推銷員向一個對自己有嚴重抵製情緒的客戶推銷自己的產品幾乎是無法做到的事，但威伯先生在很短的時間內就做到了。這是因為威伯先生掌握了“處理人際關係”這把金鑰匙，他可以非常巧妙地去處理同客戶之間的關係。
銷售活動其實就是在建立人與人之間的關係，在客戶還不承認你是個“誠實的、可信賴的人”之前，許多生意是無法做成的。因此銷售員要學會像朋友一樣同客戶談生意，隻要能成為客戶的朋友，想要實現交易則會順利很多。
威伯就是通過和老太太聊天，才找到共同話題，讓簡單的客戶關係升華為好朋友，從而更快更簡單地達到自己的目的。作為銷售員，在與客戶進行談判時，可以嚐試讓雙方成為朋友。但是事實上，很多銷售員在處理同客戶的關係時，並不能把對方當作朋友，而是像敵人一樣針鋒相對，大有處處壓倒對方的氣勢，這樣隻能給客戶施加更大壓力，而客戶也會毫不客氣地給你增加壓力，於是，“你一拳，我一腳”，最終導致了雙方談判的阻力重重。
用書信聯絡顧客
推銷員庫爾曼，隨身攜帶了一封介紹信，內容如下：
親愛的：
我以為你該認識認識喬·庫爾曼先生。在我眼中，他是費城最好的推銷員。我絕對信任他，對他言聽計從。可能你沒想過要買保險，但你不妨聽聽他那些富有建設性的意見，我相信這對你和你的家人都有好處。
庫爾曼是如何讓這封信在推銷當中起作用的呢？請看下麵的故事。
庫爾曼先生有一位朋友是搞建築的，最近，報紙報道他新簽了一份新合同。於是，庫爾曼趕去祝賀。
敘舊之後，兩個久未謀麵的朋友談起了簽訂這份合同的經過。因為工程一般都是承包給工程分包商去做，因此庫爾曼問了他朋友一個問題：“你是不是為這次競標找了一些工程分包商了？”庫爾曼的朋友點頭稱是。庫爾曼拿出口袋裏的這封信，朋友自然知道他的意思，不等他問，就刷刷在上麵簽上了自己的大名。
庫爾曼拿著這封信，挨個去找那些分包商，這些分包商中，有賣自來水管的、有暖氣安裝的，搞裝修的，賣鋼材的，生產水泥的，可謂無所不包。庫爾曼隻是憑借了小小的一封信就做出了成批的生意，他自然喜不自勝。
庫爾曼為什麼會隨身攜帶這樣一封信？這取自一年前的教訓。
一年前，庫爾曼曾經碰到一位極難說服的客戶。庫爾曼想讓他給自己介紹幾個客戶，他卻一口回絕了：“我不會給你介紹的。我根本就不相信推銷員，一碰到自稱是我朋友的介紹來找我，我就感到身陷地獄，保險推銷員更是如此。”庫爾曼感覺丟盡了臉麵，卻忍住了，隻是略略笑著說道：“非常 抱歉，我能理解您的感受。您看這樣好不好？隻請您告訴我幾個年齡不到50歲，事業蒸蒸日上的人士，我保證絕不向他們提起您的名字。”
這位客戶說：“好吧，我告訴你一位手術器械製造商的名字，他事業蒸蒸日上，年齡隻有41歲。”之前，庫爾曼雖然受到了一些輕微的侮辱和打擊，但是這位脾氣暴躁的客戶畢竟給了他自己想要的資料，庫爾曼一再地向他表示感謝，並向他保證，在這位手術器械製造商麵前絕口不提他的名字。
很快，庫爾曼就找到了那位手術器械製造商，對他說：“我是保險推銷員，叫喬·庫爾曼。我從您的一位不願意透露姓名的朋友那裏，了解到關於您的一些情況。我知道您事業成功，相信跟您談話將會獲益匪淺。您不妨給我5分鍾時間，或者再定個時間？”
這位手術器械製造商問：“你要跟我說什麼？”
庫爾曼回答：“說您自個兒。”
這位手術器械製造商說：“說我什麼？我對保險不感興趣。”
庫爾曼微笑道：“您說得不錯，我不會和您談保險的。隻用您5分鍾的時間。”
隻談了5分鍾，庫爾曼就得到了他想要的全部信息。這次，庫爾曼一共賣給這位手術器械製造商3份保險，數量相當可觀，而且，他們還成了朋友。但是，按照承諾，庫爾曼從來沒有提過介紹人的名字。
得到客戶的一點線索，最好立即著手聯絡，如果耽誤時機，情況可能就有變化，最終失掉生意。
一封信帶給了庫爾曼先生成堆的生意，這是每個推銷員設想的神奇境界。
由一個人帶出一大串顧客，這樣的結果自然讓人驚歎。這就是一封信帶來的神奇效果。有的時候，別人不可能專門為你去寫一封信。推銷員應該隨時準備一些小卡片，上麵寫著自己的大名，隻需別人簽上他的大名，和要介紹給自己的客戶的名字即可。你也不妨試試這種辦法。
裝聾作啞的推銷術
人們普遍有一種貪便宜的心理，這與人的品德修養並無聯係。物美價廉的東西最易引起人們的購買行為，而物雖然不美，但價卻十分低廉的東西，同樣也能引起人們的興趣，降價處理、出口轉內銷、清倉大拍賣、過季大削價的物品受到很多人的青睞，這就說明了這一問題。美國服裝商德魯比克兄弟二人開了一家服裝店，他們的服務十分熱情，每天哥哥都站在服裝店門口向行人兜售，但這兄弟兩人都有些“聾”，經常聽錯話。
兩兄弟中的一個熱情地把顧客拉到店中，反複介紹某衣服是如何的物美價廉，穿上後如何的得體漂亮，這樣勸說一番後，顧客總是無可奈何地問道：“這衣服多少錢？”
“耳聾”的大德魯比克先生把手放到耳朵上問道：“你說什麼？”
顧客又高聲重複了一遍。
“噢，價格嗎？待我問一下老板。對不起，我的耳朵不好。”他轉過身去向那邊的弟弟大喊道：“喂，這套全毛衣服賣多少錢？”
小德魯比克站了起來，看了顧客一眼，又看了看服裝，然後說：“那套嘛，72元。”
“多少？”
“72元！”老板高聲喊道。他轉過身來，微笑著向顧客說：“先生，42美元一套。”顧客一聽，隨即掏錢，趕緊買下這套便宜的衣服，溜之大吉。其實，兄弟兩人耳朵並不聾，而是借“聾”來促銷，事實證明，這兄弟兩人靠這個方法，使店裏的生意興隆，他們靠經營服裝店賺的錢，已經供三個孩子上了大學。
德魯比克兄弟看似愚鈍實則聰明，他們善於利用人的這個心理，不露聲色地誘人上鉤，然後促成交易，從中謀利。反之，有些經商者看上去十分精明，一分一厘算得清清楚楚，絲毫不差，但實則愚蠢，因為這樣一來，使人覺得無便宜可占，有些人幹脆就不買了。相比之下，讓自己扮演愚者，讓顧客扮演智者，這才是經商的聰明之舉。
運用這種辦法要得當，這是一種利用顧客心理而采取的經營手段，在運用過程中要注意以下這三方麵的問題：
（1）要巧妙地運用大智若愚之計。所謂巧用，就是要不露聲色，讓顧客感到這是真的事，讓顧客高高興興地扮演智者，如果讓顧客看出這是一場騙局，那麼這筆買賣無論經如何也是成交不了的。
（2）要適當運用大智若愚之計。所謂適當，就是在某些商品上，在某種情況下，造成一種賣方吃虧的假象，但千萬別過火，弄巧成拙反而會得不償失。
（3）顧客得到便宜的那部分錢應該在成交額中扣除。
以不變應萬變的推銷術
在整個經商過程中，推銷是最富有挑戰性的工作。
企業的經營離不開推銷，而推銷則離不開技巧和方法。從我們所知道的那些推銷大師身上，我們不難了解一個真理，那就是越是富有誠意而看似愚笨的推銷法越比那些看似聰明而近似欺詐的推銷法來得更有效。這樣一個推銷的法則對於許多處於起步階段的商人來說，無疑是十分重要的，且極富啟迪意義的。
讓我們來看看李嘉誠早期推銷的實例。想當年，正是利用我們上麵所談到的推銷法則才使得他在創業之初順利地躲過了兩次劫難。
李嘉誠的第一次推銷經曆是在一家五金廠負責推銷鍍鋅鐵桶。當時，這一行當推銷的對象都集中於賣日雜貨的店鋪。17歲的李嘉誠一入行，就感到千軍萬馬過獨木橋的競爭太過於慘烈。於是，他避實就虛，另辟蹊徑，采取直銷的方法進攻。
他首先分析，酒樓旅店是“吃貨”大戶，他就集中精力對這些堡壘攻堅。
當時，推銷員到酒樓旅店直接推銷的不多。一來直銷價格可比酒樓旅店到市場去買要便宜，二來送貨上門節省了客戶時間和精力。因此，李嘉誠這一招輕而易舉獲得了成功。李嘉誠曾經打入一家旅店，一次就銷售出100多隻鐵桶，銷售業績十分驚人。
家庭散戶每戶用桶雖少，但這是一個集腋成裘的龐大的潛在市場，不可小覷。對此，李嘉誠有一個絕招，就是專找老太太賣桶。
李嘉誠心裏這樣盤算，老太太們都不上班，閑居在家，喜歡串門嘮叨，自然而然就成了他的義務推銷宣傳員，因此，隻要賣動了一隻，就等於賣掉了一批。李嘉誠這一招果然十分奏效。
李嘉誠的第二次推銷是推銷自己塑膠廠生產的塑膠花。
當時，李嘉誠攜帶自產的塑膠花樣品，一一走訪經銷商。他們被這些小巧玲瓏、惟妙惟肖的塑膠花弄得瞠目結舌、眼花繚亂。其中有的經銷商是老客戶，他們簡直不敢相信，就憑長江破舊不堪的廠房、老掉牙的設備，能生產出這麼美麗的塑膠花？
但這確確實實是李嘉誠生產出來的花。李嘉誠告訴他們，隻要比一比，你們就會明白。辦公室的人圍著塑膠花仔細察看，發現李嘉誠帶來的塑膠花，的確與想象中的有所不同。
李嘉誠說：“歡迎各位去‘長江’看看，‘長江’雖然還是老廠房，可生產塑膠花的設備卻是新的，研製塑膠花的都是新人，當然，現在的事業更是新的。”
李嘉誠的報價，又一次使他們目瞪口呆，物美價廉，沒有理由不暢銷。大部分經銷商，都非常爽快地按李嘉誠的報價簽訂供銷合約。有的為了買斷權益，主動提出預付50％訂金。
這一次，李嘉誠有了新的想法，他知道，每家經銷商的銷售網絡不盡相同，李嘉誠盡可能避免重疊。很快，塑膠花風行香港和東南亞。老一輩港人記憶猶新，幾乎是在數周之間，香港大街小巷的花卉店就擺滿了長江出品的塑膠花。尋常百姓家，大小公司的寫字樓，甚至汽車駕駛室，都能看到塑膠花的倩影。
從此，李嘉誠掀起了香港消費新潮，長江塑膠廠蜚聲香港業界。長江塑膠廠在李嘉誠的指揮下，大發特發，而事業也進入了一個穩定發展的時期。
曾經有記者詢問過李嘉誠的推銷訣竅。李嘉誠不予正麵回答，卻講了一個故事。
日本“推銷之神”原一平在69歲時的一次演講會上，當有人問他推銷成功的秘訣時，他當場脫掉鞋襪，將提問者請上台，說：“請您摸摸我的腳板。”提問者摸了摸，十分驚訝地說：“您腳底的老繭好厚哇！”原一平接過話頭說：“因為我走的路比別人多，跑得比別人勤，所以腳底繭特別厚。”提問者略一沉思，頓然感悟。
李嘉誠講完故事後，微笑著自謙地對記者說：“我沒有資格讓你來摸我的腳底，但我可以告訴你，我腳底的老繭也很厚。”
當年李嘉誠搞推銷，每天都要背一個裝有樣品的大包從堅尼地城出發，馬不停蹄地行街串巷，從西營盤到上環到中環，然後坐輪渡到九龍半島的尖沙咀、油麻地。
李嘉誠說：“別人做8個小時，我就做16個小時，創業之初別無他法，隻能以勤補拙。”
李嘉誠早先在茶樓當跑堂，拎著大茶壺，一天十多個小時來回跑。後來當推銷，依然是背著大包一天走十多個小時的路。可見，隻有付出了辛勤的勞動，才可能得來巨大的收獲。李嘉誠的經曆正是告訴人們這樣一個既淺顯又深刻的道理。
用糊塗法戰勝撒謊人
在推銷活動中，業務人員最害怕的就是特會撒謊的人。這類客戶當你登門拜會，“老王不在”，說不定說這話的就是老王。這還算你走運，碰上那種撒起謊來不動聲色的客戶，你就知道厲害了。對於這些愛撒謊的人，有時候我們不得不采取一些特殊的方法。
舉例來說，推銷員小範給“大都”公司經理打了一個電話，希望與他接洽業務。
“哦，是這樣，好啊，我們訂個時間吧，下周一上午9點，你到玉山中路132號4棟3-1室來找我。”
“好好，再見。”
小範滿懷希望地赴約。費了老半天時間找到了玉山中路，問遍了周圍的人，誰也沒有聽說過132號，你說小範冤不冤？
有的人還會在談話過程中撒謊：“這種保險不錯。這樣吧，你先回去，過一段時間我們與你聯係。”好家夥，這一等等了個秋去春來一場空。