“這種保險我們已經上了，這樣吧，我幫你與別的人聯係一下。”
你心想，這人真不錯。你依然是等，同樣是黃鶴一去，杳無音信。“不誠實”的客戶，讓每個推銷員感到頭痛，“唉！又碰上一個惡作劇，簡直比小孩子都厲害！”
難道身穿白襯衣、打著領帶、道貌岸然的客戶，真的有著頑童一般“以惡作劇取樂”的心理麼？其實不然。成年客戶其心智既然遠遠超過小孩，他們的行為總是在一定動機支配下的。他要撒謊，自然也有他的動機。
其實，這類“不誠實”型客戶的動機主要有以下幾類：
1．不願讓人窺知自己的意圖
凡有過做生意經驗的人，都很“防人”。商場如戰場，你爭我奪，爾虞我詐，一不小心就會栽個大跟頭。
客戶認為與推銷員進行交易，也是一場戰鬥。客戶不想讓你知道他真正的想法，因為他有一種恐懼感。他擔心，你知道了他的真實想法，你會有所不軌，欺騙他或是詐他。
這類客戶以前曾有過上當受騙的經曆，“一朝被蛇咬，十年怕井繩”嘛，“讓他（推銷員）知道了我對他的貨有意思，他一定會想方設法宰我，說不定設個套兒，讓我雞飛蛋打一場空呢！”
所以他撒謊，以此為防範的策略，這種人撒的謊一般沒什麼傷害性。
2．不願暴露自己的弱點
也就是說，他不願讓推銷員看到他什麼地方“不行”。
這種客戶一般很愛“麵子”，同時又愛顯示自己。無論在任何場合，他都愛裝出一副“知識廣博”的樣子，喜歡博得人們那種欽佩和讚賞的目光。
然而他們往往並不是無所不知，無所不曉。一旦遇到了某一方麵他不了解或某個人知道的比他多，豈不是要“露怯”？所以虛榮心驅使他“不老實”。
與推銷員談生意的過程中，會涉及生意方麵的許多問題，如行情、市嚐消費、前景等等。如果是他了解的，他當然會“知無不言，言無不頸，可是碰到他不知道的，總不能閉嘴老聽推銷員說吧，那樣顯得他自己多無知啊，於是他開始編撰“謊言”。
“這條信息，我們前幾天就已經知道，所以我們早已派人去進行市場調查。”此語一出，你不得不驚訝他的精明，厲害啊！消息居然比我們還靈通。
3．力爭取得主動地位
這也是一種以防為攻的心理。
買賣雙方都力圖在交易中獲利，獲最大的利。那麼最終誰最獲利，或者獲利較大，就要看誰能在交易過程中掌握了主動權。因為誰掌握了主動權，誰在最後成交中就有發言權，會將形勢扭向有利於自己的方向。
我們對付這些“不誠實”型客戶的促銷策略是：以柔克剛，巧妙揭開對方的假麵。
這類客戶較愛麵子，你切不可以過激方式激怒他，尤其不要當麵戳穿對方的謊言惹怒他，慢功退急火，你要慢慢接近他，多方麵了解他的心態，有備而發。
你大可以裝聾作啞，作天真、作幼稚、作無知。這是一種不具攻擊性的手段，但同樣可以使對方產生“不必撒謊”的念頭。
另外，你也可以通過選擇一個對方不習慣的場所，或營造一種對方不適應的氣氛，使他心理受影響，容易反應遲緩，從而“撒不了謊”。例如讓大董事長到路邊小酒館，讓小職員進豪華飯店，攻其不備，他一時站不住陣腳，便也無從撒謊了。當然，這也要講究一種分寸感，不可過分，否則他惱羞成怒就難辦了。有經驗的推銷員善用溫柔的棒擊倒對手。
所以你務必要記住：揭穿謊話的最好方式——讓他自己來。
運用別出心裁的促銷奇招
商業成功人士指出，別出心裁是現代商戰中表現為屢出奇招的促銷政策，它具有一定的創見性。例如日本一家大公司為招徠顧客，推出一種奇招：按顧客體重購物。由於這種購物方法充分利用了顧客僥幸和貪便宜的心理，因而大受歡迎，營業額從此大增。
到這家公司商場購物的顧客，得先支付6萬日元（約450美元）買一張彩票，再持彩票任意選取商品。
選好的商品要一一過磅。若重量與顧客體重的差額超過1．5公斤，顧客便一無所有；如不超過1.5公斤，顧客除可得到全部選擇的商品，而且還可以得到一筆數量可觀的獎金。
用這種體重購物法出售的商品一般較為昂貴，如彩電、錄像機等。但這些商品的重量與一般市場上出售的同類商品的重量有差別，這是商店老板做的手腳，以防顧客作出準確判斷。而這種靠“碰機會”購物和銷售的方法對於公司及顧客來說都是一種刺激手段，這也是機會推銷的妙處所在。
別出心裁的推銷方法還表現為一種別具一格的特色，例如早在20世紀80年代有個小企業采用“函銷法”，沒有推銷員竟然使產品走向了大市場！而“采用函銷法，免去推銷員”就是這個地處山區的小企業的經營之道。
起初，他們也曾安排一名推銷員，跑河北，奔河南，去山東，進山西……折騰一年，光差旅費花掉一萬多元。但由於碰運氣的推銷方法覆蓋麵窄，造成產品大量積壓，職工發不出工資，使企業麵臨倒閉的危險。在這種情況下，他們購買了《中國郵政編碼大全》。隨後，接著所列工廠、車站、礦山、油庫等單位，發出了5000封帶有產品廣告的商業信函。結果，沒出10天，回信的，親自來廠訂貨的紛至遝來。
新推銷方法給企業帶來了生機和活力，庫存產品銷售一空。商業信函不僅覆蓋麵廣、信息快、還節省了資金。他們索性辭退了推銷員。
20世紀90年代以來，國際形式巨變，令繪製世界地圖的專家和地圖出版商又驚喜又惶恐。驚喜的是舊地圖不斷過時，市場急需新地圖，能夠靠印刷世界地圖賺大錢；惶恐的是稍有不慎就會得罪某些國家或某種政治力量。美國朗德麥克納利出版公司為掌握這一形勢，維護信譽和不使讀者失望，就一反常規的做法，獨出心裁的規定凡讀者購買一份該公司出版的《今日世界大地圖》，就贈送一張優惠券。在今後12個月內，無論世界任何地方發生地理事件，持券讀者都可以免費取一份公司新出版的《今日世界大地圖》，這種方法果然奏效，給出版公司帶來了巨大利益。
1957年，美國芝加哥市舉辦了一個全國博覽會，為了推銷產品，擴大知名度，漢斯也向展廳申請了一個位置。由於參展的大多數商品名氣太大，博覽會的負責人把漢斯的展品安排在一個展廳中最偏僻的小閣樓裏。
博覽會開始以後，參觀的人絡繹不絕。然而，光顧漢斯台前的人卻十分少。漢斯為此苦惱一天，第二天他想出了一個主意。
在博覽會開始的第三天，會場的地麵上出現了許多小銅牌，它的背麵上刻著一行字：“誰拾到這塊小銅牌都可以去展廳的閣樓上漢斯食品公司陳列處換取一件紀念品”。這些小銅牌都是漢斯連夜訂做並派人拋下的。不久，本來無人光顧的小閣樓便水泄不通了。市內到處傳誦著“漢斯小銅牌”，記者也作了報道。漢斯產品名聲大振，一個小小的奇謀，到閉幕時，竟幫漢斯賺了55萬美元。
奇戰製勝還表現在對事物發展的結果預測的準確性以及采用方法的可行性。如聞名於世的泰籍華人楊海泉，人稱“鱷魚大王”。他15歲時，經營小雜貨店失敗。一天他偶然遇到一位獵鱷的朋友，朋友講鱷皮收購商故意壓低鱷皮的收購價，並拒收未長大的幼鱷皮。楊海泉靈機一動，他想幼鱷皮的確不好製成皮製品，但捕鱷人又不能保證一網下去，捕到的都是成年鱷，那麼為什麼不把捕到的幼鱷魚先養起來，待其長大後，再殺鱷取皮。這樣既可免濫捕，還可得到價格高的鱷皮。於是，一個辦養鱷場的設想在楊海泉的心中形成。經過多年奮鬥，楊海泉利用自己的腦子和雙手，靠出奇製勝的想法，成為一代富豪。
誠懇地推介最有效
在商業經營中，推銷是一個十分重要的經營環節，而在推銷的方法中，則有誠懇的推銷與技術的推銷之分。
所謂誠懇的推銷是指保險推銷員在推銷保險產品時，對待消費者、客戶的態度應誠懇熱情，語言表達自然親切，措辭準確得體，語言文雅謙恭，不含糊其詞，吞吞吐吐，不信口開河，出言不遜，表現要彬彬有禮，實實在在，不管對待什麼樣的消費者，都應以平等而熱情的態度，誠懇而坦率的麵貌出現。對有錢、有權、有勢的人不阿諛奉承，對地位低下的人不藐視、不冷落。這樣，保險推銷員就能給消費者以良好的形象，有利於促進銷售的成交。而技術的推銷則靠的是單純的所謂推銷技巧。例如，有些保險推銷員看人下“菜碟”，對促銷員不能一視同仁，有些保險推銷員在消費者麵前低聲下氣，消費者剛一轉身還沒走多遠就在背後對消費者說三道四，奚落消費者，更有些保險推銷員在產品賣出前對消費者笑臉相迎，百般殷勤，產品賣出後對消費者不苟言笑，眼中再也沒有消費者了。這種言行不一、表裏不一、售前售後不一、人前人後不一的表現，給消費者留下了拙劣的印象。
如果說，巧妙的推銷是所謂的精明推銷，那麼誠懇的推銷隻能算是人情推銷或是糊塗推銷術，那麼，兩者之間哪點更好呢？
應該說，保險推銷員不單單推銷產品，而且也在推銷他自己，推銷他的公司，推銷他的國家。客戶和消費者從保險推銷員的態度上，可以了解他的產品、公司，了解當地的民情風俗。因此，保險推銷員應善於塑造自身誠實的形象，在態度上老成持重與和藹可親，消費者就會感到自己受到了尊敬，就會對你和你的產品有好感，就會相信你，隻要他需要，就會毫不猶豫地購買你的產品。
麵對拒絕不妨裝裝糊塗
每當我們遇到難題時，裝糊塗可能是一種最有效的辦法了。
在推銷中，幾乎每時每刻都存在著客戶對推銷員和產品的抵製。作為保險推銷員，在搜尋信息、提出建議、試圖達成交易、執行交易合同的同時，你都可能遇到抵製。在處理憤怒客戶的抱怨時，每個推銷員都會遭遇到。麵對這樣的情況，我們應該怎麼辦呢？一個有效的建議就是，麵對拒絕不妨裝裝糊塗，千萬別往心裏去。
毫無疑問，當人們阻止你獲得想要的東西時你一定很惱火。但如果人們的行為滿足了自己的某些需求時，他們的抵製就會改變。人們不是反對你，隻是為了保護自己。
你應思考其他人為什麼抵製交易，也可能是你不願意改變交流方式才導致交易中斷。
如果在抵製麵前你表現得輕鬆自如，你就可以抓住交易中的問題。
1．抵製的積極方麵
抵製也有其積極的一麵嗎？正確的回答是，是的。
在抵製中，客戶會準確地告訴你問題之所在，達成交易需做些什麼，這是好消息。
許多推銷員往往被任何抵製的表象所嚇倒。其實，抵製並不說明客戶將不同你合作，它與“不”不同。甚至“不”也隻不過是在某個時間、某一點對你的想法的一種抵製。
抵製不僅能被克服，它還可以為你所用。推銷員越了解造成抵製的原因，就越容易把它化為成功的力量。
許多推銷員不能做應做之事，因為他們害怕不能回答意外的推銷抵製。
推銷抵製對許多推銷員似乎是一種痛苦。但他們銷售的大部分損失是由於他們對那種抵製的反應所造成的。
什麼是痛苦？推銷員會說就是可怕或是難以忍受。但那是他們的反應——而不是痛苦本身。推銷員為之痛苦的東西，大部分實際上是抵製力量。有的推銷員把痛苦看成敵人，看成在任何情況下都必須清除的東西。但如果推銷員仔細地觀察它，它是硬塊？它移動嗎？它顫抖嗎？它發熱嗎？它燃燒或發冷嗎？它帶瘤子嗎？其主要目的不是考慮怎樣去擺脫痛苦，而是了解它是什麼。當推銷員直接觀察自己的痛苦時，他們可以發現自己的抵製力多麼像一個放大鏡，放大了痛苦。
作為推銷員，你曾認真地想過來自他人的抵製力量嗎？有多少是由於你自己的行為和推銷方式造成的呢？你該如何利用它或避開它呢？想象一下，如果你開一輛車在崎嶇的路上行駛，遇到一個路障後，你隻得改變方向，直到你找到正確的道路。正是路障向你指出正確的道路。
通過提出反對意見，客戶也把路障移開了，理出一條障礙較少的道路。
2．抵製的多個側麵
在一個優秀的推銷員的經驗中，客戶快速、明確的抵製是最易克服的銷售障礙。你知道正在對付什麼，你就可以在這種情況下保持信心和熱情。
在許多人看來，最難應付的客戶是他同意你說的一切……直到你要求做生意。然後他給你一個花崗岩般的、毫不含糊的“不”而不加任何解釋。有些人則告訴你“可以”，但就是不對“可以”采取行動。