談判戰就是心理戰
從社會心理學的角度來看，人與人之間發生關係的過程，就是彼此認知、心理交流和互為影響的過程。在談判中，談判者總是彼此首先積極主動地感知、認識、理解對方的生理特征、談判動機、行為目的和心理定勢，等等。談判即是人的一係列行為組成的過程，那麼，談判者必然受其心理活動的影響。各種不同的人聚集在談判桌前，性格、氣質、習慣、表情互不相同。 表麵上看，好像人們的行為顯得雜亂無章、難以琢磨、不可思議，但在一個具有良好心理學知識素養的人眼中，則完全不是這樣。他可以透過現象的迷霧，捕捉到人的行為所遵循的共同理智的行為方式。不管人們的行為或語言何等複雜，都是可以預測和理解的。通過仔細研究，可以發現人們行為中的各種可以預測的因素。這些因素都能向外界透露某種信號。而捕捉這些可能影響談判效果的信號，則是一個訓練有素的心理學專家在談判中的優勢。
一、從舉止、表情、言談掌握對方的心理變化
當談判者坐到談判桌前，心理必然會發生相應的心理變化。舉止、表情、言行是這些心理變化和心理活動的外在反映。這些外在反映有時是不自覺的，有時可能是故作姿態，以掩蓋其真實的目的。
當一個人丟了麵子時，不一定都會不好意思，反而可能會微笑地望著你，以使你相信他不在意。但如果你細心觀察，也許就會發現他沒能完全掩飾的一絲懊惱的痕跡。
一個談興正濃的人被你突然打斷，他很可能以許久的沉默來回報你。在談判者這些表現的背後，可能潛藏著各種影響談判的心理因素。細心的談判者要隨時根據捕捉到的這些外在反映的信息，及時調節談判的氣氛。
談判中能夠溝通彼此信息的，不僅僅是語言符號，有時可能是非語言符號。 比如，說話的速度、音質、聲調乃至麵部表情、手勢、體態等等都能傳達出某種信息。同樣一句話，說得緩慢、急促，還是粗聲高調；是商議懇求，還是頤指氣使；是麵帶笑容，還是板著臉孔，所產生的效果是不大相同的。
美國希爾頓酒店以微笑服務著稱於世。董事長康納·希爾頓對屬下常問的一句話是：“你今天對顧客微笑了沒有？”他確信微笑將有助於希爾頓酒店世界性的大發展。因此他要求屬下記住這一條：“無論旅館本身遭遇如何，希爾頓酒店服務員臉上的微笑，是永遠屬於旅客的陽光。”事實果真如此。1930年美國發生了空前的經濟蕭條，全美國的旅館倒閉了80％，而希爾頓酒店則憑著服務人員臉上的微笑，渡過了蕭條時期，跨入了經營的黃金時代，發展成為聲震全球的大旅館。
心理學研究表明，人的外在活動是傳達內心世界的傳感器。例如在談判中，如果對方的腳尖在不停地點地，這可能是你說錯了什麼話的信號。當一個人神情緊張時，他可能麵部肌肉緊繃，過分專注、強笑或者冷笑。 比如，咳嗽，有時並不是一種病理的反應。有的人情緒不安，想借此來調整一下情緒，有時也可能借此來掩蓋說謊，或是一方對另一方的謊言或自負表示的一種抗議。而眨眼也不僅僅是一種使眼睛濕潤、排除落入眼內的細小塵埃的生理保護反應。當人們的情緒激動時，眨眼的頻率就會提高。有時眨眼也被用來掩飾緊張等心理變化。人的許多內心秘密，還可能從唇角產生某些微妙的變化。例如，高傲的人常常不由自主地微撇唇角；一個滿懷怨恨心理的人，唇角會明顯地深凹；而高興時，人們的唇角往往掛著一絲微笑；諷刺的笑和苦惱的笑，唇角也都會有細微的區別。
弗朗西斯·培根在《論狡猾》一文中說：“與人談話則察言觀色，緊盯對方，此乃狡猾之一大要旨。誠如耶穌會之箴言所雲：許多聰明人既有隱秘的心機，又有坦蕩的神情。”老練的談判能手既要學會觀察，又要學會判斷，才不會為假相所惑。
二、研究談判心理，提高談判能力
談判關係的行為主體是人。人是研究談判的出發點和歸宿。因此，研究富有主體意識的談判者的自我心理，以提高談判能力，是我們必須要探討的問題。“自我”的構造、作用及其成熟的程度等構成了人的特點。這種“自我”的存在方式是談判心理學研究的重要對象。自我意識及自我存在的方式，是通過自尊心的維護和自我防衛機製所表現出來的。任何一個談判者在談判活動中，都有維護自尊心的心理功能。對於一個談判者來說，最嚴重的自我損傷莫過於不能維護其自尊心。這種自尊心一旦被破壞，心理上就會產生攻擊效應，進而影響談判結局。
如果談判對手自尊心受損，隨之就會產生一係列相應的防範措施。 比如：
1．文飾作用。在談判中，談判者即使有所失誤，在心理上也總是在替自己辯護，通過似乎合理的途徑，來使不利於自己的情勢合理化。這就是一種文飾心理。例如，有個房屋買賣談判，由於賣方說走了嘴，將價格底線泄漏出來，立即喪失了繼續討價還價的能力。他雖懊悔不已，但在嘴上卻向別人說：“也許對方已經知道這種價格了。”談判中如若出現了這種心理反應，聰明的談判者總會順水推舟，滿足對方的這種需求，以獲得皆大歡喜的談判結局。
2．逃避。談判中如果出現了困境或令人焦慮的事情，談判者則試圖以某種理由為借口逃脫出來，並會列舉困難、滿腹牢騷，失去了挑戰精神。這種自我防衛心理對於談判者是極為有害的。培根說：“逆境中的美德就是忍耐。”可見忍耐是醫治逃避心理的良藥。
3．反向作用。談判者受到某種心理壓抑而產生一種反向衝動的心態變化。處在此種防衛心理狀態的談判者，其外在表現與內心向往背道而馳，即向外輸出的是一種相反的信息。在談判桌前常能看到這種情況：談判者的某種需要遭到對方拒絕時，便大怒說：“不談了！沒法談了！”這就是反向心理的一種表現。例如，從心理學的角度看“劉備摔阿鬥”的故事，其實也是一種反向作用。如果談判者認識和理解這種心理作用，就會在談判中有針對性地采取相應的對策。
4．同一化。是指談判者把所欽佩或羨慕的性格當作自己的特點，用於掩飾自己的缺點而感到滿足和自豪。談判桌前常見把一些自己不好意思談的，或談不清，或擔心被人反駁的話題，委托給他人去談。這也是一種同一化的心理反應。
5．自我顯示。談判中常見誇張、說謊或帶有戲劇性的言行，借此來表現自己，嘩眾取寵。這是又一種自我防衛機製的行為反應。在談判中，細心留意這些言行，可能獲取對己方很有價值的信息。老練的談判者還會借助於對方，顯示自己的慷慨、果斷之機，達到獲利的目的。但談判者不可對對方由於感情衝動而做出的慷慨承諾深信不疑。當自我顯示者重新認識自己的行為之後，會設法討回先前的承諾。
6．攻擊。當談判者的銳氣受到挫折時，會產生一種激烈的攻擊反應，將自己憤怒的情緒直接宣泄出來，有時還可能通過無關的事物反映出來。如果談判者在談判桌上出現莫名其妙的情緒變化，可能就是攻擊心理的外化形式。有的談判者即使在家裏、單位裏或者公共場所遇到不快，也會在談判桌前暴露無遺。對此，我們要正確對待，不必太在意。
總之，在談判中運用心理學知識，會有助於談判的成功。對於一個富有心理學知識和談判經驗的行家來說，他能一眼看穿對方的心思，對方可能采取的行動。
以合作精神去戰勝對方
就商業談判而言，從一定的意義上說，手段決定效果。如果你在談判期間采取的攻勢，讓對方無法抵擋，對方又無可選擇，但又沒有真正心悅誠服、從內心裏真正接受，那麼，在以後合同履行過程中出現拖拉以至毀約不是不可能的。因此，談判專家指出，從種種策略考慮中，攻心可能是談判中最值得尊重的戰術手段。
怎樣戰勝對方呢？美國談判專家尼侖伯格說：“一個成熟的談判家應懂得，必須以合作之精神與方法去進行談判，他不僅應當努力使談判達成協議，而且應該充分認識到，一場圓滿成功的談判，雙方都是勝利者。”要能使你的精神力量真正達到對方的內心世界去，盡力滿足對方的內心需求，這樣，談判才從根本上體現出合作精神。
怎樣才能讓對方從心裏接受你的條件與要求？說來簡單，那就是滿足對方的真正需要。談判中，要盡量從對方的談吐中，弄清對方的觀點與角度，這樣就便於從對方的角度去考慮問題。記住，溫和的表達方式常常能夠使對方接受你的要求。
談判大師荷伯曾有過這樣的經曆：
一次，荷伯與一位同事去曼哈頓出差。在第一個約會前有一點時間，他們去吃早飯。點完菜之後，荷伯的同事去買報紙。過了5分鍾，他空手回來了。同時，也搖搖腦袋，含糊不清地罵街。
“怎麼啦？”荷伯問。
同事答道：“他媽的這些人！我走到對麵那個報亭，拿了一份報紙，遞給那家夥一張10美元的票子。他不是找錢，而是從我腋下抽走了報紙。我正在納悶，他開始教訓我了，說他的生意不是在高峰期給人換零錢的。”
荷伯與同事一邊吃飯，一邊討論這一插曲。同事認為這裏的人傲慢無禮，都是些品質惡劣的家夥，說他以後再不讓任何人給找10美元的票子了。
飯後，荷伯接受了這一挑戰，讓他的同事在飯店門口看著他，他橫過馬路去。
當報亭主人轉向荷伯時，荷伯禮貌地對他說：“先生，對不起，我不知道你能不能幫個忙。我是個外地人，需要一份《紐約時報》，可是我隻有一張10美元的票子，我該怎麼辦？”
報亭主人沒有猶豫地把一份報紙遞給荷伯道：“嗨！拿去吧，找開錢再來！”
荷伯拿著“勝利品”興高采烈地歸來。由於荷伯巧妙地滿足了對方一種樂於助人的願望，所以，對方明知道荷伯拿走報紙後不會回來把報費還給他，但他仍然毫不猶豫地把報紙給了荷伯。
荷伯的這套談判方法，其實在我國早已屢見不鮮。我國古代兵法一向強調“攻心為上”，宋代大文豪蘇軾也曾說：“善用兵者先服其心，次服其力，則兵易解而功易成。”談判猶如兩軍對壘，談判者也往往要打“攻心戰”，使對方“先服其心”，再服其理。而談判中通過陳述情理，使對方曉以利害關係，改變其心態，從而放棄原來的認識和主張，不失為一種更為直接和效果明顯的攻心術。
春秋戰國時期，秦國呂不韋事件發生後，秦王嬴政下了一道逐客令，要把所有的客卿都驅逐出境。幸而有位客卿李斯大膽上書，才使秦國避免了一次重大損失。李斯本是楚國人，呂不韋當政時就到了秦國，這次自然在被逐之列。他在離開秦國之前，給嬴政上書一封，這就是有名的《諫逐客令》。書中列舉大量事實說明：秦國的強盛都是先王重用客卿的功勞。然後他打了一個生動的比方，說：
“美女、音樂、珠玉都不是秦國出產的，而大王你卻采用了。單單用人卻不是這樣，不問賢能與否，也不論是非曲直，凡不是秦國人就一律驅逐，這說明大王你隻看重美女、音樂和珠玉，而輕視人才。我聽說泰山因為積土石才能高大，河海因為納細流才能深廣，為王者隻有不把廣大群眾拒於千裏之外，才是有德之明君，這正是三皇五帝所以無敵於天下的道理。現在大王你遺棄人民，使他們去資助敵國，驅逐賓客，使他們去幫助其他諸侯，這就和借給寇盜以軍隊、糧食一樣。”
嬴政看完了這封《諫逐客令》，認識到自己的錯誤，連忙派人去把李斯追了回來。李斯諫秦王逐客令，使用的就是攻心法。
因此，談判中的攻心戰術就是別人需要什麼，就盡力給他什麼，你能表現出真誠的關心和設身處地地為他著想，那他就會接納你，當然也包括滿足你的需求。
不妨使用眼淚戰術
從商業談判的觀點來看，惻隱術是一種裝扮可憐相、為難相的作法。這一招西方人、日本廠商最常用。雖然，在談判中不能有意裝可憐相，更不能做有失人格的舉措。但是，有時談判者遇到為難之處，也不得不出此下策。目的是將自己的難處想方設法地把它暴露出來，有時很能感動沒有經驗的交易對手。有時，可能麻痹談判對手。常見的表現形式有：
（1）說可憐話。“這樣決定下來，回去要挨批，革職，降薪水，要砍頭。”“我已經退到崖邊了，再退就掉下去了。”“求求您，高抬貴手吧。”
（2）裝可憐相。有的日本廠商在會談桌上磕頭、作揖、請求條件。還有的商人精心化裝，如：某賣主在二次降價後，堅守價格，雙方對峙，形成僵局。為了打破僵局，他邀請買方去他居住的旅館洽談，買方人員走進他們的房間，隻見主談人頭上纏著毛巾，腰上圍著毛毯，臉上掛著愁容，表現出一副病態。據他講：“頭疼、胃痛、腰難受，被你們壓得心裏急。”心裏急，不假，頭疼也可能是真的。這一招很有感染力。買方有的人認為，他可憐，話語真切，從而有可能動搖了買方部分人的談判意誌。
另外，還有用眼淚術的。如，某賣方在其項目雖與買方達成協議，但未簽合同時，被第三方插入，該方願以更低的價與買方簽約。買方出於貿易信譽，把情況告訴了賣方並提出可能挽救的措施。賣方估量了買方提出的建議，不想動實質性條件，並反複解釋，還流下了動人的眼淚。
誰知這位年紀不輕的賣方代表流淌的眼淚產生了極大的效果，使會談氣氛涼了，沉悶了，買方的攻擊力也被凍住了。買方主談建議休會後，在內部進行分析，提醒參會者（他們認為賣方實在無力，某先生可憐，其言可信，使決策難下）：某先生的眼淚值多少錢，請大家估量。然後，賣方堅持其競爭條件，買方同意再改善十幾萬美元的價款。這是惻隱之術發揮作用的典型事例。