在收款過程中找出真正的付款人，是收款的關鍵。在企業中，並不是人人都有決定的權力，能起到關鍵作用的人往往隻有那麼一兩個。
射人先射馬，擒賊先擒王。麵對欠債方，催款時要找能夠拍板還錢的人作為催款目標，即找到所謂的“王”，以迫其還債，不要與其下屬或不相幹之人糾纏不清，白耗精力。找準“王”後，要集中力量，徹底打擊“王”，進而逼其拍板還清所有債務，不要被其拖延、敷衍的手段所迷惑，而貽誤戰機。
具體使用此計策時，要注意以下幾個方麵：
（1）確定“王”者，以明晰催款目標人物
不同的企業，由於經營體製不同，能夠拍板還債的“王”亦不同。有的是部門經理在一定金額內有財務決策權，可以拍板，而有些則須總經理、總裁或董事長才有權決定。一般來說，催款盡量不要越級。如果部門經理能夠拍板，就將部門經理定為“王”。如果不找部門經理，而直接找總經理，即使將錢要回來，也會影響雙方今後的合作。催款的上策是既能將欠債追回來，又能盡量顧及到雙方的合作關係，保全對方的臉麵，以不影響雙方今後的合作為佳。因此，銷售人員在催款時，明確催款的目標人物非常重要。隻有找準了“王”，才能避免因目標人物不清而得不到應有的功效。
（2）分析“王”者，以製訂擒“王”策略
任何人都有自己的社會背景、性格喜好和特定的活動規律。銷售人員在催款時要仔細、詳盡地分析“王”者的社會背景、性格喜好以及活動規律，以找出目標人物的弱點，集中力量，加以突破，收到事半功倍之效。
比如，目標人物耳根軟，有“懼內”的弱點，則可派工作人員接觸其夫人，對她做“思想”工作，以促使其夫人向目標人物施加壓力，還清所欠債務。一般來說，一個有地位、有錢的婦女具有較強的虛榮心。如果她在公眾場合，因為工作人員的亦步亦趨、跟蹤追擊，而引起眾人的圍觀或指點，她絕不會對此視而不見，她勢必向目標人物——她的丈夫施加壓力。通常，有“懼內”弱點的目標人物絕對不會怠慢夫人的指示，而一定會想辦法籌錢還款。
再如，有些欠債者總以領導開會、生病療養不在公司為由拒付欠債。這時，追債者就要仔細分析“王”者的生活規律和社會活動規律，以做到有的放矢，順利找到目標人物，采用恰當的手段和策略，追催欠款。
（3）要有窮追不舍的精神，直到事情圓滿解決
在具體的催款活動中，有些目標人物會采取拖延、敷衍的策略來對待糾纏，即先付還債款的一部分或百分之多少，但不全部付清，以此來拖延時間，求得暫時的安寧。這個時候，催款者千萬不要被假象所迷惑，抱著“拿多少算多少”的心理，或者被賴賬者偽裝出的困難局麵所感動，因而心慈手軟，中途換馬。
遇到這種情況的最好方法是先收下所還的部分債款，然後再一鼓作氣，直逼債主，決不鬆懈，直到所有欠款到手。
（4）對目標人物的糾纏要講究一個度和一些方法
開篇例子中的“工作服”，是發生在法製還不健全、人們法製觀念不強的幾年前，現在再用此“損招”，非但不能起到作用，還會被對方抓住把柄，適得其反。更有甚者，連催款人員的人身安全都會受到威脅。所以，萬不可過度以非法方式糾纏騷擾，以免雞飛蛋打。
巧設圈套，等其投網
案例1
郝剛是某電器公司的洗衣機業務員。在追討前任業務員留下的應收賬款時，他沒有像許多普通業務員那樣視追債為苦差，而是以一種於痛苦中享受安寧的心態來對待自己的工作，並由此想出了許多討債絕招。
2005年1月，郝剛被派到某地區負責洗衣機業務工作。在與前任業務員進行交接工作的時候，他發現該地區S鎮有一家H家電城居然有8萬元的應收款。“為什麼一個鄉鎮級的經銷商竟然有這麼多欠款？”郝剛不解地問前任業務員。麵對郝剛的疑問，該業務員卻隻是皺起眉頭，聳了聳脖子，無奈地解釋原因。