多少年大家一直搞不懂，京東為什麼毛利率這麼低？當然毛利率低並不是100元進賣90元。你要通過成本管理，京東的成本比傳統渠道低了很多，我們比國美蘇、寧低了50%～60%，成本隻是他們的40%左右，連一半都不到。因為京東做到超低的成本，才有可能比國美、蘇寧更便宜，才有可能讓廠商多賺兩個點的淨利潤，才能讓消費者少花10個點的錢來買到這個東西，廠商才會願意跟你合作。
佳能、諾基亞在傳統渠道都是非常強勢的品牌，現在跟京東都直接合作，都簽署了直供的協議。那是因為京東強調了比其過去的渠道成本更低，廠商可以從京東多賺錢。京東的成本比傳統渠道低了很多，所以有能力連續6年給消費者提供非常低的價格。過去6年可以提供非常低的價格，京東公司可以告訴大家，再過6年我依然可以給你提供非常低的價格。這一切的一切不是因為我燒了錢，我有錢，隻是因為我的成本比中關村層層的渠道低了很多。每層折扣3～5個點的利，每層的點都要攤在消費者身上，廠商和消費者要為此付出15%的代價才能買到東西。有了京東之後就不需要了，我們直接告訴廠商，你過去花15%來養的渠道，在京東花7%就可以了，可以降一半，當然這一半不能被廠商全拿走。我們強調的理念，廠商得10%，我們讓消費者也得到一些好處。所以這種模式下京東給供貨商和消費者都帶來價值，因此也才能慢慢被認可。消費者認可我們，價格、服務各方麵都不錯；品牌廠商也慢慢認可我們，它們發現，雖然京東價格賣得很低，但是賺錢卻更多了。這樣它們就願意跟我們合作，這是根本原因。
第三，我個人認為，從今年開始中國電子商務要開始逐步進入白熱化的競爭時代了。過去整個行業連續幾年增長都在50%以上，在這種背景下，淘寶上開店賺錢、賣鞋子賺錢，賣襪子賺錢，賣什麼增長速度都很快，這是行業給從業者帶來的一個自然的好處。但是我個人認為從今年開始，整個行業的增長速度就要開始放緩，但是社會影響力會比過去更大。
過去行業競爭隻是很多公司打打口水仗。除了明基的投影儀事件外，我們公司幾乎沒有和人打口水仗。但是從今年開始，因為行業的發展速度會下降，有很多公司會出局，包括轉行，原來賣鞋的變成了賣電子產品，甚至有一些公司索性退出，雖然也有很多人會進來。接下來會進入一個白熱化的競爭時代。到2013年我估計很多的電子商務公司會出局。現在看來，最終誰能夠勝出，也是看不清楚的，所以京東也有很大的壓力。雖然我們現在占據了行業的龍頭地位，去年來看，卓越亞馬遜、當當兩家加起來沒有京東一家做得多，但是這不代表什麼，不代表3年之後京東商城一定沒有人能比，我們在做很多的嚐試。
另外，今天主持人給我提了，希望我能夠談談移動電子商務。因為我是電子商務的從業者，所以玩遊戲之類的我就不講了，就講移動電子商務到底有多大的發展空間，移動手機上網到底能夠在電子商務公司占有多大的份額。我個人認為不是很多。將來可能每一家電子商務都會推出WAP站，但是我認為至少5年的時間通過手機到一家電子商務公司購物的比例應該不會超過10%。手機它可以拿著，隨時跟人溝通，它本身是一個通訊工具，移動互聯網，重點是通訊夠方便，不用被限製在電腦前上QQ、玩開心網。但是我還是那句話，電子商務是花錢的，你訪問京東，你不花錢什麼都得不到，看看沒有什麼意義。但是對於付錢消費者是比較理性、慎重的。在公交車上按幾個按紐，就訂一個東西，把幾千塊錢花出去，會有，但是5年之內不會成為主流。能夠占到10%左右的比例我認為都很難。因為在手機上展示的產品和傳統互聯網相比有很多劣勢，手機不管怎麼發展、不管怎麼做，得到的信息永遠要比電腦少很多。用手機這麼小的屏幕想把產品的信息了解得更全，你想要花多少時間。購物和與人的交流願望是不一樣的，交流你希望能時時刻刻都能進行，可是購物不是這樣，購物並不是時時刻刻的需求。購物再多也不能天天購，即使天天購物也不可能一整天都在外麵移動著，總有能坐到辦公桌或者是家裏的時候，那個時候你再購，你幹嗎拿著手機在公交車上、在地鐵站裏買呢？
2010年3月9日