一天，馮景禧碰到生意場上的好朋友郭德勝和李兆基。郭德勝和李兆基後來都成了香港的超級富豪，但當時他們倆都和馮景禧一樣，在香港都隻是剛剛開始創業的小業主。談到當前的形勢，三人都有同感，即都看好房地產業。由於三人水平相近，一拍即合，便夥同另外幾個人，於1985年創立了“永業企業公司”，從事房地產經營。
在他們三人之中，郭德勝年紀最大，長李兆基15歲；馮景禧居中，長李兆基三歲。郭德勝老謀深算，火候老到；李兆基反應敏捷，足智多謀；馮景禧則精通財務，擅長分析。公司雖然還有其他的股東，但真正情投意合的隻有馮、李、郭三位，人稱“三劍客”。1963年，三人索性甩開其他股東，組建了“新鴻基企業有限公司”，開始準備在地產界大幹一場。
為什麼將公司命為“新鴻基”呢？公司名號的“新”取自馮景禧的“新禧公司”，“鴻”取自郭德勝的“鴻昌進出口公司”，“基”則取自李兆基的名字。這三位朋友，個個精明，論膽識與才略各有千秋，三人聯袂，齊心協力，更是無人匹敵。三支寶劍一齊飛舞，在當時香港的地產界攪起了一股狂濤，逐漸發展成“地產界的巨霸”。於是，三劍客的美譽不脛而走。
三劍客攜手合作10年之久，惺惺相惜，情深誼厚。“新鴻基”取得了輝煌的業績，從1965-1972年，新鴻基企業經手出售的數字，總價值多達5.65億港元。
俗話說，“一山難容三虎。”何況如今是三隻猛虎。當初，三劍客因為各自力量都不足在地產界施展拳腳，而彼此又都相中了地產，才擰成一股繩，合力發展。經過10年的努力，公司的資本雄厚了，個人的積累增加了，每個人都可以獨闖天下，另建王國了，三劍客再一起打江山，似乎也有這個必要了。除了老大郭德勝仍然致力於房地產生意外，馮景禧和李兆基都放棄了地產業，走上了新的經商道路。
“不責人所不及，不強人所不能，不苦人所不好。”這是自古以來為人處世的至理名言。要想成就事業，不能單憑匹夫之勇。俗話說，“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫。”三股合成的繩子不易折斷。這些道理雖然質樸簡單，但並不是所有人都能付諸實踐。與人合作，必須要有寬大的胸懷，要有高尚的人品，這樣一來才能贏得他人的認同。小肚饑腸，計較營營小利者，無論如何努力，也不可能得到真正的知己和幫手。當然，你一定要在他人認同的時候，瞬間抓住契機，從而達到合作的目的。否則，認同的價值將大打折扣，也會使你痛失良機。
非原則性地適度妥協
一般而言，與客戶之間的交往，實際上都是對某種利益的追逐。而要想獲得某種利益，就必須與對方保持一種相對穩定的利益關係。就是說在利益問題上不能總是一頭熱，一頭沉。試想一下，如果總是你這頭熱，對方那頭沉，誰還願意與你合作？如果對方那頭熱，你這頭沉，你也會憤憤不平。所以，不能總讓一方一味地付出，而在付出之前或付出之後總要有所得，這種獲得不僅僅指物質方麵，也包括其他精神方麵的獲得。
其實，在非原則性的情況下，你可以適當做些妥協，但你必須得明白，這種妥協不是一種示弱的表現。它是一種處世技巧，適當地妥協是為了更好地進步。擁有這種想法也許你的心胸就會豁然開朗。
現實生活中的“妥協”主要有兩種，一種是主動妥協，一種是被動妥協。
“主動妥協”是指你主動爭取“妥協”的機會，這種機會是指常人都感覺有些吃虧，且都不願意做的事。因此大部分人不是不情願就是拒絕，而你卻主動讓步。客戶當然對你加倍感激，中國人常說：“吃人家嘴短，拿人家手軟。”一旦接受了人家的好處，沾了人家的便宜，再拒絕人家的請求，就不那麼好意思說出口了。中國人一向最重情義，最講“滴水之恩必當湧泉相報”，你的適當妥協給了對方好處，對方肯定會以別的方式報答你。
希爾頓在一家外企電腦公司做銷售已半年有餘。白天在外東奔西跑，晚上抱著電話直說得口幹舌燥，資料抄了一份又一份，客戶談了不少，但他的銷售業績仍為零。眼見老板的臉越拉越長，隻差沒說兩個字——走人。
希爾頓的日子過得越來越沉重，早沒有初為白領時的飛揚神采。但是，轉折卻也在不知不覺中走近，偶然聽說一家單位正在進行計算機選型，便與之聯係。去的那天，接待他的正是技術部經理潘多拉。希爾頓向他介紹了公司的背景，業務開展情況及產品，他也簡單地談了他們的需求。最後潘多拉站起身，拍拍桌上的兩大堆資料，笑著說：“已經有好幾家公司來過了，我們還要進行多方位考察，有消息通知你。”
希爾頓知道這家單位是家大型的正規單位，如果與其合作將會有很大的銷售市場。他非常重視這個問題，隔一兩天他就去一個電話，得到的回答總是“還沒定”。
10多天過去了。這天下午，希爾頓終於接到潘多拉的電話，說第二天到公司考察。事不宜遲連夜加班，整理資料，設計投影，設置運行環境。一切準備就緒後已是半夜。第二天，希爾頓為潘多拉他們做演講，回答他們有關價格、產品維護等疑問。直覺告訴希爾頓，大有希望。
但是到了下午，希爾頓到了那家單位簽約時，潘多拉卻告訴他：“實在抱歉，今天從你們公司回來後，我們總經理的一個朋友向他推薦另一家公司，並且那家公司的價格、產品質量和你們公司差不多，經理答應考慮考慮，因此，我們經理說暫緩簽訂合同。”
這真是大大出乎意料，本來說好下午簽合同，但希爾頓並沒有據理力爭而是急中生計，告訴潘多拉說：“請轉告你們經理，如果接受我們公司的產品，我們將為你們提供最優質的設備，關於價格方麵好商量。如果你們不接受我們的產品，這說明我們做得不夠好，希望你們提出寶貴的意見。希望咱們以後有機會合作。”
此話傳到總經理耳中，總經理為希爾頓的寬容大度所折服，最終他拒絕了那位朋友，而與希爾頓簽了合同。
那家單位起初沒有遵守諾言，拒絕與希爾頓簽約，希爾頓有足夠的理由據理力爭，但是他沒有這樣做，而且采取了妥協退讓的態度。恰恰是這種態度感動了那位老總，並拿到了那筆訂單。
俗話說得好，“退一步海闊天空；”適度地妥協退讓，有利於與客戶達成共識，長久合作。因為你的妥協退讓使他嚐到了甜頭，他不但心情好，而且還可能有知恩圖服的心理，在這種情況下，他也就很願意與你合作下去。
建立非工作性的私人關係
據說，世界是由陰與陽相互作用之後產生的。因此，任何動力都是陰與陽的合力，隻講“陽”不講“陰”，或是隻講“陰”而不講“陽”，都是頭腦簡單的表現。在社會生活中，表麵上繽紛色彩的“陽”的東西可能大都是由背地裏“暗度陳倉”的“陰”的東西決定的。因此，多在“陰”處動腦筋，常常能收到“陽”所不及的效果。
與客戶相處時，也要注意這一點，就像人們常說的“樹挪死，人挪活，不能在一棵樹上吊死”。盯緊主要目標，全力以赴，固然非常重要，但是對於目標及目標周圍的那些重要人物，也要多花些心思，有時或許能起到意想不到的效果。也就是說你可以與客戶建立非工作性的私人關係，使你達到目的，促成合作。
紐約某銀行的理查斯·華特奉上司指示，秘密進入某家公司進行信用調查。正巧華特認識另一家大企業公司的董事長，這位董事長很清楚該公司的行政情形，華特便親自登門拜訪。
當他進入董事長室，才坐定不久，女秘書便從門口探頭對董事長說：
“很抱歉，今天我沒有郵票拿給您。”
“我那12歲的兒子正在收集郵票，所以……”董事長不好意思地向華特解釋。
接著華特便開門見山地說明來意。可是董事長卻故意含糊其辭，一直不願做正麵回答。華特見此情景，隻好知趣地匆匆離開。
不久，華特突然想起那位女秘書向董事長說的話——郵票和他12歲的兒子。同時，也聯想到他服務的銀行國外科，每天都有許多來自世界各地的信件，有許多各國的郵票。
第二天下午，華特又去找那位董事長，告訴他是專程替他兒子送郵票來的。董事長熱誠地歡迎了他。華特把郵票交給他，他麵露微笑，雙手接過郵票，就像得到稀世珍寶似地自言自語：
“我兒子一定高興得不得了。啊！多有價值！”
董事長和華特談了40分鍾有關集郵的事情，又讓華特看他兒子的照片。一會兒，沒等華特開口，他就自動地說出了華特要知道的內幕消息，足足說了一個鍾頭。他不但把所知道的消息都告訴了華特，又召回部下詢問，還打電話請教朋友。華特沒想到區區幾十張郵票竟讓他圓滿地完成了任務。
華特通過向董事長的“小皇帝”獻殷勤，把董事長的兒子充當溝通的媒介，一樁看似希望不大的事情，經過他的孩子的起承轉合，達到了自己的目的。
其實，與你的客戶建立非工作性的私人關係的渠道有很多種，但最重要的一種是利用客戶的兒女私情。你還可以利用對方的愛好，有意與對方套近乎，從而和他建立非工作性的私人關係。或者利用“枕邊風”與對方建立非工作性的私人關係。當然，這並不是要求你用非法手段去進行，也不是要搞“賄賂”。
另外一種方法，就是對客戶身邊的關鍵人物下工夫，突破關鍵人物之關卡，謀求關鍵人物的讚同和協助，問題往往很容易得到解決。
總之，要想在商場中穩操勝券，除了與客戶進行一些工作上的交往外，與客戶建立一些非工作性的私人關係也很重要，因為這能增加你成功的可能性，使你順利地達到成功的彼岸。
轉換角色替對方思考利益問題
日本鬆下電器公司的創始人鬆下幸之助曾說過：“在做生意時，要想取得勝利，就必須轉換角色替對方思考利益問題。”
因此，在與客戶交往中，你不妨換角色替對方思考利益問題，或許你將會獲得無窮受益。
巴斯卡利的老總派他去美國的某個小鎮收購一家食品冷凍廠，他的老總瓦爾達是開酒店的，在當地已小有名氣。瓦爾達同時還做貿易生意，這種一動一靜的運作使資金流動很快，利潤像雪球一樣越滾越大。
瓦爾達很賞識巴斯卡利，他暗示：這次任務如果完成出色，將升巴斯卡利為部門經理。
同行的還有他的胞姐愛爾娜，大家叫她二老板。經商最怕的就是這種情形：精明強幹有見識的，往往得聽優柔寡斷的人指揮。
到了小鎮冷凍廠，開始談判，其他種種都還順利，唯有凍庫裏那40萬瓶飲料成了問題。
原來當地的某飲料廠試製了這種飲料，冷凍在這個凍庫裏。這批飲料不知怎的，無論是本地還是外地，都銷不出去，虧損得一塌糊塗，連冷凍費也付不起，這個私營企業的老板見勢不妙，飲料也不要，便逃之夭夭了。
冷凍廠方提出：你們必須將這些飲料一並“收”下，要求也不高，隻要將那6萬元冷凍費加上就行。
愛爾娜卻不情願。她認為：我們是來買廠的，不是來買貨的，那批飲料與我們無關，我們隻需“空空如也的冷凍庫”。
巴斯卡利明白，對方是在出賣自家產業，哪裏還有力量來處理滯銷貨！做生意，隻打自己的主意，不替對方想，並非高明之舉。