“人非草木,孰能無情”。情,即情感、情趣,是人類共同行為的重要基因,很大程度上影響著人類的思想行為,尤其在今天物質產品極大豐富、競爭白熱化、情感愈發單薄的社會裏,情感因素已成為生意場上一個非常重要而獨特的參照因素。如果企業的各種生產經營行為都能從“情”字切入需求,找到企業與客戶的情感溝通的紐帶,進行準確的定位和有分寸的“切入”,使客戶持續不斷的感受心靈的衝擊,就能潛移默化的影響客戶的心理,從而全力激發其潛在的購買意識,達到“潤物細無聲”的巧妙作用。
一個炎熱的午後,一位身穿汗衫、滿身汗味的老農伸手推開汽車展示中心的玻璃門,一位笑容可掬的小姐馬上迎上來並客氣地問:“大爺,我能為您做什麼嗎?”
老農靦腆地說:“不用,外麵太熱,我進來涼快一下,馬上就走。”
小姐馬上親切地說:“是啊,今天真熱,聽說有37度呢,您肯定熱壞了,我幫您倒杯水吧。”接著,她便請農夫坐在豪華沙發上休息。
“可是,我的衣服不太幹淨,怕弄髒沙發”,農夫說。
小姐邊倒水邊笑著說:“沒關係,沙發就是給人坐的,否則,我們買它做什麼?”
喝完水,老農沒事便走向展示中心內的新貨車東瞧西看。
這時,小姐又走過來問:“大爺,這款車很有力,要不要我幫您介紹一下?”
“不要!不要!”老農忙說,“我可沒錢買”。
“沒關係,以後您也可以幫我們介紹啊。”然後,小姐便逐一將車的性能解釋給老農聽。
聽完,老農突然掏出一張皺巴巴的紙說:“這是我要的車型和數量。”
小姐詫異地接過來一看,他竟然要訂10輛,忙說:“大爺,您訂這麼多車,我得請經理來接待您,您先試車吧……”
老農平靜說:“不用找經理了,我和一位投資了貨運生意,需要買一批貨車,我不懂車,最關心的是售後服務,我兒子教我用這個方法來試探車商。我走了幾家,每當我穿著同樣的衣服進去並說沒錢買車時,常常會遭到冷落,這讓我有點難過,隻有你們這裏不一樣,你們知道我‘不是’客戶還這麼熱心,我相信你們的服務……”
由此可見,付出真誠,讓客戶感受到你的關心,就能贏得客戶。俗話說:“感人心者,莫先乎情。”這種“情”就是指人的真情實感,隻有用你自己的真情才能換來對方的情感共鳴。你的真情是贏得客戶的唯一正確的選擇,虛偽雖然可以一時得逞,但天長地久必然是真誠獲得對方的欣賞。對客戶真誠是獲得友誼的秘訣,是獲得好聲譽的最好的方法。所以,如果你不想失去客戶,就要擁有一顆愛人之心,努力營造彼此友善相處的良好溝通氛圍,這樣才會無往不勝。
有一位銷售員經常去拜訪一位老太太,打算以養老為理由說服老太太購買股票或者債券,為此,他就常常與老太太聊天,陪老太太散步。經過一段時間,老太太就離不開他了,常常請他喝茶,或者和他談些投資的事項。然而不幸的是,老太太突然死了,這位銷售員的生意泡湯了,但仍然前往參加了老太太的葬禮。當他抵達會場時,發現競爭對手另一家證券公司竟也送來了兩隻花圈,他很納悶:“究竟是怎麼一回事呢?”