過分緊張
過分緊張是缺乏經驗和自信的信號，通常供應商會覺得遇到了生手，好欺負，一定會好好利用這個機會。供應商會抬高談判的底線，可能使你一開始就無法達到上司為你設定的談判目標。
貪得無厭
工作中，在合法合理的範圍裏，聰明的供應商總是以各種方式迎合和討好采購人員，遵紀守法、自律廉潔是采購員的基本職業道德，也是發揮業務能力的前提。采購人員應當重視長期收益，而非短期利益。
玩弄權術
不論是處理企業內部還是外部的關係都應以誠實、客觀的處事態度和風格來行事。玩弄權術最終損失的是自己，因為時間會使真相暴露，別人最終會給你下一個結論。
泄露機密
天機不可泄露，嚴守商業機密，是雇員職業道德中最重要的條件。對手會認為你是可靠與可尊敬的談判對象。所以時刻保持警覺性，在業務溝通中要絕對避免披露明確和詳細的業務信息。當你有事要離開談判座位時，一定要合上資料、關掉電腦，或將資料直接帶出房間。電話——談判桌上的好道具
朋友，如果與你洽談生意的對象是一位老奸巨猾的家夥，那麼，借助電話，你可以在談判中獲得意想不到的效果，促使生意談判成功。
1．故意透露信息
美國一家鋼鐵公司與一家鋼材銷售商在談判桌前討價還價，經過幾個回合，仍沒有達成協議。鋼鐵公司一位代表拿出移動電話撥通總部，同時作了記錄。通話結束後，這位代表要求暫停談判，並馬上召集己方人員離開談判室。幾分鍾後，鋼鐵公司人員返回到談判室，表示決不低於那個價格。結果，雙方就按鋼鐵公司提出的價格達成了協議。
原來，鋼鐵公司的電話記錄寫著幾種直徑的圓鋼存貨不多，有可能提價。他們在談判暫停時忘記帶走記錄而留在談判室了。自然地，他們一離開，銷售商便獲得了信息，因而同意了鋼鐵公司提出的價格。須知，這是鋼鐵公司特意策劃的。在談判桌前，通過電話，你可以故意（看似無意）透露一些信息給對方。作為賣方，你可以透露出物價有可能上漲的消息，或者由於原材料緊張，漲價以及資金周轉困難等原因，某產品可能暫停生產或縮減生產量等等消息。作為買方，你可以透露過些天將與另一家洽談的消息，或者物價有可能下跌等等有利於己方的消息。由於這些消息是通過你與第三者在電話中對話而傳到談判對方的耳朵中的，就給對方一種假象，似乎是天賜良機讓其得知了重要信息，從而增加了可信度。這就有利於你在談判中處於主動地位，使談判向有利於自己的方麵轉化。
2．虛擬競爭者
某化工研究所與一家洗滌劑廠，就一種新型的洗滌劑生產技術轉讓問題進行談判。洗滌劑廠以該新型洗滌劑尚未接受市場檢驗一時難以打開銷路為由，提出分兩次付清技術轉讓費，而研究所則堅持在技術資料轉讓時一次付清，雙方互不相讓，談判陷入僵局。後來研究所接到另一家洗滌劑廠打來的一個電話，說是他們想就新型洗滌劑技術轉讓問題進行洽談。正在談判的洗滌濟廠從旁聽完電話後，便不再堅持分期付款了。
其實，這個電話是研究所預先安排的。這就是借助電話虛擬競爭者的方法。談判前預先安排一個人在談判的適當時候，作為競爭者（新的賣主或買主）打來電話，能刺激與你正在談判的對方的購買欲或銷售欲，促使對方不再猶豫不決，從而作出決斷；或者能軟化對方的強硬態度，降低其要求，促使談判走向成功。
3．暗中計算
某機電公司與一家汽車製造廠進行談判，在汽車價格上相持許久後，汽車廠提出一個新方案：汽車廠願意將其中幾種型號的汽車價格降到比機電公司所要求的價格還低，但要求將總金額提高1％。機電公司立即說有一件重要的事情要辦理，拿起電話撥號並飛快地記錄著。放下電話後，機電公司表示可以接受新方案，因而談判獲得成功。事實上，機電公司方麵並沒有真正打電話，而隻是隨便撥個號碼，以打電話為名，迅速地將汽車廠提出的新方案進行計算，計算結果表明：新方案的總金額比機電公司提出的方案的總金額隻略高一點。於是機電公司便同意了新方案。
假借電話暗中進行計算的方法，既可以用來接受一個新方案，也可以用來提出一個新方案；既可以用來打破僵局取得談判成功，也可以用來避免接受一個於己不利的方案而上當吃虧。
4．搬出後台
談判遇到難題時，你可以打個電話，請示後台，借助後台的要求來與談判的對方討價還價，使對方不便於正麵攻擊你，並鈍化其鋒芒。這種“後台”可以是上級，也可以是同事或親朋好友，甚至可以根本不出現在電話中而隻在你的頭腦裏。這是電話的獨特作用。
5．延緩時間
對於談判中出現的始料不及的問題，為避免談判的對方迫使你草率地作出決定，你可以隨意撥個電話，設想與別人談論一個重要的問題，以贏得時間來考慮談判中的問題。你也可以在電話中說：“我馬上就來。”借此暫時離開談判室，然後去請示上級或找同事商量。你還可以借此名正言順地提出休會要求。
6．借故換人或放棄談判
在談判中，如果你發覺由於言詞激烈等原因，雙方產生了心理不相容的現象，為緩和緊張的談判氣氛，你可以胡亂地撥個電話，在電話上說有急事要辦，放下電話，再向談判對方提出換人的要求。當談判中出現你難以對付的情況時，你也可以用此方式要求換人。當你發覺更為有利於己方的新談判對象，或者繼續談判對己方不利或無法達到自己的目的時，你還可以用這樣的方式提出中止談判的要求。
7．促使盡快簽訂合同
合同一經簽訂就不能變動了。因此談判者在簽訂合同之前常常患得患失，遲疑不決。許多談判最終歸於失敗的例子啟示我們：當你希望簽訂合同而對方雖表露了願意簽訂合同的意向卻還不願意即刻簽訂合同時，你可以隨便撥個電話，說有緊急事情要處理，借以催促對方抓緊時間（下定決心）簽訂合同。
總之，在談判中，我們應當靈活巧妙地運用電話這個道具，使談判更有利於自己，將生意做成功。
談判高手的三大武器
不在乎什麼形象、氣質品位的人有福了，他們一定不會有我們這樣的時尚焦慮和品位情節。他們更加不會像我們這樣不是為了明天的談判上說什麼而左思右想而是為了明天的穿著而絞盡腦汁。作為一個公認的品位人士，你當然不甘心在談判桌前和你的同事穿著同一樣的深色西裝翻著乏味的尖尖的白襯衫領，甚至你還可能在你的對手身上見到同樣的牌子。
“你穿的也是寶姿嗎？”對麵女孩子友善的發問換回來你臉上的溫柔淺笑和你心中的萬丈怒火“他居然和我穿的一樣，要是我按平時的穿法她當然不可能和我撞車。誰規定了談判著裝必須是所有職業裝裏最莊重，最正式的一類？”
雖然這些條條框框都是現實的存在，但是時尚發展的人性化趨勢卻叫你總有打擦邊球的機會。
武器之一：時髦的正裝
既然你不敢貿然地選擇非正裝作為你的“談判服”那麼你可以在襯衣上、裙擺上做做文章。現在的西方人常常由衷的感歎上海、北京等地的大都市女郎們在街頭保持著與巴黎紐約幾乎同步的時尚敏銳，但是一進寫字樓姑娘們就變的老氣橫秋，尤其是深色套裝裏的尖領令人顯得過於呆板。
而現在時髦的職業裝應該裏襯有點閃光的彈力麵料———低領而不暴露，它所傳達的流行主題是“8小時以後，你要去酒吧輕鬆一下。”那時裏麵的上衣正合時宜。除此以外，你還可以選擇在肩頭衣擺有精致刺繡的襯衣，那從領口、衣襟時隱時現的爛漫會體現一種典雅的溫柔氣息。而這種感覺是優秀的職業女性所希望的。除此之外，你還可以選擇有著幽雅的側麵開叉的套裙———隻要麵料上沒有花紋，再古板的上司也不能將其封殺。
而男孩子則可以讓同色的襯衫和領帶，顯示你不是一個隻會看報表的家夥，雖然你得穿西裝打領帶但是質地不同的襯衫和領帶還是可以顯示你是一個很有品位的男人，尤其是你西裝麵料所發出的淡淡的光澤也會在你侃侃而談時令別人的頭腦裏留下你“光輝形象。”
武器之二：專業人士的“隨便穿”
如果你從事的是電腦程序設計人員或者服裝師，以及其他從事創造性勞動的人士，那你大可以愛怎麼穿就怎麼穿，無論樽領毛衫牛仔褲還是運動便鞋和拉鏈衫你都可以堂而皇之地穿到任何一位大老板麵前。因為你們心裏都有數，他要和你談的是你的設計而不是你的著裝——你穿什麼他才不在乎呢！而對你來說隻要不穿成五彩霓虹一般的蠱惑仔形象就算沒出位。一身黑衣的你可以從容的出現在任何場合。而且隻要你能確定這次談判的氣氛並不太過正式，對手也是老相識，那你更可以放心地做你的時尚楷模了。“別穿得那麼正式了，你不知道國際的流行發展到了辦公室隨便穿的階段了嗎？”
武器之三：小飾物定格調
從現在的流行來看，選擇正裝與否並不是關鍵所在。最應該注意的是眼鏡、手表、鋼筆、胸針的品質以及發型的固定等小問題。眼鏡可以是你的一種道具，即使你並不近視也能用它傳達你的職業形象或前衛或嫻靜都可以用它們演繹突出。其他像手表鋼筆等也是品位的極好載體。至於發型我還要嗦一句，發型的整齊幹淨當然不能忽視，但也不要為了這個重要的談判專門去做一個莊重的新發型———如果你從沒有嚐試過這個發型，那麼在這樣一個場合開始對一種新感覺的把握往往不會成功。
與套裝反其道而行的CALVINKLEIN小禮服，將腰線移上新高位，立刻讓下半身變得修長起來。
作為“救命色”的黑色穿在100個人身上就會有100種表情，這是一種永遠不會錯的選擇，質地、款式你可以隨便選。談判時不可做性感打扮的論調已漸漸過時，健康的性感已經成為辦公室中的流行形象。戰略性談判的原則
戰略性談判指的是，規劃並實施事先考慮周密的計劃，借此說服別人按照你設定的條件給予你想要的東西。戰略是整體的、全盤的計劃，其中包括一係列目標。
戰略性談判包括一些原則。無論進行的是個人還是商業談判，有條不紊地貫徹這些原則可使你處於不敗之地。
談判伊始：摸清對手底牌
讓對方先給出承諾。談判開始時不要做任何承諾。讓對方啟動談判。不要開價，給出條款或開始任何與談判相關的內容。很多時候你會發現，讓對方先講，他們會不自覺地露出自己的底牌。而且，談判伊始，對方給出的價位和條款往往會比你預料的好很多。
要深藏不露。在打撲克時，如果對家知道了你手中握的牌，結果會怎樣？不錯，每局必輸。談判時也是一樣的。不要告訴任何人你的戰略計劃，也不要沾沾自喜好像手中握有王牌。
進一步說，無論你多麼想達成協議，要時時表現出無關緊要的樣子。如果你對這單交易傾注太多關注和熱情，對方會利用你的熱情，反而對你不利。
提供書麵材料。讓對方從你的角度考慮問題的一個方法是，給他們看一些書麵材料。人們一般容易相信來自獨立的第三方的文字資料。
如果談判對方不太願意和你達成協議，那麼告訴他們，與競爭對手相比，你提供的價格和收益與他們相當，甚至優於他們。拿出對手的產品目錄或價格表，向客戶指出它們和自己的有何不同。這些文件會烙下強烈持久的視覺衝擊。你還應該就一些非價格話題進行談判，不過有時話題會回到錢的問題上來。沒關係，競爭對手的書麵文件會給你莫大的幫助。
擬定協議。讓你的團隊擬定協議。確保自己看過協議中的每一個條款、章節、附款，每一個句子。向律師和合同管理人員解釋協議的每項條款，包括談判中的關鍵人員和團體。
對此舉的重要性可能你會心存疑慮，現解釋如下：讓對方擬定協議會有兩個不利因素。其一，如果對方夠聰明的話，他會重新審核協議，並可能對已達成的協議主要部分再三權衡。這樣一來，原本你認為對自己大為有利的協議可能要進行重新談判。其二，拿回協議後，其中加入的或刪除的內容可能會讓你大吃一驚。
另一方麵，自己擬定協議有兩點好處。其一，在擬定協議前重新檢查條款，你能再次權衡協議的每一個部分，這是十分有利的。如果你想做改動，讓對方看到這些條款或直接聯係對方，對協議中不認同的部分重新談判。其二，你有機會修改協議或合同。
談判當中：進退有度
向對方施壓。向對方施壓獲得主動權，讓他從你的角度來看問題。如果對方的開價或還價你覺得不可接受，告訴他如果不讓步，談判就此結束。你可以告訴對方他們的開價完全不可行。提出更多的要求。不要放過每項協議能夠給你帶來的好處。
提出比你的期望更高的要求有三點好處：一，很簡單，對方會同意，給你一切所需。二，對方意識到為了讓談判進行，他們必須滿足比預想的更多要求。三，你提供的貨品價值在對方眼中飆升了。但是關鍵是不要過火。很多談判中途停止的原因是對方認為你的要求超出其可接受水平。
陷入僵局時，暫時擱置重要議題。當重要議題的談判陷入僵局時，暫時把它擱置一邊，先就較小的議題達成協議以推動談判繼續進行。一位主管人員解釋了在達成一項大宗貿易協議時運用此技巧的效用：“我和業務合作夥伴當時正向一位潛在的客戶競標。該客戶需要我們公司提供諸多的因特網服務，像網站建設、主頁空間、電子郵件賬戶以及每月維護的服務協議。我們在網站建設的價格上存在分歧，所以我們決定把它擱置一邊，而把精力集中到其他三項議題上。我說：我們等會兒再談網站建設，現在我們先談主頁空間、電子郵件和服務協議。很快我們就此三項達成了協議，使談判前行的動力大大增強。當我們重新回到網站建設費用這個議題時，借著良好的勢頭，我們打破僵局達成了四項雙贏協議。”
分清主次，大局為重。始終要保證，不能因為要求微小讓步而失去大筆買賣。很多時候人們容易撿了芝麻丟了西瓜。要時刻關注核心的議題。人們對銷售商和供應商往往在小處諸多苛責，提出不合理要求，因此丟掉了與他們的合作關係。中止合作的代價是慘重的。
某經理與某供應商處於激烈的談判中。雙方都知道要交易的產品的成本對供應商來說是非常便宜的。供應商錙銖必較，要從經理那裏多得每一分錢，結果弄得經理感到不勝厭煩而準備另找夥伴。但事實上經理並不想付諸行動，於是他不斷提醒供應商如果產品成功的話，接下去十年他們的生意將會源源不斷，生意額會高達幾十萬美元。可供應商充耳不聞。經理於是告訴他們他準備另找夥伴，他們還認為他在虛張聲勢。
結果如何呢？經理現在起用另一家供應商。新供應商從這項利潤豐厚的貿易中大賺特賺。想想吧：原來的供應商為了從經理手中多賺3．500美元而丟掉了將來十年內年年數十萬美元的銷售額。這個原則的目標就是以大局為重，來發展雙方互惠互利的長期關係。
討價還價，兵不厭詐
不要接受首次報價或還價。要意識到，大多數公司的產品和服務中包含巨額利潤。他們的如意算盤是，當內行的買家來談生意時，會給買家留下討價還價的餘地。以承包商為例。當你就建築工程招標時，承包商的報價肯定加入了巨大的利潤差額。如果你拒絕第一次標價，十有八九他們很快會另外開價。這次報價也不要接受，而是說“這超出了我們預算”或“以這個價位，我們不得不讓其他公司再去投標。”這樣試探他們，看他們會不會另外開價。大多數時候，他們至少會再讓你還一次價。
運用“最小公分母”策略。處理價格問題時，遣詞造句要有策略，來造成花費少得多的假象。就像這句廣告語：“每天花費不到一杯咖啡的錢，你就可享受本產品的諸多好處。”
使用折中價策略。也就是在不同的價格間讓對方取折中價。同樣的，你應提出比預期更高的要求。比如你們在為一輛新車的價格談判。供應商開價1．4萬美元，你想用1．2萬買下。使用折中策略，你開價1萬。在這個價位，對方是不會同意的。他們可能會說：“我們下調到1．35萬。”這時，你可以說：“為什麼不取個折中價？”很多時候，對方會同意（如果價格不離譜的話），成交價就是兩個不同價格間的折中價。
讓步幅度不停變動。向對方做任何讓步的時候，確保每次價值變動的金額都不一樣，也就是說，永遠不要讓讓步幅度一致。
如果你賣一款新型寶馬給你的買家，開價3．4萬美元。對方還價到3萬。這時你要決定下一步怎麼做。比如說最後你決定以3．2萬賣出；這時買賣的差價是4．000元（這時你要想到，買家可能看出你要還價，已給他們自己留了一些談判空間）。
還價時，每一次讓步的金額幅度都要改變。如果你一直不變地以200美元或1．000美元做出讓步，對方會注意到這點，指望你每次還價時都讓步200美元或1．000美元。你可以一次減少100美元，下一次則是150美元，如此這般。
借助“有意簽約”的技巧。“有意簽約”是指等到談判的後期，表現出自己有意做成這筆買賣，但要求對方至少再做一次讓步。例如，不管何時去買車，要記著等到簽訂協議前那一刻，再提出額外的一些要求。你會驚訝地發現，很可能會享受折價，以及防護墊、防生鏽、延長保修期、清洗車輛等一係列其他服務的優惠。
開一張清單，寫下你想要加到協議中的東西——“有意簽約清單”。在簽協議前那一刻，仔細檢查清單然後提出要求。注意：不要要求對方讓步太多，以免失去一項好協議。
談判收尾：當斷則斷
保全對方的麵子。這是為了讓對方更容易接受你的條款，而不是好象臣服於你。比如說，要一直展示給對方看，按照我方的條件，這項交易是最有利的。永遠不要去論證為什麼對方的條件是錯誤的，是較差的選擇。讓對方自己相信你的策略最符合他們的利益。要讓他們自己來決定。如果你的論證令人信服，他們會做出令你滿意的選擇。
下最後通牒。一些談判永無止境地進行著，看不到終點。最後你走到盡頭，到了自己的底線，再無空間可退。這意味著每一次讓步都將消耗更多的金錢和時間。回報日益縮小，交易的吸引力逐漸暗淡。你甚至會多次考慮要退出談判。這時就要下最後通牒了。
在很多方麵來看，最後通牒都是“潑出去的水收不回來”。下最後通牒前，最好確認對方會接受。如果對方不能接受而你決定重新開始談判，你將失去所有優勢。最終達成的協議肯定不會令你滿意的。
微笑著離開。這是談判高手的最佳武器。很多時候，無論談判進展如何順利，總會有些交易不適合你。一些是出於金錢原因，另一些可能是私人問題。沒關係。放開那些交易，想著那些成功的交易，進行下一場的談判。
如果談判未能滿足你想要的條件，那就站起來準備離開，說：“感謝你們，但我對此交易的條款不感興趣。它不符合我和我團隊的利益。”臉上帶著熱誠真摯的微笑，站起身來，與對方握手，祝他們好運。
把這個策略叫做“微笑著離開”是有原因的。不僅僅因為你要離開，更是因為離開的方式不能關上與對方將來達成協議的大門。微笑著離開，意味著你是以泰然的態度離開的。在任何關係中，最強勢的人總是表現得最淡泊達觀的。這一原則同樣適用於談判雙方。
有些人說使用這些策略是不道德的、欺騙性的和無原則的，但是事實並非如此。學習這些策略隻是令你身處優勢地位，在需要的時侯得到自己想要的東西。如果你能夠正確使用這些戰略，對方將按照你設定的條件，給予你所想要的東西。
極端不確定環境下的談判技巧
高鋒，北京人民警察學院教授，被稱為“中國首席談判理論專家”，“反劫製暴戰術談判”理論體係創始人，在人質劫持談判上有深入研究。他的“反劫製暴戰術談判”理論的核心觀點是“近距離接觸劫持者”、“反對以暴製暴”。在西方國家，談判距離一般是離劫持者2000米以外，劫持者和談判專家用通信工具進行對話。而高鋒提出的“近距離”一般在10米以內，他認為“近距離談判能提高談判效率，能清楚地觀察到對方的麵容和防衛的狀態”。
在一個極端情境下如何穩住對手，通過各種攻心戰術達到解救人質的目的，需要怎樣的談判技巧，這種能力可以培養嗎？如何在談判中營造和諧的氣氛、獲取對方的信任？如何適度妥協最終達成雙贏的結果？需要頭腦冷靜、思維敏捷，更要敢於承擔風險。
我們將采訪高鋒教授的所得做了如下的整理，也許，這位談判理論專家可以給我們一些答案。
合格的談判專家必須具備哪些素質
一個理想的人質談判專家，年齡應該在35～46歲之間，其貌不揚但閱曆豐富，是技術型專家但涉獵多門學科知識。相應的，一個商業談判專家首先應該具備很好的心理素質，要有較強的心理承受能力，能夠遇喜不悅、遇怒不驚、遇辱不惱，還要有迅捷的反應能力以及驚人的記憶力。
我在招收學員的時候，通常會采取“破壞性情緒實驗”，我會突然粗暴地說：“今天不用談了，就你這素質還想當什麼談判專家，別自不量力了……”或者，你的母親被一個年輕人推倒了，頭摔破了，你當時什麼反應？在感情激烈的情況下，我觀察對方的反應，這往往能暴露並激發他的心理潛質。
其次，談判手的知識麵應該比較廣泛，天文地理、風土人情都要有所了解，法律謀略、生活經驗也要足夠豐富。今年8月，我們舉辦了全國首屆談判專家培訓班，課程有10多項，包括犯罪心理學、精神病患者識別特征、談判人員自我保護之類的基礎課。參與商業談判的企業高層，不僅要懂企業的運作規律，還要對經濟學、管理學，甚至國家政策都要具備足夠的常識。
第三，談判手還要有一定的中國民俗知識。我們這個培訓班還設有舞蹈、方言等專業課，你得知道什麼樣的肢體語言會對哪一種人的心理造成什麼樣的影響。學會方言，就增加了談判的便利，就像在商業場合需要精通外語一樣。
就像人質談判是用“嘴”代替“槍”一樣，商業談判的高手也得具有精湛的口頭表達能力和技巧，最後讓對手放鬆戒備，握手言歡。另外，還要有表演和表情化妝的能力，也就是要善於掩飾真實情緒。我其實高興，但裝作很不高興；即使不高興，表麵卻笑盈盈的，臉上一池春水；反正不能讓人看出你的真實內心。
任何一家企業隨時都麵臨著談判，無論與員工、客戶、供應商或者合作者、投資者之間，都會使用談判手段。“一個針尖上能站8個天使”，這句話形容談判高手在有限的空間裏不僅遊刃有餘，而且充滿藝術美感。因此談判專家既要有外交家的辭令，也要有偵察員的目光，更要有陰謀詭計的能力，“陰謀”“陽略”都要具備。
情景模擬對培養談判專家非常重要
情景教學非常重要。我們的情景模擬就像mba課程，更為不拘一格，兩個人，我做反方，他做正方，隔著一定距離，就開始談判。關鍵是看他能不能用所學的東西來正確判斷和解決眼前的問題。
一般來說，一個理論通過三次實踐來消化，學習就能事半功倍，再進行實踐時，就能很快掌握。同樣一個案例，我給學員三次即興變化，有常規操作也有非常規操作，鍛煉他們的應變能力。比如劫匪劫持了人質，要求20萬元贖金，討價還價後降到6萬，說好1個小時以後交錢，結果他突然反悔，說必須要16萬……或者我一秒鍾前還和顏悅色，突然臉就翻了，聲就大了，態度就冷了，我就看你能不能反應過來。商業談判中類似的情況也經常出現，對方會突然反悔，提出重新商議價格，或者進一步要求修改某些合同條款，否則拒絕往下談。這時談判者如何反應非常關鍵。
談判中，務實與務虛都要有，不該表達意見時要收得住，可能隻需要點頭微笑或者默不做聲，表達時則把自己的意思非常迂回地闡述出來。比如我怕人質受到傷害，就不能對歹徒強調要保證人質的生命安全，越在意人質，他反而越有可能傷害人質，並變本加厲地以此相要挾。所以，表麵上不能把重點放在人質上，給劫犯的感覺應該是衝著他來的，要從談論他開始：你現在這樣做，我們能夠理解，你不是出來打工的嗎，這樣做賺不到錢，是無效的勞動嘛。你看現在都11月了，馬上過年了，家裏希望你兜裏充裕，拿一些票子回家過年……
這樣投其所好，同化感情，縮短心理距離，為下一步的相互溝通奠定基礎。
我們談判專家培訓班裏，已經有學員成功處理過一起劫持人質和一起自殺事件。8月26日，一位22歲的打工妹因為感情受挫欲輕生，剛從培訓班結業的北京市海澱公安分局刑偵支隊警官頓鬆濤用發短信的方式和她聯係上了：“我是警察，是來幫助你的。”女孩回了短信，來回的短信交流中還問：“如果跳河屍體會不會浮腫，幾天才能腐爛？”這條信息讓頓鬆濤很高興，他記得我們在課堂上講過：女孩子如果在自殺時還很在乎自己的外貌，就證明她仍然熱愛生活，就有說服她的可能。當第89條短信發出去後，女孩終於說：“你們不用找，我自己回來。”
不確定環境下的談判技巧
在一個充滿不確定因素的環境中，對談判專家的心理素質、現場反應甚至個人膽量都有很高的要求。人們常說談判高手圓滑，因為他的每一句話都留有餘地，從不輕易說“不”，不能一錘子砸死了。他們總是說：“我聽明白了，你想的有一定道理，但是我是這樣想的，市場運作有一些遊戲規則，我們得遵循，今天我是買方，你是賣方，以後可能我成了賣方你又成了買方。所以你的條件可能不太合乎慣例啊。”
了解對方個性也是必不可少的。在談判開始的前幾分鍾，要迅速判斷對方是內向型還是外向型性格，不管對方如何偽裝，真實的性格總會不經意地暴露出來。內向型的人說話較慢，即使受到語言刺激，反應也不激烈；外向型的人則聲高語速快，表情與說話內容同步，一旦聽到具有攻擊性的言語，馬上做出反應。如果我們把握了對方的性格，可以在短時間內變被動為主動，不被對方牽著鼻子走。
我提倡談判專家要平易近人，絕不能有高高在上的感覺。人質談判專家成功的標準隻有一個：人質的生命。“以暴製暴”會使潛在的劫持者更瘋狂、更難以對付，導致談判空間更狹小。談判專家要控製劫持者的激動情緒，最終化解危機，最不濟也可拖延時間，捕捉戰機。
如果要了解對方是否急於求成，就要不斷提問來摸底。善於提出問題，特別是在談判前認真思考這些問題，你就能在談判中從容應付，處變不驚。
如果能盡快熟悉和掌握對方的思維和說話的套路，找到其弱點，則是成功的一條捷徑。他是一種反向思維，還是順向思維，或者是跳躍思維？每一個人都有弱點，盡快找他的弱點，你才能去利用他，戰勝他。
談判到最後，雙方仍不知道對方的底線，誰再堅持一下，誰就是最後的勝利者，觸底往往在一秒鍾之內。在有些大型的談判中，談判內容很多，可能有些項目已經談出結果，某些項目卻始終無法達成協議。這時候，你可以“鼓勵”對方，“看，許多問題都已解決，現在就剩這些了。如果不一並解決的話，那不就太可惜了嗎？”這是一種打破談判僵局的說法，它看來雖稀鬆平常，卻能發揮很大的效用。
當然，打破僵局還有其他辦法。人質談判中遇到僵局，我們會提出給雙方一些時間考慮一下，再派一批人去談，萬不得以也隻能用武力解決。商業談判大多選擇休會，把雙方意見以備忘錄的方式做成書麵文本交給雙方，各自再權衡利弊。
最致命的就是情緒激烈
談判最致命的就是情緒激烈。一般人以為，能言善辯的人是最好的談判者，這大大地錯了，而且非常危險。因為這樣的人說話有一種定勢，往往以駁斥對方、否定他人、肯定自己為目的，所謂“打口水仗”就是以辯為主。但是談判立足於說服，擺事實，講道理，以人性化的方式讓對方改變觀點或心態，達成共識。駁倒對方的結果隻能是“雙輸”。如果是商業談判，就無法謀求將來更多的合作了。所以必須具備極大的耐性，還要能容忍對方的苛刻條件，同時抓住他的短處，和諧、平等、友善地對話，既保持對方的尊嚴，又要講清自己解決問題的限度和原則。
在商業談判中，雙方地位平等是起點，越緊張，越乞求，越得不到，不卑不亢令對方防線逐漸撤退，才有進一步的可能。古往今來的談判史上有一條不變的事實，那就是絕大多數人在發現自己的要求不切實際時絕不會堅持不放，他們將馬上回頭另尋他途。
如果對方就像炸藥包，是具有攻擊性的對手，最簡單的方法是借力打力。在雙方即將撞擊的一刻，巧妙地閃到一邊，順水推舟，告訴對方：“我來這裏是跟您談生意，不是來跟您決一雌雄，我想我們有更重要的事情要處理，大家都不願意浪費時間，為什麼不先達成協議，如果有時間的話，再爭個勝負也不遲。”對付這種人最不明智的做法便是和他同樣具有攻擊性，結果隻能緊張不快，甚至拍桌子走人。
怎樣才能算得上完美的談判
談判過程當中，不出現大的損失和附加條件，比如人質被殺、廠子炸了，就算是成功。商業談判也一樣，不能有附加條件，買家同意加到3200元1噸了，但是每一噸都缺斤少兩，那就是附加條件，也算損失。第二，時間要短，不能拖得太長，拖長了人質會崩潰。不過商業談判很大的一個特點是不用著急，必須有回旋的時間來達到各自的目的，甚至需要時間進行心理戰術。第三，一係列的操作手法藝術化地運用。這就是談判成功的標準。但是，對大多數中國企業來說，謀求企業間的共同發展才是更長遠的目標，所以雙方留下繼續合作的空間才是更大的成功。
談判猶如一盤棋，高手會謹慎出子，而經驗不足者往往會一著不慎、滿盤皆輸。但無論是商業談判還是人質談判，都有著“隻能贏不能輸”的目標和巨大壓力。
英國劍橋大學博士、愛丁堡談判谘詢公司首席談判專家蓋溫。肯尼迪在他的《談判是什麼》一書中認為“商務談判的成功與否，並不取決於管理人員的專業技術而取決於管理者的談判技巧。”
據報道，今年6月到8月，全國發生劫持人質事件十幾起，人質談判專家就被推到了前台。高鋒一直從事犯罪心理學研究，實踐上也有突審犯罪嫌疑人的經驗，還專門到德國學習反劫持談判理論，“通過對2003年以來的16起劫持人質事件分析，我發現隻有1/3成功的案例，而大多數以擊斃劫匪告終。從實例看，談判專家受到攻擊的比例隻占3．6％。”
看上去談判專家更多是憑個人的膽識和智能，但實際上，他們有強大的集體智能支撐，這表現在反劫持的領導組織係統、武力解救、心理和信息係統支持等。國外反劫持談判時，一個談判小組多由三人聯手，各司其職，緊密配合：主談，直接與犯罪分子周旋；輔談，負責現場指揮聯絡；助手，隨時把相關的重要信息傳遞給主談。
判中充滿著威脅與反威脅，製裁與反製裁，有的用於在談判陷於僵局時向對方施壓，有的則構成了談判的部分內容。事實上，威脅往往會引來對方的反威脅，而一旦形成這一局麵，就很難收拾，最後非兩敗俱傷不可。在蓋溫。肯尼迪看來，談判中表現強硬並不能引起對方的嚴重關注，因為那不過是一種恫嚇別人的手段而已。商場上的“野蠻人”並非真的粗魯荒唐，大智若愚才是其中真諦。與老外談判的注意事項
1、不要被老外的還價嚇倒或者生氣。
他一上來，就把價錢殺一半，有些工廠的業務當時就蒙了，或者有些生氣，覺得這個客人是無理取鬧，丟下一句“sorry， the price is impossible for us”，搞得客人和我們十分尷尬。在談判是，最忌諱的就是“I can t， impossible”之類的不給自己留餘地的話，無論是在什麼時候，一定不能說。
2、如何還價。
第一點做好後，接下來就是如何還價了。又有兩種情況：a，殺一半的價錢對工廠來說仍然是有利的；b，根本沒辦法接受。a情況雖然很少出現，但是我仍然想說說。有的業務非常直率，也不還價，立刻接受，殊不知，這樣的話，老外會覺得自己被欺騙了，他會先下個非常小的訂單，然後再把你的價格殺個片甲不留。所以，不如先把自己的高興和得意蕆起來，一板一眼的和他還價，差不多時就接受，讓老外和自己都覺得很爽。b情況是最常見的，不同的人自然處理方法不同，我講一個我認為非常成功的例子：一次一個做電腦外設的工廠老板和我們一起去和客人meeting，老外聽完報價後，如我所料的先砍一半，工廠老板很從容的拿出計算器，鉛筆，開始從電路板到外殼用的鋁板，一點一點的算成本給客人知道，讓他明白實在是成本合不上。雖然當場沒有成交，但是這家工廠給客人留下了深刻的印象，最後下了200萬美金的單子。
3、其實隻要把握好客人的心理，最重要的一點：任何人，做任何事，接受任何價格，都是有理由的，符合邏輯的，擺事實，講道理是談判時的不二法則。所以，在談判桌上，做任何承諾，都要是有客觀事實做基礎，不要空口說大話，談下訂單卻又無法履行。談判能手：丫式談判
丫式媒體談判法，分為“探、陳、隱、激、惠、擠、善”七個步驟。它適用於那些小量但時常發布廣告的企業。
很多從事營銷管理的朋友，都少不了與媒體談判工作。這真是一件傷透腦筋的事。因為一方麵教科書缺乏實用的方法，另一方麵，一些高人的心法又束之高閣秘而不宣。愚人雖然才疏學淺，但經前輩點撥，多有醒悟。這裏奉獻出Y式媒體談判法，分為“探、陳、隱、激、惠、擠、善”七個步驟。它適用於那些小量但時常發布廣告的企業。
探：就是投石問路
通過“探”的過程，至少可以了解以下幾個方麵的情況：1、該媒體的發行量、收視範圍，媒體板塊構成等；2、所應具備的刊播手續；3、該廣告部的人事構成，負責人的文化、習慣、愛好等；4、收費標準和基本折扣等數據。
應該注意的是，要善於識別對方提供的信息：一是經驗判斷；二是調查了解，從圈內圈外的人士身上下功夫，掌握重要情報，作為下一步談判的砝碼。
在“探”的過程中，我們大致會遇到三種情況：一是很熱情很客氣，吃飯，喝酒，聊天，“XX您認識吧？”而這個人就是你的朋友，如果你剛“失戀”，他可能才離婚！總之一句話，很快讓你覺得和他的關係越來越密切，於是，“你們的計劃可以給我一個，我保證很好地配合”，“保證給你最低價”。
另一種情況是，不買帳，不理睬，說些大話“嚇唬”你，打擊你的心理承受能力，進而從心理學的角度控製你。“某某集團一年在我們台投入廣告XX萬……你們是啥廠？”；“我們有個欄目你們可以包裝一下，一個月才幾萬元……XX公司你知道吧，主動提出在這個欄目上打廣告，我們正在考慮，如果你們做……”在一番刺探和觀顏察色後，又繼續說“某某集團你應該知道，口氣也大得很，像你們，後來沒搞幾個月，不打廣告了，現在還欠我們的錢……”第三種情況，平和溫情型，對方以靜製動，不急不忙，薑太公釣魚，願者上鉤。無論是哪種情況，作為談判者，你都要沉著冷靜。事先擬定好拜訪計劃，確立明確的目標。而且平時就要和媒體保持良好的關係。因此，“探”的過程，就是收集信息的過程，也是思考的過程，思考如何開展下一步的工作。
陳：就是陳述基本主張
一般來說，他包括你的利益陳述、對利益的證明或者支持陳述。如：我們計劃一年做12個整版的報紙廣告，但每月的發布量由我方根據實際情況確定等等。在Y式談判法中，強調必須做兩方麵的陳述：首先是你的市場經曆，讓對方相信你是個有市場操作能力的人，一個有決心有魄力的人；其次是介紹你的投放計劃或想法。比如，我們向患者免費贈藥價值高達50萬元……，我們調查了XXX個區域的晨練情況，各個時段的人流分布，我們準備怎麼辦等。總之一句話，我們已經或正在搞市場調研，是腳踏實地要把市場打開！
Y式談判法要求，在“陳”的過程中，不能把底牌過早亮給對方，但又讓對方認為你是坦誠可信的。“陳”的過程，不一定就一蹴而就，它可能是一次、兩次或多次。如何談你的計劃或想法都是次要的，關鍵點是“聲東擊西、圍魏救趙”，從推銷你的知識、才幹、氣質和人格魅力上下功夫，從建立雙方情感上下功夫。
隱，激，惠：即是欲擒故縱激將
提成作為經理，你應該是很忙的，有很多事情要處理，隱就是退回公司，讓他找你好了，化“被動”為“主動”。我曾遇到過這樣的情況，正在和報社談，電視台打來電話，說可以給個優惠。我就向廣告部主任“攤牌”，“如果……就考慮在報紙上做廣告”。當然，還包括有意識的“激將”。通過“激將”加速成交。至此，你希望的價格大致已經“浮出水麵”了。事實上，媒體談判最關鍵的是價格，最主要的也是這個。在談判中不能急，“性急吃不了熱豆腐”。通過吃飯、談心，甚至提成，他也許會給你引見新的關係。因為他也有上司，他也有難處。
擠與善：即是擠個優惠價與善後的溝通
例如，做一個整版的廣告送多少軟新聞，或者加個套紅等等。當然，別忘了做好合同後的溝通工作。因為，交朋友才是談判法的根本。商務談判的特點和原則
商務談判是當事人之間為實現一定的經濟目的，明確相互的權利義務關係而進行協商的行為。認真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。
商務談判是一項集政策性、技術性、藝術性於一體的社會經濟活動，它除了包含一係列經濟活動的特點以外，同樣具有一般談判的特征。因此，在討論商務談判特點之前，有必要先了解一下談判的共性。
什麼是談判？按照最一般的認識，談判是人們為了協調彼此之間的關係，滿足各自的需要，通過協商而爭取達到意見一致的行為和過程。美國談判學會會長，著名律師傑勒德．I．尼爾倫伯格在《談判藝術》一書中所闡明的觀點更加明確，他說：“談判的定義最為簡單，而涉及的範圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的願望和每一項尋求滿足的需要，至少都是誘發人們展開談判過程的潛因。”隻要人們為了改變相互關係而交換觀點，隻要人們是為了取得一致而磋商協議，他們就是在進行談判。“談判通常是在個人之間進行的，他們或者是為了自己，或者是代表著有組織的團體。因此，可以把談判看作人類行為的一個組成部分，人類的談判史同人類的文明史同樣長久。”
人類為什麼要談判呢？從本質上說，談判的直接原因是因為參與談判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某個組織有某種需要，而一方需要的滿足又可能無視他方的需要。因此，談判雙方參加談判的主要目的，就不能僅僅以隻追求自己的需要為出發點，而是應該通過交換觀點進行磋商，共同尋找使雙方都能接受的方案。比如，發展中國家與工業發達國家談判建立一個合資企業，由發展中國家提供生產場地，發達國家提供先進技術。舉辦這樣一個合資企業，發達國家方麵的目的和需要可能是：利用技術上的優勢，通過舉辦合資企業的形式，繞過直接貿易的障礙，開拓發展中國家廣闊的市場或擴大原有市場份額，以期獲得長期豐厚的利潤。而發展中國家方麵的目的和需要可能是：利用先進技術，提高本國的生產水平，獲得豐厚利潤，進而積極爭取出口，開拓國際市場。顯然，雙方的目的和需要能會涉及和影響他方需要的滿足，在談判中任何一方都不是既統一又矛盾的。其統一性表現為，如果雙方都要達到各自的目的，就必須通過建立合資企業來能實現。其矛盾性表現為，發達國家方麵提供技術的目的，是要開拓發展中國家的市場，獲得高額利潤；發展中國家的主要目的，是吸收外國先進技術，提高國內技術水平，積極發展出口，而不是單純讓出國內市場。總之，沒有市場，擁有先進技術的發達國家就不感興趣；同樣，沒有市場，擁有先進技術的發達國家就不感興趣；同樣，沒有先進技術，發展中國家就難以接受。對發展中國家來講，是以市場換技術，對發達國家來講，則是以技術換市場。這是談判雙方既統一又矛盾的利益關係。雙方就是帶著這種既統一又矛盾的需要和目的來參加談判的。通過談判，尋找雙方都能接受的方案，使矛盾在一定條件下達到統一。
在我們討論了什麼是談判以後，接下來有必要對商務談判作一簡要分析。
談判的種類很多，有外交談判、政治談判、軍事談判、經濟談判等等。什麼是商務談判呢？商務談判剛是經濟談判的一種，是指不同利益群體之間，以經濟利益為目的，就雙方的商務往來關係而進行的談判。
一般包括：貨物買賣、工程承包。技術轉讓、融資談判等涉及群體或個人利益的經濟事務。這種談判有其自己的特點。
談判行為中的真假識別
談判行為是一項很複雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方麵的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多遊戲中的一種，一種既嚴肅而又充滿智趣的遊戲行為。參與者在遵守一定的遊戲規則中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現的談判結果。美國談判學會主席、談判專家尼爾倫伯格說，談判是一個“合作的利己主義”的過程。尋求合作的結果雙方必須按一個互相均能接受的規則行事，這就要求談判者應以一個真實身份出現在談判行為的每一環節中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由於談判行為本身所具有的利己性、複雜性，加之遊戲能允許的手段性，談判者又很可能以假身份掩護自己、迷惑對手，取得勝利，這就使得本來就很複雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參，難以識別。下文僅從三方麵來剖析一下談判活動中的真假現象。
一、真誠相待假意逢迎
談判行為是一個尋求互相合作的過程。坐在談判桌前進行磋商，雙方都是應抱有誠意而來，否則談判行為沒必要也不可能實現。根據馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論，談判目標是屬於自我實現的需要，它是建立在滿足較低層次的其它需要的前提下，才得以實現。因此，作為東道主的熱情接待，安置舒適安全的環境，談判前的敘情寒暄、私下的友好往來，談判過程中的溫、謙、禮、讓都應是真誠的。除非你想刺傷對方，故意造成談判破裂。
可是，在談判活動中談判人員接納真誠的承受力是因人而異的。一些老練的談判對手會利用你在真誠麵前的脆弱心理承受，假意逢迎迷惑你。據說日本商人在一些商務談判中就經常運用此策。他們派專人到機場恭迎你，然後領你到高級賓館下榻，又非常熱情地宴請款待。在你需要洗漱休息時他們又特意為你安排一些娛樂活動。每一句話，每一個行動看上去都是極其真誠的，讓你盛情難卻，直到你疲憊已極，還沒充分恢複時，他們又提出進行談判。往往使你啞巴吃黃連，有苦說不出。你能抱怨對方什麼呢？他們是盛情，可你是既難以推卻而又難以承受。在談判中我們還經常看到一些對手，他們非常地富有“涵養”“修養”，對我們極其尊重。他們不僅很少指責，甚至還口口聲聲：“按您的意思很好”“就您的威望來說我們不敢提出異議”等等，畢恭畢敬。這種情況貌似對方順從己意，實則是假意逢迎，利用對你的自尊心理的滿足，滋長你的虛榮，在不給你任何實惠的口惠掩藏下，實現他的目的。言多必失，一旦失口你還迫於維護麵子，隻得拱手相送。所以在談判中我們應提高警惕，不能被表麵的虛情假意迷惑而損害自己的利益。
二、聲東擊西示假隱真
談判是富有競爭性的合作。雖然不是對弈，也不是戰爭，不是你死我活，你輸我贏，但是談判也決不是找朋友，推心置腹。談判雖然是遵循互利互惠的原則，但雙方皆贏的利益結果很難對等。在這種雙方贏的遊戲中，就允許雙方施展謀略，尋獲更多利益。這是規則。在談判對策中聲東擊西，示假隱真也常是談判者慣用的技巧。中國曆史上戰國期間“燭之武退秦師”的談判謀略就是一例。戰國時，鄭國弱小，秦晉兩大國聯軍圍鄭。鄭文公派燭之武和秦穆公談判。燭之武見了秦穆公說：“我雖為鄭國大夫，卻是為秦國利益而來。”秦穆公聽後冷笑，不予相信。接著，燭之武剖析：“秦晉聯合圍鄭，鄭國已知必亡，然鄭在晉東，秦在晉西，相距千裏，中間隔著晉國，如果鄭亡，秦能隔晉管轄鄭地嗎？鄭隻會落於晉人之手。秦晉毗鄰，國力相當，一旦鄭被晉所吞，晉國的力量便超過秦國。晉強則秦弱，為替別國兼並土地而削弱自己，恐非智者所為。如今，晉國增兵略地，稱霸諸侯，何嚐把秦國放在眼裏，一旦鄭亡，便會向西犯秦。”秦穆公聽後連連點頭稱是，請燭之武坐下交談。燭之武繼續剖析：“如果蒙貴王恩惠，鄭得以繼續存在，以後若秦在東麵有事，鄭國將作為‘東道主’負責招待過路的秦國使者和軍隊，並提供行李給養。”秦穆公聽後非常高興，遂和燭之武簽訂盟約。燭之武之所以能瓦解了秦晉聯軍，是因為他根據秦、晉兩國勢均力敵，互有威脅，且互有猜忌的局勢。在談判中，燭之武假言鄭已知自己要滅亡了，因而將要滅亡的國家對什麼都已無所謂，使秦穆公造成錯覺，以為燭之武真是“為秦國的利益而來”。然後逐層剖析、陳述秦晉聯軍對秦的利益影響，表麵上處處為秦國著想，隱藏了實則為鄭國解燃眉之急。示假隱真的談判策略重點在假象要逼真，自己的真正目的要隱得深而巧妙，不被覺察，否則會弄巧成拙。
三、拋出真鉤巧設陷阱
談判是一種雙方信息的交流、競爭。誰能夠更多的掌握對手的談判信息誰就能在談判中占據主動，所以無論是政治談判還是商務談判，獲取、搜集、識別對手的信息已經是一項重要的談判工作。因此，相對應地要求談判各方也都很重視對自己的有關談判信息采取嚴加保密措施。然而我們對信息的保密性的理解不能隻停留在表麵上，時時、處處、不分有無效用地“死守”情報。相反，應當靈活地“將計就計”地活用情報。適當的“泄密”就是一種巧用情報的談判策略。具體來說，“泄密”也有拋出真鉤——泄漏真實情報和巧設陷阱——泄漏假情報兩種。手段不同，目的一致。中、日上海國際大廈買賣農業機械談判，中、日雙方進行了幾次討價還價後，日方的報價還不能使中方滿意，但是中方一時也找不出更有力的說服去打動對方，迫其讓步。中方認為此時應該拋出真鉤，不要再“死守”自己已與另外兩國進行接觸的商業秘密，於是便說，我們的主管部門的外彙批價有限，如要增加需再審批，那談判隻能拖延，而其他兩國還在等我們的邀請，隨手把有關外彙使用批文及其他兩國的電傳遞給對方。日方麵對這突如其來的新情況，考慮利益得失和擔心談判破裂，隻好吞下這拋來的真鉤，滿足了中方的要求。當然，這樣的泄密是有一定的風險，但如果適時，適地，適量，準確把握火候、分寸，也能起到落子定局的奇效。
在談判中還有一些人利用對手迫切了解自己情報的心理，“將計就計”有意地把一些事先準備好的假情報，放在對方容易看到或聽到的地方。比如有的談判高手在談判休會期間故意忘了帶走一兩份文件或公文包，或者很粗心地在公開場合談論一些商業機密，掘下一個陷阱，讓你往裏鑽，叫你上當。二次世界大戰期間，盟軍曾在一次戰役中將一份假情報放在一位已戰死的上尉公文包裏，然後撤離戰場，德軍在清掃戰場時意外驚喜地獲得這份重要的“情報”！後來，德軍果然中了圈套，損失慘重。對於假情報的泄漏要不讓對手察覺，過於輕易地被對方獲得反會令其懷疑，所以有時不妨故設障礙，又及時放行，吊其胃口，誘敵深入。那麼如何識別真假情報呢？應該頭腦冷靜，多方證實，不能輕下結論。談判前需做好的準備
談判前，要對對方的情況作充分的調查了解，分析他們的強弱項，分析哪些問題是可以談的，哪些問題是沒有商量餘地的；
還要分析對於對方來說，什麼問題是重要的，以及這筆生意對於對方重要到什麼程度等等。
同時也要分析我們的情況。
假設我們將與一位大公司的采購經理談判，首先我們就應自問以下問題：
——要談的主要問題是什麼？
——有哪些敏感的問題不要去碰？
——應該先談什麼？
——我們了解對方哪些問題？
——自從最後一筆生意，對方又發生了哪些變化？
——如果談的是續訂單，以前與對方做生意有哪些經驗教訓要記住？
——與我們競爭這份訂單的企業有哪些強項？
——我們能否改進我們的工作？
——對方可能會反對哪些問題？
——在哪些方麵我們可讓步？我們希望對方作哪些工作？
——對方會有哪些需求？他們的談判戰略會是怎樣的？
列出一份問題單，要問的問題都要事先想好。