一位我們認識的小出版商有過這樣的不幸經驗。他的雜誌在市場的特殊領域有良好的定位。但是和許多的小出版商一樣，他的資金不足。他的雜誌每期的發行是不賺不賠。不過他沒有足夠的現金做發行和促銷的工作，因此不能高度吸引廣告客戶。問題所在是金錢不足。印刷的成本提高得太厲害了，他簡直無法挪出一些營運資金來改善情況。這時一位來自大印刷廠的推銷員走進來。他爭取我們的小出版商朋友為客戶，偷偷地告訴他，他的老板融資過一些新雜誌，不過自然這必須極端秘密地進行才可。他給的原因很合情合理。
“我們有一百家雜誌社客戶，”他說，“如果我們投資雜誌的事公開了，那麼有現金周轉困難的雜誌社都要來要求我們投資了。”這推銷員提議了一項交易，以此小雜誌的普通股為交易對象。前六個月的印刷成本由雜誌社的股份支付。六個月之後，出版商可以依原定價錢買回股票，或讓印刷商繼續擁有這些股份。這交易出版商認為很公平，他與他的會計商議了一晚，準備好與印刷公司老板談判的事宜。像這樣的交易真是醫生所開的良方，因為可去除出版商每月開支的壓力，又能讓出版社建立穩定的財務基矗
在談判會議中，印刷商極有興趣地探究雜誌社的賬務。他中斷會談，把他的會計部主管叫進來，兩人開起小組會議來，最後離開房間，私自密談。印刷商回到談判房間，又問了更詳盡的財務細節。這時出版商別無選擇，隻好要求他的對手攤牌。“瓊斯先生，這次交易，我已經把我分內的事做好。我與你會談，毫無隱瞞。現在你到底要不要接受我的股票作為貨款？”印刷商似乎忽略此討論，他拿出了筆，做了一下急速的演算。“如果你現付我五千元，把你的廣告收入歸我，我就為你印刷，我不能擴張你的信用，你們的賬簿顯示你們的生意太不穩固。”突然之間，我們的朋友了解他被騙了。推銷員以可能投資為餌，想誘他上鉤。運用了攤牌的觀念，雖然談判沒有絲毫進展，不過他確實領悟到，根本無談判可言。這是值得發現的，以免浪費冤枉時間和精力。
“攤牌”觀念的正麵意義是可以幫助交易的完成。對手察覺成功在望時，提出附加誘因，希求立即達成交易時便是運用此技巧的良好時機。下麵便是個好例子：兩個人在談判一棟房子的價錢，他們議價了大約一個月。他們雙方都清楚此次交易對他們來說很獨特。賣主知道，他的房子擁有房客，而且租金受政府控製——這對市場來說是很不利的，因為他不能合法地叫他們搬家，而他們又合法地付著很低的租金。買主所處的立場也很特殊。他其實代表了兩位要共同購買這房子的買主。而有誠心的屋主如果要自己使用房子的話，可以合法地趕出房客。所以這兩位買主認為這場交易獨特，是個合算的買賣。所以都知道這個事實，議價逐漸地越來越接近，然而最後雙方都厭倦了討價還價的遊戲。談判中止了大約整整一個月，在這段時間裏，雙方有時間思考。賣方沒有獲得令他有實質收益的出價，而買方也沒有獲得接近他欲付的價錢的喊價。心裏上，雙方都決定了底價。買方拜訪了賣主，提出建議。在出價之前，聲明這是最後一次出價，是他所能出的最高價錢。賣主說，他心裏也有個底價。他建議，如果他講出他所能接受的最低價錢，事情或許容易解決些。底價揭曉之後，買方歎了一口氣，說還多了一千元。賣主毫不遲疑，立刻表明態度，做最後攤牌。“我告訴你，我會怎麼做，我們的底價相差一千元。讓我們平分此一千元，如果我們現在就能達成協議的話。”買主也已厭倦了這長期的談判，同意此提議，交易隨即達成。
關於攤牌技巧，要注意的最後要點是：當你說你要怎麼做時，務必心口合一。談判中不免吹噓、虛張聲勢，但是更重要的是要建立可信、可靠的生意人信譽。成功的生意意味著不斷的交易，而不斷的交易意味著你擁有可信賴的聲譽。如果你在“攤牌”之後毀約背信，你的對手或許會原諒你，可是他或許永遠忘不了你所做的事。
虛偽和詭詐不在你的談判技巧內。縱使你短時間以欺騙手法達成目標，可是最後你還是個大輸家。而且，你以誠待人，有德行節操，便有權要求你的對手以誠心待你，遵守商業道德。長期來說，這對每一個人都有十足的利益。
攤牌觀念也是一種向對手“坦白招供”一切的好方式。如果運用得當的話，它可以讓你的對手明了演戲的時間已經結束，你現在所提供的，實質上是你所能提供的最好買賣。
此技巧在以下有關兩位成衣員工的故事裏發揮得淋漓盡致。山姆是一位裁縫，有著喜歡好交易的雅譽。 貝尼是個銷售員，他的銷售產品通常是紡織品，不過他會銷售任何他能賣的東西。事實上，可以這麼說，激勵貝尼的並非產品或金錢，而是達成交易的熱誠。
有一天貝尼來找山姆，提出一項放棄了太可惜的絕好交易。“山姆，我來和你做項你不敢相信的交易。”
“哦，是嗎？你的貨色是什麼？”
“一頭象。不可思議！純種的非洲象。對你優待，隻要一千元。”
“抱歉，貝尼，我不需要大象。”
“我就知道你會這麼對待我。好吧！七百五十元，這是我最後的喊價。”
“貝尼，我可是個裁縫呀！我在二十一街工作，人住在八十六街。我要大象到底有什麼用處呢？”
“五百元，我簡直在半賣半送嘛！”
“貝尼，我不要你的大象。現在，拜托！我還有事情要做。”
“山姆，我這可是最後攤牌呀！兩頭象共五百元。”
山姆暫停工作抬起頭來，臉上露出滿足的微笑。喊著：“兩頭象，這才像人話。”
攤牌在較平常的場合也很管用。下麵是一些簡短的例子：
例一：有一位紙張銷售員拜訪一位印刷商。他欲銷售一萬三千多磅極昂貴的銅版紙。印刷商說，他了解這些紙的價值，可是他現在不需要這些紙。銷售員表明態度，向對方“攤牌”。“我必須立即把這些紙張賣掉。這樣吧！如果你向我訂購，我隻向你要一萬二千鎊的錢，至於其他的一千鎊當作紅利送給你。”攤牌的結果，完成了交易。
例二：一對年輕夫妻買了一棟老車庫，擬將其改裝成餐廳。他們和一位油漆匠談判，商議室內、室外的裝潢事宜。他們知道此油漆匠很傑出，受到極力的推薦。然而，他的估價要比其他競爭的油漆匠高出整整一千元。這對夫妻決定的結果是，可靠是值得多付一些錢，不過他們想確實無疑，才能全然安心。他們告訴油漆匠，他們同意他的價錢——不過他必須在合同上加上時間期限的條款。這意味著，如果裝潢工作不能在約定時日完成，要扣一部分的錢。油漆匠不想失去這份工作，同意重新安排他其他工作的時間和這對夫妻達成了協議。
例三：一位剛開始執業的年輕律師，經常要求一位地方股票經紀人，為他的客戶的資產采集有關證券價值的資訊。然而，有許多資產，股票並不保留在經紀人手上，結果他的服務沒有任何報酬。所以年輕律師再次做同樣要求時，經紀人不肯幫忙，並說出了他的不滿。年輕的律師表明自己的立場，攤牌說：“我是個年輕人，剛剛出道。我經由你的協助做生意，或許你現在不劃算，但是未來的前程看好，不是嗎？我了解你的看法。如果你不想再幫我忙，我也能了解。但是假如我需要幫忙時，你不幫我，我保證我會把生意交給願接我生意的人。你清楚你已經把大筆時間投資在我身上，現在你自己決定好了。”由此觀點看這件事，經紀人決定，這年輕律師的確把所有生意給他，如果不能有更多的生意，實在也不能怪他。他決定，花在這年輕律師上的時間是一項很值得的投資，前景看好。不過這是在尖銳的談判下，他才覺悟的。
攤牌的策略，往往是不得已而為之，不可濫用。
專揭瘡疤，反敗為勝
並非每次談判都有成功的結局，最後時刻，專揭對方瘡疤也許是反敗為勝的最佳選擇。
談判時，你可以從敗中取勝。積極進取的人在被老板拒絕加薪之後，毅然離開自創門戶，成為成功的競爭廠商，此類例子層出不窮。如果事情一直很順利，那麼他們就得不到另起爐灶的推力了。同樣道理，許多生意上的交易根本未見任何進展，因為先天不良。在絕大部分的情況下，這些充滿壓力的交易，像不相配的婚姻一樣，最好退出。
如果事情不對，一下子你便會直覺到，這是不科學的方法，但是在沒有更有用的方法發現之前，不失為好的方法。如果你有事情不對的感覺，那麼就不要繼續談判。劃清界線，不越鴻溝半步。接受半個麵包——有時完全不接受常 比進行令你不適的交易來得好。
就拿我們聽說過的一個例子來說。有個人想要擁有一份自己的事業。他找到了一位願意售賣產業及退休的賣主。此兩人安排會麵，商談買賣事宜。買主十分和藹且友善；他對生意很有經驗，賣主與他商談，感覺很舒適。買主對開價似乎首肯，不曾表示異議。他們會麵了數次，每次都是買主付午餐或晚餐費用。賣主感覺甚好。他知道買主熟悉此行業，於是他向買主指出他公司定位的良好，以及客戶的可靠忠實。但是在達成協議之前，買主完全破壞了談判建立的成果。