談判雙方由於長期對抗、隔閡，感情完全處於對立狀態，根本不可能喚起對方的感情共鳴或找到共同的感情基矗此種情況往往出現在為解決政治爭端和軍事爭端而進行的談判中。這時，動之以情的攻心術就不適用了。
在這種情況下，要在心理戰中爭取主動，說服對方，“直言利害”是可以考慮的策略之一。能得理不讓人，對達到的目標要有節製。因為談判結果本身的性質就是雙方得利，很少有可能一方占去全部利益。
以情動人和以理解人相結合
看過電影《麵目全非》的觀眾，無不為電影藝術家吳茵出色的表演藝術所折服，可許多人並不知道，我們之所以能夠欣賞到吳茵的精彩表演，還多虧了電影編導張剛的口才呢！
具有“東方第一老太婆”之稱的吳茵，是廣大觀眾十分熟悉和喜愛的著名電影演員。她從20歲起就開始在舞台和銀幕上扮演老太婆，塑造了許多性格鮮明、深刻動人、具有民族特色的中國婦女形象。為此，張剛在導演“阿滿係列喜劇片”時，很希望吳茵能扮演媽媽的角色。但吳茵因年邁體衰已息影多年，並且當她聽說張剛是南昌市的獨立製片者不屬於任何電影廠後，更是疑心重重，甚至認為張剛是電影個體戶，就像解放前的“皮包公司”。那麼張剛是怎樣說服吳茵消除疑慮並使她愉快受邀拍片呢？我們看下麵的一段對話：
吳茵：不行，我年老體衰，兩腿病殘，行動不便，拍戲有困難，何況還要到南昌去，更不行。請另外找合適的人選吧。
（張剛依然千方百計地動員。）
吳茵：我不會演喜劇，我身上沒有喜劇因素。
張剛：您沒有喜劇因素嗎？那麼《烏鴉與麻雀》是怎麼演的？
（吳茵見張剛對自己還有一定的了解，不免看了張剛幾眼。）
張剛：（見吳茵注視自己）在這部片子裏，我主演阿滿，您是阿滿的媽媽，也就是我的媽了。希望您不要拋棄兒子吧！
吳茵：（被張剛的誠意打動，不忍再直接拒絕）算了！別指望我吧，我實在沒信心演好這個瞎媽媽，我推薦幾位比我強的演員給你……
張剛：（未等吳茵的話說完）媽媽別說了！我認定了您就是我的媽媽，您不答應，我明天不能趕回南昌去參加勞模大會，大家可要批評您啦。
吳茵：勞模？
孫渝烽：（上海電影譯製片廠導演，陪同張剛邀請吳茵）是的！他是勞模，也是黨員，還被評定為國家一級導演。
吳茵驚呆了：這個貌不驚人的張剛原來是勞模、黨員還是一級導演，這和“個體戶”、“投機商”怎麼搭得上呢？時間緊迫，於是，她終於愉快地答應了張剛邀請她出演影片中瞎媽媽一角。
讀了上麵一段文字，我們不得不佩服張剛導演機智的口才與敏捷的反應力。該例確實是說服的成功一例，它給我們多方麵的啟示：
第一，人都是有感情的，而情感在人際交往中的作用是巨大的。它也是無可替代的膠粘劑，動之以情的說服功效已被無數的事實所證明。張剛導演深知這一點，他巧妙地將角色稱呼用於說服之中，融生活與角色於一體，先用角色稱呼做一過渡：“在這部片子裏，我主演阿滿，您是阿滿的媽媽。”然後寓情於語言之中，聲情並茂地一轉：“也就是我的媽了。希望您不要拋棄兒子吧！”在吳茵提出推薦演員時，張剛又一次使用情感的力量，幹脆直截了當地請求“媽媽”：“媽媽別說了！我認定您就是我的媽媽，您答應了吧！”言辭懇切，動人心弦，吳茵怎能不為之感動呢？
第二，注意利用威信效應。威信效應也稱“權威效應”，它的特點是權威人物或具有較高威信的人，他們的語言和行動對被說服者改變自己的態度作用很大，且給對方以踏實感和放心感。張剛在動之以情之後，十分自然而又似乎並不經意地道一句：“明天還要趕回南昌參加勞模大會。”這似乎並不經意的一句話實在恰到好處，因為勞模所產生的威信效應消除了吳茵心頭的疑慮，而一旁插話的孫渝烽更是錦上添花，集“勞模、黨員、國家一級導演”於一體的張剛怎能不使吳茵為之“驚呆”？又怎能不使吳茵欣然受邀呢？因為，正如吳茵所想：勞模、黨員還是一級導演的張剛，這和“個體戶”、“投機商”怎麼搭得上呢？
信任感和踏實感使吳茵不但參加了影片的拍攝，而且從劇本到實拍，吳茵還“盡情地提出了不少改進意見”。連續劇《啼笑皆非》改為《麵目全非》，也是“東方第一老太婆”的建議之功呢。
抓住對手薄弱點，攻其不備
有優勢而無準備不是真正的優勢，也沒有主動權。要懂得這一點。在戰場上，劣勢而有準備之軍，常可對敵舉行不意的攻勢，把優勢者打敗。我們說運動之敵好打，就因為敵人在無意即無準備中。這兩件事——造成敵人的錯覺和出其不意的攻擊，即是以戰爭的不確實性給予敵人，而給自己以盡可能大的確實性，用以爭取我之優勢和主動，爭取我之勝利。談判從某種意義上講是一場沒有硝煙的戰爭，因此，諸如“攻其不備”這樣的軍事謀略也同樣可用於談判中。“攻其不備”是談判桌上掌握主動權的重要謀略，而此謀略運用成功的先決條件則是找到對手的薄弱點，“出其不意”，才能攻敵之不備。它的關鍵在於攻對手於不備，置對手於被動地位，使對手猝不及防，或無回旋餘地。從而使己方處於主動地位，並進而獲得盡可能大的利益。“出其不意”在談判中可從不同的角度，不同的方麵加以運用。
中美知識產權第四輪北京談判時，中方一開始就由每個方麵的專業代表分別做了長達45分鍾的發言，不許美國人插話，並口氣強硬地撤回以前談判中的一切承諾。這種態度令美方目瞪口呆，不知所措。到談判陷入僵局後，中方又表達了“還可以談”的意思。這種態度的反複變化，產生了實際效果，首先，表明了中國對知識產權是著力保護的，但也要考慮中國國情，這一點美國後來實際是認可了；其次，如果美國單方麵決定關稅報複，那麼，談判破裂責任不在中方，再次爭得了公眾輿論的支持。
在談判中采取一些突然的、超常的、對方意想不到的行動，往往會一舉置對手於被動地位。這種策略通常用於談判開局時較為有效。因為談判開始前，雙方一般都會對對手有一個基本估計，並據以製定談判方略。如果一方的行動從一開始就超乎對手的估計，那麼，對手事先擬定的方略一下就處於無用武之地，臨陣磨槍乃兵家大忌，處於被動地位則是顯而易見的了。當然，行動上的出其不意並不局限於開局，在談判過程中也可運用。靈活實施出其不意的策略會產生出乎意料的效果。蔬菜批發行業曾有這樣的事，某批發商準備銷售大量的西紅柿，而且貨已運到，正與幾家老主顧談價錢，一買主突然出現，給的價錢很高，並當場付了定金，這樣其他買主隻好去買別的批發商的貨。該買主說好第二天拉貨，可是直到第二天下午很晚，買主才來，並一口否定原來談好的價格，這時賣方的老主顧已買了別人的貨，再找買主短期內不大可能，而西紅柿這種蔬菜曆來就有“貨到街頭死”的說法，保存期很短。賣主出於無奈，隻能以很低的價格賣了貨。這個事例中，賣主本來以為是板上釘釘的事，結果突然挨了一悶棍，等醒悟過來，一切都晚了。從買主方麵來講，這種做法不太道德，但其行動的突然性、有效性是不可否認的。因此，參與談判的人員即使自己不屑於使用此策略，也要提防對手使用。
出其不意包括以下幾個方麵：
出其不意的態度。在談判中一反常態，會使對方捉摸不定，不好做出肯定性的應對選擇，而比較易於認同和接受己方隨後表達的立常
出其不意的人眩談判成果的多少，效果的好壞，與談判主體各方麵的素質、特點、背景、地位等有一定的關係。所以，談判開始前，雙方都希望對對手的情況有所了解，有所估計，並作為製定對策的依據之一。如果一方在人員選派上出乎對手的預料，那就會使對手在應戰時處於缺少準備、較為被動的地位。
以上隻是介紹了“出其不意”策略在幾方麵的運用。這裏還要指出的是，“出其不意”並非屢試不敗。 比如在商業談判中，一方出其不意的行動，有時會造成不信任的氣氛，或使對手破釜沉舟，最後有可能兩敗俱傷。因此，該策略要依據具體情況確定運用與否，尤其是一些不講商業道德的做法，應避免，不能因一次談判的小利，而失掉長遠的商業信譽。
把握時機，該出手時就出手
拉丁美洲金融危機期間，國際銀行和國際貨幣基金組織同阿根廷政府進行了雙邊的經濟貿易談判。當時，阿根廷國內的經濟形勢非常嚴峻，政府迫切需要得到新的貸款以解燃眉之急。國際銀行和國際貨幣基金組織則利用了阿根廷政府麵臨嚴重的經濟壓力的時機，在談判中向阿根廷提出了兩個條件：第一，迫使阿根廷政府修改現行的《破產法》，以使外國債主在處理阿根廷的破產案件時享有優先權；第二，要求阿根廷的所有企業在同外國債主簽訂外債續借合同時，必須接受債主提出的條件。盡管這兩個條件對阿根廷來說是極不公平和極其苛刻的，但是阿根廷政府迫於國內的經濟壓力，不得不在談判中做出了巨大的讓步，忍痛接受了這些條件。
談判活動是談判雙方乃至多方的活動，它要受許多內部或外部因素的製約。這些因素往往都是處於不斷變化之中的，它們之中有許多是與時間因素有著直接或間接的關係的。市場行情的漲落、國際政治風雲的變化、嚴重的自然災難或戰爭等社會變動、民族習慣或宗教信仰、某個節日或假日等等，都是可以利用的有利時機。