巴斯卡利答應對方條件。想想吧，算下來，每瓶飲料不到0.40元錢，就算隻能賣出一小半，又能虧到哪裏去？
起初愛爾娜說什麼也不同意，後來經過巴斯卡利的再三勸說。愛爾娜才勉強答應下來。結果出乎大家意料，這筆飲料讓他們大賺一筆。
巴斯卡利站在對方的立場，為對方考慮利益問題，終於使雙方達成協議，結果使本公司賺了一大筆。但是在現實生活中，許多人由於不懂得站在對方的立場考慮問題，使他們喪失了許多可以成功的機會。
轉換角色替對方思考利益問題，在與客戶交往時，你就可以從容應對，要麼伸出援助之手，要麼防範對方的惡招。對於商場高手來說，給對方一些好處，考慮對方利益問題，也就是為自身利益考慮。
可以說，隻有轉換角色為對方思考利益問題，你在商場中才能百戰百勝。
用冷靜化解不和諧的音符
在與客戶交往的過程中，凡事不可能事事順心，都能令自己滿意。就像人們常說的，和諧的音符雖然能奏出完美的樂章，但是不和諧的音符又時時存在。這就需要你巧用智慧，化解不和諧的音符。巧用智慧的前提條件就是控製自己的情緒，用冷靜的頭腦來處理問題。
一個人如果沒有控製情緒的習慣，那麼他隨時都有可能違背行為的尺度。凡是成大事者，在與人交往，尤其是與客戶交往中，他們都能抑製衝動、避免爭論、善聽批評、力戒不滿、敞開胸懷，用冷靜來化解不和諧的音符。
李·艾科卡於1979年到克萊斯勒汽車公司任總裁時，接手的是一個債台高築的爛攤子。萬般無奈，艾科卡隻好求助於政府，希望得到美國政府的擔保，以便從銀行獲得10億美元貸款，用於克萊斯勒公司發展新型轎車。
這一消息傳出後，卻在整個美國激起了軒然大波，惹出了一片斥責之聲。原來，在美國企業界有一個不成文的規矩，認為依靠外部力量，尤其是依靠政府的幫助來發展經濟的做法，是不合乎自由競爭原則的。對艾利卡來說，這無異於一頓“當頭一棒”！
麵對企業界、輿論界、美國政府和國會的一片斥責聲，艾科卡不急不躁，進行了冷靜的分析，並相應采取了“分兵合進、各個擊破”的戰術，耐心地去掃除公共關係上的重重障礙。
首先，他引用了美國人所共知的史實，有根有據地向企業界說明，過去，洛克希德公司、全美五大鋼鐵公司和華盛頓地鐵公司都曾先後取得過政府擔保的銀行貸款，總額高達4097億美元之巨。克萊斯勒公司申請區區10億美元貸款，想請政府出麵擔保一下，卻遭到非議，同仁們緣何厚此薄彼？
接著，艾科卡向輿論界大聲疾呼：挽救克萊斯勒公司，正是維護美國的自由企業製度，保護市場競爭。北美隻有三家大汽車公司，一旦克萊斯勒公司破產垮台，整個北美市場就將被通用和福特兩家公司瓜分壟斷，這樣做在以自由競爭精神著稱於世的美國，自由競爭精神豈不蕩然無存了？
對政府，艾科卡不卑不亢，提出了言辭溫和而骨子裏卻很強硬的警告，他替政府熱心地算了一筆賬：若是克萊斯勒公司現在破產，那麼，將有60萬工人失業。僅破產的第一年，政府就必須為此支付27億美元的失業保險金和其他社會福利開銷。他彬彬有禮地向當時正為財政出現巨額赤字的美國政府發問：你是願意白白地支付27億美元呢？還是願意出麵擔個保，幫助克萊斯勒公司向銀行借出10億美元貸款呢？
對國會議員們，艾科卡的工作做得更是滴水不漏：他吩咐手下的人，為每個國會議員開出一張詳細的清單，上麵列有該議員所在選區內所有同克萊斯勒公司有經濟往來的代銷商、供應商的名字，並附有一份如果克萊斯勒公司倒閉將在其選區內產生什麼經濟後果的分析報告。這樣做的實質是暗示這些國會議員們：若是你投票反對政府為克萊斯勒公司擔保貸款，那麼，你所在的選區內將有若幹與克萊斯勒公司中有業務關係的選民丟掉工作，這些失業的選民對剝奪他們工作機會的國會議員必然反感，那麼，你的議員席位還會穩固嗎？
艾科卡四下出擊、分兵合進，終於收到了奇效：企業界、輿論界的反對派偃旗息鼓；國會那些原先曾激烈反對政府擔保的不合作態度也銷聲匿跡。艾科卡不動聲色，便化幹戈為玉帛，爭取了社會各界對他的支持，他所需要的10億美元貸款終於順利地到手了。他利用這筆來之不易的貸款，一舉開發出了幾種新轎車。從1982年起，克萊斯勒公司就實現了扭虧為盈，翌年又賺取利潤9億美元，創造了該公司有史以來盈利最高的紀錄。克萊斯勒公司由此走上了再度發展的軌道，艾科卡也一舉成名，成為美國人人皆知的風雲人物。
艾科卡取得最後勝利的事例，告訴了我們這樣一個道理，在遇到不順心的事情時，如果我們能用冷靜的頭腦來應對這些問題，那麼，一切事情都能應付自如，迎刃而解。
冷靜的人無論什麼時候都能保持自我控製能力。這種能力顯示出真正的人格與心力，因為有寬闊的胸襟的人不會輕易受情緒的製約。激情是心靈出生的古怪念頭，稍稍過量便會使我們的判斷處於病態。如果此病傳染至口邊，難免會惹出事端，這樣下去，還有哪位顧客願意與其交往呢？
所以說，無論什麼時候，什麼情況下，無論責任在哪一方，你都要用冷靜的頭腦來化解你與客戶之間不和諧的音符，這不僅有利於你個人的發展，也有利於促成你們之間的合作。
自我反省與積極改進
人除了具有一定的社會能力以外，還要有一種自我反省精神。有人說過要想成就一番事業，你必須學會反省自己。但是一般人卻很少能夠做到這一點。我們所說的反省，也就是反過來省察自己，檢討自己的言行，看自己犯了哪些錯誤，看有沒有需要改進的地方。
人都不可能十全十美，總有這方麵與那方麵的缺陷和不足，甚至會因說錯話、做錯事而得罪人，所以，在與客戶交往中，我們必須學會反省自己。另外，在現實生活中，每個人隻愛聽到他人的稱讚、誇獎，所以很多人都愛說好話給你聽，看到你做錯事、說錯話、得罪人也故意不提醒你，這就更需要你自己通過反省來想想自己的所作所為。
與客戶交往時也一樣，你與客戶非親非故，一般情況下客戶更不會直截了當地指出你的缺點與錯誤，為此更需要你能反省自己與積極改進，這樣才能促進雙方的合作。如果客戶能直截了當地提出意見，你更需要進行改進了。
美國的費裏斯特市電視機廠出現了產品積壓，員工由幾千人減至幾百人，工廠瀕臨倒閉，麵對困境，公司總裁通過認真反省出現這種狀況的原因，並做了大量的市場調查，找出了症結所在。
為了扭轉不利局麵，公司特地派人前往日本，邀請大名鼎鼎的日本三洋公司購買這家電視機廠的股權，並請日本的管理人員和技術人員到美國管理這家工廠。
三洋電器公司迅速做出反應，大量購入費裏斯特電視機廠的股份，最終取得了該廠的控股權，並派出一批管理人員和技術人員前往美國接管電視機廠。
日本管理人員到達費裏斯特市以後，先後辦了三件事，令美國人大開眼界。
第一件事，日本管理人員邀請全廠員工聚會，大家坐在一起喝咖啡，吃炸麵包圈。然後，又贈送給每位員工一台半導體收音機。隨後，日本經理率領日方管理人員帶頭動手清掃廠房，然後把廠房內外粉刷一新。
第二件事，待工廠的生產狀況有所改善之後，廠方需要增加工人。日本管理人員一反招聘員工的慣例，不去社會上招聘年輕力壯的青年工人，而是聘用那些以前曾在本廠工作過而眼下仍然失業的工人，隻要工作態度好，技術上沒問題，廠方都歡迎他們回來應聘。
第三件事，日方經理宣布，為了建立和諧的工作關係，他們希望同該廠工會攜手合作。三洋公司中總裁親自從日本來到費裏斯特市同工作代表會麵。
之後，全廠齊心合力，終於使費裏斯特電視機廠起死回生。7年後，產品質量、銷量達到曆史最好水平。
費裏斯特電視機廠的領導們，通過自我反省與積極改進等措施，使顧客由不願買其產品到紛紛購買其產品，真可謂發生了翻天覆地的變化。
那麼，與客戶交往的過程中，有哪些地方值得反省呢？
（1）要反省你與客戶之間的關係。在你與客戶交往中，你是否說過不得體的話，客戶如果對你不友善是否還有別的原因。
（2）反省你做事的方法。你所做的事情是否得當，怎樣做才會更好。
因為，隻有經常反省自己，才能更好地為人處世，才能更好地走向成功。看看那些“偉人”，他們都有反省的習慣，因為隻有反省才不會做錯事，才不會迷失方向。
才能找出問題的症結；才能積極采取改進措施；才能有所提高與進步，才能更好地與客戶進行交流與合作。
打造創造性的合作方式
一提到合作，大家都知道，總會是雙方或幾方共同去完成某一項事情。在這種情況下，如果不懂得合作技巧，到頭來很有可能會瞎子點燈——白費蠟，而那些高明的合作者，卻往往能利用創造性的合作方式來實現自己的願望，達到自己的目的。
捫心自問，你對於自己發現的新思想，是不是比從別人那裏獲得的思想更有信心呢？如果事實如此，那麼，一旦你把自己的思想強加於別人，是不是也會給別人帶來麻煩呢？學會創造性的合作方式，提出合理的建議，然後讓別人自己去想出結論，這樣豈不是更好嗎？
任何人都不願意別人強迫自己購買或遵照命令行事，人們寧願覺得自己是出於自願購買，或是按照自己的想法去做事。並且絕大多數人都樂意別人來探詢自己的願望、需要及內心的想法。
長島一位汽車商人，利用創造性的合作技巧，把一輛二手汽車，成功地賣給了一位蘇格蘭人。這位商人帶著蘇格蘭人看過一輛又一輛的車子，但那位蘇格蘭人比較挑剔，總是認為不對勁，這不適合，那不好用，或價格太高。在這種情況下，這位商人就向他的朋友求助。
朋友勸告他，停止向那位蘇格蘭人推銷，而讓他自動購買。朋友還說，不必告訴蘇格蘭人怎麼做，不讓他覺得出主意的人是他。
這個建議聽起來相當不錯。所以，幾天之後，當有位顧客希望把他的舊車子換一輛新的時，這位商人就開始嚐試這個新的方法。他知道，這輛舊車子對蘇格蘭人可能很有吸引力。於是，他打電話給蘇格蘭人，問他能否過來一下，特別幫個忙，提供一點建議。
蘇格蘭人來了之後，汽車商說：“你是個很精明的買主，你懂得車子的價值。能不能請你看看這部車子，試試它的性能，然後告訴我這輛車，應該出價多少才合算？”
蘇格蘭人的臉上露出微笑。終於有人來向他請教了，他的能力已受到賞識。他把車子開上皇後大道，一直從牙買加區開到佛洛裏斯特山，然後開回來。“如果你能以300元買下這部車子。”他建議說，“那你買對了。”
“如果我能以這個價錢把它買下，你是否願意賣它？”這位商人問道。300元？果然。這是他的主意，他的估價。這筆生意立刻成交了。
這位汽車商人通過創造性的思維，與比較挑剔、比較難纏的蘇格蘭人促成合作，這不能不說是一種技巧。尤其在商場上，與客戶合作時，運用這種創造性的合作方式，常常會產生意想不到的效果。
所以，請你切記，要想達到自己的目的，就一定要學會用創造性的合作方式與人融洽合作。這也是你與客戶進行交往的要事之一。