掌握最佳時機的含義包括：選擇最有利於自己一方的談判時間；在談判中尋找有利於自己一方的突破口或轉折點，一抓住則立即展開進攻或反擊，趁機擴大戰果，力求全勝；選擇恰當的時機中斷或退出談判，以向對方施加壓力，等等。選擇最有利於自己的談判時間是取得談判成功的一個重要的方法。一般來說，當談判的對手具有強烈的合作需求，或者對手受到一定的外界壓力的時候，如果我們能抓住這樣的時機進行談判是非常有利的。例如，商家一般都願意在年底或節日或季節變換時進行降價銷售，這一方麵是為了做出一種姿態，吸引消費者；另一方麵也是為了加快流動資金的周轉；有時還是因為經營者為了返回家園所致。精明的消費者如果能抓住機遇，利用經營者的壓力，就可以大膽地壓價，從而達到用比在平常付出的低得多的價格，購進自己喜歡的商品的目的。
下麵是一個非常有名的範例：
湯姆·布魯斯是一位著名的談判大師，有一次，他幫助自己的一位朋友——一家信封公司的老板，去拜訪一個顧客。那個經理一看他就說：“湯姆·布魯斯先生，你不要來了，我知道你很有名，我知道你很成功，很有錢，但我們公司絕對不可能向你下信封的訂單，因為我們公司的老板和另一信封老板是25年的深交，我們25年以前就和他們合作，並且你也不用再來拜訪我，因為有43家信封公司的老板曾拜訪過我3年，也沒有一點用。所以湯姆·布魯斯先生，我建議你不要浪費你的時間。”
湯姆·布魯斯先生有的是辦法，而且是獨特的方法。他發現這家公司采購經理的兒子很喜歡打冰上曲棍球，他又知道這個經理的兒子崇拜的偶像是洛杉磯一個退休的全世界最偉大的球星。後來他又發現這個經理的兒子出車禍住在醫院。這時湯姆·布魯斯覺得機會來了，他去買了一根曲棍球杆讓球星簽名送給這個經理的兒子。他來到醫院，這時孩子的父親還沒有到醫院，他的兒子問他：“你是誰？”他說：“我是湯姆·布魯斯，我給你送禮物來了。”“你為什麼給我送禮物？”“因為我知道你喜歡曲棍球，你也崇拜這個球星，這是一根他親自簽名的曲棍球杆。”真不可思議，這個小孩興奮得腳也不疼了，要下床來。這時湯姆·布魯斯說：“我的工作結束了。”
結果他的父親來醫院，發現他的兒子好興奮，整個人都變了，原本整天垂頭喪氣，麵無表情，這時卻像換了一個人似的。他問他兒子怎麼回事，他說剛才有一個叫湯姆·布魯斯的人送給了我一根曲棍球杆，還有球星簽名。
結果是可想而知，這個采購經理和湯姆·布魯斯簽了400萬美金的訂單。信封是便宜的東西，他竟下了這麼大的訂單。
顯然，成功有不同的方法，有不同的思維模式，關鍵在於你能否掌握。
善於妥協，該讓步時就讓步
中國南方曾有一個靠賣瓜子為生的小販，此人賣瓜子時，不但價格公道，準斤足兩，每每吃些虧也毫無怨言。更獨特的是，當他與客人談好價錢，稱準分量後，總是要給顧客多抓一把瓜子。由於他商譽甚佳，買他瓜子的人越來越多，買賣越做越大，後來發了大財。此人就是後來聞名全國的“傻子瓜子大王”年廣久。
在中國的語言中，帶引號的“傻”是與精明同義的。年廣久給顧客多抓一把瓜子，表麵上是有些“傻”，而他的精明之處亦在於此。 別的小販賣瓜子常會為多一把少一把瓜子與顧客爭執，而他是主動給顧客多加一把。這種與眾不同的做法，效果顯然不一樣。當買賣已經成交，雙方都較為滿意時，一方再給對方施以小惠，對方豈不更加滿意？這就是錦上添花。年廣久在這方麵可說是無師自通，經營有道，後來發財也是自然的了。
人們總以為妥協就是一種無能、一種恥辱，其實不然。很多情況下，人們必須妥協。如果在談判桌上抱著毫不妥協的想法是非常有害的，小則引起衝突糾紛，大則失去合同，不歡而散。人們應該明白，“失去羊毛總比失去整隻羊要來得好一點”。談判大師喬治·威爾說：“妥協也許是人類最好的朋友。”
中國加入世界貿易組織的成功實際上是談判各方妥協的結果，這裏我們僅舉中美談判為例。
在中美入世談判的最後關頭，中方代表不跟美國談判代表們囉嗦，談判中開宗明義地說：在剩下的七個問題中，有兩個問題我們可以讓，其他的你們必須讓步，如果這樣接受，馬上可以簽訂協定。這是我方可以做出的最大讓步。
談判結束後中方談判代表對記者說：“五比二應該說是不錯了，而且讓那兩個問題也不是什麼特別要害的問題。但是對我們中國談判代表來說，這七個問題，我們作為底線拖了這麼多年，所以一旦要讓的時候，我們也不太甘願啦。但是談判就是一個妥協的藝術。關鍵是換來了整個中美的協議，換來了整個中美關係的轉機。”
後來，美國人也終於做出了妥協，中美雙方最終達成了協議，掃清了中國入世的最大障礙。事實上，優秀的談判者必須要學會妥協，但是，妥協也應該把握好一定的分寸，毫無原則的妥協將導致對手胃口大開，得寸進尺。另外，妥協也應該掌握好時機，時機不對，你的妥協可能毫無意義。最後，妥協應該具有一定的目的，比如，希望別人在其他方麵也能做出讓步，使自己的損失能夠在這些方麵得到一定的補償。
在商務談判中，供方往往想在銷售中取得最大利潤，又想把客戶變成長期業務對象；需方則希望以低於其他單位同類產品的價格得到對方的供貨，還想今後進一步得到對方的優惠供應。這些都是談判者常存在的談判心理。但在實際談判中，也會碰到一些棘手的問題，如價格上下浮動、包裝、承運、付款方式以及付款期限等。這些看來細微，但處理不好往往也使一些談判不歡而散。如果談判到了這樣的關鍵時候，談判者不妨在較小的問題上做出一些高明的讓步，如付款的適當延期、承運開支的平均支付，以及價格在“保險係數”中的上下浮動等。如果你這種讓步是對方早已久等的，那對方會更加珍惜它，不過這種讓步要讓對方明顯地感到他從中得到的收獲和希望。另外當談判陷入僵局時，談判者還可以用一些委婉的措辭，調整一下談話角度，比如“這件事容我考慮一下。”或者“這件事容我請示商量一下。”如此等等。這些話語能使對方感到你的“讓步”是做出了努力和犧牲的，是願意給對方好處的，但因種種原因往往無能為力，現在爭取到手的已是來之不易了。你的讓步能換來對方這種積極的反應，並且也願意做出一些讓步作為回報，那麼你的讓步就算是獲得了成功。高明的讓步使談判順利成功的例子這裏不贅言，但請你注意，談判中的“讓步”不是無謂地做出犧牲，而是一種在質上你並沒有受到任何損失的讓步。
妥協能夠取得良好效果的關鍵是正確選擇妥協的時機。
無論是排除談判障礙，克服工作困難，還是化解日常矛盾，都存在一個時機選擇問題。時機選得恰當，有利於問題的解決，甚而達到事半功倍的效果。時機不當或錯失良機，會使問題更難解決，甚而無法解決。
就談判本身而言，正確選擇妥協時機的重要作用，首先在於可使談判者少受損失或不受損失。談判中，不該妥協時妥協，肯定要受損失。而該妥協時不妥協，也會受損失，甚至損失更大。這一點常常 被忽視，因為談判者總是希望爭取盡可能大的利益，此時如果判斷失誤錯失妥協之良機，常常會招致更大的損失。此種教訓並不鮮見。
在一般商業談判中，也要加以注意。因為市場變化是較為頻繁的，比如供應量、需求量、價格等都是變量，如果不考慮這些因素，在談判中一味堅持某些利益，一旦市場狀態發生較大變化，很可能錯失良機。
至於怎樣才能恰當選擇妥協時機，並沒有現成的模式，還是要具體情況具體對待，但是也存在一個一般的原則，即在己方目標基本達到或能得到保證時，可以考慮妥協問題。在此情況下，即使讓利於對方也無關宏旨，這就像在農貿市場買菜時當價格、質量、數量基本敲定後，價格、數量稍讓一點也是可以接受的。當然，在情況不利時，及時、果斷地做出較大妥協也是必要的。
一劍封喉的攤牌策略
攤牌可以使談判轉向有利的軌道。它能夠消除誤會或統一意見，打破談判僵局。
攤牌的含義是：兩個對手在談判桌上爭論不休，討價還價。討論得很熱烈，不過明顯地，空話較多，誠意不足。最後，其中一位爭論者憤怒地站起咆哮道：“如果你真有誠意，那讓我們攤牌。”他的對手別無選擇，隻好清楚地定義和表達他的立場，然後談判才能繼續進行。
“攤牌”的觀念是一項強而有力的工具，可以導引談判朝向正確的方向。不過不要過度使用。記住，每次談判不僅是生意會談，也是人與人之間的互動。雖然這並不意味著你必須在會談時隨時到處閑聊，但它意味著如果你緩和談判的緊張狀態，偶爾讓話題離開“錢”的問題，那麼你會更快地獲取你的目標。如果你施加的壓力太多，隻交涉重要問題，可能會使談判氣氛弄僵，讓你的對手覺得你不願講理。或許最重要的是，“攤牌”觀念可以節省時間。我們前頭說過，談判時雙方的誠意甚為重要。使用這方法，你可以馬上發現你的對手是否當真，還是隻和你玩玩而已。