以上所舉的，是談判對手為自己設定了一個不利於己的期限的例子。這也是想同時提醒你，千萬不要犯相同的錯誤。這種錯誤，是絕對不會發生在一名談判高手身上的。
在談判時，不論提出“截止期限”要求的是哪一方，期限一旦決定，就不可輕易更改。所以，無論如何，你都必須傾注全力，在期限內完成所有準備工作，以免受到期限的壓力。如果對方提出了不合理的期限，隻要你抗議，期限即可獲得延長。
當你提出了解決方法，結果對方有異議，他認為太少、太麻煩、或過度以偏概全。在這種情形下，你的對應策略應該要求對方盡量批評你的提議，並且告訴你問題出在哪裏。當他發表看法時，你要洗耳恭聽，也許真的有可取之處，過後，對方也有可能因為心裏不舒坦，為反對而反對。要把他所說的一切，一五一十地存放在自己心中。等他說完，早在你計劃之初便為他設想到了。然後，再以對方的每個反對意見為跳板，把自己提案的積極麵一一推出。當你申辯的時候，辯詞內容一定要能反映出對方的反對意見，而你所提出的解決方式，則務必要正中對方的心意，恰好是他所衷心企求的。
如果對方認為從你身上再也擠不出什麼好處來，那麼他便會閉口不談了，因此，永遠不要讓對方摸清，什麼才是你真正願意接受的情況。所以，當對方開出第一個提議時，臉上不妨露出些許的失望神色。然後向對方陳述一番，別人曾經給過你什麼其他提議（結果都遭到你的拒絕），或針對這件事，談一些過往計劃的失敗經驗，即便說得天花亂墜，讓對方開始懷疑你隻不過是虛張聲勢，那也無所謂，如果能因而引起對方的猜疑，那是最好不過了，哪怕隻是一絲絲的猜疑。因為這麼一來，對方比較不敢苦苦相逼，自己的底牌也不致被揭露出來。這是一計妙用無窮的絕招，因為當一個人的內心開始懷疑時，他就已經居於劣勢了。推論：萬萬不可自行攤出最後底牌，“求其上，得其中；求其中，得其下”，不要妄想對方的付出會多過你的最低要求。
聲東擊西，牽著對方鼻子走
一個學過心理學的公關小姐與她的同伴在街上購物時的經曆大概能說明這種謀略的應用價值。首先，她的同伴徑直走到一個服裝攤位前，指著一條裙子問價，得到的報價是80元，經過激烈的討價還價過程，最後雙方以65元成交。過了一會兒，這位公關小姐出麵也來到這個攤位麵前，她沒有一直盯著那條裙子，而是仿佛漫不經心似的走過這裏的。她先問了一條短褲的價格，又看了一種絲襪，最後好像是無意間順便問了一下那條裙子的價格。攤主仍報出80元的開價，這位小姐順口答道，“50元還差不多”，並做出要走開的樣子，攤主連忙回答說：“55元半賣半送，怎麼樣？”“不，超過50元我不要。”“算了，50元就50元。”這位小姐如願以償。同樣一件衣服，前後相隔一會兒，價值相差15元！這位小姐成功的秘密就在於她在對前兩件服裝的問價時使攤主陷入了困惑，不知這位小姐的意圖。這種有意與無意之間，似買似不買的態度使攤主喪失了警惕，使這位小姐在對那條裙子的討價上占了主動。這是典型的聲東擊西計謀的應用。
要想在談判中獲勝，就不能跟著對方的思路走，應該發揮己方的主觀能動性，主動調動對方，以使己方獲取最好的結果。要想做到這一點，必須善於分析形勢，充分利用信息，避實就虛，聲東擊西。孫子曰，“兵行水勢”，談判桌上也一樣。優秀的談判者，總是善於隱藏自己的真實目的，通過聲東擊西來獲取談判的主動地位。
在談判過程中，有的時候需要雙方坦誠相見，雙方經過努力使談判向著一個預定的方向發展。但更多的情況下是雙方都要維護自身的利益，於是，談判的各方就不得不在談判中隱藏自己的某些真正意圖，而以某種假定的目標作為迷惑對方的誘餌。
一個荷蘭商人想和日本商人做鍾表買賣。為了避免日後因日本公司產品的質量或外觀設計引起糾紛產生的損失，他想出了一個在糾紛發生時由日本法院進行判決而不要去接受仲裁的辦法（因為仲裁在何地都可生效而法院判決卻不一定能跨國執行）。為了讓日方談判者接受這一決定，荷蘭商人在談判中提出將來遇到糾紛時雙方都應承擔一定的責任。他提出的第一方案是由日本公司承擔主要責任，日方代表當然表示拒絕接受此方案。於是，這位荷蘭商人又提出雙方各自承擔一半責任的第二方案，日方代表同樣予以拒絕。荷蘭商人又提出由日方承擔其中的5000萬日元，其餘的由他的公司來承擔，日方第三次又予以拒絕。這位商人又提出由日方承擔4000萬日元，並保證每年購買10億日元產品的許諾，日方代表在動搖之後再次拒絕此議。於是這位荷蘭商人表示，他這次真的遇到了談判的對手。在如此奉承之餘他突然轉變話題說，他對耗費大量時間和精力的仲裁方式不感興趣，希望雙方在合作中如果出現分歧或爭議時能由日本法院來進行判決，因為他對日本法院的公正有著深刻的印象，日本公司對此議當即表示同意。後來，雙方經過激烈的討價還價終於達成了協議。
這個荷蘭商人在談判時之所以不厭其煩地找出幾個明知可能被否決的建議，正是為了達到最終使對方接受在日本法院進行判決這樣一個條件。事實上，3年過後，就有一家美國公司控告荷蘭商人經銷與美國公司產品外觀相似的產品，並要求給予賠償。原來這家日本公司以前曾為美國公司供過貨，而後來又把改動不多的產品賣給了這家荷蘭公司。荷蘭商人立即止付了給日本公司的貨款（雙方曾議定貨到付款），並要求日本公司給予賠償。日本公司這時連忙向法院起訴，知情的律師告訴這家公司，這種判決對荷蘭公司毫無意義。這時這家日本公司才發覺自己吃了虧（當然，這家日本公司的供貨確實是違法的）。最後，這位荷蘭商人隻付給日本公司4000萬日元的貨款，其餘1億多日元則被作為賠償費放進了自己的腰包。3年前聲東擊西的談判在3年後發生了效用。實際上，即使拋開3年後的這一糾紛，那次成功的談判也給旁觀者留下了深刻的印象。
我國的一個電子廠家在同某國公司進行引進家用電器生產線的談判時也應用了這一方法。開始，外方欺負我方不掌握市場行情，一開始就漫天要價，我方代表見此情況則立即改變策略，隻字不談價格問題，而是對該生產線展開了一場毀滅性的攻擊，不斷對其“吹毛求疵”，聲稱該生產線生產的產品有質量問題，該生產線的功能不盡人意，產品的性能不夠先進等等。對方立即針對這些問題逐一予以解釋和說明，雙方你來我往爭論不休，這樣幾個回合下來，我方突然提出價格條件，並表示不接受我們的價格條件就轉向別國購買同類產品，該公司因一下沒有準備，被打了個措手不及，於是隻好接受我方的條件。我方談判者終於如願以償。
欲擒故縱，使對方放鬆戒備
日本的一休禪師自幼聰慧。有個故事是這樣講述他的聰明的：他的老師有一個非常珍愛的茶杯，是件稀世之寶。有一大，一休不小心將這隻茶杯打破了，感到非常害怕。恰在這時他聽到了老師的腳步聲，於是連忙把打破的杯子藏到身後，在老師走到麵前時，他忽然問：“人為什麼要死呢？”他的老師答道：“這是很自然的事情，世間的一切事物有生都有死。”這時一休拿出打破的茶杯對老師說：“老師，您的茶杯的死期到了。”老師看著破了的茶杯心中惱怒卻也不好再發作了。雖說這是兒童的小聰明，但也說明，當你把對手引到已經設好的圈套之中時，對手就隻能束手就擒了。
談判中戰勝對手有各種方法。如果對手有備而來而又來勢洶洶，精明的談判者一般都不與對手發生正麵的衝突，而是想方設法避開對手的氣勢。有時，為了戰勝對手則使用借勁使勁、“誘敵深入”的方法麻痹對方，使對方在喪失警惕的情況下中了圈套。人們把這種方法叫做“欲擒故縱”。
這裏舉一個發生在中美關於中國加入WTO雙邊談判中的例子。當時美國把我方並沒有同意的一個談判清單公布出來，美國企業界反響很大，認為這是一個很好的談判結果。美方談判代表也認為是一個很好的談判結果。
當時的美國總統克林頓對整個中美談判的協議做出了一個錯誤的判斷，他認為可能得不到國會支持，後來他知道整個商界和國會都很支持這個談判結果，所以克林頓很後悔。
當中國談判代表團還沒有離開美國的時候，克林頓就打電話給中方，說能不能把你們的談判班子留下來，我們做一點最後的“finishtouch”，做最後的一點修改，我們就可以達成協議。中方代表顯示出很強的個性，說，哦，你們美國人想達成協議的時候就達成協議，你不想達成協議的時候就不達成協議。我們怎能那麼輕易地聽你的擺布？現在不談了，要談到北京談去。所以中國談判代表團接著就到加拿大訪問去了。
美國人一直追著中國談判代表團到加拿大，在離開加拿大之前，美國的雙邊談判代表還打來兩次電話給中國談判代表團，問能不能確定在北京重開談判的時間。而且，美國人還說這個事情太急了，時間緊張，到中國還要倒時差。所以中國談判代表團回到北京之後第二天，美國談判代表團就趕來了。
實際上中國政府也非常希望盡快達成協議，中方之所以決然不談正是采用了欲擒故縱的談判策略。這一策略顯然取得了理想的結果，在此之後中美談判進入了快車道，美國人變得務實了許多，大大加快了中國入世談判的進程。
一次美國著名教育家卡耐基在紐約租用一家飯店的大禮堂辦訓練班。訓練班辦至中途，他得到飯店的通知，要求他付給飯店比原來商定的價格高3倍的租金。他通過別人了解到原來是飯店老板嫌辦訓練班賺不到錢，想把場地租給其他的人辦舞會或晚會以賺取更高的利潤。
於是卡耐基找到了飯店經理。他對飯店經理說：“如果我處在你的地位，大概也會寫出這樣的通知。你是此飯店的經理，你的責任就是要使飯店盡可能地多盈利，否則，你的職位就很難保證。這點我非常同情。這個禮堂如果不租給講課辦訓練班的而是出租給辦舞會的和晚會的，飯店就可獲得更大的利潤。這些活動為時不長，但租金卻很高，所以把禮堂租給我你顯然是吃虧了。”一番話說得飯店經理連連點頭。
卡耐基見對方解除了戒備，氣氛緩和了，就繼續說道：“現在你想讓我增加租金，其實結果是收入會降低，因為實際上是你要把我趕跑了。我付不起你所要的租金勢必要找別的地點再去舉辦訓練班。可是我這個訓練班吸引了成千個有文化的、受過教育的中上層管理人員，他們到你這裏來聽課，實際上是起了免費給飯店做廣告的作用。其實，你即使花上幾千塊錢在報上登廣告也不可能邀請這麼多人親自到你的飯店來參觀，可是我做到了，我的訓練班做到了。我的訓練班給你邀請了這麼多的客人，這難道不合算嗎？”
聽了卡耐基的一席話，飯店經理放棄了增加租金的要求，訓練班繼續辦下去了。卡耐基在同飯店經理談判時並沒有從正麵和他發生衝突，也沒有一味指責老板背信棄義撕毀協議。因為那樣做，飯店經理一定會找出種種理由來搪塞以至於使雙方都無法感到愉快，矛盾隻會加劇。卡耐基采取首先用站在飯店的角度說話的方法迎合經理的心理，使對方放鬆戒備，然後再陳述毀約可能會帶來的利害關係，終於使飯店經理讚同了卡耐基的意見。這種高明的策略也是很值得學習的。
直言利害，突破對方最後心理防線
言簡意賅、直言利害的攻心效果在於利用對方趨利避害的本能，向其指出如果堅持某項主張或采取某種行動所導致的後果（這種後果必須是對方極不願出現的），從而達到阻止其行動或促使其改變決策的目的。
雖然談到“直言利害”這種攻心術在政治、軍事談判中用得較為廣泛，但這並不排除在商業問題上運用此策略。當對方傲慢無理、狂妄自大、無可理喻，在感情上無法溝通時，運用“直言利害”的策略，有時會使對方收斂一下，從現實利害的角度來考慮問題，做出較為明智的決策。
比如在中美就中國加入WTO舉行的談判過程中，美國借口人權問題，屢次威脅中國，企圖迫使中國做出巨大讓步。我方對此嚴正指出，中國加入WTO是世界經濟保持高速發展的迫切要求和國與國之間進行正常貿易的基本條件，不是誰對誰的恩賜（這裏先打掉對方的傲慢態度）。同時告誡美方，中國入世是促進中美兩國關係的最重要的砝碼，一旦被破壞，會直接影響整個中美關係。此外，我方進一步指出，一旦關於中國的入世談判失敗，我方將采取相應措施，這對美國經濟也會有影響。我方的態度，抓住了兩個要害：一是美國在全球性問題上確實需要中國合作，並不希望中美關係完全破裂；二是美國經濟正處於複蘇階段。這段話有兩個作用：一是通過恭維對方來消除其由於談判不順利而產生的沮喪情緒；二是消除雙方在心理上的對抗，這就為後麵的曉之以理做了心理鋪墊。