欠款收不回來，客戶還處處刁難，馬無雨心中苦悶之極。不過，馬無雨可不是一個輕易服輸的人，為了能夠盡快地從客戶手中拿到回款，他絞盡腦汁地想辦法，有時甚至好幾個晚上都睡不好覺。人常說“伍子胥過關，一夜愁白頭”，他覺得此時的自己比伍子胥還愁。
經過一段時間的市場調查以及仔細的思考，馬無雨終於想出了一條對策。他將這套新方案進行周密的計劃之後，從2005年3月份便開始實施。
他先向客戶們發了一份傳真，言明：從4月份起，公司將根據客戶回款的速度分配促銷和推廣的費用，而且，回款速度排在前十位的可以額外得到一筆獎勵費用。此外，對於每個月都能按時、按量回款的客戶，在年底，公司將從客戶銷售總額中拿出1％另作獎勵。
傳真發出不到一天，便有很多的客戶打來電話詢問此事。馬無雨告訴他們：“這件事是真的，是公司的最新決定。實施這項政策的目的就是為了能夠促進雙方的合作，為的就是雙方能夠在日後的合作中共同創利。”
結果，不到一個星期，便有半數以上的客戶主動和馬無雨聯係回款的事宜。其餘的那些客戶也在馬無雨的“地毯式”的拜訪下一一“就範”。到了4月底，馬無雨仔細一算，收到的回款總數達到所有欠款總額的75％。雖說還有一部分欠款未收回，可是，他心裏清楚，隻要自己的催收力度再大一些，上述方法用的再巧一些，解決掉這些客戶手中的回款問題隻是早晚的事。
催款活動從本身的特征來說，催款人處於不利的地位。如果事事都追求一個完美的結果，反而難以達到目的。必要時不如做些讓步，以退為進，舍小求大。讓步不是無能，而是一種策略。善讓步者常常舍去小的利益，以求得全局的勝利。催款活動亦是如此，有時退一步是為了更好地進。
舍小求大也是爭取主動的一種策略。在不少場合，如果債權人能主動向債務人讓一些利益，從心理上會增加債務人還債的積極性。商人都有貪圖小便宜的心理，在付款時往往拒絕給付零頭尾數，或者對於事先談好的價錢要求東折西扣。這種客戶總是不擇手段地爭取利益，犧牲別人的利益而自己圖利。對付這種客戶，可以舍卒保帥、舍小保大，確保債權能大量地收回。
“將欲取之，必先予之”，欲取先予的策略在我國古代的軍事上曾得到廣泛運用，並有許多成功的典範。戰爭是殘酷的，要奪取勝利並保存實力，必須先付出一定代價，然後等待時機、創造條件，最後再把它奪回來。
商人做生意時總是“利”字當頭，隻要對生意有利的事情，他都會去嚐試。以利誘利的實際操作中應該注意以下幾點：
（1）以和藹的語氣、堅決的態度向對方解說遵照交易條件付款的長期利益。
（2）詳細掌握欠款人的情況，如果公司堅決全數收回，欠款人是否能接受。
（3）客戶要求折扣的金額不多，且客戶付款信用良好，信用等級高，不妨做個順水人情。
（4）客戶信用不佳，且經常有短付前科，則不宜同意其無謂的折扣。對於這種客戶，不妨先禮後兵，必能設法全數收回，絕對不可姑息養奸，徒增以後收款的困擾。
（5）強調公司對所有的客戶都有一個信用的評定，如果他按時支付欠款，公司會對他的評價非常高，在未來的交易中，他就會獲得更多的優惠、更高的折扣以及較長的回款期。
許多企業有專門的收款人，他們在無數實戰中總結出一種“訴諸利益”的“詐術”來收款，方便又不費周折，還屢屢奏效。現在許多銷售代表的主要工作就是“要賬”，在一些賒銷的企業更是如此。所以，銷售代表怎樣收款就成為其最重要的技能。
也許有人會問：“客戶賣了我的產品就已經獲得利潤了，憑什麼要我再給他！”不錯，那些回款是屬於你和企業的，但是，你不要忘了，那些回款可是攥在客戶的手中呀！對客戶來說，將你的回款放在手中反正是有益無害，但對你和你的企業來說卻是恰恰相反：客戶多拖一天回款，你和企業的境地也就會多一分艱難。試想，要想在市場上站穩腳跟，要想獲得競爭的勝利，哪一個不是必須依靠這些銷售回款才能實現？能夠以小的代價換回這些銷售回款還是相當值得的。
當你想讓馬兒為你拉車的時候，如果連鞭子抽它都降服不了，你不妨換個思路，先給它一些幹草“安慰”一下。到那時，馬兒才能夠心甘情願地被你驅使，拉好你的車。做銷售這一行，不僅僅是有熱情就可以的，必要的時候，還需要開動一下腦筋。
催款更應如此！常用的實施方式有以下三種：
（1）欲取先予，收款人通過幫助欠款人分憂解難的手段實現自己的債權。該法常常在欠款人因經營不善、技術粗糙、資金短缺等原因，導致無力償清債務時使用。若采取逼債或向法院申請強製執行的方式，都無法取得良好的效果，即使追回部分債款，但由於欠款人已經“山窮水盡”，無力再恢複生產，餘下的欠款也就再也沒有追回的一天了。收款人在運用這一方法的時候要注意掌握“火候”，注意分寸，可以少予多取、短予長取，切不可過分，不可多予少取甚至是隻予不取，要為自己爭取最大的利益。