瓊斯原來是一家出版社的普通員工，他平時很守信用，說到的一定辦到，否則他就不說，所以人們都很信任他。
一次他向一家銀行借了50元，當借期一到，他便立即將這50元錢還給銀行。他發現這家銀行的人員對他的印象挺好，心中便有一個想法，如果他每次都借錢，到期就還，這樣他在銀行的聲譽就會越來越好，將來他真的需要錢的時候，就可以向銀行借了。
於是，他反複幾次借錢，到期馬上便還。這樣，不久他便得到了這家銀行的信任，借給他的錢數也漸漸大了起來。最後一次借款的數值是2000美元，這次他用這筆錢去發展他的業務了。
瓊斯還說，後來他計劃出版一份商業方麵的報紙，但辦報需要一定的經濟基礎。他估計了一下，起碼需要1.5萬美元，而他手頭上總共才不過5000美元。
於是，他再次到那家銀行，也再次去找借給他錢的那個職員，當他將計劃原原本本地告訴了那個員工後，這位員工表示願意借給他1萬美元。不過，他要瓊斯與銀行的經理洽談一下。最後。這位經理同意如數借給瓊斯1萬美元，還說：“雖然對瓊斯先生不太熟悉，不過我注意到多少年以來瓊斯先生一直向我們借款，並且每次都按時還清。”
就是這樣，瓊斯通過守信得到了銀行的支持，辦起了一家自己的出版社。
獲得眾人的信任，鑄就自己的信譽，不論你采取何種方法，但誠實守信是最根本的要訣。
如果說實現自己許下的諾言是負責任的表現的話，那麼同樣的，別人對你也會遵守承諾的。
信譽就是你辦事兒的本錢，它是你一種良好的處世形象，隻有擁有良好的信譽，才能使你的客戶信任你，支持你，幫你渡過難關，走向成功。
5 在客戶麵前保持自我本色
在人際關係中，說話恭敬、對人客氣是一種美德。但過分的客氣和不適當的恭維往往令對方反感，更起不了好的效果。尤其是和客戶，你想套近乎，拉攏關係也要保持自我本色。
（1）過分的恭維要不得
在交往中，缺乏誠心、死板的客氣話，往往引不起聽者的好感。尤其是對一些你隻聞其名沒見其人的大人物更要注意。因為他們早已聽膩了那些如久仰大名、如雷貫耳之類的話，你的恭維不會增加他對你的好感。而有些人卻不懂這些，他們一見名人就忘了自己是誰，什麼話好聽說什麼，簡直把對方捧到了天上。對於一個陌生人，他不會對你的讚美感興趣的，恰恰相反，他會懷疑你的讚美。對於這種人，最好揀工作以外的事情去讚美他。要欣賞他那些大不為別人所知道的、卻是他自以為得意的事情，你千萬不要認為任何恭維都不會得罪人。要知道，那些言不由衷的話，很容易鬧出毛病，因此我們必須把握好對客戶恭維的尺度。
（2）用幽默來化解與客戶的衝突
與人交往，難免說錯話，發生分歧，尤其是客戶之間，雙方都有自己的立場就很容易遇到這種情況。這是我們誰都不願看到的事情，事後自己好好想想，也許會為當時的行為感到後悔，而這些衝突往往是由一些小事引起的，並沒有多大意義，反而因此傷了大家的和氣，是很不值得的。
所以，在雙方因矛盾而僵持不下時，不妨說個笑話，來段幽默，緩和一下緊張的氣氛，我想，即使對方再生氣也不會因為你的幽默而無動於衷的。在笑聲中解決問題何樂而不為呢？
俄國大詩人普希金在成名之前，參加了一次舞會，期間他邀請一個年輕而漂亮的貴族小姐跳舞，不小心踩了一下她的腳，這個小姐立刻生氣了，她冷淡地說：“你還不會跳舞，我不能和小孩子一起跳舞！”
普希金沒有生氣，微笑著說：“對不起，親愛的小姐。我不知道您正懷著孩子。”說完很有禮貌地鞠了一躬。
那位小姐聽了，“撲哧”一聲笑了。
（3）要注意形象以及言談舉止，給對方留下美好的一麵
我們大家都知道，第一個印象最重要。初次見麵，通過你的儀表就能透露出你的文化素質、知識程度以及品格情操等。因此與客戶相處的時候，要特別注意這些。
優雅得體的風度舉止能展現出你美好的一麵。良好的禮節是我們交際的重要條件。優美的風度舉止往往表現出一個人的文化修養。它不僅可以從服飾裝扮上體現出來，還會從言談舉止上顯示出來。
這裏我們還要注意握手時的禮節、致意的禮節以及談話時的禮節。在此，我就不一一說明了，我想聰明的讀者也許知道的比我還多呢。
（4）說話、辦事要注意自己的身份
與任何人交往，你都是以一定的身份向對方表達自己的思想感情，這就要求我們要有身份意識，注意說話要得體，舉止要適宜，從總體上要符合自己的身份，保持自我本色。
總之，上麵四點就是關於與客戶交往時要注意的問題。
對客戶的適當讚美是必要的，也不要用過分的言辭，這樣就容易讓對方反感，過分的恭維總給人一種不舒服的感覺，也就引不起對方的興趣，反而增加副作用。在說話之前，你不妨站在對方的立場上考慮一下，就會發現，怎樣做更適合。
幽默、風趣的話語是任何人不會討厭的，它會給你增添許多輕鬆快樂，也能消除彼此之間的小衝突。一個人的形象好壞非常關鍵，因為它會直接影響客戶對你的態度，所以，我們最好保持良好的言談舉止，用符合自己身份的言語來進行交往，始終保持自我本色，是我們溝通和交流的關鍵。
6 掌握時機和心理最重要
“商場如戰場”這句至理名言，用在今天的經濟社會裏十分恰當。
與客戶溝通，作為一個銷售員都能做到，但溝通的尺度和交流的分寸，對有些人就不是那麼輕而易舉所能掌握的了。
和客戶溝通最主要的是巧妙地創造出最適合自己的時機來，這樣才算火候掌握得恰到好處。
一對美國夫婦走進華盛頓一家大餐廳用餐，即將餐畢時，一位彬彬有禮的服務小姐走到他們麵前說：“二位用餐後需要西瓜還是木瓜？”丈夫回答說：“就來一份西瓜吧！”但是，當服務小姐把西瓜送到這對夫婦的麵前時，這對夫婦就顯出厭煩的神色來，因為他倆剛用完餐，肚子撐得飽極了，再也無法把西瓜吃下去，因此就後悔當初根本不該要西瓜。
當服務小姐來詢問時，他們完全可以回答都不要，但是當初他們為什麼就沒有想到拒絕呢？這就是服務小姐製造了適宜的時機，采用兩難選擇讓顧客挑選。
①假如當初服務小姐這樣問：“餐後，兩位需不需要再來點水果和飲料呢？”那麼這對夫婦在稍加考慮之後，就可能回答：“這就不必要了吧！”沒把握好尺寸，當然創造不了適合的時機了。
②假如這位服務小姐問：“餐後，兩位是不是還需要再來點水果和飲料？”然後再問：“本餐廳備有西瓜、木瓜、牛奶，兩位需要哪一種？”就給客戶留有考慮的餘地，客戶很可能說“不”了。
③假如這位服務小姐省去了這一前提條件，直接將第二階段問題提出來供顧客選擇回答。那麼，客戶就會兩者必擇其一。
這種巧妙地將客戶置於“其一”與“其二”的兩難選擇中，往往使人忘記了自己還有另一種放棄的權利，而產生了“兩者必擇其一”的錯覺，同時也為自己創造了最佳時機。
另一方麵一定要掌握顧客心理。
近年來，音響對於俄羅斯的年輕人具有相當大的誘惑力。隻可惜價格稍微高了些，而且由於品牌太多，使一些買者一時難以決斷。一對新婚在即的戀人想購買一套音響設備，但由於名牌、雜牌品種太多，加上經濟限製，一時似乎難以下決心，正當他們徘徊不定時，從商店裏走出一位銷售員看穿了他們的心思，於是走上前去問道：“我看得出你們很想買套音響，但不可否認，這些東西的價格都很昂貴，必須經過慎重的考慮才可以決定。不過你們也不妨再到其他商店比較比較，這對你們是很有益的。俗話說，‘貨比三家不吃虧’，所以還是慎重些。”
於是，這對戀人就真的去其他幾家商店作觀察和比較，但也看不出任何結果。終於，他們又回到了這位銷售員的商店，毫不猶豫地向他買了一套音響。
這位銷售員如此懂得客人的心理，實在是令人深感佩服。他以漸近的方式誘導顧客，最終達到了自己的目的。
①請想想，如果銷售員執意對他們說：“我是絕對不會騙你們的，不信你買下試試看，對你們絕對有利。”或許他們根本不會相信銷售員的話。
②比如銷售員說：“我們這裏的質量純屬一流，況且價格也比別的商店低。”我想他們也不會真正相信他。
③假如銷售員厚著臉皮，甚至往商店裏拉拽客戶，那麼客戶更不會去買他的商品，即使別的商店賣得貴些，也不會重新返回來。
7 效益是建立在與客戶溝通的基礎上
在生意場上，到底與客戶建立一種什麼樣的關係呢？有的客戶對一個企業來講，可能是衣食父母。沒有客戶，企業得不到發展可能會致使產品滯銷，甚至使企業破產。為了這一點，那些企業公司的老總必須運用自己的聰明才智，把客戶牢牢地掌握在自己的手中，那麼與客戶的交流和溝通將為你要做的一切起著鳴鑼開道的作用。
在交流中與客戶達成共識：
在與客戶的交流中首先要本著互惠互利的原則，你如果傷害了客戶的利益，那麼他肯定不幹，不是摔盤子就是摔碗，乃至與你中止合同最後撂挑子走人。所以互惠互利是拴住客戶的首要原則。更應注重的是在與客戶交流時要講究語言藝術，切不要因自己想什麼就說什麼而傷害了客戶的自尊。
比利時一家食品公司的老總卡特要請四位客戶吃飯，隻來了三位：甲、乙、丙。等了好久，丁還沒來。老總不耐煩地說：“真是，該來的沒來！”甲聽了不高興：“該來的沒來，那就是不該來的來了？”一生氣，走了。這位老總怎麼攔也沒攔住，懊惱地說：“你看，不該走的走了。”乙聽了很不高興：“他是不該走的走了，那我就是該走的沒走？”一生氣，也走了，請來的三位客戶隻剩下了丙，丙上前勸說道：“卡特先生，今後說話要注意，不注意要得罪人。”卡特急忙解釋：“哎呀，我不是說他倆！”丙一聽更不高興：“不是說他倆，一定是說我了？走！”丙一甩手也就走了。一次很好的談判機會就這樣喪失了，致使公司停產好多天。
從這個小故事中，我們那些老總是不是應該受到一些啟發？當然我們的老總不會像故事中的卡特那樣可笑。但以防萬一，在談判中做到盡善盡美必須注意以下幾點。
①在與客戶的交流中一定要掌握好分寸，不要把自己的某種意願強加給客戶，使客戶很不愉快。
②在談話過程中，要注意場合，把握說話的分寸，不要因為自己嘴上沒有把門兒的，使客戶感到尷尬。
③切忌在客戶麵前耍小聰明，玩小把戲，那樣一旦被客戶識破，最終損失慘重的還是自己。
④使一切語言交流都在愉快交談中進行，為你和客戶在某種意義上的溝通營造良好的交際氛圍。
以上幾點綜合起來講的就是在任何場合和形勢下都不要傷害客戶。顧客就是上帝，如果直接傷害了上帝，間接也就傷害了自己。
瓊斯偕同太太準備漂洋過海到夏威夷去旅行，在開船之前忽然瓊斯太太大叫起來：“我把什麼東西丟了，可是我怎麼也想不起來是什麼東西。請幫我找找好嗎？乘務員小姐。”
乘務員慌忙問道，“您不會是把護照忘了吧？”
瓊斯太太打開小包：“護照？嗯，在這兒呢。船票也在這兒，鈔票和支票都在，究竟是什麼掉了呢？”
船上好幾個乘務員小姐圍住瓊斯太太問：“您的行李都全嗎？”
瓊斯太太說：“讓我看看，一、二、三、四、五，五件行李全都在這兒。”
這時，船長也聽到了顧客丟失東西的消息，帶著部分船員來到瓊斯太太跟前。一位乘務員說：“照我看你可能沒丟什麼。”瓊斯太太反駁道：“不，我確實丟了什麼東西，隻是一時想不起來，照你這麼說我是無中生有？你看我是那麼無聊的人嗎？”
船長安慰道：“瓊斯太太，請您不要著急，您慢慢地想一想，隻要您想出來丟的什麼東西，我以一個船長的身份向您保證，您哪怕是丟了一根繡花針，我們全體員工都會盡力幫您找到的。既然貴重的東西都在，就請您先上船吧，船一會兒就要離開了。哎！瓊斯先生到哪去了？”
瓊斯太太一拍腦門兒：“噢，是瓊斯先生，我想起來了，我就是把他丟了。”
乘務員小姐聽了這話都笑了，船長派一位乘務員從一家食品店找回了瓊斯先生，這件事才告結束。
對待客戶，要不厭其煩，盡可能幫助客戶解決困難，使客戶對我們充滿信任。隻有取得客戶的信任，才能有機會和客戶進行交流。在交流中對客戶提出的意見要誠懇接受，並向客戶做出將不斷改進的承諾。
有時候，客戶可能會提出一些不合理的要求，在這時既不要遷就客戶，也不能傷害客戶，而是要用一種委婉的方法去說服客戶，使其對你的寬容嚴謹的服務態度不得不佩服，從而建立起深厚的魚水之情。那樣，你與客戶的溝通工作不就做到家了嗎？
8 低價出售的披肩
與客戶交流和溝通，是每一個推銷員應該具備的素質。作為推銷員，把產品推銷出去，不但達到了你的目的，更主要的是你體現了個人的能力和價值。
所謂推銷，通俗一點講就是把東西賣掉。但怎樣把你手中的東西賣出去，這就需要你去動腦筋，想方設法地與客戶溝通和交流。
其實推銷也有很多種方式，我認為抓住顧客的心理是最重要的。因為所有的顧客都有一種貪圖便宜的心理。
你知道墨西哥的披肩嗎？是用整塊布料挖個洞做成的毛織毯。你想知道羅西是在什麼情況下把自己的披肩賣出去的嗎？
一個春光明媚的日子裏，墨西哥的一個旅遊勝地迎來了一批又一批的遊客，他們滿臉笑容地欣賞著每一處美景。
就在門口，羅西把一塊大苫布鋪在地上，並從旅行包裏掏出一摞摞披肩，整整齊齊地碼放在大苫布上。
披肩在墨西哥很盛行，它不僅可以美化人體，而且還可以阻擋風沙襲擊。尤其是一些中年的男女，如果披上一塊鮮豔的披肩，就仿佛回到了青年時代。
羅西像往常一樣，一邊喊著“賣披肩嘍！”一邊在人群中尋找著目標。有一對夫婦走到羅西的地攤前，夫人低聲對丈夫說：“這披肩真美！可惜貴了一點兒。”
“算了，這些披肩在墨西哥到處都有，何必在這裏買呢？況且馬上過時了，買它有什麼用？”丈夫不耐煩地說。妻子看見丈夫生氣的樣子，隻好依依不舍地走了。
羅西看到走出很遠的夫人，仍不時回頭往他這邊看，他知道這位夫人很愛披肩。於是，他把自己的地攤囑咐給旁邊一位賣冷飲的老人，便不顧一切地抓起幾塊披肩，向那對夫婦追去。
當羅西汗流浹背地追上那對夫婦時，丈夫忍不住對羅西說：“朋友，我實在感謝你的好意，也很佩服你鍥而不舍的精神，但是我絲毫沒有興趣。請你找別人好嗎？”
“當然，當然。我是想800比索賣給你，好嗎？”羅西答道。
他們沒走多遠，隻聽羅西喊：“600比索，你們要嗎？”可是，他們像沒聽到羅西的喊聲一樣，繼續往前走，甚至加快了腳步，想擺脫羅西的糾纏。
可是，在一個拐彎處，羅西又一次站到他們麵前，喘息著對他們說：“500比索，500就好了……好啦，400比索。”
丈夫咬牙切齒地吼道：“混蛋，我告訴你，我們不買你的東西，別再跟著我。”從他的態度和語氣，羅西似乎了解了他的意思，但羅西仍沒有放棄這次機會，他紅著臉說：“好吧，算你贏了。隻賣你200比索。”