千萬不要以為某人表現得平易近人，你就不會遇到阻力，阻力幾乎無處不在。
客戶的憤怒、恐懼和極端激動的情感也是障礙。它們能阻止客戶很好地聽你的保險介紹。最佳的推銷員懂得，在試圖對客戶施加影響之前，先給他們發泄時間。
還有一些客戶，在你開始推銷時正在考慮其他的事或工作，對推銷反應冷淡。所以在他們能全神貫注地對待你之前不要推銷。
你可能還會遇到一些客戶，他們表現得無動於衷，或懷疑保險的效益。這種形式的障礙，通常可通過加大提供信息量，或利用他們正在發生的損失及他們將得到的保險理賠方麵著手。
有一些客戶試圖“逃跑”。他們會打斷你的話、停頓，然後撤退，並變得咄咄逼人；或用不談判的言詞擋駕，如：“我已決定了，就這樣了”。
當看到客戶退卻時，大部分推銷員要麼退縮，要麼逼得太緊。正確的做法是，你應該離開他一會兒使他放鬆，然後繼續按溫和持久的推銷方式進行下去。當然，有時有一些客戶以守為攻，盡量用自己熟悉的做法維護自己的立常他們可能感到，如果接受了你的想法，他們就得放棄點兒什麼，而你應該做的是打消他的顧慮，告訴他，你推銷的正是他需要的。
用聲勢影響顧客
吉諾·鮑洛奇是美國商界的一位傳奇人物，被譽為“東方食品大王”、“推銷怪傑”、“市場專家”、“公關大師”等稱號。他曾經與好友合作創辦了“東方食品家族”，後獨立開辦了“重慶公司”、“鮑洛奇食品公司”等幾家公司。這些公司主要以經營具有中國風味的特色食品而風靡全美國。而吉諾·鮑洛奇本人也因此而成為世界知名的億萬富翁。
吉諾·鮑洛奇曾在尼爾遜公司做推銷，這是一家非常有名氣的雜貨公司。也就是在這個公司裏，吉諾·鮑洛奇通過努力工作和不斷學習，掌握了許多推銷的技巧。
有一次，公司進來一批“綠巨牌”豌豆罐頭。可是這種豌豆顆粒太大，口感也不怎麼好，一直很難推銷出去。於是，尼爾遜公司把這個艱巨的任務交給了吉諾·鮑洛奇，要他想盡一切辦法，把這批罐頭賣出去。
吉諾·鮑洛奇明白，到了考驗自己的時候了。他暗自下定決心，一定要想方設法把這些罐頭盡快銷出去，讓老板對自己刮目相看。
可是，這樣一批“豌豆”罐頭不能熱銷也是情有可原的，因為它們確實沒有優勢。但這麼多罐頭也不可能按照常規的推銷辦法零售出去，這樣得花多長時間？貨物放得越久越不容易賣出去。吉諾·鮑洛奇想，最好的辦法就是能把它們一次性地“集體推銷”。很快地，腦子靈光的吉諾·鮑洛奇便想出了一個好辦法。
回到自己住的地方後，吉諾·鮑洛奇趕緊打電話通知一些老客戶，讓他們第二天到自己的住所來，說是有新產品要推薦給他們。
第二天一大早，老客戶們都按時到達吉諾·鮑洛奇的住處。這時候，他們發現“綠巨牌”豌豆罐頭把吉諾·鮑洛奇的房間堆得滿滿的。而此時的吉諾·鮑洛奇正在為“綠巨牌”豌豆罐頭忙得不可開交，隻見他在趕緊著把這些罐頭貨物都往外搬。而進出的還有很多搬運工人，大家忙得不亦樂乎。
吉諾·鮑洛奇看到客戶都到齊了，便一臉抱歉地和他們打招呼說：“真是不好意思啊，我實在忙不過來了，都沒有時間招待你們。屋子都被這些貨物占滿了。我今天通知大家來，其實就是要向大家介紹一種新型產品。大家請看，就是這種‘綠巨牌’豌豆罐頭。”
吉諾·鮑洛奇話音剛落，客戶們就議論紛紛：“原來就是這種罐頭埃口感不怎麼好，我吃過。”“是啊，很不好賣出去的。”“……”
吉諾·鮑洛奇平靜地說：“大家請聽我的。這種罐頭和你們以往吃的罐頭不一樣。市場上的罐頭顆粒大小不一，每打推銷價為1．35元；而我們的這種‘綠巨牌’罐頭卻是顆顆飽滿，大小均勻，每打隻賣1．25元。”他一邊說一邊打開兩聽罐頭向客戶們展示。
“豌豆顆粒大了，口感的確不太好，可是它卻非常有營養價值。消費者都是想要吃個健康嘛。現在城裏的人已經掀起了吃大顆粒豌豆罐頭的熱潮，相信再不用多久就會流行到我們這裏來。大家可以想象，到時候這罐頭的價格可不會像現在這麼便宜了。昨天晚上就有人連夜向我訂貨，這不，我正趕著給別人運送呢！如果你們有心要貨，我會看在大家都是老交情的分上，盡量給你們留點。”
客戶們依然猶豫不決，相互打探商量著。
吉諾·鮑洛奇又說：“要是你們都要的話，可以集體訂貨，我會給你們適當的優惠，並且都給你們送貨上門去。你們商量好了再做決定。真的，沒有必要擔心，我們都打交道這麼久了，難道還會騙你們不成？說實在的，這批貨一旦銷完，不知道什麼時候才會進下一批，即使再進也不會是這個價了。大家都是生意人，這點算盤還是要打的。”
吉諾·鮑洛奇說著話的同時，工人們都在匆匆忙忙地往外搬貨物，房間裏的貨漸漸少了。這時候，客戶們終於沉不住氣了，都紛紛要求訂貨。半天時間，所有罐頭都被搶購一空。
事實上，公司為了能以最快速度把這批罐頭推銷出去，給吉諾·鮑洛奇定的推銷價為每打八角五分。而吉諾·鮑洛奇不但因此從中獲得一大筆利潤，還深受公司老板的器重。
按照常理，麵對這樣一批沒有優勢的貨物，商家隻能采取薄利多銷的辦法把它盡快處理掉。這隻是比較極端的做法，是用差價為產品的缺憾買單，反而讓消費者本能地排斥。而吉諾·鮑洛奇卻不走尋常路線。他沒有低價拋售罐頭，而是選擇為這些普通的罐頭造勢，用豌豆的營養價值把它的較差口感給比下去，提升了罐頭的身價。他不但洞悉了消費者的飲食需求，還剖析了商家隻看賣點、隻求利潤的心態，經過自己的一番遊說和現場造勢，客戶們自然逃不脫他的“算計”。
推銷員的思想和觀念很重要。隻有思想觀念的轉變和創新才能為看似沒有優勢的商品創造賣點。商品往往在很多方麵都存在著不同的市場潛力，就看你會不會挖掘。在推銷中，把客戶的需要潛能挖掘出來，讓那些不需要都變成受歡迎的需要，這便是成功推銷的境界，也是一種謀略。
用心靈的氣勢威懾客戶
人與人之間是相互影響的，不是你被他影響，就是他被你影響，這種影響究竟會倒向哪一方，就要看誰的影響力更大一些。而能夠形成強大影響力的源泉之一，就是人的意誌。意誌力弱的人，往往會屈服於意誌力強的人，而意誌力強的人則能夠散發出一種威懾的力量，讓對方拜服。
意誌力是心理學中的一個概念。是指一個人自覺地確定目的，並根據目的來支配、調節自己的行動，克服各種困難，從而實現目的的品質。
精神影響行為，意誌力是一種有益的力量，當人們能夠有效地應用它時，就會產生決心，並約束和調動人的心理功能或身體器官，使其在行動上產生不可抗拒的衝擊力。
戴維·羅伊斯曾說：“從某種意義上說，意誌力通常是指我們全部的精神生活，而正是這種精神生活在引導著我們行為的方方麵麵。”
意誌力對於每個人都很重要，麵對艱難的決定，離不開意誌力；克服障礙和困難，也離不開意誌力。意誌力不僅僅能夠影響到我們自身，是我們所依靠的一種內在的力量，它還可以散發出強大的能量，這種能量足以去影響甚至左右別人。當人們善於運用這一有益的力量時，就會產生決心，並約束人的心理功能或身體器官對決心服從，從而在行動上展現出一種不可抗拒的力量。
陳阿土是中國台灣人，從來沒有出過遠門。攢了半輩子的錢，終於參加一個旅遊團出了國，國外的一切都非常新鮮，關鍵是，陳阿土參加的是豪華團，一個人住一個標準間。這讓他新奇不已。早晨，服務生來敲門送早餐時大聲說道：“Goodmorning，sir！”
陳阿土愣住了。這是什麼意思呢？在自己的家鄉，一般陌生人見麵都會問：“您貴姓？”
於是陳阿土大聲叫道：“我叫陳阿土！”
如是這般，連著三天，都是那個服務生來敲門，每天都大聲說：“Goodmorning，sir”而陳阿土也大聲回道：“我叫陳阿土！”
幾次之後，陳阿土非常生氣。這個服務生也太笨了，天天問自己叫什麼，告訴他又記不住，很煩的。終於他忍不住去問導遊“Goodmorning，sir！”是什麼意思，導遊告訴他意思是說“早上好，先生！”天啊！原來是自己搞錯了，陳阿土覺得這次自己的糗可出大了，真是丟臉死了。
於是，回到房間之後，陳阿土反複練習“Goodmorning，sir！”這句話，以便能夠在第二天早上體麵地應對服務生。
又一天的早晨，服務生照常來敲門，門一開，陳阿土就大聲叫道：“Goodmorning，sir！”與此同時，服務生叫的是：“我叫陳阿土！”
在陳阿土與服務生的較量中，有一種強大的力量迫使服務生改變了自己的問安方式，而這種力量就是意誌力。雖然陳阿土最初的理解是錯誤的，但是他的堅持和堅定，使得服務生開始動搖，誤以為自己錯了，最終屈服於對方。這就是意誌的力量，一種強大的心理力量。
意誌力是引導人們行動的力量，當一個人能夠在某一事件或一連串事件中表現出極大的決心與力量時，就會被認為擁有很強的意誌力。意誌力越強，其表現出來的決心以及行動的力度和持久性也就越大越強。
我們可以把意誌力視為一種能量，根據能量的大小，人的意誌力也有薄弱和強大之分。而由於意誌力的強弱之別，人們所表現出來的獨立性、果斷性、堅定性、自製力等，也都會有強弱之分。這樣，在人與人交往的過程中，就會出現以強製弱的現象，意誌力強的人其影響力就會大。
銷售員與客戶之間的較量，其實就是一種心靈的較量，誰的意誌力更強，誰的影響力更大，誰就能獲得最終的勝利。隻有擁有強大的意誌力，才會產生威懾，讓別人屈服。
銷售是一種格外注重影響力的活動，銷售員要想在銷售活動中占據優勢，就要努力擴大自己的影響力，而擁有強大的意誌力則是必不可少的。沒有強大的意誌力，就容易失去主見，就會隨波逐流，就難以做出決斷，就不能堅持到底，這樣不但不能夠影響客戶，還容易讓自己陷入被動的地位。而隻有擁有強大的意誌力，才會有信念，有韌勁，有很強的威懾力，讓別人屈服於自己。
美國著名的銷售訓練大師布萊恩·崔西最初從事銷售職業時也是經曆了很多坎坷的。他原來是一個工程師，薪水也很高，但是他發現朋友從事銷售很賺錢，於是就改行了。然而銷售工作並不是他想象的那麼簡單，在他轉行的第一年就遭受了失敗。因為那時人們普遍對推銷員有著濃重的排斥心理，初入道的新手根本不知道該如何去應對這樣的狀況。
布萊恩·崔西在接觸第一個客戶的時候就受到了排斥，致使彼此十分尷尬，他甚至想要馬上離開，逃離這樣的氛圍。這給布萊恩·崔西的內心帶來了陰影，他開始害怕去見客戶。總是控製不住地想要退縮，甚至根本不願意承認自己是推銷員。即使硬著頭皮去拜訪某個客戶，也是畏畏縮縮，沒有自信，使得客戶總是占據優勢地位，自己在氣勢上就輸給了對方。一旦客戶有什麼置疑，他就會輕易退縮和放棄，致使銷售工作做得一塌糊塗。
後來，布萊恩·崔西決定努力消除自己的顧慮，他通過學習推銷技巧和推銷心理使工作能力有了很大提高。當他再次遇到困難想退縮的時候，他就鼓勵自己：“布萊恩，你真的很差勁嗎？別人能在這裏贏得精彩，難道你就不能嗎？”
於是他開始承認自己的身份，並且下定決心要把銷售工作做好，於是他每天都帶著希望，滿懷信心地去拜訪客戶，並坦誠地向客戶展示其可能需要的商品，努力地說服客戶購買。他的意誌力越來越強，銷售中所表現出來的精神狀態也越來越好，不再是那個不自信的布萊恩，而是渾身散發著一種能量和氣勢，使得客戶能夠信任他，屈服於他。之後，布萊恩·崔西的推銷工作開始變得很順利，並且能夠愉快地投入到每一次的拜訪中，並憑借自己的影響力，最終說服很多客戶。
銷售是人與人之間的較量，更是意誌力與意誌力的較量。不是你影響他，就是他影響你，而我們要想成功，一定要培養自己的影響力，隻有影響力大的人才可以成為最強者。所以說，強大的意誌力是一個優秀的銷售員必備的素質，人們要獲得成功，必須要有意誌力作保證。