超級市場裏，顧客出示會員卡或積分券，便能買到便宜貨；提前半年通過旅行社預定的機票價格，與即買即走的機票價格相比，可以相差好幾倍；日本汽車遠銷到美國，竟然比在日本本土的售價還要低廉；餐廳裏同樣的一桌飯菜，如果客人是最近一個星期曾經光顧過的，就可以打八折；兩個學生即使成績相當，但貧窮學生卻可以得到助學金，實際上等於交了較低的學費……
同樣的產品、同樣的服務，但針對不同的顧客，價格卻大不一樣，這種現象無處不在。你可以說這是價格歧視、不公平、不正當競爭、欺騙顧客、傾銷，也可以說這是讓利、優惠、補貼、扶持。但經濟分析可以讓你識破詞語色彩的誤導，認識市場定價行為本身的意義。
我們來設想廠商定價的情形。價格如果定得過高，雖然每件產品所賺取的利潤大，可是能賣出的產品總數很少，總的利潤並不高；反過來，價格如果定得過低，雖然能賣出大量的產品，但由於每件產品所賺取的利潤小，總的利潤也還是低。
事實上，廠商定價的時候，價格的高低是無關宏旨的，切中要害的是總利潤。就是說，必須鎖定具體的顧客，根據顧客的需求特點，根據顧客對產品價格的敏感程度，探索一個恰當的價格水平，使得總利潤達到最大。否則，價格高，未必賺；客人多，還是未必賺。
歐洲的機票價格變化多端，不要說頭等艙、商務倉和經濟艙座位標價懸殊，就是相鄰的兩個座位也照樣可以相差一倍，有時候經濟艙的座位比頭等艙的還貴！這種現象，什麼價值決定價格理論，什麼成本決定價格理論，都是根本沒有解釋力的。
從需求原理出發的經濟分析是這樣解釋的：航空公司根據各種線索，將乘客加以甄別（即歧視），根據乘客對飛行服務的不同需求，製定完全不同的價格，從而在不同類別的乘客身上分別實現收益的最大化。
這些甄別或歧視的線索，可以是顧客自己聲明的，比如顧客開口就要頭等艙，顯然他願意為了雙腳伸得稍微長一點，或者為了在那十來個小時裏獨占一個電視屏幕，或者為了在旅途中喝點好酒而多付很多很多的錢。
還有一些線索是顧客不由自主表現出來的，比如顧客是否願意花更多的時間在報紙和旅行社之間搜尋，是否願意提前兩個星期甚至半年預訂機票，是否願意耐心填寫裏程獎勵計劃的表格並隨時留意各種優惠活動等等。航空公司根據這些線索，把閑人（也就是時間的成本較低的乘客）甄別出來，用低得多的價格吸引他們，從而創造本來不會發生的營業額，增加公司的總收益。
專家指點：即使賣8分錢的機票，航空公司也不會虧本；相反，敢賣8分錢的機票，證明了航空公司的精明——善於分析市場和顧客，來獲取最大的利潤空間。
14．以情動人的啟事——情感銷售
1991年１月１日起，前蘇聯的報刊大幅提價，報刊麵臨失去大批讀者的現實問題，但《消息報》在征訂啟事中卻動之以情，曉之以理，深深地打動了讀者的心。他們這樣寫道：親愛的讀者，從9月1日起開始征訂《消息報》，遺憾的是1991年的訂費將不得不增加負擔，全年訂費是22盧布56戈比。訂費是漲了，在紙張漲價、銷售勞務費提高的新形勢下，我們的報紙將生存下去，我們別無出路。而你們有辦法，你們完全有權拒絕訂閱《消息報》，將22盧布56戈比的訂費用在急需的地方。
《消息報》一年的用費可以用來：在莫斯科的市場上購買924克的豬肉，或在彼得格勒購買1102克牛肉，或在車裏亞賓斯克購買1500克蜂蜜，或在各地購買一包美國香煙，或購買一瓶好的白蘭地酒（五星牌）。這樣的'或者'還可以寫上許多，但任何一種'或者'隻有一次的享用，而您持有《消息報》將全年享用。事情就是這樣，親愛的讀者。
這則啟事先是動之以情，說是1990年的訂費將不得不增加負擔，一個不得不說明漲價對於他們來說也是不得已而為之，給讀者增加負擔，他們也表示了遺憾。接下來分析漲價的原因，紙張漲價、銷售勞務費提高，在這種新的形勢下，報紙將生存下去，所以我們別無出路，這幾句話是向讀者大倒苦水，主要目的是為了說明報紙漲價也是迫不得已。接下來便是曉之以理了。說完漲價的原因，話鋒馬上一轉，你們完全有權拒絕，站在讀者的角度，替讀者考慮問題，那麼《消息報》全年的訂費可以用在急需的地方。接下來說了幾個或者，最後說任何一種'或者'隻有一次的享用，而您持有《消息報》將全年享用。他們把道理說得清清楚楚，明明白白，而且又言真意切，態度誠懇，所以很容易打動讀者的心，從而使報紙的訂閱量沒有下降，得到了生存的機會。
專家指點：人都是有感情的，善於打動人心的經銷策略和手段往往會引起人們的共鳴，容易獲得消費者的同情，使消費者願意掏出腰包中的錢來進行消費，這正是商家的精明之處。