或為什麼那樣做的方麵來描述問題將更有說服力。要說“我沒聽明白，請你再說一遍”，而不說“你沒說清楚，請再說一遍”；要說“我感到失望”，而不說“你失言了”；要說“對你們的要求，我們商量一下再主動與你們聯係”，而不說“你們的要求是無理的，我們不能接受”。這樣對方就不會惱怒你，他可能會為問題而煩惱，但對你是理解的。
3.幽默
幽默意為言語或舉動生動有趣而含義較深。幽默對於談判有著不可忽視的作用。當事情的討論達到高潮或時限將到的時骸，緊張的氣氛往往會令人變得浮躁和頭痛。這時幽默就像降壓靈、鎮靜劑一樣，可以有效地緩和緊張氣氛。當對一些問題不想回答的時骸，幽默是最好的回答，它既可以避開做出實質性的回答和對方的繼續追問，又不至於產生難堪的僵持局麵。當需揭穿對方的荒謬和虛假又不想激怒他的時骸，幽默也不失為一種很好的方法。談判的雙方既合作又矛盾，相互間難免磕磕碰碰，幽默可以避免這種硬碰硬。運用得好，可以化幹戈為玉帛，變緊張為愉悅，創造出友好和諧的談判氣氛。
（1）快速構想。先確立目標，然後設想分幾步達到目標。自己怎麼說，對方可能怎麼說，自己再怎麼說，對方又會怎麼說……，如同製定作戰計劃一樣。不過製定作戰計劃往往有一定的時間保證，而幽默則是即情即景的臨場發揮，構想尤其要快。請看下麵的例子：一個顧客在酒店喝啤酒，他喝完第二杯之後，轉身問老板：“你們這兒一星期能賣多少桶啤酒？”“7桶”。老板因生意不佳有些不悅。“那麼，”顧客說，“我有一個辦法，能使每星期賣掉70桶。”老板很驚喜，忙問：“什麼辦法？”
“這很簡單，你隻要將每個杯子裏的啤酒裝滿就行。”這個顧客的目標是批評老板賣酒不足杯。他是分三步達到目標的。先詢問，然後拋出誘餌，最後實現目標。這有點像高手下棋，一眼看出了三步棋。
（2）超常規聯想。幽默產生於語言的反常組合，即語言組合與人們固有知識有違，完全超出人們可以預料的範圍。不過幽默並不產生於語言自身的變化，而是來自超常規的思路。超常規的思路又來自超常規的聯想。例如：
某西餐館內顧客和服務員之間的一段對話：顧客：“我的菜還沒做好嗎？”
服務員：“您訂了什麼菜？”
顧客：“炸蝸牛。”
服務員：“噢，我去廚房看一下，請您稍等片刻。”顧客：“我已經等了半個小時啦！” （生氣地說）服務員：“這是因為蝸牛是行動遲緩的動物……”（兩人都笑了）
蝸牛“行動遲緩”與“等了半個小時”之間顯然沒有因果關係，而服務員卻超常規地將二者用一個共同特征“慢”聯係到一起，造成了幽默的效果，使顧客轉怒為笑。
（3）故意曲解。對方的話可能有多種解釋，其中有的符合作者原意，有的則不，故意曲解就是有意違背對方願意。如：
一位顧客在某飯店吃飯，米飯中沙子很多，他不得不把它們吐在桌上，服務員見此情景很是不安，抱歉地說：“淨是沙子吧？”顧客搖搖頭微笑地說：“不，也有米飯。”頓時兩人都笑了。
服務員的意思是沙子多，而不是全是沙子，顧客的回答則是根據服務員問話的字麵意思承接的，這就收到了亦正亦奇的幽默效果。
（4）巧妙對接。接過問句，將它的詞語或詞序稍加改動，做出形式相似內容相反的回答。如：窮人：“早上好，先生，你今天出來的早啊？”
富人：“我出來散散步，看看是否有胃口對付早餐，你在幹什麼？”
窮人：“我出來轉轉，看看是否有早餐對付胃口。”形式變化小，內容變化大，一小一大的反差，造成了幽默的效果。
幽默是優越感的表現，是智慧的閃光，然而，僅有優越感和智慧還不一定會幽默，幽默首先要具有幽默意識，缺乏幽默意識的人，不管多聰明，都是與幽默無緣的。具備了幽默意識，還需要經過一番學習實踐才能掌握，觀千劍而後識器，操千曲然後曉聲，學習一些幽默的方法是有助於提高幽默能力的，但更重要的是你要能聽懂大量的幽默作品，並潛心揣摩，心領神會。幽默可使你變得思維活躍機敏，活躍機敏的思維又可以使你變得幽默風趣。
戳穿謊言有技巧
判斷中，一方為了獲得更大利益，會用一些謊言，而這些謊言即使明知是假的，但我們沒有實際的證據來證明，即空口無憑，沒有充分的理由直接戳穿他的謊言。在這種情況下，不能急於求成，硬下結論，而要采用避實就虛的策略。避實，是指在談判中回避實質性問題；就虛，是在一些看似無關緊要的枝節問題上大做文章。隻要耐心周旋、善於捕捉對方的破綻，一定會找出其漏洞來的。有這樣一則故事：
一位商人夜裏告別妻子說將與某友一起出門做生意。天亮時，那位商人朋友來敲門，高聲問：“娘子，你丈夫怎麼還不走？”商人的妻子開門告知丈夫已走，商人朋友卻說她丈夫沒有如約來找他。不久，發現了商人被害的屍體。其妻告到公堂，破案人員問明情況，馬上斷定那商人的朋友與此案有關。因為他到門口叫“娘子，你丈夫怎麼還不走”，而不是叫商人的名字，可見他知道商人此刻已不在家中。那天夜裏他既然未見過商人，怎麼知道他不在家呢？
這裏，破案人員從商人朋友的一個稱呼中發現了其殺人犯罪的蛛絲馬跡。從邏輯形式上看，他在這裏運用了充分條件假言推理的否定條件式，其形式是這樣的：如果商人朋友不知女人其夫已走，則應喊其夫的名字。
商人朋友沒喊其夫的名字，商人朋友已知其夫不在家中而明知故問，顯然是製造假象，為了逃避罪責。破案人員並不知道商人朋友是否殺人，所以避開這個實質性的問題，而在其他方麵找破綻。這就是避實就虛、攻其不備帶來的效果。
據心理學家分析，避實就虛原則在談判中是很有用處的，材料顯示，在談判開始時，對結果要求越高，其結果越會盡如人意。西方一些工會談判代表也摸索出這樣的經驗：要求得越多，得到的也就越多。
一般來說，談判中的買主總是製造些麻煩，而且虛虛實實，他們的目的不外乎是：降低賣方的期望值；
給自己創造回旋餘地；
向他們公司裏的同事證明自己是談判高手；給買方的談判人員創造方便，使他們能輕鬆地回公司以降低價位成交後，大家都會鬆一口氣，因為他們覺得結果本來會更糟的。