男人的做法與女性相反。他們不僅與老板談判第一份工資，也談加薪、更換崗位、爭取獎金等問題。這樣，隨著時間的流逝，男女之間的差距就越拉越大，男人和女人雖然以同樣的能力開始工作，等到臨近退休時，雙方的工資差距能達到幾倍之多。
你所需要的談判技巧
身為主管，無論是麵對公司外的客戶，或者公司內的員工，常常都要用到談判技巧。能否善用這個技巧，往往關係了事情的成敗。你懂得如何談判嗎？
培訓與發展雜誌最近歸納，談判中最常用到的十個談判技巧：
1．如果……那麼……。例如，求職者要求五萬元的薪資，但是公司提出四萬八千元，求職者可以表示：“如果上班半年，我達到了公司的目標，那麼能不能幫我加薪到五萬元？”
2．放棄的每件事物，都要換取一些回報。例如，主管要求員工在一個月內擬出項目，但是員工回複無法如期完成，主管可以提出：“如果下個月你能完成這個項目，我會多給你兩個月的時間，去完成其它工作。”
3．德雷莎修女的原則。德雷莎修女懂得尋求協助，以達到目標，談判時可以運用相同的技巧。例如，培訓主管發現某部門的員工，常常缺席培訓，他可以告訴該部門的主管：“有些員工告訴我，主管不給他們時間受訓，你可不可以幫我安排員工的時間，讓員工可以完成工作，也可以受訓。”
4．幫助我了解。問問題以厘清對方的看法。例如，在授課時，一名學員反駁老師：“你現在談的這個技巧，對我們根本沒用。”老師不用再向他解釋技巧的好處，而是可以反問他：“為什麼你覺得這個技巧沒用？”
5．同理心。了解對方的顧慮及解釋自己的想法。例如，有些主管希望公司把培訓的時間縮短，培訓部門可以說：“我了解你們的時間寶貴，我碰到許多主管，都覺得他們沒有時間受訓，但是最後他們發現，投資兩天的時間受訓，成果非常好。”
6．你一定是在開玩笑。表達出無法置信的感覺，以鼓勵對方提出更好的條件。例如，員工向主管追加五萬元預算，主管可以說：“五萬元！你一定是在開玩笑。”
7．有條件的不。提出的條件比對方要求的少一些，希望對方因此放棄。例如客戶要求公司下星期多完成一件工作，公司在拒絕時可以說：“我們很樂意多幫你完成工作，但是下星期不行，下下星期可以嗎？”
8．更高層的權力。表示自己沒有決定權，必須獲得上層的允許。例如，客戶要求在周末加開課程，你拒絕時可以說：“我沒有權力在周末時使用教室。”
9．引用專家的意見。例如，幾個部門的主管不希望員工浪費上班時間受訓，培訓部門可以說：“總裁參加過這個培訓，他告訴我這個培訓非常實用。”
10．你要套餐嗎？模仿快餐店的套餐做法，提供更優惠的條件，以贏得對方更多的承諾。
辦公室談判技巧
取舍你可能在很多事情上都可以跟老板進行討價還價，所以確定最值得去爭取的是什麼，這一點對你來說很重要。記住，每次隻提出一個要求，你的要求才更容易得到滿足。
有備而來如果你想要為自己爭取應有的權利，首先應該對公司有關政策和規定了如指掌。隻要你提出的要求有根有據，老板自然會引起重視。因為，她知道你對自己要達到的目的是很認真的。
業績說話先把你積累的工作業績一一列出。接著，再說服老板相信你提出的要求如何對公司和個人都有好處。你的貢獻是明擺著的，你的要求也合情合理，一個精明的談判人就要讓老板看到這樣的事實。談判技巧是職業素質的組成部分。
談判技巧：什麼環境說什麼話
談判語言和一般的語言表達有著明顯的區別，談判是雙方意見、觀點的交流，談判者既要清晰明了地表達自己的觀點，又要認真傾聽對方的觀點，然後找出突破口，說服對方，協調雙方的目標，爭取雙方達成一致。要想掌握、運用好談判語言，首先應該了解談判語言運用的基本原則。
一、準確性
策動談判的動力是需要和利益，談判雙方通過談判說服對方理解、接受己方的觀點，最終使雙方在需要和利益方麵得到協調和適應。所以這是關係到個人和集體利益的重要活動，語言表述上的準確性就顯得至關重要了。談判雙方必須準確地把己方的立場、觀點、要求傳達給對方，幫助對方明了自己的態度。如果談判者傳遞的信息不準確，那麼對方就不能正確理解你的態度，勢必影響談判雙方的溝通和交流，使談判朝著不利的方向轉化，談判者的需要便不能得到滿足。如果談判者向對方傳遞了錯誤的信息，而對方又因錯就錯地達成了協議，那麼，就會招致巨大的利益損失。
在談判中，談判者經常會出於表達的策略上的需要，故意運用一種模糊語言，但是使用模糊語言時，也要求它具有準確性。因為模糊語言反映了談判者對某一個客觀事物的一定的認識程度，而這種程度的表現必須是相對準確的。換句話說，使用模糊語言正是為了更準確地傳遞複雜信息，表達錯綜的思想。模糊語言規定了一定的理解範圍，如果拋開了準確性原則，超出了它的理解範圍，模糊語言就變成糊塗語言了。
二、針對性
談判無所不在，談判對象也各有不同，要取得談判的成功，談判者就必須遵循針對性原則，要針對不同的談判對象，采取不同的談話對策，因人施語。
談判對象由於性別、年齡、文化程度、職業、性格、興趣等等的不同，接受語言的能力和習慣使用的談話方式也完全不同。語言工作者發現男性運用語言理性成份較多，喜歡理性思辨的表達方式，而女性則偏重情感的抒發，使用情感性號召效果明顯；性格直爽的人說話喜歡直接了當，對他們旁敲側擊很難發生效用，而性格內向又比較敏感的人，談話時喜歡琢磨弦外之音，甚至無中生有地品出些話裏沒有的意思來。如果在談判中無視這種個人差異，想怎麼說就怎麼說，勢必難以取得良好的效果，進而影響談判的順利進行。
除了個人差異之外，談判雙方還有老幼尊卑、親疏遠近、上下左右等各種關係的差異，談判者在談判中還要考慮各種差異對語言應用的影響。跨國談判更要注意語言的針對性，不同的文化背景決定了對語言的不同的理解。所以，在談判時必須考慮對方的接受能力。
三、靈活性
談判不能由一個人或一方獨立進行，必須至少有兩個人或兩方來共同參加。談判過程中談判雙方你問我答，你一言我一語，口耳相傳，當麵溝通，根本沒有從容醞釀、仔細斟酌語言的時間。而且談判進程常常是風雲變幻，複雜無常，盡管談判雙方在事先都盡最大努力進行了充分的準備，製定了一整套對策，但是，因為談判對手說的話誰也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先設計好談話中的每句話，具體的言語應對仍需談判者臨場組織，隨機應變。
談判者要密切注意信息的輸出和反饋情況，在自己說完話以後，認真考察對方的反應。除了要仔細傾聽對方的話，從話裏分析反饋情況，還要察言觀色，從對方的眼神、姿態、動作、表情來揣測對方對自己的話的感受，考察它是否對正在進行的話題感興趣，是否正確理解了得到的信息，是否能夠接受自己的說法。然後，根據考察的結果，談判者要及時、靈活地對自己的語言進行調整，轉移或繼續話題，重新設定說話內容、說話方式，甚至終止談判，以保證語言更好地為實現談判目的服務。如果談判中發生了意料之外的變化，切不可拘泥於既定的對策，來個以不變應萬變。不妨從實際出發，在談判目的的規定性許可的範圍內有所變通，以適應對方的反應。如果思想僵化、死板，不能及時以變化了的方式去對付變化了的形勢，必將在談判中失去優勢，被動挨打。
四、適應性
俗話說“到什麼山上唱什麼歌”，“什麼時候說什麼話”，就是告訴人們，說話一定要適應特定的言語環境。所謂言語環境主要是言語活動賴以進行的時間和場合、地點等因素，也包括說話時的前言後語。言語環境是言語表達和領會的重要背景因素，它製約並影響了語言表達的效果。掌握談判語言藝術就一定要重視言語環境因素，如果談判時不看場合，隨心所欲地想說什麼就說什麼，不僅語言不能發揮效果，甚至還會引人反感，產生副作用。要根據不同的場合隨時調整語言表達的策略，采用與環境最為契合的表達方式。如果發現環境根本就不適合談判，就要及時換個環境或者改變談判計劃中止談判，以免談判失敗。
言語環境在某種特定的條件下，還可以充做談資，談判者可以利用它，突出主題的表達。比如，如果談判在某一個具有紀念意義的日子和具有特殊意義的地點進行，談判者就可以在說話時把它和談判內容聯係起來，讓環境幫助自己說話。
如果你的談判對手發脾氣
談判中，人的因素除了觀念問題之外，情感表露也對談判能產生重要影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助於談判的順利進行。例如，你的談判對手剛剛做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎，使他在談判中不禁喜形於色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利，很快達成協議。然而，你也會碰到個別不如意的對手，情緒低落，甚至對你可能大發雷霆。我們偶爾在商店也會碰到，個別顧客衝著售貨員就出售的貨物質量或其他的原因而發生爭執，大發脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻根本聽不進去，不但要求退貨，而且繼續大吵大鬧，有時甚至雙方會發生激烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑製。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉麵”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方麵。在商務交往中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今後雙方的進一步合作有深遠的影響。有經驗的談判專家建議，處理談判中的情感衝突，不能采取麵對麵的硬式方法。采取硬式的解決方法往往會使衝突升級，反而不利於談判的繼續進行。對待過激的情緒問題，我們不妨可以從以下三個方麵來著手解決。
1．首先關注和了解對方的情緒，也包括你自己的情緒。
如果你的談判對手表示出非常生氣，或衝你大發雷霆，那麼一定要密切注意對方的情緒變動，當然也要包括你自己的情緒。應首先弄清楚對方生氣的原因。是對方在尋找報複的途徑，還是個人家庭問題幹擾了商業問題？對方是想通過發脾氣的手段取得你的讓步，還是對方在束手無策的情況下的一種情感宣泄？弄清楚原因是最終解決問題的方法。但是在對方情緒不穩的情況下，不宜急於作出解釋和澄清。
2．讓對手的情緒得到發泄。
在對方情緒還在發泄時，並不是解決問題的最好時機。這時，最好的辦法就是靜靜地傾聽對方，千萬不要還擊。為了能夠讓對方的情緒穩定下來，應引導對方將理由講清楚，讓對方繼續發泄到最好一刻。
3．使用象征性的體態語言緩解情感衝突。
在商業上，個人情感的輸贏沒有實質意義。非要弄清誰是誰非並不是最終的目的。談判者追求的是在雙方利益均實現的基礎上取得雙贏的局麵。因此，在緩解情感衝突時，有些象征的體態語言往往會起到意想不到的使局麵發生逆轉的作用，如，與對方握手，贈送一份小禮物，表示請吃飯等。經驗豐富的談判者認為，用行為表示道歉是談判中成本最少，而回報最高的投資。
談判技巧：如何使不可談成為可談？
在每一天的生活裏，你都在和各種各樣的人進行“協商談判”。你要和孩子協商周末晚上最晚回家的時間，你要和汽車銷售員協商一輛奧迪的價格，你要和老板協商加薪問題，如果你想要並購一家公司，你要花大量時間和精力與對方協商收購價格，如果你是政府的外交人員，你還可能代表自己的國家與另一個國家協商貿易糾紛……
談判或者說博弈的技巧，它的重要性在現代社會日益突顯。
你想要在各種爭端解決中勝人一籌嗎？你知道如何在談判過程裏出奇製勝，突然一拳擊倒對手嗎？你知道如何在似乎已經走到沒有協商餘地的死胡同時，如何創造性地找到突破口嗎？讓談判專家和談判高手來教你幾招。
認清你的對手
中國的入世談判花了15年的時間，而原本可能不必那麼長的時間。這在龍永圖心裏可能會成為一個永遠的遺憾。中國在入世談判中所走的彎路，部分原因歸咎於沒有認清對手。
“長期以來，我們在GATT談判中，總是采用固定程式——團結第三世界國家，爭取第二世界國家，孤立美國。”龍永圖說，“我們並沒有和美國認真談過。”
這個戰略是“理論上正確，而實踐上完全錯誤”的。不把美國的問題解決好了，中國的入世談判就不會有進展。
“找到關鍵的談判對手，才能製定正確的戰略。”1999年，中國和美國簽署入世協議後，多米諾骨牌倒了，其他國家爭著和中國簽署協議。
認清對手，對多個對手進行優先排序，認清了對手是“哪一個”，還要認清對手是“誰”。
“談判的基本原則是，如果合作型與合作型談判，這會是一個共贏的局麵；如果競爭型與競爭型談判，要達到共贏會很難；如果合作型與競爭型談判，通常情況下，合作型都會處於劣勢。”羅仁德說。
如果你在和一個競爭型的人談判，要小心，你必須表現得比他更加具有競爭意識，要比他更加強硬。競爭性談判一般是一個零和遊戲。
這樣的談判可能會產生擠牙膏式的壓力，使對方永遠存在壓價或抬價的幻想。龍永圖避免這種情況的做法是：先讓手下的人談，然後漸漸摸清對方的底線，然後親自出麵給出一個一口價。
合作性的談判是一個共贏的遊戲。但是羅仁德教授要提醒你，所謂的共贏，是一個非常危險的詞彙。
即便是一個共贏的買賣，你的談判空間仍然很大，天平仍然會偏向一方。
管理談判過程
1985年，美國彼得斯堡的一家美式足球俱樂部裏，發生了一場很有意思的球員薪水談判。
球員弗蘭克的代理人正在和球隊老板談判。此前，弗蘭克在該球隊每年能夠拿到38．5萬美金。一開始，事情進展得非常順利。代理人要求1985年，弗蘭克的年薪要達到52．5萬美金，老板同意了；接著代理人要求這筆年薪必須被保證，老板也同意了；然後代理人要求1986年弗蘭克的年薪要到62．5萬美金，老板思考後同意了；接著代理人要求這筆年薪也必須被保證，這下老板不幹了，並且否定了之前談妥的所有條件。談判徹底崩潰，弗蘭克最後到西雅圖的一個球隊，年薪隻有8．5萬美金。
在這個談判過程中，哪裏不對勁了呢？代理人顯得太過貪婪，並且在一次談判中不斷更新自己的要求。而真正的關節在於，“談判是一個戰略性溝通的過程”。這也是羅仁德對談判的定義。你必須很好地管理談判過程。在任何一個談判中，你都不能隻關注所談的內容，而忽略了談判到達了什麼地方。
每一位律師都會在談判之前認為自己已經有了正確的答案，但是事實上，在談判結束之前，並不存在正確的答案。因此，你需要花更多的時間來製定談判戰略。
在談判中，在錯誤的時間提出正確的答案，這個答案就會變成錯誤的。
如何使不可談成為可談？
在近代曆史上，以色列和埃及之間充滿仇恨，多次爆發戰爭。1967年，以色列在第三次中東戰爭中占領了埃及的西奈半島。
但是曾經的美國總統吉米。卡特卻使這兩個國家在1979年簽署了和平協議，這是外交史上的一個奇跡。在當時的談判過程中，卡特發現這兩個國家從根本上關心的都是本國的安全問題。因此，1979年的和平協議中這樣規定：以色列撤軍西奈半島，而埃及僅被允許在埃以邊境地帶部署擁有輕型武裝的警察。
“要走到表象下麵去發現別人真正關心的利益和動機。”羅仁德說。
幾年前，耐克公司請羅仁德為公司的300位銷售人員進行談判培訓。為什麼呢？原來這些銷售人員隻懂得銷售，而不懂得如何處理銷售中出現的爭議。
比如，銷售人員希望請一家零售店銷售耐克的產品，但是這家零售店不願意。原因是什麼呢？原來離這家零售店50米外，就有耐克的專賣店。出現這種情況如何解決呢？實際上，零售店是為了規避競爭。羅仁德給出了這樣的建議，給零售店一定時間的特權，在這段時間裏專門出售一款新品運動鞋，而這款運動鞋在專賣店買不到。
龍永圖在入世談判中也總結出這樣一條經驗：要對談判內容排出優先次序。“要知道對自己來說，哪些是可談的，哪些是不可談的，哪些是可讓的，哪些是不可讓的。不單要知道自己的次序，還要知道對手的次序。”
在入世談判中，1999年，中國已經非常清楚自己的底線，那就是不能開放資本市場。但是在這個問題上，美國不斷施壓，甚至給出了一個要求中國開放彙率的時間表。後來，中國漸漸發現，彙率似乎對美國來說非常重要，但美國真正關心的是，中國最有競爭力的產業會不會對美國市場造成衝擊。
在理清了談判的千頭萬緒之後，中國入世談判代表團對三個條款進行了讓步，即特保、紡織品配額和非市場經濟地位。盡管今天紡織品行業由於配額取消出現了問題，但是龍永圖認為當初自己所作出的決定是正確的。“中國入世，停止了美國每年對中國最惠國待遇的審查。把大歧視變成小歧視，這是值得的。而且，與美國的關係是最重要的關係。”
四步走：避免衝突升級
羅仁德教授認為，如果要在談判中避免衝突升級，要學會下麵四步：
第一，在談判一開始，你應當盡量表現得合作，但同時注意不要冒太大的風險。
第二，要學會報複，必須學會以牙還牙，不能一味遷就。
第三，要學會寬恕和原諒，如果對方真的表現出合作的誠意，你不能再斤斤計較。
第四，對談判的過程保持清醒。
談判是一種跳舞一樣的藝術。羅仁德說：“這種藝術的成功並不是消滅衝突，而是如何有效地解決衝突。”因為我們不可能生活在一個沒有衝突的世界裏。
成功談判技巧有效處理對方的拒絕
談判是一個相互交流和溝通的過程。在溝通的過程中，一方提出的提議或條款不可能全部被對方采納，有時會遭到對方的拒絕，有時是對方拒絕我們的提議，有時是我們對對方提出的條款或問題不滿意。那麼，對方的問題怎麼拒絕，如果對方拒絕我們，又該怎麼辦？這兩個技巧是相輔相成的。
對方拒絕我們的提議一定有他的理由，雙方都有自己的原因和標準，才會產生相應的拒絕。
一、準備工作
要有效地去處理對方的拒絕，在談判之前就要做好準備工作。準備工作分三個步驟：
◆把我們提供的產品或服務與競爭對手做對比，分析優劣勢。
◆把有可能對產品或服務持反對意見的想法寫下來。
◆召集公司內部的同事、同仁集思廣益，把有可能的反對意見全部寫下來，避免一個人的想法不足和片麵。
準備工作做好之後，大體上就可以知道對方可能會在哪些方麵拒絕我們，我們事先想好對策，在處理拒絕的時候，就可以把對方拒絕的原因和我們準備好的答案聯係起來。
二、處理工作
處理對方的拒絕是一個過程，不單單是同意或不同意，而是要跟對方溝通和交流，要深思熟慮後再去處理這種拒絕。
1．態度上
在處理拒絕的時候，態度上要假裝看不到衝突的威脅，要把衝突的威脅放到一邊。因為有的對手可能專門用這種虛張聲勢或威脅的方法使我方的陣腳大亂，所以先不要看到這個衝突和威脅。
然後接受對方的問題，對方提出一個問題，如果你的第一個反應是先拒絕他，那你就很難跟對方達成共識。應該先接受下來，然後再去對比，再去了解對方的意圖。了解到對方的意圖之後，再用對方的方法回應他。
2．行動上
在回應對方的過程中，要有耐心，遇到拒絕不要慌，不要爭論，首先要肯定對方的觀點，理解對方的做法，並跟對方說，如果自己站在對方的角度上，也會提同樣的問題，說完之後再把自己真正的觀點一一列舉出來。
商務談判中的四種探測技巧
商務談判中，對方的底價、時限、權限及最基本的交易條件等內容，均屬機密。誰掌握了對方的這些底牌，誰就會贏得談判的主動。因此，在談判初期，雙方都會圍繞這些內容施展各自的探測技巧，下麵就有關技巧做一些介紹。
一、火力偵察法
先主動拋出一些帶有挑釁性的話題，刺激對方表態，然後，再根據對方的反應，判斷其虛實。比如，甲買乙賣，甲向乙提出了幾種不同的交易品種，並詢問這些品種各自的價格。乙一時搞不清楚對方的真實意圖，甲這樣問，既像是打聽行情，又像是在談交易條件；既像是個大買主，又不敢肯定。麵對甲的期待，乙心裏很矛盾，如果據實回答，萬一對方果真是來摸自己底的，那自己豈不被動？但是自己如果敷衍應付，有可能會錯過一筆好的買賣，說不定對方還可能是位可以長期合作的夥伴呢。在情急之中，乙想：我何不探探對方的虛實呢？於是，他急中生智地說：“我是貨真價實，就怕你一味貪圖便宜。”我們知道，商界中奉行這樣的準則：“一分錢一分貨”、“便宜無好貨”。乙的回答，暗含著對甲的挑釁意味。除此而外，這個回答的妙處還在於，隻要甲一接話，乙就會很容易地把握甲的實力情況，如果甲在乎貨的質量，就不怕出高價，回答時的口氣也就大；如果甲在乎貨源的緊俏，就急於成交，口氣也就顯得較為迫切。在此基礎上，乙就會很容易確定出自己的方案和策略了。
二、迂回詢問法
通過迂回，使對方鬆懈，然後乘其不備，巧妙探得對方的底牌。在主客場談判中，東道主往往利用自己在主場的優勢，實施這種技巧。東道方為了探得對方的時限，就極力表現出自己的熱情好客，除了將對方的生活做周到的安排外，還盛情地邀請客人參觀本地的山水風光，領略風土人情、民俗文化，往往會在人感到十分愜意之時，就會有人提出幫你訂購返程機票或車船票。這時客方往往會隨口就將自己的返程日期告訴對方，在不知不覺中落入了對方的圈套裏。至於對方的時限，他卻一無所知，這樣，在正式的談判中，自己受製於他人也就不足為怪了。
三、聚焦深入法
是就某方麵的問題做掃描的提問，在探知對方的隱情所在之後，然後再進行深入，從而把握問題的症結所在。例如，一筆交易（甲賣乙買）雙方談得都比較滿意，但乙還是遲遲不肯簽約，甲感到不解，於是他就采用這種方法達到了目的。首先，甲證實了乙的購買意圖。在此基礎上，甲分別就對方對自己的信譽、對甲本人、對甲的產品質量、包裝裝潢、交貨期、適銷期等逐項進行探問，乙的回答表明，上述方麵都不存在問題。最後，甲又問到貨款的支付方麵，乙表示目的貸款利率較高。甲得知對方這一症結所在之後，隨即又進行深入，他從當前市場的銷勢分析，指出乙照目前的進價成本，在市場上銷售，即使扣除貸款利率，也還有較大的利潤。這一分析得到了乙的肯定，但是乙又擔心，銷售期太長，利息負擔可能過重，這將會影響最終的利潤。針對乙的這點隱憂，甲又從風險的大小方麵進行分析，指出即使那樣，風險依然很小，最終促成了簽約。
四、示錯印證法
探測方有意通過犯一些錯誤，比如念錯字、用錯詞語，或把價格報錯等種種示錯的方法，誘導對方表態，然後探測方再借題發揮，最後達到目的。例如，在某時裝區，當某一位顧客在攤前駐足，並對某件商品多看上幾眼時，早已將這一切看在眼裏的攤主就會前來搭話說：“看得出你是誠心來買的，這件衣服很合你的意，是不是？”察覺到顧客無任何反對意見時，他又會繼續說：“這衣服標價150元，對你優惠，120元，要不要？”如果對方沒有表態，他可能又說：“你今天身上帶的錢可能不多，我也想開個張，打本賣給你，100元，怎麼樣？”顧客此時會有些猶豫，攤主又會接著說：“好啦，你不要對別人說，我就以120元賣給你。”早已留心的顧客往往會迫不及待地說：“你剛才不是說賣100元嗎？怎麼又漲了？”此時，攤主通常會煞有介事地說：“是嗎？我剛才說了這個價嗎？啊，這個價我可沒什麼賺啦。”稍做停頓，又說，“好吧，就算是我錯了，那我也講個信用，除了你以外，不會再有這個價了，你也不要告訴別人，100元，你拿去好了！”話說到此，絕大多數顧客都會成交。這裏，攤主假裝口誤將價漲了上去，誘使顧客做出反應，巧妙地探測並驗證了顧客的購買需求，收到引蛇出洞的效果。在此之後，攤主再將漲上來的價讓出去，就會很容易地促成交易。
談判巧用約哈裏窗口
對於銷售人員來說，商業談判是必不可少的。尤其對於大客戶銷售來說，在談判桌上的表現，將會直接決定銷售活動的成敗。我們說，要想成交，必須抓好兩件事：一件事是“找對人”，另一件事是“說對話”。如果說，“找對人”為成交做好了基礎和鋪墊，那麼“說對話”則是成交前最關鍵的一步。倘若在談判時出現差錯，之前的一切努力就會付之東流。有人將談判比喻為“一場戰爭”，這充分說明了商業談判的激烈性、複雜性和殘酷性。但是，這個比喻又是不確切的。在我看來，談判其實就是一場“心靈之約”，成功的大客戶高手們都知道，要像“談戀愛”一樣去談判，而不是像“打仗”一般去談判。
談判需要打開心扉
美國著名社會心理學家約瑟夫和哈裏對如何提高人際交往成功的效率，提出了一個名為“約哈裏窗戶”的理論。
約瑟夫和哈裏認為，人們之間的交往成敗與否，人際關係能否健康發展，商業談判是否馬到成功，在很大程度上取決於各自的“自我暴露”。
對每一個人來說，他都存在著自己了解、別人也了解的“開放區域”；別人了解，而自己卻不了解的“盲目區域”；僅僅自己了解，卻從不向別人透露的“秘密區域”；自己和別人都不了解的“求知區域”。這四個區域，就是“約哈裏窗口”。在商務談判過程中，我們可以巧妙地運用“約哈裏窗口”理論，通過適當地暴露自己的秘密，袒露自己的胸懷以獲取對方的同情、理解與新發現，從而達到談判成功的目的。
要把談判對方稱為“對手”而不是“敵手”
談判應是互惠互利的，沒有勝敗之定論，成功的談判每一方都是勝者。談判應是基於雙方(或多方)的需要，尋求共同最大利益的過程。在這一過程中，盡管每一方都渴望滿足自己的需要，但必須顧及對手的需要，談判才能成功。
請看下麵這個例子：
有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達成了一致意見，由一個孩子負責切橙子，而另一個孩子選橙子。結果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。
第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進了垃圾桶，把果肉放到果汁機上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在麵粉裏烤蛋糕吃。
從上麵的情形，我們可以看出，雖然兩個孩子各自拿到了看似公平的一半，然而，他們各自得到的東西卻沒有物盡其用。這說明，他們在事先並未做好溝通，也就是兩個孩子並沒有申明各自利益所在。沒有事先申明價值導致了雙方盲目追求形式上和立場上的公平，結果，雙方各自的利益並未在談判中達到最大化。
如果我們試想，兩個孩子充分交流各自所需，或許會有多個方案和情況出現。可能的一種情況，就是遵循上述情形，兩個孩子想辦法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕。然而，也可能經過溝通後是另外的情況，恰恰有一個孩子即想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。這時，如何能創造價值就非常重要了。
結果，想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實，他的牙齒被蛀得一塌糊塗，父母上星期就不讓他吃糖了。
另一個孩子想了一想，很快就答應了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打遊戲，才不在乎這酸溜溜的橙子呢。
兩個孩子的談判思考過程實際上就是不斷溝通，創造價值的過程。雙方都在尋求對自己最大利益的方案的同時，也滿足對方的最大利益的需要。
商務談判的過程實際上也是一樣。在滿足雙方最大利益的基礎上，如果還存在達成協議的障礙，那麼就不妨站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達成協議的一切障礙。這樣，最終的協議是不難達成的。
之所以把談判對方稱作“對手”，而不是稱為“敵手”，道理是顯而易見的。正如拿破侖所說：“如果能把敵人變成朋友，就等於我們勝利了。”
因而，好的談判者並不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發，創造各種解決方案，用相對較小的讓步來換得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來取得交換條件。
知己知彼方能贏定對手
了解你的談判對手，然後站在對方的立場上，真誠地幫助對方分析利弊得失。讓對方感到和你交易或合作是一次機不可失、失不再來的難得機會。這樣更容易說服對方，打動對方。掌握談判的主動權。秦朝末年蒯通說服範陽令徐公就是一個例子：
張耳占據趙地後，號稱武信君。委托蒯通到範陽，說服範陽令徐公投降。蒯通到達範陽，見了徐公就說：“我是範陽一介草民蒯通。我分析當前形勢，徐公你可能活不了多久了。我特意給你吊唁來了。不過，你要聽我蒯通的話，也可以有一條生路，我也是向你表示祝賀來了。”
徐公就說：“你怎麼知道我活不許久？”
蒯通就說：“你在範陽為官已經十年了。你為了落實秦國的法令，殺人家的父親，使人家的孩子成為孤兒；你斷人家的手足，黥人家的麵孔，這樣殘忍的事情你做得夠多的了。那些慈父孝子對你恨之入骨。他們為什麼不用鋒利的尖刀插到你的腹中把你殺死呢？那是因為他們害怕秦國的法律。如今是天下大亂，秦國的法律已經不起作用了，那些慈父孝子正在爭著用利刃把你殺死。一來要化解他們對你的怨恨，二來殺你也可以得到名利。所以我蒯通知道你活不長了，因此才提前來給你吊唁。”
徐公又問：“你怎麼還祝賀我有一條生路呢？”
蒯通說：“武安君不嫌棄我是一介草民，向我請教戰爭問題。我對他說：‘打了勝仗才能得到土地，攻取之後才能得到城池，這已經是落後的戰法了。不戰而得地，不攻而得城，一紙公文就能搞定千裏。這樣的謀略你們願意聽聽嗎？’他們的將領都很感興趣。我就說，‘以範陽令徐公為例，他可以整頓士卒堅守城池。但是，人都是害怕死亡貪圖富貴的。戰到不行的時候他要投降。那時士卒都有了怨氣，很可能把範陽令也給殺了。這件事必然會傳出去。其他地方的官員知道範陽令先投降也被殺害了，必然要固守。這樣，其他城池就不好攻打了。現在不如以隆重的禮儀迎接範陽令徐公，一直把他迎接到燕趙接壤的地方。使其他城池的官員都知道，範陽令投降得到了富貴。這樣，就會爭著來投降。這就是我說的一紙公文可以搞定千裏。’現在你要是聽我的話投降武信君，不但可以生存，而且還可以繼續享受富貴。”
結果蒯通說通了範陽令徐公。這就是蒯通站在徐公的立場上陳述利害的結果。
總之，銷售中有很多技巧。但最大的技巧莫過於“換位思考”，站在客戶的角度，摸清客戶的心思，體會客戶的需求。這樣才能打開僵局，使談判能夠順利進行下去。有時候，我們能把小單做大，把死單做活，就是因為能站在客戶的角度去思考。
商務談判五大基本功
商務談判的基本功可以總結為：沉默、耐心、敏感、好奇、表現。
1、保持沉默
在緊張的談判中，沒有什麼比長久的沉默更令人難以忍受。但是也沒有什麼比這更重要。另外我還提醒自己，無論氣氛多麼尷尬，也不要主動去打破沉默。
2．耐心等待
時間的流逝往往能夠使局麵發生變化，這一點總是使人感到驚異。正因為如此，我常常在等待，等待別人冷靜下來，等待問題自身得到解決，等待不理想的生意自然淘汰，等待靈感的來臨。一個充滿活力的經理總是習慣於果斷地采取行動，但是很多時候，等待卻是人們所能采取的最富建設性的措施。每當我懷疑這一點時，我就提醒自己有多少次成功來自關鍵時刻的耐心，而因缺乏耐心又導致了多少失敗。
3．適度敏感
夫隆公司的創始、已經去世的查爾斯·萊夫遜，多少年來一直是美國商業界人士茶餘飯後的話題。數年前，廣告代理愛德華·麥克卡貝正在努力爭取萊夫隆的生意。他第一次去萊夫隆總公司去見萊夫遜，看到這位化妝品巨頭富麗堂皇的辦公室顯得華而不實，並且給人一種壓迫感。麥克卡貝回憶道：“當萊夫隆走進這個房間時，我準備著聽他來一通滔滔不絕的開場白”。可是萊夫隆說的第一句話卻是：“你覺得這間辦公室很難看，是吧？”麥克卡貝完全沒有料到談話會這樣開始，不過總算咕咕噥噥地講了幾句什麼我對室內裝修有點有同看法之類的話。“我知道你覺得難看”，萊夫隆堅持道：“沒關係，不過我要找一種人，他們能夠理解，很多人會認為這間房子布置得很漂亮。”
4．隨時觀察
在辦公室以外的場合隨時了解別人。這是邀請“對手”或潛在客戶出外就餐，打高爾夫、打網球等等活動的好處之一，人們在這些場合神經通常不再繃得那麼緊，使得你更容易了解他們的想法。
5．親自露麵
沒有什麼比這更使人愉快，更能反映出你對別人的態度。這就象親臨醫院看望生病的朋友，與僅僅寄去一張慰問卡之間是有區別的。
在談判時的開場技巧
(一)第一場談判的開場
首場談判的主持應抓好四個環節：介紹、入座、開場白和氣氛掌握。
1．介紹
為了知道是跟誰對話、顯示禮貌和友好，主持首場談判的開場應做好相互介紹。做好介紹應掌握介紹時機、次序與口氣。
2．入座
主持時安排談判雙方入座的原則有三：次序原則，距離原則，麵向原則。
3．開場白
談判開始時開場白很重要，它直接反映主持人的水平和角色，好的開場白有兩個判定標準：功效的發揮與時間的適度。
（二）續會開場時，要求注意兩點：
一是明確上次會談狀態，二是確定今次會談的內容。其時間一般不會太長，說清即可。
(1)明確狀態。由於是續會，雙方必須共同確記會談進行的程度，遺留是什麼問題。不確記狀態會造成兩個惡果：其一，回潮。將已達成的協議推翻，再回頭重談；其二，混戰。分歧與一致的意見混雜在一起談，從而傷害感情、費時間。
(2)確定任務。在明確狀態的情況下，對任務應有指導性。所謂指導性主要表現在分析狀態上，即對現有任務的相互間關係，各自的難易，上場談判人員的能力進行分析後，提出在續會時間內能夠完成的具體任務。如何在談判中巧用理性思維
在談判過程中，經理人有時會根據自己的直覺，倉促做出決定。事後仔細分析，才發現這個決策漏洞百出，後悔莫及。《哈佛商學院實戰新知》7月31日發表的文章《不要過分相信直覺》（When Not to Trust Your Gut）認為，直覺往往會造成一些偏見，影響經理人在談判中做出正確、客觀的判斷。如果能依據自己的理性思維來做決策，經理人就可以減少很多失誤。下麵的四個策略，就可以幫助經理人克服習慣性的直覺思維，更理性地做出決策。
1、列出需要使用理性思維的事情。首先確定特別緊急的情況。大概每個月做一個列表，列出重要的、緊急的、需要使用理性思維的談判。這種談判也許是關於資金、關鍵的戰略合作夥伴或者確定企業新的發展方向等等。
然後，安排一個思維活躍的時間來進行談判。例如，如果你是一個夜貓子，就不要在第二天早晨安排和重要的客戶見麵。另外，這也可以提醒你積極參加一些會前的溝通和談判。
2、不要讓時間壓力影響你的決策。當剩餘的時間不多時，談判者經常會運用直覺思維。如果能夠意識到這一點，就可以做出積極調整，為談判留出足夠的時間。如果有人約你在中午或者在飛機上討論某件事情，你可以要求選擇其他的時間。
3、將談判劃分為幾個部分。人們總是希望盡快達成協議，但是隻需要開一次會議就能做出的決定，往往是很少的。即使你事先做了充分的準備，在談判中總是會冒出來一些新信息和某些你沒有預料到的情況。
因此，耐性很重要。為了避免運用直覺思維，你可以在談判中安排一些時間，讓自己再重新考慮一下。例如，事先安排好，每隔一兩個小時就休息一下，利用這段時間好好消化那些沒有預料到的信息，或再仔細考慮一下你的想法。如果事先覺得談判會很複雜，那麼就安排幾天的時間來溝通。你可以在第一天通過郵件和對方交換信息，第二天通過電話和對方進行初步的交流，第三天和第四天才進入正式的談判。給自己足夠的時間來深思熟慮整件事情。
4、以外部的視角看待問題。在談判中，經理人常常會意識不到自己的偏見。怎樣才能判斷你的觀點是客觀的呢？首先，在開始重要的談判之前，雇用一個真正的外人，他可以是公司的專家，也可以是專業的谘詢顧客，或者也可以是你的朋友。當你的處境複雜或受到情緒的困擾時，他們可以發現被你忽略了的因素，恰當地權衡負麵的信息，幫助你客觀地做出決策。
如果你不想讓外人參與進來，那麼就設法讓自己從外人的角度來看問題。想一想，如果你的朋友處於相似的境況，你會給出什麼建議。
談判技巧17招
談判前要有充分的準備
知己知彼，百戰百勝。采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業情況、本企業所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，這裏不贅述。但提醒大家一定要把各種條件列出優先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。
隻與有權決定的人談判
談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的對象可能有：業務代表、業務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定的。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業的立場透露給對方。
盡量在本企業辦公室內談判
零售商通常明確要求采購員隻能在本企業的業務洽談室裏談業務。除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創造談判的優勢地位。在自己的地盤上談判，除了有心理上的優勢外，還可以隨時得到其他同事、部門或主管的必要支援，同時還可以節省時間和旅行的開支，提高采購員自己的時間利用率和工作效率。
對等原則
不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對你極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，在研究對策。
不要表露對供應商的認可和對商品的興趣
交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終於獲取了你一點寶貴的進步！永遠不要忘記：在談判的每一分鍾，要一直持懷疑態度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。
對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“什麼！？”或者“你該不是開玩笑吧？！”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。
放長線釣大魚
有經驗的采購員會想辦法知道對手的需要，因此盡量在小處著手滿足對方，然後漸漸引導對方滿足采購人員的需要。但采購員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先作出讓步。因此采購人員不要先讓步，或不能讓步太多。
采取主動，但避免讓對方了解本企業的立場
善用谘詢技術，“詢問及征求要比論斷及攻擊更有效”，而且在大多數的時候，我們的供應商在他們的領域比我們還專業，多詢問，我們就可獲得更多的市場信息。故采購員應盡量將自己預先準備好的問題，以“開放式”的問話方式，讓對方盡量暴露出其立場。然後再采取主動，乘勝追擊，給對方足夠的壓力。對方若難以招架，自然會做出讓步。
必要時轉移話題
若買賣雙方對某一細節爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題，或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，並尋找新的切入點或更合適的談判時機。
談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定
有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方麵，采購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能後患無窮。
很多人在談判時大方向是知道的，但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環節上都知道自己最好的選擇和底線是什麼了。
其次，對於廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什麼，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談不攏不要著急暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什麼負麵效應，你要“鬥爭”到底。適當的時候，你也要做出一些讓他們吃驚的行為，讓他們重視你。這並不是說你要堅持不讓步，“鬥爭”的主要目的是找到一個雙贏的策略（隻不過我要盡力贏多一點）。
盡量以肯定的語氣與對方談話
在談判的中盤，對於對方有建設性的或自認為聰明的意見和發言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，讓對方好沒麵子，談判因而難以進行，而且可能還會對你的背後下黑招。故采購人員應盡量肯定對方，稱讚對方，給對方麵子，這樣對方也會願意給你麵子。
盡量成為一個好的傾聽者
一般而言，供應商業務人員總認為自己能言善到，比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。
盡量從對方的立場說話
很多人誤以為在談判時，應趕盡殺絕，毫不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。
以退為進
有些事情可能超出采購人員的權限或知識範圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。
此時不妨以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況後，再答複或決定也不遲，畢竟沒有人是萬事通的。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是深思熟慮，再作決定。古語雲：“三思而後行”或“小不忍而亂大謀”，不事情拖到下次解決可能會更好——要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。
交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上
告訴對方我公司目前及未來的發展及目標，讓供應商對我公司有熱枕、有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。
在肯定供應商企業的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重複這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。
以數據和事實說話，提高權威性
無論什麼時候都要以事實為依據。這裏說的事實主要是指：充分運用準確的數據分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。
用事實說話，對方就沒辦法過分誇大某些事情，從而保護住你的原則。首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你明確自己的目標是什麼？你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反複強調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方麵很內行”的感覺。
控製談判時間
計的談判時間一到，就應真的結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經在等待。
不要誤認為50/50最好
因為談雙贏，有些采購員認為談判的結果是50/50（二一添做五）最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。事實上，有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然後讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。因此站在零售采購的立場上，若談判的結果是60/40，70/30，或甚至是80/20，不應有什麼“於心不忍”的。
談判14戒
準備不周
缺乏準備，首先無法得到對手的尊重，你心理上就矮了一截；同時無法知己知彼，漏洞百出，很容易被抓住馬腳——然後就是你為了掙開這一點，就在另一點上做了讓步。
缺乏警覺
對供應商敘述的情況和某些詞彙不夠敏感，無法抓住重點，無法迅速而充分地利用洽談中出現的有利信息和機會。
脾氣暴躁
人在生氣時不可能做出好的判斷。盛怒之下，往往作出不明智的決定，並且需要承擔不必要的風險。同時由於給對方非常不好的印象，在對方的心目中形成成見，使你在日後的談判中處於被動狀態。
自鳴得意
驕兵必敗，原因是驕兵很容易過於暴露自己，結果讓對手看清你的缺點，同時失去了深入了解對手的機會。
同時驕傲會令你做出不尊重對方的言行，激化對方的敵意和對立，增加不必要的矛盾，最終增大自己談判的困難。
過分謙虛
過分謙虛隻會產生兩個效果：
一個可能就是讓別人認為你缺乏自信，缺乏能力，而失去對你的尊重。
另外一個可能就是讓人覺得你太世故，缺乏誠意，對你有戒心，產生不信任的感覺。
不留情麵
趕盡殺絕，會失去對別人的尊重，同時在關係型地區，也很有可能影響自己的職業生涯。
輕諾寡信
不要為了滿足自己的虛榮心，越權承諾，或承諾自己沒有能力做到的事情。不但使個人信譽受損，同時也影響企業的商譽。你要對自己和供應商明確這一點；為商信譽為本，無信無以為商。
過分沉默
過分沉默會令對方很尷尬，往往有采購人員認為供應商是有求於自己，自己不需要理會對方的感受。對方若以為碰上了木頭人，不知所措，也會減少信息的表達。最終無法通過成分的溝通了解更多的信息，反而讓你爭取不到更好的交易條件。
無精打采
采購人員一天見幾個供應商後就很疲勞了，但這時依然要保持職業麵貌。不要衝著對方的高昂興致潑冷水這可能讓我們失去很多的貿易機會。
倉促草率
工作必須是基於良好的計劃管理，倉促草率的後果之一是：被供應商認為是對他的不重視，從而無法贏得對方的尊重。