Mr.保險精英
事實勝於雄辯，能讓客戶現場參與，就不要自導自演一出獨角戲。
可以說，客戶購買車險的最終目的就是發生意外時能夠獲得理賠，但關於保險公司的理賠，客戶的第一反應往往是不可靠、不信任。所以，正確的做法是，如果條件允許，就主動邀請客戶參觀理賠現場。
現場直擊
客戶孫琦剛考取了駕照就買了一台新車，為了保護好愛車，他聯係了推銷員林克，了解到了不少相關信息。
林克心想：“還是新手好，推銷起來更容易。”
沒想到的是，孫琦突然提出參觀公司理賠現場的要求，這下林克為難了。倒不是因為公司理賠做得不好，而是怕不能滿足孫琦的要求，所以想先簽單再帶他去觀看也不遲。
就這樣林克先“騙”客戶簽了單，而後隻是隨聲附和說可以帶其參觀理賠現場，隻是要等幾天，孫琦沒想太多，欣然接受，沒想到的是，這一等就再也沒了消息？ ？
後來，孫琦投訴林克“詐騙”，保險公司知道此事後，立即開除了林克，林克的推銷事業也就此畫上句點。但仔細想想，這又能怪誰呢？
張倩一直想為新買的愛車投一份自燃險，因為她常年居住在海南，自從聽說車子經常放在外麵曝曬十分危險後，張倩就更加堅定了買自燃險的決心。
但事實上，張倩並不懂得什麼是自燃險，在這種情況下就找到了推銷員付娜買保險。作為推銷員的付娜當然不會拒絕賣保險給她。而且付娜還主動帶張倩參觀了理賠現場，張倩表示很滿意，就這樣，兩人很快達成了共識，簽了保單。
隻是，一年過後，張倩並沒有再續保費，而是改投其他公司了。因為，後來一個偶然的機會張倩在新聞中了解到了自燃險的真實含義，並知道了新手其實並不適合投自燃險。但這些付娜當初都沒有告訴自己，張倩毫不猶豫地中止了合作？ ？
可見，付娜作為推銷員，雖然主動帶客戶參觀了理賠現場，卻賣給對方一份並不適合客戶的險種。雖然不能說付娜是刻意為之，但肯定的是，她並沒有從客戶的真正利益出發，以至於失去了一次讓張倩成為老客戶的機會。
方法踐行
看來，讓客戶高懸的心落地，是推銷員的基本素質，也是安撫客戶情緒最有效的辦法。如果你明白了這一點，就按照下麵的方法去執行吧！
為客戶分析現場情況，為其樹立榜樣。
帶客戶參觀理賠現場的目的並不單純是為了建立信任度，同時也是為了向客戶展示在事故發生後，應該如何保留現場痕跡，理賠時應該展現一個什麼樣的現場，從而避免雙方在理賠問題上難以達成共識、發生糾紛。所以，我們帶客戶參觀理賠現場時，要做的第一件事情就是為客戶分析現場情況。例如，要明確告知客戶：“您看這個現場，所有的發生事故時的痕跡都是完好無損的，事故發生後的變化狀態保留越完整，越能更好地分析事故發生的原因，為責任鑒定提供可靠的依據，這樣我們才會以最快的速度為您做出理賠。”這樣一來客戶就會把了解到的現場作為案例，明白自己的立場以及怎麼做才是最明智的。
理賠重在公平性，為客戶展示公平的一麵。
理賠最關鍵的問題在於它的公平性，這也是客戶最關心的問題。所以，我們帶客戶參觀理賠現場時，就應該消除客戶這方麵的疑慮，為其展示公司理賠注重公平性的一麵。例如，你可以這樣解說：“我們公司為了保證理賠的公平性，在測評之前，都要求工作人員做足準備工作，甚至還會提前做好抽樣調查。盡可能把測評的偶然性降至最低，保證對您的理賠是公平合理的，這也是我們最大的心願。”客戶在聽了這一番講解後，即使暫時不會完全相信，也會因為公司所展示出的專業性的一麵而放下心來。
強調速度，和其他公司拉開速度差。
客戶除了關心能否獲得理賠、能否最大限度地獲得賠償金之外，最關心的莫過於理賠的速度了。據調查表明，很多客戶認為如果保險公司不能在短時間內做出理賠，他們寧可放棄那家公司的產品。因為客戶除了正常的工作和生活，不可能將所有的心思都放在理賠瑣事上。所以，我們應該以理解和支持的態度向客戶傳達這樣的信息：“我們的理賠速度是其他公司無法比擬的”、“我們的理賠最快5分鍾就能搞定”。這樣客戶才會在信任你的同時，認為選擇你的產品是值得的，當然，更要說到做到。