“我不回家，隨便遛遛。”B經理說。
“我陪您遛，也算有個說話的。”A說。
“我喜歡一個人走。”B經理說。
“我在後邊跟著當保鏢，別大意，這年頭什麼損人都有，也不管您兜裏有沒有錢，上來給您一下子，那多劃不來。”A說。
“那我就去看一個老朋友。”B經理說。
“我陪您去，就說我是您的秘書，咱們還不能白去，多少買點東西，表示慰問。”
“你在跟前影響我們談話。”B經理說。
“那我就在門外等著您，免得回去晚了有什麼意外，讓老婆跟著傷心。”A說。
“我到家了。”B經理推門而入。
A不請自進。
B經理的老伴兒準備好飯菜，正等著他回來。
B經理隻好請A就坐。
“你們先吃，我看著就行。”A說。
“要麼你就一同吃飯，要麼你就走。”B經理說。
如此一連三天，B經理有些受不住了。
三天裏，在辦公室，A把B經理“照顧”得恰到好處，寸步不離；下班後，A自己找上門兒，而且還帶著熟食，不白吃你的。
“你們單位前幾次來的那幾個人，有一個像你這樣的，欠款早就解決了，拿去吧，小夥子。”B經理把一張支票遞給了A。
很多欠款人在處理結賬事宜時，通常擺出“欠錢者是王”的傲慢態度。他們之所以如此，往往是其自卑心理在作祟，強作冷酷無情狀，以免受害。同時，這種欠款人的自尊心也很強，如果“黏”在他的身邊要求還款，往往能收到很好的效果。
貼身收款、軟磨硬泡其實也是一種心理攻勢，逃債者心理壓力究竟有多大，隻有心理專家才能說得清楚。但有一點是很清楚的，逃債者隻要有單位、有買賣，他就怕這一招。在具體的收款活動中，有些欠款人會采取拖延、敷衍的策略來對待收款人的糾纏，即先償還債款的一部分，但不全部付清，以拖延時間，求得暫時的安寧。這個時候收款人千萬不要被假象所迷惑，抱著“拿到多少算多少”的苟且心理，或者被賴賬者偽裝出的困難局麵所感動，因而心慈手軟，而未能將所欠債款全部收回。
如果可能，應先收下所還的部分債款，然後再“宜將剩勇追窮寇”，直逼債主，絕不鬆懈，直到所有欠款到手。一般而言，欠款人償還了部分債款以後，再遇到收款，就會有這樣的心理：如果不還清剩餘債款，非但不能擺脫收款人的糾纏，自身一日不得安寧，而且勢必影響自己的聲譽，背上“賴賬大戶”的惡名，被同行所排斥，也得不到客戶的信任，那麼，已償還的部分債款就白付了，得不到其應有效果。故不如幹脆將所餘貨款全部付清，摘掉“賴賬大戶”的帽子，再次樹立良好的信譽，以取得商業夥伴或客戶的信任，再創佳績。
銷售人員千萬要記住，這裏所說的“纏”住客戶並非是胡攪蠻纏。因為胡攪蠻纏不僅不會促進銷售回款的回收，還會讓客戶產生反感，甚至讓雙方的關係因此僵化。
那麼，銷售人員到底要如何做才能既不會讓客戶厭煩，又能夠達到“纏”到回款的目的呢？具體來說，可以從以下幾個方麵來實施：
第一步，要找對欠款人，應當找欠款方的關鍵人物，即是找那個拍板的人。如果找到的是一個無關緊要的人，他說的話、做的事在單位沒有作用，就算你怎麼“黏”他也沒有結果。
第二步，正確地分析客戶的借口。一般情況下，客戶會找出各種理由拖延銷售人員的回款要求，此時，銷售人員就需要正確判斷哪些是事實，哪些不過是拖延付款的借口而已。弄清楚這一點是非常重要的，假如你都不能正確地分辨客戶所說的是真是假，你又如何能夠有效地實施下一步的催款策略呢？
第三步，找出突破口，實施重點攻擊。當判斷出客戶說的是真話假話之後，銷售人員就可以采取針對性的策略了。采取策略時，銷售人員應針對不同的客戶采用不同的方法，俗話說“鹵水點豆腐，一物降一物”，同樣的方法不一定對所有人都管用的。比如，可以請客人吃飯、唱歌拉近彼此的關係，或者是給客戶提供幫助等等。
俗話說：能鬧的孩子有奶吃。誰家逼得緊、催得急，誰就會贏得回款的優先權。所以，要想催款的願望成真，練好“纏功”很重要。
建立信任，溫情感人
案例1
趙老板的酒廠是一家鄉鎮企業，生產銷售一直很好，但就是有很多經銷商不肯痛痛快快地結賬，100多萬元的呆賬、壞賬壓得趙老板透不過氣來，有時甚至連員工的工資都發不出來。2006年以後，酒廠的生產基本停了下來，員工們的主要工作就是催款。縣裏的一家副食品批發公司是最令趙老板頭痛的一個拖欠戶，拖款長達2年多時間，酒廠多次派人催要也沒有結果。該公司拖款有一個特點，每次催款時負責人絕不躲避，態度也很和藹，就是磨嘴皮子，不提還錢的事。