通達對方內心思想的妙方，就是和對方談論他最感興趣的事情。
突破談話的障礙
說話不需要嘮叨，隻要能抓住重點，便可達到預期的效果，也不必刻意討好對方，隻要研究談話內容，能夠抓住對方心理，往往一句話就能促進彼此之間的友誼。
有一個好爭辯的美國人叫喬丹，他曾來到卡耐基的培訓班上聽講。他沒有受過良好的教育，現在正做著一份公寓推銷員的工作。喬丹的業績一直不是十分理想，於是找卡耐基幫忙。卡耐基跟他聊了一會兒，得知他經常和顧客發生口角。按喬丹自己的話說：“我聽了他們的話很不服氣，於是就教訓了那家夥幾句，他一氣之下就不買我的東西了。”
對於喬丹，卡耐基沒有教他如何說話，而是訓練他如何減少講話。現在喬丹已是比爾汽車公司成功的推銷員了。他向大家講述了自己是如何幹起來的：
“如果我現在走進人家的辦公室，對方會說：‘什麼？比爾汽車……那太不行了，就是白送我也不要。我打算買福特公司的轎車。’聽他這樣說後，我不但不會反對，反而會順著他的口氣，說：‘老兄，你說的沒錯，福特公司的轎車確實不錯——畢竟是大公司的產品，質量確實有保證，推銷員也精明能幹，如果您買的話，相信不會有錯。’聽我這樣講後，他就沒話可說了，爭論也無從開始。但是，他總不會一直說福特公司的轎車有多麼多麼好，於是我就有了機會，開始向他介紹比爾汽車的優點。
“如果是過去遇到這種情形，我就會火冒三丈，說福特汽車是如何不好……我愈說對方就愈認為它好，爭論就愈激烈，他也愈是下定決心不買我的車。現在回想起來，過去真是浪費了太多的時間。”
如果我們觀察那些自負善於交際的人，不難發覺他們往往自以為是地強迫別人接納自己的意見，使得他人苦於與其交往，於是漸漸將彼此間的友誼淡化，這種現象尤常見於上司與部屬之間。一般說來，部屬常由於職務較低的關係，或是自認不善於交際而克製自己的情感，於是處於被動地位。而主管則因職位高、具有高度地自信，便易於嚴肅刻板，不願屈尊降貴與部屬親切往來，以維護“主管”形象。如此一來，便妨礙了兩者之間的交往，甚至因此難以建立工作上的默契。
其實，說話不需要嘮叨，隻要能抓住重點，便可達到預期的效果，也不必刻意討好對方，隻要研究談話內容，能夠抓住對方心理，往往一句話就能促進彼此之間的友誼。
“交往有深有淺”，不必過分要求公平待遇。傳統觀念一向要求人們盡力做到“兼善天下”，盡心盡力獲得每個人的好感，因此總設法尋求一視同仁的方法。然而，人皆有好惡之心，即使自我勉強也很難平等。平心而論，在辦公室中是否真能以同等的心態麵對每位共處的同事，相信大部分人都無法做出肯定的回答。
其實，交往有深淺並沒有錯誤。與親密的好友相處，必須投注相當多的精神與情感。而一個人的精力畢竟是有限的，勉強自己以全部精力維係與每個人的情感，試想如此側重人情又有何餘力去處理其他事務呢？
再說，交朋友是兩方麵的感情交流，如果隻是單方麵投入感情，則可能弄巧成拙，造成誤會，反而令對方產生困惑及不信任。譬如單方麵地刻意與上司交往，卻得到冷漠的回應，或許上司以為你為了升遷而巴結他，一旁觀看的同事則誤會你諂媚逢迎。如此豈不是得不償失，反倒使雙方陷入猜忌、疑慮的境地。
因而，不論與上司、同事或部屬交往，都應該視具體情況而論，如對方能樂於接受自己示好，則可繼續深交，否則大可保持點頭之交。若一味使自己局限於“公平的人際關係”的桎梏中，則有限的時間、精力將限製你進一步接近真正應該深入交往的朋友。
勤於尋找談話資料
與人談話給人留下的第一印象是非常重要的，因而如果以漫無頭緒的話題來開始，說不定會使對方懷疑你的誠意，而引起反感。所以，尋求開辟話題的關鍵語乃是見麵談話應注意的基本事項。換句話說，須找出與對方談下去的契機。
有一個人剛辭去工作，欲到另一家公司麵試。
然而，他總見不到那家公司的總經理，因為每次都被秘書小姐阻攔：“有沒有預約？”
“沒有。”
“那請您預約之後再來見總經理吧。”
就這樣被連續拒絕了三次。他想：要想見到總經理得到麵試機會，就必須先過秘書小姐這一關，而要過秘書小姐這一關，就應該主動找到可與她談話的資料。
這一天，他照例又被秘書小姐拒絕了。可這一次他沒有像前幾次那樣走開，而是看了秘書小姐一眼，溫和地對她說：“小姐您最近好像很煩惱，似乎是因為您的男朋友的事情，您能聽聽我的建議嗎？我今天可以幫助您。不信您可以聽我說下去……”
秘書小姐很驚訝，他的一番話正說到了她的心坎兒裏。她立刻對這個能一眼看穿她心思的應聘者肅然起敬：“對不起，請您稍等一下。”說著，便立即告知了總經理，使他有了麵試的機會。
事後，有人問他怎麼知道那位小姐的苦惱，他笑著說：“像她這樣的年紀，又是大小姐的脾氣，要是嫁出去、結婚生了孩子，還會在這兒做秘書？她怎能不為男朋友發愁呢？”
與人談話給人留下的第一印象是非常重要的，因而如果以漫無頭緒的話題來開始，說不定會使對方懷疑你的誠意，而引起反感。所以，尋求開辟話題的關鍵語乃是見麵談話應注意的基本事項。換句話說，須找出與對方談下去的契機。
對生疏的事務員而言，第一次與客戶見麵難免會有惶恐不安的感覺，不知對方究竟為何方神聖，自己又該如何展開話題。為避免有這樣的困擾，建議你不妨事先收集有關對方的背景資料，而後利用這些資料尋找話題。
舉例來說，如果約談某證券公司的經理，則應先設法將股票行情、其所屬證券公司的經營情形、對方的交友情形及個人資料等了解清楚，甚至連他的喜好、興趣也應事先知道，然後根據這些資料設計話題。
然而，近來愈來愈多的人逃避此種費事費時的交流方式，麵對極感興趣的人、事，則萬分熱衷地尋找資料；假設遇到不喜歡的客戶，則懶得動。不要以自我價值觀去評斷他人，以免縮小自己的社交圈。
依著個人好惡交友，難免會遇到自己不想接近的人；然而，一旦這種現象過多，將對自己的行事造成阻礙，使自己的人生變得乏味。
俄國作家托爾斯泰曾說：“希望擁有幸福美好而成功的人生，必須掌握開啟它的鑰匙——朋友。”如此看來，增加“不想接近者”，便是減少開啟人生大門的鑰匙了。
剛踏入社會時，由於經曆淺薄，認識的人也不夠多，會因懼於與人接觸、討厭交際而缺乏與人的交往。為防止這種情形，應以一顆坦率的心去麵對朋友，確認對方是否真的是難以接近的人，並檢討與之格格不入的原因，千萬不可因自己不成熟的個性，而放棄結交好友的機會。
任何人在麵對比自己優秀的上司及同事時，都難免會產生自卑心理，但如果就此自暴自棄、不求上進，則永遠也無法成為優秀的人才。這時候，你應該有“現在雖是候補選手，將來定有成為明星選手的一天”的氣概，盡快消弭心中的自卑，並好好發揮自己的特色及能力，才能有所成就。
另一個造成讓人難以接近的原因則為“不投緣”，罪魁禍首往往是人心中的感情。其實，由於每個人生存的環境不同，個性、習慣自然也有別，如果隻由自己的主觀意識來決定好惡，則可能會因“偏見”而使雙方的感情受到影響。
如果已累積了十分豐富的社會經驗，再以此為基礎判斷對方的為人，或可理性而正確地判斷對方。但若隻是初出茅廬的小夥子，便大談投不投緣的問題，這樣武斷的方式極可能對自己的前途造成負麵影響。
說話要把握好時機
把握說話時機非常重要，這個過程需要有充分的耐心，也需要積極進行準備，等待條件成熟，但絕不是坐視不動。
孔子在《論語·季氏》裏說：“言未及之而言謂之躁，言及之而不言謂之隱，不見顏色而言謂之瞽。”這句話的意思是：
一是不該說話的時候說了，叫做急躁。
二是應該說話的時候卻不說，叫做隱瞞。
三是不看對方的臉色變化，貿然信口開河，叫做閉著眼睛瞎說。
這三種毛病都是沒有把握說話的時機，沒有注意說話的策略和技巧。因為說話是雙方的交流，不是一個人的單方麵行為，它要受到諸如說話對象、設定時間、周邊環境等種種限製，所以說話要把握時機。如果該說的時候不說，轉瞬即逝，便失去了成功的機會。同樣地，如不顧說話對象的心態，不注意周邊的環境氣氛，不到說話的時候卻急於搶著說，很可能引起對方的誤解，甚至反感。如果信口開河，亂說一通，後果就更加嚴重。
戰國時，楚王的寵臣安陵君能說善道，很受楚王器重。但他並不是遇事張口就說，而是很講究說話的時機。他有一位朋友名叫江乙，對他說：
“您沒有一寸土地，又沒有至親骨肉，然而身居高位，享受優厚的俸祿，國人見了您，無不整衣跪拜，無不接受您的號令，為您效勞，這是為什麼呢？”
安陵君說：“這是大王太抬舉我了。不然哪能這樣！”
江乙便不無憂慮地指出：“用錢財相交的人，錢財一旦用盡，交情也就斷了；靠美色相交的人，色衰則情移。因此，狐媚的女子不等臥席磨破，就遭遺棄；得寵的臣子不等車子坐壞，已被驅逐。如今您掌握楚國大權，卻沒有辦法和大王深交，我暗自替您著急，覺得您的處境太危險了。”
安陵君一聽，恍然大悟，畢恭畢敬地拜問江乙：“既然這樣，請先生指點迷津。”
江乙說：“希望您一定要找個機會對大王說：‘願隨大王一起死，以身為大王殉葬。’如果您這樣說了，必能長久地保住權位。”
安陵君說：“謹依先生之言。”
但是，過了很長時間，安陵君依然沒有對楚王提起這話。
江乙又去見安陵君，說：“我對您說的那些話，您為何至今不對楚王說？既然您不用我的計謀，我就不再管了。”
安陵君急忙回答：“我怎敢忘卻先生的教誨，隻是一時還沒有合適的機會。”
又過一段時間，機會終於來了。此時楚王到雲夢打獵，一箭射死了一頭狂怒奔來的野牛。百官和護衛呼聲雷動，齊聲稱讚。楚王也高興得仰天大笑，說：“痛快啊！今天的遊獵，寡人何等快活！待寡人萬歲千秋之後，你們誰能和我共有今天的快樂呢？”
此時，安陵君抓住機會，淚流滿麵地走上前來，說：“臣進宮就與大王共用一席，出宮與大王同乘一車，如果大王萬歲千秋之後，我願隨大王奔赴黃泉，變做蘆草為大王阻擋螻蟻，那便是臣最大的榮幸。”
楚王聞言，大受感動，隨即正式設壇封他為安陵君，對他更加寵信了。
這件事說明，把握說話時機非常重要，這個過程需要充分的耐心，也需要積極進行準備，等待條件成熟，但絕不是坐視不動。《淮南子·道應》雲：“事者應變而動，變生於時，故知時者無常行。”安陵君的過人之處，便在於他有充分的耐心，等待楚王歡欣而又傷感的那個時刻。此時，動情表白，感人肺腑，愉悅君心，終於受封，保住了長久的榮華富貴。
古人們在很早的時候便掌握了口才的技巧，懂得說話要把握時機，今天在我們的生活中，更應該如此。無論是在與領導、同事還是與客戶說話時，我們都應把握時機，這樣才能達到目的，否則不僅達不成所願，反而還會引起別人的反感。
一次，推銷員布萊恩去拜訪一位年輕的律師巴恩斯，本來想勸說巴恩斯購買保險，不料他始終對布萊恩很冷淡。布萊恩打算離去。
臨走的時候，布萊恩想起前不久巴恩斯的一次演講，他覺得此時，巴恩斯一定對成為一名著名的律師而躊躇滿誌。於是，他猜到了巴恩斯現在一定很想聽到的話。
他說：“巴恩斯先生，我相信，您一定能成為最優秀的律師。如果您介意的話，我以後絕對不向您提業務上的事，但是，我很希望能和您保持聯係。”
“你說我會成為最出色的律師，這可不敢當，您有什麼指教呢？”巴恩斯反問他。
布萊恩簡略地說：“幾個星期前，我偶然聽到了您的演講。我認為那次演講非常精彩，應該是我聽過的最出色的演講之一。不僅僅是我這樣認為，出席大會的其他會員也是這樣評價您的。”
巴恩斯雖然表麵上看起來很平靜，但心裏高興得不得了。
布萊恩把握住這個時機，立即向他“請教”如何在公眾麵前作精彩的演講。於是，巴恩斯跟布萊恩講了一大堆演講的秘訣。當布萊恩最後離開他的辦公室時，他對布萊恩興奮地說：“布萊恩先生，希望還能看到您。”
幾年之後，巴恩斯果然在費城開了一家屬於自己的律師事務所，並成為費城傑出的大律師之一。布萊恩一直和他保持著非常密切的往來。在巴恩斯的事業蒸蒸日上的同時，布萊恩賣給他的保險也越來越多。他們不但成了最好的朋友，而且通過巴恩斯的關係，布萊恩結識了很多社會名流，發展了許多有價值的潛在客戶。
巧妙地與別人交談
當你與人談話時，請談論對方，並且引導對方談論他們自己。這樣，你就可以成為一名最受歡迎的談話夥伴。
有一個化妝品推銷員，隻要碰到客戶就滔滔不絕地介紹這款化妝品的功能，並非常認真地回答每一位客戶的問題。她會很仔細地講解化妝品的每一項優點，並且不管碰到何種客戶，總能把她所掌握的大量化妝品知識向客戶講述。每當有新款化妝品上市，她總是把相關新經驗和優點背得滾瓜爛熟。她對工作認真負責，沒有一個同事能夠與她相比，但是她的業績並不是最好的。
另一位化妝品推銷員則不同，她的業績一直是同事中最好的。她碰到客戶後，首先判斷客戶的相關背景和情況，然後根據自己的觀察和判斷，向客戶推薦合適的化妝品。她是這樣判斷客戶的：如果那位是公司財務監督，在分析和計算方麵非常精通，向那位客戶介紹化妝品必須利用具體的數據，客觀地去講解此化妝品性能、皮膚保養等具體相關的細節。如果這位客戶是位護士，如果用具體數據來向她介紹化妝品的優越性能，那就等於浪費時間，而且有可能被她拒絕。因此向她介紹產品時要多用一些感性的話。如果是時尚女郎，很喜歡新事物和創意，應該向她介紹新的化妝品或者別人難以找到的美容新秘方。
可見，“見什麼人說什麼話”十分重要。如何巧妙地與別人交談，當你與人交談時，請選擇他們感興趣的話題。他們對什麼話題最感興趣呢？是他們自己！
當你與他們談及他們自己時，他們就會興致勃勃，且完全著迷，他們會對你的好感油然而生。當你與人們談及他們自己時，你是在順應人性；當你與人們交談卻隻顧大談你自己時，你是在違背人性。把這幾個詞從你的辭典中刪除出去——“我，我自己，我的”；用另一個詞，一個人類語言中最有力的詞來代替它——“您”。
例如：“這是為您做的”，“如果您這麼做，您將會從中受益無窮”，“這將會給您的家庭帶來歡樂”，“您會從中得到好處”，等等。如果你能放棄談論自己和使用“我，我自己，我的”這幾個詞而產生的滿足感，將會大大提高你的影響力和號召力。的確，這是件很難的事，而且需要不斷練習，但付諸實踐後的回報，將會令你感到這樣做非常值得。
另外一種利用人們關心自己這一特點的方式是，讓他們談論自己。你會發現，人們熱衷於談論自己要勝過任何話題。如果你能巧妙地引導人們談論他們自己，他們將會非常喜歡你，你可以嚐試這樣問他們：“先生，這是您的‘全家福’嗎？”“您在這家公司工作多久了？”“您那個在工作的孩子近來好嗎？”“您的家人好嗎？”“您那剛結婚的女兒現在住在哪裏？”“先生，這是您的家鄉嗎？”“先生，您認為××怎麼樣？”“先生，您旅途愉快嗎？”“先生，您與您家人一起去嗎？”
我們中的大多數人不會對他人產生影響力，因為我們總是忙著考慮自己，忙著談論自己。請記住這樣一個事實：你是否對談話感興趣並不重要，重要的是你的聽眾是否對談話感興趣。
因此，當你與人談話時，請談論對方，並且引導對方談論他們自己。這樣，你就可以成為一名最受歡迎的談話夥伴。
談論對方感興趣的事
通達對方內心思想的妙方，就是和對方談論他最感興趣的事情。
每一個曾經拜訪羅斯福總統的人，都會驚訝於他那淵博的知識。研究羅斯福的權威作家伯萊特福寫道：“不論是牧童還是騎士，或紐約的政客和外交家，羅斯福都知道該和他說些什麼，針對他的特長而談。”
那麼，羅斯福又是怎樣做到這一點的呢？答案其實很簡單——不論羅斯福要見什麼人，他總是會在來訪者到來的前一個晚上晚些入睡，翻閱一些來訪者會特別感興趣的知識。
因為羅斯福和所有領袖人物一樣，深知通達對方內心思想的最佳方法，就是和對方談論他最感興趣的事情。
在耶魯大學擔任教授的菲利普先生，是個非常和藹的人。他在早年就學到了這個道理。
菲利普在他一篇談論人性的小品文中這樣寫道：“當我8歲那年，有一次去姑姑林斯莉家中過周末。晚上，一位中年人來到姑姑家。在和姑姑隨便聊了幾句之後，他注意到了我。當時我對船的興趣正濃，而這位來訪的客人和我談論了這方麵的知識，令我產生了特殊的興趣，他似乎對此也興致很高，我們談得很投機。他離開之後，我還對他讚賞不已。姑姑告訴我他是紐約的一位律師，本來他對有關船的事情是不應該如此熱心的，甚至應該是毫無興趣可言的。”
菲利普感到很奇怪，就問姑姑：“可是，他為什麼自始至終都在與我談論有關船的問題呢？”
姑姑笑著說：“因為他是一位高尚而有修養的人。他見你對船很感興趣，就談論他認為能使你注意並高興的話題，陪你聊天而已。通過這種方法，他使自己成了一個受歡迎的人。”
最後，菲利普教授又補充說：“我永遠也忘不了我姑姑對我說的這番話。我從中明白了一個道理，如果你希望你的談話對象對你的談話感興趣，你就要談他所感興趣的話題。”
談論對方感興趣的事，是口才中的技巧，運用到生意場上，還可以幫助我們更加容易地得到客戶的歡迎。
有一次，保險大師法蘭克打電話給費城牛奶公司的總裁。因為那個總裁以前跟法蘭克做過一筆小生意，而且很成功，對他的印象很好，所以很願意見到他。法蘭克剛在他麵前坐下，他說：“法蘭克，說說你的巡回演講吧！一定很精彩吧？”
“完全可以，不過我更想知道您的近況。您現在忙什麼呢？生意還順利吧？”
“托上帝的福，還可以。”接著，總裁便與法蘭克談起了他的生意和家庭，忽然談起前一天晚上與妻子和朋友們玩一種新的紙牌遊戲“紅狗”。法蘭克以前從沒聽說過這種玩法，也很感興趣，於是放下講自己巡回演講的事，和總裁一起分享紙牌帶來的樂趣。總裁談“紅狗”談得很起勁，到最後法蘭克也沒有談他巡回演講的事。
後來，法蘭克起身告別的時候，總裁忽然叫住他說：“法蘭克，我們公司打算為工廠管理人員投保，你說28000美元夠不夠？”
就在我正寫作這部分章節的此時此刻，我的麵前陳放著一封熱衷於少兒事業的傑爾夫先生的來信。
“有一天，我感到我需要別人的幫助。”傑爾夫先生在信中寫道，“歐洲將舉辦童子軍夏令營活動。我想邀請美國某家大公司的經理出錢，資助我和一位童子軍的旅行費用。幸運的是，在我去拜訪這位大公司的經理之前，我聽說他曾開出了一張100萬美元的支票。這可是100萬美元的支票，要知道！隨後不知什麼原因促使他又將那張支票作廢，也許是他為了記住某種我不知道的教訓，他將這張支票鑲入一個鏡框作為紀念。於是，我見到他之後第一件事就是請他讓我欣賞一下他的那張支票，並告訴他，我這一輩子從來都沒有聽說有人開過數額如此巨大的支票；我還要告訴我的童子軍，說我的確看到過一張100萬美元的支票。這位經理非常愉快地把那張支票遞給我看了看。我一直讚歎不已，並請他把開這張支票的詳細情況告訴我。”
你注意到了嗎？傑爾夫先生在剛開始時，並沒有和對方談有關童子軍或歐洲夏令營的事，也沒有談他想要對方幫助的事。他隻是談能夠令對方感興趣的話題，讓對方願意和他交談。於是就出現了傑爾夫先生下麵所說的情況：