而你呢，既不必花數年的時間“艱辛摸索”，也不用去承擔發明過程中的巨大風險，但是你得到的回報卻可能比他大。所以增加價值很重要。
如果有一件事情，你做得非常成功，那你的下一步不是去開拓另外一個成功，你的下一步是思考“怎樣讓這個成功變得更大，更容易”。
你要在成功的周圍去“放大”成功，而不要輕易到另外一個疆域去開辟新的成功。你要聚焦到你現有的成功，想辦法去複製它，放大它，讓它蔓延。你必須在“現有的成功”和“未來的成功”之間搭一座橋梁，這樣你的成就會更大。這是“杠杆借力”。
所以贈銷的重要性可見一斑，從現在開始，你賣的每一個東西，你的每一個成交主張都必須有“贈品”，否則你就剝奪了自己賺更多錢的權利和機會。
（7）鎖銷
什麼是鎖銷？就是鎖定客戶，讓客戶先付錢，再發貨。
比如你要賣給客戶一年的雜誌。如果你能先收錢後發貨，這種情況是最好的。因為你的收入已經得到了保障，你的風險已經降到最低。所以“鎖銷”對你的利潤是一個非常重要的保證，也是你打造“賺錢機器”的必經步驟。
如果你是做兒童用品的，也可以采用鎖銷的方式。比如，一下子鎖定客戶一年的供用量。為了實現鎖銷，你可以給客戶“折扣”，然後讓他先交費，隻要到一定日期你就負責發貨，這樣客戶一來不用擔心一年沒有奶粉、尿布等，二來得到了折扣。而你呢，把自己的利潤風險降到了最低。通過鎖銷，你和客戶實現了雙贏，何樂而不為？
在美國，我教過一家清理地毯的公司怎樣鎖銷。這家公司以前基本上做的是黃頁廣告，或者是在網上做廣告，然後就等客戶打來電話，再去幫客戶清洗地毯，然後收錢走人。他們不知道下一個客戶在哪裏，有那種吃了上頓兒沒下頓兒的感覺。
我告訴他：“在你把地毯都清理完了，客戶要結賬的時候，你告訴客戶：‘您這個地毯的質量很高，但是需要不斷地維護。一般正常的維護每年需要4次，但因為您很忙或者其他因素，可能忘了維護。所以我有個提議，我們幫您維護，一年清洗4次，每次我提前一個星期給您電話，您什麼都不用操心。原來每次我們收費200元，如果您今天訂這個計劃的話，隻要補交300元，同時我再送您一個門墊。’”
結果，他們的鎖銷得到了90%的成功率，公司的效益得到了大幅度的提升。
你想一下，雖然平均每次收費降低了，但這是到手的錢，你固定時間去就行了。如果你沒有這次機會，那到時有多少客戶會主動打電話過來呢？那完全是沒準的事。
這家地毯公司原來一直在困境中掙紮，後來一下子做到一年170萬美元的收入！要知道，洗地毯的公司做到這麼大，很少，很不容易！
更重要的是，這種公司從業人員的文化水平都很低，公司正常營業一兩年，你覺得有賣得掉的可能嗎？誰會買這家公司？不大可能。但是如果它有了500個已經鎖定的客戶，那就有可能賣掉。就在不經意間，公司就變得非常值錢了，是不是很神奇？這就是“鎖銷”的力量。
和客戶增進感情
很多銷售員不知道怎樣維持和已成交客戶的關係，要麼成交一次不再聯絡，要麼頻繁推銷，導致客戶厭煩。這兩者都是銷售員的大忌。所以，在後繼的聯絡中，你必須注意以下兩點：
第一，不要為了銷售去聯絡。你千萬不要說：“我有東西，你要不要買？”這樣過不了多久，客戶就會厭煩。你的每一次聯絡，必須給他創造價值，否則他就希望你“消失”，因為你在幹擾他的生活。
第二，你接觸客戶的目的，就是給他創造價值。不要考慮“說什麼對方才會買”，而是要去考慮“給他提供什麼，他才會明白購買你的產品是最合理的行動”。
總而言之，不提供價值你就不應該跟客戶聯絡。但是有一點，你琢磨的時間不要太長，如果三年、五年過去了，你才跟客戶聯係，那誰還會記得你呢？
還有一個問題，就是你通過什麼手段與客戶進行聯係。
最好的方法是送贈品或特別活動。在周年慶祝時，你可以讓大家聚在一起，這是一個聯絡感情、增強信任的好手段。
也可以通過電子郵件、直郵信件。這也是增強聯絡的一個手段。但因為我們生活在電子郵件的時代，客戶經常收到各種各樣的郵件，所以他對電子郵件的重視程度不會很高。所以如果你偶爾給他寄一封平信、掛號信，他可能會覺得你與眾不同。
手機短信。我在短信中從沒有說過“什麼東西值多少錢，欲購從速！”這類話，我一般先“塑造價值”，比如說“5天實現多少利潤，現在免費分享”。你的短信內容不需要很長，但你需要先塑造價值，否則別人就不會去看，而是直接刪除。短信聯係之後，你可以給客戶一個行動信號，告訴他“該做什麼”，就可以了。
電話。偶爾打個電話可以增進一些情感交流。當然有一些客戶你需要親自去拜訪。你不能很長時間都不聯絡，因為你要了解對方有什麼新的需求，或者是客戶在使用產品的過程中遇到了哪些問題。
即使你隻是打電話聯係他，讓他提點意見，也應該給他“禮品”，給他獎勵，因為客戶沒有義務非得告訴你些什麼。如果客戶給你反饋，那你就應該感謝他，而且要用實際行動表達你的感謝。
我幫學員王顯義設計了一個調查表，隻要客戶填寫，我們就送他兩公斤臍橙。為什麼？如果沒有這“兩公斤臍橙”，客戶的響應率至少會減少一半！同時，你接下來的追銷活動也會比較難做。
所以你一定要從客戶的角度去思考，你要給他“獎勵”。每當他為你做一件事時（不管事情多麼微小），這都是表示他對你的一種信任，你必須心存感激。隻有這樣，你的營銷才會變得容易。
尋找更好的“魚塘”
很多人不知道到哪裏去尋找“魚塘”，其實在我們身邊就有無數潛在的“魚塘”——客戶推薦讓你開發屬於自己的“魚塘”；別人的“魚塘”你可以使用；提高廣告標題的吸引力、抓潛，能夠吸引更多的“魚”到你的“魚塘”裏來。
請相信，一個好的“魚塘”絕對可以讓你抓到更多、更大的“魚”。所以，關鍵問題就是：好的“魚塘”從哪兒來呢？
客戶推薦
客戶是因為要實現自己的夢想才購買你的產品的，在他的身邊肯定也有一群人跟他擁有相同或相似的夢想，比如他的親人、同事和朋友等。所以你應該想辦法不斷地去為他創造新的價值，並承擔相應的“零風險承諾”，這樣他就會非常願意去推薦你的產品和服務。
設身處地地想一想，每一個人在進入一個新的領域時，都是充滿困惑的、茫然的，就像你的客戶；但是他最終找到了你，因為你能幫他實現夢想。如果你的產品確實和你說的一樣，能夠為他帶來價值，那他為什麼不去幫你推薦呢？尤其是當你既有獎勵給他，又有獎勵給他推薦來的朋友的時候。
我們曾經做過一個推薦係統，通過這種方式“抓”到好幾千個名單。
在讓客戶幫你推薦之前，你需要先確保客戶對你的產品很滿意。如果他都不確定你的產品怎麼樣，那他也不會去做，因為沒有人希望自己的朋友遭受損失。
另外，你需要告訴他推薦的方法。如果你隻說“請跟你朋友聯係一下”，這沒有用，你需要給他更具體的指導。我以前是給客戶一個現成的郵件，他隻要轉發就行了。如果你讓客戶給他的朋友寫個郵件，當然也是可以的，不過推薦的難度也會相應增加了。你的客戶更願意轉發現成的郵件，對他來說這樣更方便。
所以在溝通中，你一定要給對方明確的指導。最好是你把“該做”的事情全做了，然後你隻讓對方去做一件很簡單的事情，這樣達到你的目的會更加容易。所以，你不要總是讓客戶去琢磨：“要怎樣組織語言啊，要怎樣介紹啊”等。這樣他做的可能性不大。
你的指導越明確，那他行動的可能性就越大。與其說“跟你朋友聯係吧”這類的話，你不如說“給你朋友打電話”，這樣可能性就增加了。如果你說“明天上午給你朋友打電話”，這個可能性就更大，若是“明天上午給你朋友打電話，來領取一個免費的禮物”，這樣可能性又提高了。
我想強調的是，你一定得借助某個工具，而不能讓客戶單純用口頭去表達。我曾經為一個學員做過一個需要讓他的客戶去填的表。我設計了一些欄目，讓他們填寫朋友的電話和姓名。你也需要這樣做，越具體越好，千萬不要被任何的疏忽減少了你成功的可能性。
借力別人的“魚塘”
為了輕鬆、快捷、低成本地獲取高質量的“魚塘”，你需要學會借助別人的“魚塘”。具體該如何操作呢？我給你推薦三種模式：
（1）購買
大家可能沒有意識到：所有的媒體都是“魚塘”。因為它已經賣出了雜誌，所有的廣告商全是它追銷的一部分。
至於它是好的“魚塘”還是壞的“魚塘”，就需要你親自審查。因為有很多人做廣告，所以他的主編和讀者之間的信任，可以利用的價值就不高，除非主編親自把大名寫上，為你寫一封讚美信，當然這樣是很難的。
為什麼媒體必須要賣廣告？因為它光靠“前端”（比如賣雜誌）沒法賺錢，這是它的“商業模式”，賣廣告就是他的“後端”。
（2）合作
合作，是“杠杆借力”的核心。通過合作，往往能實現雙贏的絕佳效果。
我有一位做媒體的朋友，經常抱怨他的廣告位賣不掉，於是我說：“既然你賣不掉，那你就登我的廣告。”
我當時賣的是一種治療關節炎的藥品，因為關節炎的治療不可能一蹴而就，所以客戶需要用很多次，平均治療期大概需要6～７年。因此，在這個過程中會產生很多後端的利潤。當時登廣告的藥品的售價是10元，我跟這位媒體的朋友講：“你就負責登廣告，如果有銷售額，賣藥品的這10塊錢全是你的，隻要你把名單給我就行。”
媒體的朋友一聽，覺得有利可圖，就興高采烈地為我登廣告。結果，廣告的效果很好，因此，我們一直在這家媒體做廣告。當他們把名單發給我們後，我們在一個星期內就能夠實現追銷。僅僅用了一周，我們就創造了以前6個月的銷售額，半年之內又可以再追銷兩次，每個客戶平均又會持續購買3年。
我們放棄的隻是一個月的量，卻得到了3年的“後端”。後來我們把這種模式做了一個“倍增”，找了更多的媒體（廣播電台、小電視台等）一起賣，獲得了巨大收益。
在合作中我們之所以能成功，是因為我們有一個超級“後端”，可以撬動“前端”的杠杆。更關鍵的是，這種合作方式，讓所有的媒體感激得五體投地，他們都不敢相信我們竟然這麼“慷慨”，因此他們做這個廣告自然也就不遺餘力了。
所以這就是為什麼我強調要“先打造你的後端”，然後你再杠杆借力，能把效益放大10倍甚至100倍。
我說過，“錢是最不值錢的”。當別人付錢給你，你的想象力立刻就熄滅了，沒有別的可以想象了。但是“借力”是充分發揮想象力的地方，你可以把10塊錢的價值發揮成100元、1000元都可以。所以你不要讓別人直接給你現金，要學會借用別人的資源，那樣你的收益會更大！
亥爾波特曾經為別人作過谘詢，別人要付10萬美元的谘詢費。亥爾波特說：“這樣，我也不要你的10萬美元谘詢費，你不是有一個20萬人的數據庫嗎？我希望你給我無限製使用它的權利。”那客戶覺得，反正又不用付錢，那你就用吧。
因為亥爾波特寫信的水平實在是高，所以當他第一次使用這個數據庫的時候，就賺了460萬美元！這簡直是一個奇跡！後來他懶得再寫信了，他就把數據庫的使用權利，用50萬美元賣掉了。
你瞧，非常精彩！當亥爾波特有權利使用客戶的數據庫時，他就可以發揮想象力了，尤其他是一個營銷天才。當你是營銷天才的時候，你需要的是資源，不是現金！隻要有資源，再加上你的營銷天賦，你就能快速地產生現金，產生大量的現金！所以合作是一種最有效的方式。
（3）免費
你去逛超市，可能會遇到某種商品在超市搞促銷活動，如果是食品，促銷小姐就會遞過來讓你免費品嚐。很多時候為了加強身體鍛煉，你也常常會選擇去健身俱樂部體驗，親身感受眾多健身項目的魅力。客戶通過這種切身的體驗，感覺到商品或者服務的質量，進而對這個商品或者服務產生信任並為它埋單。這種免費體驗的方式，雖然犧牲了前端利益，但卻為你獲取了“魚塘”。
比如，像《打造你的賺錢機器》PDF電子書的這種運作方式。這種方式很輕鬆，這個PDF版本是克亞營銷在做完培訓課程後，免費贈送給學員的。克亞營銷允許學員把這個PDF分享給自己的朋友，甚至朋友的朋友，盡量擴大這個PDF的傳播範圍。
下載這個PDF是不用填表的，因為克亞營銷不喜歡在下載這個環節去限製別人，沒有限製的方式會讓它傳播得更快一些。一傳十、十傳百……一段時間後，就會有幾十萬甚至上百萬個PDF在這些企業老板或者想賺錢的人們之間傳播。
在利用免費的方式獲取魚塘時，必須注意的是：
第一，細分參與者。
在選擇哪些消費者作為體驗對象時，你必須考慮到以下幾個層麵：首先，體驗者必須是潛在的消費者，而不是那些將來不可能購買產品的消費者。其次，對於一些成本特別高的免費體驗活動來說，出於成本壓力，你必須將體驗對象的範圍進一步縮小，縮小為當前有意購買體驗產品的潛在消費者，而暫時放棄那些當前沒有購買意圖的潛在消費者，以此提高投入產出效益。當免費活動的成本較高時，選擇人數較少的“重點”消費者（意見領袖）作為體驗者也是常見的做法，這樣做能夠“四兩撥千斤”，利用意見領袖的影響力擴大“口碑”宣傳效果。
第二，建立體驗平台。
體驗平台是聯係客戶體驗和企業品牌實現的橋梁。客戶的體驗需求是多方麵的，但基本都集中在你所能給予客戶的感官和情感體驗方麵，更多體現在從你的企業獲取的貼心信任和依賴上。所以你給客戶提供的體驗平台必須是便利可行的，是能夠被迅速接受的。
第三，適時評估。
每一次免費體驗活動在進行的過程中以及結束以後，你都應該進行必要的評估，以總結經驗和教訓，不斷提高組織活動的質量，提高營銷效益。根據這個評估，可以對未來的營銷方案進行修正和調整，以收到更為理想的效果。除此之外，方案在實施過程中也要隨時注意消費者的反應及變化，並采取相應的措施，及時控製，盡可能排除各種因素的幹擾，使營銷活動按預計的軌道進行。
如何做一個好廣告
眾所周知，廣告在營銷中必不可少，一個好的廣告能使營銷業績倍增。
若是做文字鏈接廣告，廣告內容必須寫得有吸引力，能引起別人的注意。但是隻有吸引力是不夠的，還要有相關性，否則就是騙人，對你、對別人都沒有好處。
我在《紐約時報》上看到過一個廣告，他們的標題就是“性愛”，很多人都感興趣，都去看他的廣告。但是文章的第一句說：“既然現在我已經抓住了你的注意力，那讓我們談談空調的事情吧。”莫名其妙！你覺得還會有人讀他的廣告嗎？這不是白花錢嗎？不要以為這種事隻在美國發生，中國也有。
迅雷是一個下載工具，在它上麵做廣告需要花很多錢。以前迅雷上有一個這樣的廣告：“大學教授逼妻子新婚之夜上網交易”，這個標題很吸引人，但是你“點擊”進去一看，這是一個網上商店，是賣洗發水之類日用品的。你覺得這時候網友會有興趣在這上麵買東西嗎？
以上兩個案例中，廣告人確實是“抓住”了人們的注意力，但是吸引進來的是什麼人？進來的是獵奇的人，他們幾乎不會購買你的產品。所以你的廣告不僅要有吸引力，還要與你銷售的產品有相關性。
如果你到新浪網上轉一轉，你會看到一些征婚的廣告，他們的標題是什麼呢？“美女狂曬照片數千張”，很多獵奇的人就進去了，進去一看什麼也沒有，就是讓你填表，寫姓名……你要尋找的照片在哪裏？沒有！你想有多少人會填表？再說進來的人是真正想征婚的人嗎？
所以你一定要想好，你的潛在客戶是哪個群體？他們有什麼特征？你要吸引的人必須是你的準客戶才行。
廣告的色彩、形狀也很重要。你的廣告需要從別人網站的背景中跳出來，讓人家不得不看。不是像藝術家說的，要跟背景很好地融合，你的廣告需要的是“突出”。對於你的廣告來說，不必去遵循什麼“跟背景融合才是美”，美沒有用，有效才有用。
另外，廣告文案的撰寫除了要有吸引力，要有相關性，最重要的是要有“具體的動作指南”。很多人的廣告上麵都沒有“點擊此處”，他們認為客戶肯定知道要點擊，怎麼可能呢？我的每個廣告都有“點擊”提示。比如，我說“如何在一年之內多賺多少錢”，然後“點擊見策略”；“如何突破你的收入瓶頸”，然後“點擊見策略”，這樣就能增加讀者的點擊率。
如果你沒有寫“點擊”字樣，那隻有少部分人會主動點擊。現在你已經做了所有的事情，沒有理由在最後一關的時候，剝奪你自己賺更多錢的權利。
“抓住”客戶更多的信息
為了更好地建設你的“魚塘”，你需要學會獲取更多的客戶信息。具體該如何做呢？
首先你要把自己和你產品的信息傳遞給你的客戶，讓他們了解你，願意去嚐試你的產品，否則人們是不願意相信一個自己一點都不了解的人的。然後你再通過各種方式來抓住客戶更多的信息，從而建立你的“魚塘”。
最開始的時候，你也許隻能留下對方的姓名和郵件，因為客戶對你不了解，不會給你太多的信息。你需要慢慢來，當你有了一次成交，博得了客戶的信任之後，你就可以索要更詳細的信息，比如手機、電話、家庭地址等。
當然，每次你索要對方的信息時，都要給別人一個理由。為什麼我需要有你的手機號碼和家庭地址？因為我要給你寄東西，寄一件小禮品。很簡單！
比如說，你想得到對方的地址，你可以說：“我有一個報告，這個東西我印得很漂亮，我準備寄給你，所以你需要留下地址。”當然，你需要真的寄給他。
我曾經給一家餐館作過谘詢，教他們怎樣進行“抓潛”。這家餐館位於北京亞運村附近，他們不知道自己的“潛在客戶”在哪裏，也沒有客戶名單。他們和大部分人做生意都是一樣：開店以後就坐在店裏等著客戶上門。
我教這位老板：“你告訴你的客戶：我們飯店在月底會有一個抽獎，隻要您留下姓名、電話和家庭住址，就可以免費參加。如果被抽中，我們將會贈送給您一瓶法國紅酒，加上一次免費的家庭套餐。”
很多客戶都被這個抽獎活動吸引，紛紛填表。獲得客戶信息後，我讓老板給獲獎的人發信，同時給那些沒有獲獎的人也寫了封信。信的內容是這樣的：“非常抱歉，本次抽獎您沒有獲得一等獎，但是恭喜您獲得了二等獎。為了感謝您的積極參與，我們特別推出一個活動，給予您一張半價的優惠券。隻要您有這封信，在×月×日前來這裏用餐，都可以享受這個優惠。”結果吸引來了30%的回頭客。
要了解，每個留下信息的客戶都是想獲獎的，雖然他沒有獲得大獎，但是他有二等獎也可以。等有了這些名單，就可以發揮更大的作用，就可以重複地銷售。
請記住，你要給別人創造價值。你的每一次溝通絕不是單純為了銷售，而是為了提供價值。隻有這樣，你的銷售信，你的溝通才能被大家很好地接受。比如，我給你提供一個50%的折扣，你可以帶著全家人來吃飯，即使你不來你也不會恨我，因為我給你提供了“優惠”的機會。
選擇高質量的“魚塘”
“魚塘”非常重要，但怎麼判斷“魚塘”的質量呢？
判斷“魚塘”質量，你要分析“魚塘”的訪問量、受眾量、潛在客戶的百分比。還有一個更重要的指標，就是這個“塘主”與他的“魚群”之間的信任程度，特別是後者對前者的信任度。
比如，雜誌的主編就是“塘主”。別人之所以經常看這份雜誌，讀這份報紙，是因為他們喜歡主編、編輯的寫作風格。隻要讀者喜歡這份雜誌，那他對主編、編輯就會有一定的信任度。如果他們之間沒有這種信任度，或者信任度很差，那麼你能夠借力的地方就很小。所以你需要審查這個“塘主”和他的“魚群”之間的信任程度。
分析一下潛在客戶的心理，你會發現，他是為了一個夢想去不停努力的人。所以他會為了實現自己的夢想，去做各種各樣的嚐試。
你需要問自己：他會去看什麼樣的電視節目？去什麼樣的網站瀏覽？他會讀什麼樣的雜誌？他最可能去哪裏？……你應該找到這一係列問題的答案，然後列一個清單。
其實找高質量的“魚塘”很簡單，有很多種方法可以采用：
第一，去問你的客戶。因為現有的客戶是你的“潛在客戶”的典型代表，你可以直接問你的客戶：你還喜歡什麼樣的網站？你還讀過什麼樣的雜誌？為了滿足你的要求，你會考慮什麼樣的產品？問了之後，你就能知道每個市場是不一樣的，如果你按照這種方法做，你一定能找得到更多的“魚塘”。
第二，研究你的競爭對手。你看你的競爭對手在什麼地方做廣告，如果競爭對手經常在一個地方做廣告，說明那裏就是他的“魚塘”，否則他不會經常去。
第三，看看在同一個“魚塘”裏做廣告的還有哪些企業，圍繞這些企業，你再研究他們還到什麼地方去做廣告。
第四，媒體本身就是“魚塘”，隻不過媒體這個“魚塘”比人們想象的“魚塘”數量要大，魚群要多，一般有10萬、20萬的用戶。但是這個魚塘裏麵真正有可能成為你的客戶的“魚”有多少，你需要去思考。
比如，你在《北京晚報》做廣告，和你在新浪首頁做廣告相比，效果是不一樣的。你跟別人合作，對方的潛在客戶、新客戶和老客戶的質量都是不一樣的。所以你要有能力把一個“魚塘”解剖成不同的子“魚塘”、次“魚塘”，這樣你才能更精準地抓取自己想要的東西。
第五，“競價排名”本身也是“魚塘”。“競價排名”是根據關鍵詞排列出來的，每一個關鍵詞都是一個不同的“魚塘”，每一個關鍵詞後麵都有“一串人”。
比如，你點擊“英語”，這是一個“魚塘”，但如果你是在上海做英語培訓的，這“魚塘”對你有多大的作用？用“英語培訓”可能“魚塘”會小一點，但更有針對性。點擊“英語”的人可能是北大的教授，因為他在做英語文學方麵的調研；但點擊“英語培訓”的就不一樣了，如果有人點擊“購買英語培訓”呢？又不一樣，因為他正在“購買”的狀態。如果你寫“購買英語學習課程”，那又不一樣了，範圍更小，但可能質量更高。
很多人在買“競價排名”的時候，拚命地往大的方麵買，覺得點擊“英語”的人很多，效果就更好，其實這是一個誤區。你知道競價排名和其他廣告有什麼不同嗎？
其他廣告，你付1000塊錢就是一個鏈接，你可以希望最多人來點擊。但是“競價排名”不同，如果點的人不是你想要的準客戶，實際上你是虧錢的，所以你需要限製“點擊”。
有人曾經做過試驗，在標題下麵列出一個價格，也就是在很短的文字描述中列出價格。
比如說，你賣的是一本19塊錢的書，如果你不寫價格，很多“點擊”進去的人，可能隻是隨手點進去，沒有購買欲望，他們隻是想尋找免費的東西。當你寫出價格的時候，你的點擊量會下降，但是你的成交率會提高。最終你需要的不是“點擊率”，而是“成交率”，以及後麵追銷的機會。
你現在應該明白，你最終的財富來自於你最忠實的一批客戶，前麵的抓潛，隻是你前期的準備。你的目標是要尋找到最理想的客戶，這是你的“後端”。第一次“成交”對你來說，隻是證明你有能力幫助客戶而已，更多的機會在後麵，這才是你最需要把握的。