為了能夠讓銷售人員更清楚地掌握催款技巧，本章精心選取了幾個成功回款的範例，將銷售人員的催款過程進行了重點描述，同時還對相關案例進行了點評和分析，力求讓銷售人員能夠更快地掌握催款過程中的各種技巧，好讓自己實現順利回款。
將欲取之，必先予之
案例1
沈陽A副食品商貿公司的主要業務是農副產品、果品、蜜餞的批發，2006年，該公司以每斤2．80元的價格批發給沈陽B食品公司蜜棗2萬斤。對方在收貨時進行了檢查，當時並沒有提出任何質量問題。可是到了約定的付款時間，對方卻以各種理由拖款不付，沈陽A副食品商貿公司的業務員多次催款均無結果。原來，由於市場縮水，貨還沒有完全出手，為了避免自己遭受損失，B食品公司便一口咬定部分蜜棗的質量不合格，沈陽A副食品商貿公司的業務員明知對方在胡攪蠻纏，但如果不答應對方的條件，損失可能更大。於是，沈陽A副食品商貿公司的業務員毅然決定接受食品公司的條件，降價10％，討回了這筆無望的呆賬。
被迫放棄的另外一種情況是，債權方明知債務方耍花招，也隻能將就。因為，對於“賴賬”，不少催款人不同程度地犯有煩躁病，抱著討回一點算一點的心態，結果就出現了專門利用這種心理詐騙的騙子。
李平根本沒把生意當正事做，他的生意就是“貴買賤賣”。說起來也令人不可思議，和李平在一條街上做買賣的人大多臭味相投，不知有多少蒙在鼓裏的正道生意人陷進了這個“百慕大三角”。青島一位做電器的孫老板就是其中一位。
2005年，各行業都在走下坡路，也就是商業上所說的疲軟，孫老板也實實在在地感到生意難做。一次偶然的機會，他通過朋友引薦認識了“大老板”李平。李平出手大方，談生意痛快，不講價格，給孫老板留下了深刻的印象，他決定和這個“有路子”的人長期合作，大幹一場。第一次，孫老板把10萬元的電器發給了李平。
然而，這一次孫老板卻看走了眼。等他催款時，他才看清了李平的“廬山真麵目”——每次催債，他都笑臉相迎，或者給一點點或者幹脆說“要錢沒有，要命有一條”，昔日的“大款”派頭蕩然無存。這樣反反複複了一兩年，貨款始終沒有催回來。
李平專門幹的就是這一行，他和這一條街上的混混，靠這種“無本生意”不知坑了多少人，可他這次遇上的也不是弱手——孫老板也是闖過三關六碼頭的江湖人。一天，孫老板又一次出現在李平的商店裏，這一次不光是孫老板自己來了，還有一輛大車，隨同4個背闊腰圓的男子，清一色地戴著墨鏡。李平賴賬還有幾招，但從來沒經過這等陣勢。
孫老板說：“今天你給不給貨款，如果不給就不要怪我不客氣！”其實，孫老板心裏也沒底，話說得含糊點，實在不給，也隻打算拉點舊東西了事。誰知此話一說出來，李平卻慌了神。
“哪裏……哪裏，你的錢，我一定想辦法。隻不過我手頭確實沒有錢，現在庫房裏有批貨可以讓你拉走……”李平神情緊張地說。
孫老板立即答應：“可以。”
之後，李平便從另一個“撞貨”的酒肉兄弟處借了8萬多元的電器頂了近10萬元的貨款。
案例2
馬無雨是手機銷售公司A的元老級員工。幾年來，他憑著自己的不斷努力和拚搏，業績越做越好，後來被任命為北方區的銷售主管。
在發展的過程中，A公司的規模也在不斷擴大，漸漸地，A公司在北方市場上的份額越來越大，總的銷售量也達到了前幾名。公司的領導對馬無雨的工作相當滿意，也越來越器重他。馬無雨更是不辜負領導的期望，在每一個“暑期手機熱賣”的時節，總是連續加班加點地工作。
無論是對A公司，還是對馬無雨來說，這段時間都恰似一個蜜月般的幸福時光。A公司在市場上不但站穩了腳跟，市場份額也逐年上升；而他也獲得了相當優厚的回報。正所謂“企業個人齊奮鬥，春風得意馬蹄疾”。
可是，這種好日子僅僅持續了兩年的時間。到了2004年底，隨著手機製造業的不斷發展，手機品種更是快速地推陳出新，而手機銷售公司也如雨後春筍般地冒了出來。如此一來，市場的競爭越來越激烈，而A公司當初的市場份額也在此衝擊下，下降了不少。更為嚴重的是，由於惡意競爭，A公司的產品滯銷情況嚴重。
還不止如此，由於利潤越來越微薄，客戶對利潤的爭奪更加激烈，客戶拖欠貨款的現象越來越嚴重。
馬無雨心裏明白，對於公司來說，回款就是命根子啊。要是拿不到回款，公司不僅麵臨經營困難的窘境，更會導致在競爭中落於下風，最終被擠出市場。於是，為了早日收回欠款，他加大了催款的力度，盡管他又是打電話，又是上門催收，可忙了半天，客戶們卻無動於衷。當馬無雨去結款時，對方不是找借口，就是給他白眼。