附錄二
從0到100億，京東走對了哪幾步
——“東哥”2010年派代（華南）電子商務峰會演講摘錄
各位朋友，大家好！今天如果說實話的話，我相信很多話不一定得到在座的認同，而且會覺得刺耳，因為真話往往是很難聽的。
我第一個觀點講的是堅持平台發展。在2003年因為“非典”的原因，我們嚐試在網上進行銷售，那個時候有一個很激烈的爭論，大部分的同事都建議去eBay易趣開店，那個時候淘寶剛剛做，幾乎沒有人進，電子商務80%都被eBay易趣壟斷了。為什麼不進去開店呢？開店多簡單，是不是？不需要弄服務器，也不需要做程序，進去就可以賺錢。但是，我個人觀點是一定要堅持走獨立的平台的發展模式。為什麼？我今天講話不針對任何一個公司，也不針對任何一個人，我隻是這麼想的，歡迎大家進行思考。我們做電子商務，也許有兩個目的，一個目的是為了賺錢，是希望能夠養家糊口，也許有些人賺的錢跟打工差不多，但是很自由，不用受老板的約束，不用看老板的眼色，自己想幹什麼就幹什麼，這是一類做電子商務的。還有一類是希望能夠把電商做成一番事業，希望能讓自己的公司有能力服務於無數的家庭，能夠為無數的用戶購物帶來便利，能夠為無數的家庭帶來歡樂。如果你把它當做事業來做，我就建議你一定要堅持獨立的平台發展道路。如果你真的想要做一番事業，一定要堅持走自己的平台發展道路。
走自己的平台這條路一定非常艱辛，也是痛苦的。我想給大家提的建議就是希望各位做自己的平台不能著急，更不要指望說我自己做獨立的一個B2C電子商務公司，一年就能夠超過淘寶的交易額。
其實自己的用戶都是積累起來的。我曾經說過一個連自己的用戶都不能擁有的電子商務公司是很悲哀的。如果所有的業務永遠都是來自於平台的話，這就意味著所有的用戶屬於平台，並不屬於你自己。如果走自己的平台發展道路，用戶是屬於自己的，這樣能夠逐步地吸引用戶。到2007年時京東已經做了7年的生意，而且增長速度並沒有放慢。這個時候就需要一個品牌，不能讓客戶想到京東就想到便宜，想到京東就想到是賣產品的。
第二個觀點是業務聚焦。我的一些朋友做了IT之後一有了錢就不想做IT了，覺得IT行業不是人幹的——全世界毛利率最低的行業、競爭最激烈的行業，完全靠市場化起來的行業，沒有政府幹預，沒有壟斷，競爭最為激烈。但是，這個世界上你隻要做好任何一件事情都是有價值的。我記得幾年前收廢紙也能成為中國的首富，也可以創造非常巨大的價值。作為電子商務公司，任何一家公司在任何一個時候你可能隻有能力做好一件事情，最多能做好兩件事情，不要認為自己能夠做好三件事情，這樣你就錯了。所以，第二個建議是能夠把你公司所有的人力、物力、財力都放在電子商務上，不要想做其他的事情。在2004年年底的時候京東公司也麵臨這樣的選擇，2001年我們做傳統連鎖IT，在中關村還有沈陽我們有很多的店。2004年做了一年電子商務，到年底的時候我們想明年該怎麼走的時候，我提出了一個觀點，說我們應該把這些店關掉。當時京東6個部門經理隻有兩個人支持我，4個經理反對我，為什麼？因為2004年的時候京東網店的銷售額隻有1千萬元，占全公司的銷售額大概隻有5%，利潤10%，也就是90%以上的銷售額和利潤來自於12家門店。為此我們討論了一個晚上，淩晨3點鍾才散會，最後我說服了他們。
所以，那次會議之後我們花了半年時間把所有的門店都關掉，這就是賭。其實看似是賭，實際上我心裏麵還是比較有底的。第一，當時京東公司經過幾年的積累，賬上有一筆錢，這筆錢可以保證京東公司在兩年之內沒有正常收益仍能正常開展業務，兩年之內能夠把電子商務做成功我們就成功了。1998年創業的時候，1.2萬元創業，那時候買了電腦，印了1萬張宣傳單之後我隻剩400元，當時我想一定要賺錢，否則的話京東公司就會倒閉。還好到第16天的時候就真的做成了一筆生意，賺了一些錢，之後每年都在快速發展。這兩年京東公司的增長速度很快，其實過去10年按照京東的基數來講，連續10年都是200%的增長。秘訣就是任何時候我們絕對不同時做兩件事情。之前我們做批發，到了2001年的時候做了第一次轉型，我覺得做批發代理的行業是沒有前途的，往上走沒有辦法跟神州數碼結合，往上走走不通。所謂的代理早晚會被廠商砍掉，因為創造不了價值，所以隻能往下走，做終端零售，不做代理商也不做分銷商。我們轉型的時候將京東介紹給廠商，把很多代理權主動給周圍的朋友，我們繼續往下走，實際上就是一個不斷聚焦的過程。如果在2004年的時候我們線上線下同步發展，到今天的話可能任何一塊業務都做不好。京東聚集了所有的資源去做電子商務一件事情，由原來的一個部門成為了京東公司的核心業務。我們今年將迎來百億級的銷售額。