亥爾波特曾經做過一家家具店的銷售策劃，這家家具店前麵街道的管道壞了，整個一條街全部重建，因為管道埋得很深，人們沒法過去，所以整條街道的門麵必須全都關閉。那一整月，所有的店隻能坐在那等。你想想看，一整條街，各種各樣的店，這一個月的損失有多大？
亥爾波特就為那家家具店寫了一封信：“最近我的商店門前發生了事故，因為他們在前麵要修一條非常寬的溝，所以很多人無法到店裏買東西。但是我給你一個理由，你一定會來。如果你願意開車繞到我店的後院的話，那麼你在我店裏購買的所有東西，都按半價處理。隻要你來，不管你買不買東西，我都會送你一件禮物。我告訴你，我確實有點困難，所以我才降價。”
結果，這家家具店那個月的生意比平常還好。
為什麼這封信會有這麼大的效果？因為他解釋了理由。所以不要把“挑戰、困難”看得不可逾越，隻要你有創意，一切皆有可能。
客戶需要你給出理由，來平緩購買時心裏的緊張和不安。所以，你就不能讓你的成交主張過於突兀——哪怕給好處，也要解釋明白給好處的原因。
降低成交門檻
作為一個營銷人，你需要設想這麼一個畫麵：
客戶的夢想是一條線，你需要決定什麼時候切入他的夢想，跟隨這條線多長時間，什麼時候結束。在這個過程中你的“成交點”和“追銷點”怎麼分布？這些問題你都要弄清楚。沿著這條線，你需要在每一點上不斷地為他“貢獻價值”，同時你也會要求對方采取一個行動配合你。隨著客戶對你信任的不斷加深，他配合你的“幅度”也會越來越大。
比如，你準備切入客戶夢想的時間為3個月，把成交點設計在認識他的一個星期後，然後你的“成交主張”是賣他一個2000元的產品。但你發現這個計劃阻力很大，這時你可以做兩件事情降低阻力：
第一，降低成交金額。你把“成交主張”由2000元變成1000元，你的成交率就會變高。畢竟第一次成交是最困難的，因為在成交之前，對方是沒法感受到你的“價值”，也不會對你產生太大的信任。而追銷相對容易，是因為當他第一次購買後，發現你的承諾和事實相一致，他對你的信任就會加深。之後，你才可以追銷更大的產品。
第二，推遲成交。在客戶的整個夢想的流程中，你可以推後一些時間“成交”，在這段時間裏再免費為他貢獻幾次價值。比如，免費提供谘詢服務或者其他的免費資源，然後再成交。
擴展客戶的“夢想”
很多時候，你的營銷機製就像台機器，有很多地方是可以微調的。如果你先把精力聚焦在最重要的地方，其他的再慢慢跟進，最後你會發現，原本你認為你隻能跟客戶3個月的時間，但實際上你跟了他6個月。實現從“3個月”到“6個月”的轉變，方法之一就是“擴展他的夢想”。當然方法不隻這一種，還有其他很多方法。
比如，很多人無法用語言清晰地描繪他自己的夢想，那是因為他的理智還無法清楚地分析自己的夢想，所以他也想不起究竟自己的夢想有多遠，有多大。如果你能夠幫他用語言描述清楚，那你就可以很輕鬆地“擴展”他的夢想——也就是把那些本來隱藏在他潛意識裏的夢想激發出來，成為他馬上就要實現的夢想。
來參加克亞營銷的培訓班之前，我想你對“營銷”的認識也沒有這麼遠，這麼寬，但是我幫你拓寬了對“營銷”的認識，讓你看到了新的機會，新的可能。從某一方麵說，你的夢想也被“擴展”了。
隻要客戶的夢想被拓展了，新的成交機會就會顯現出來。
優化銷售流程
“銷售流程”非常關鍵，它的基礎是“貢獻價值”和“兌現承諾”。
如果你第一次的承諾是送給客戶一個免費的報告，結果你卻沒有做到，也許這是因為你認為“最好的東西應該留在最後”，但是不管你怎麼想，你都已經犯下了一個巨大的錯誤！要知道，一次承諾沒有做到，就能毀掉客戶對你的信任，如果你一開始就不能夠讓對方產生信任，不能夠讓對方堅信你能夠創造價值，那你根本就沒有“後端”。
你應該在最開始就把“最好的東西”跟別人分享，然後挖空心思，繼續去創造更多、更好的產品。為什麼我的“營銷”要鼓勵大家去創造？因為你要貢獻，所以你必須要創造。在這個過程中，你不斷地創造新的東西，不斷地貢獻價值，不斷地跟客戶交流他的夢想，實現他的夢想。隻有這樣做，才有資格去“拓展”客戶的夢想。
營銷流程，是除“三大利潤支點”之外的另一個非常重要的概念。三大利潤支點告訴你聚焦在“什麼地方，什麼方向”，聚焦完了之後，你需要看到一個“整體的畫麵”，即整個流程是怎樣進行的。
比如，你希望客戶以哪種方式進來？你會提供什麼樣的東西，是免費贈品還是其他的形式？你會要求客戶采取什麼樣的動作？你要在什麼時候成交？成交額多大？多長時間進行追銷？追銷多大金額？……
銷售的最理想狀態是，所有的“銷售流程”都進入了係統化階段。一個客戶進來，根本不需要CEO處理，任何一個普通員工都知道該做什麼，不做什麼。所有流程都做成了一個係統，這就是“係統化”。而這個係統，也是一個可以不斷優化的係統。
跟蹤客戶，持續提供價值
不管是成交前，還是成交後，你都要不斷地跟蹤客戶，不斷地為客戶提供價值。不能存在“我試圖賣給他東西，但他沒買，那就不理他了”這樣的想法，有這樣想法的人，是永遠也成不了合格的銷售員的！
不要把追蹤想得多難，其實“跟蹤”比“吸引”要容易得多。很多人滿世界地找潛在客戶，但是潛在客戶就在自己的數據庫中，他卻不去跟蹤，不去提供價值。他以為“潛在客戶”就是一個陌生人，半小時、一小時搞定了，那就是成交了。錯誤！你需要不斷地跟蹤，你的跟蹤要從成交之前開始，很早就要開始，要迎上去，然後送出來！
跟蹤客戶除了需要注意係統連續外，更要注意采用正確的策略：
●采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對你的印象。
●為每一次跟蹤找一個有利於客戶的借口。
●注意兩次跟蹤的時間間隔，太短會使客戶反感，太長會被客戶淡忘，2～3周比較適宜。
每次跟蹤，都不要流露出要從客戶那裏得到利益的強烈渴望。你必須調整自己的姿態，試著幫助客戶解決問題，了解客戶最近在想些什麼，工作進展如何，讓他真正體會到你是能為他創造價值的人。
不斷測試
我教給你的所有策略、技術，對每一個行業都適用，因為這些我曾成功試驗過。但是對你究竟能起到多大作用，我不知道，這個效果是因人而異的。你需要的是不斷的測試，隻有測試，才能夠指導通過這些策略、技術你能獲得多大的成功。
比如，“零風險承諾”肯定有用，但是到底“有用到什麼程度”，我不知道。也許這個技術有七八倍的潛力，但你沒有去測試，沒有去優化，隻發揮了3倍的效益，那損失是你的！
還有一點，不管你是多麼有經驗的營銷專家、營銷高手，你都沒有權力，也沒有能力去決定“市場需要什麼”、“市場對什麼有響應”，市場永遠不會圍著你轉。隻有你圍著市場轉，看清市場，才能夠決定采用什麼樣的策略或技術。
比如，你寫好了兩個標題，你認為A標題比B標題好，實際上你沒有資格這樣認為，因為你不是客戶。但你可以讓200人去看，然後看最後的反饋。通過這樣的測試，你就會得到滿意的結果。
每一個環節都可以優化，而測試是優化流程的最好方法。“實踐是檢驗真理的唯一標準”，這句話沒有過時。比如你是做電話銷售的，你發明了A腳本和B腳本的話術。你不知道哪一個更好，這時你可以進行測試。你可以用A腳本打50通電話，然後再用B腳本打50通的電話，很快你就會知道哪個腳本更好。
所以，隻有通過測試，你才知道客戶的需求是什麼。很多事情的結果都可能跟你原先的想象不一樣，所以你一定要測試。讓事實說話，然後根據事實作判斷，作決定。
讓交易更加“長壽”
很多銷售員和老板都抱怨：“我到底該怎麼做，才能從老客戶那裏掙更多的錢呢？”
答案其實很簡單，你需要重視“客戶的終生價值”，密切你和客戶之間的關係，讓他和你交易的時間更加持久，交易的次數更多，每次的交易額更高。
當然，這是從你的角度來看的。從客戶的角度講（這是一個更重要的角度），就是你怎樣能夠為他的夢想貢獻得更多、更長。所以，你始終都要知道客戶的夢想，這是你的立世之本、營銷之基。如果你不能滿足客戶的夢想，如果你不能幫他創造價值，你的企業就沒有存在的基礎。所以你必須滿足客戶的價值，當你在對方心中有了“價值”，你才能夠創造財富。
那麼，怎樣才能緊抓客戶終生價值，延長交易周期呢？
為客戶描繪“藍圖”
你要學會給客戶描繪藍圖。
客戶之所以會購買，是因為他有一個夢想和藍圖，通俗地說就是他內心有欲望要實現，但是90%的人都無法用語言準確地描繪出心中的藍圖。作為營銷人，如果你能夠用語言幫客戶描繪出他心中一直想要表達卻無法表達出來的夢想和藍圖，那他不但會感激你，也會增加對你的信任度。
在這裏你就要想清楚：“我能不能用語言幫別人描繪出他的夢想、他的藍圖？”作為營銷人，你的第一個基本功就是：你必須能夠用語言幫助客戶描繪出他“心中的藍圖”。為了達到這個目的，你必須學會生活在客戶的世界裏，你必須感受他的“一切”。
如果你能為他描述出他理想中的藍圖，他實際上已經成為你的回頭客，下一步的購買就不成問題了。為什麼？因為你給他描繪出了一個他一直想要表達卻又表達不清楚的內心藍圖，就說明你知道他心裏真正想要得到的東西是什麼。而這一次的購買，你幫他初步實現了這個夢想，那麼自然他就會信任你在下一次、下下一次能夠進一步幫助他實現夢想。他相信你能夠這麼做，因為他知道你了解他，他知道你明白他心裏真正所想的東西是什麼。
現在通過你的描述，他終於知道了自己的夢想是什麼樣子的，你給了他一步一步實現夢想的台階。所以如果他第一次購買的時候，你的產品和服務果真像你所說的一樣，甚至比你說的更好，那他下一步的購買就是必然的了。
“描繪藍圖”應該在成交前、在跟客戶的第一次接觸時就開始。當你給他“價值”的時候，你不要把目光局限在一個很小的問題上，你要給他一個“宏觀”的感覺，讓他覺得“跟你在一起，可以做更美的夢，可以實現更多的夢想”，這很重要！“跟你在一起，能有什麼樣的結果？結果能有多大？”你需要在成交前就告訴他答案。
當然，你在成交的過程中更應該“描繪藍圖”，同樣，在成交之後也不要忘記“描繪藍圖”。總之，你必須記住，每個人都是生活在自己的夢想裏的，因為有這些夢想所以他們才采取措施，才購買你的產品。而你也應該為了他的夢想去努力貢獻，所以你要不停地、不斷地提醒他“我們是在為一個共同的夢想而努力”。如果可以，在每一次和他的溝通中，你都應該提醒他“我們在做什麼”。
“描繪藍圖”是一項非常重要的能力。在描繪藍圖的同時，你也奠定了下一步追銷成功的基礎。沒有這一步，你後續的每一次銷售，都需要很強的銷售力，都要花費很大的精力，讓你覺得每一次都是“從頭開始”，而不會有那種一氣嗬成、行雲流水般整體的感覺。
你需要實實在在地去感受客戶的世界：他們的語言，他們的渴望，他們的夢想，他們的困惑，他們的挑戰，他們的苦惱，他們的心態……比如一個是剛到東莞不足一年，每月掙1000塊錢的打工妹；另一個是剛生完孩子的母親，她們的狀態能一樣嗎？心態能一樣嗎？所以麵對不同的人，麵對他們不同的身份、階層、性格、喜好等等，你就要區別對待。
前麵講到的彭效華在發展培訓學校的時候發現，很多培訓公司都是一次性交易，並不重視後期的追銷，客戶的終生價值因此得不到體現。那些人根本沒有意識到，其實客戶在交易後期還有很大乃至更大的需求。
所以他在培訓的時候，就特別注意對客戶終生價值的把握。他給學員提供了從最低端到最高端的英語提升與個人人生價值實現的路線圖，學員可以沿著這個路線圖不斷地向上發展，向上攀登。與之相對應，彭效華也會不斷地提供後續的課程，滿足他們不斷產生的各種新的需求。
值得注意的是，描繪藍圖的時候，一定要用客戶理解的方式去表達。如果客戶本來就是一個初中畢業生，而你用的句子全都是這個從句、那個從句，整個五行的段落隻有一個句子，隻見一個句號，那他根本就讀不懂！所以我在寫銷售信的時候，段落一般不會超過五行，力求簡潔，一定要讓客戶容易讀懂，容易體會。你描繪的藍圖再好，但語言不對，暴露出來的你的身份就是“偽裝”，那沒用。所以，你描繪藍圖的時候要很小心。
研發新產品
為什麼要研發新產品？
當客戶需要進一步提高，進一步得到幫助的時候，你現有的產品無法滿足客戶，無法幫助客戶完全實現他的夢想。所以，你需要不斷地研發新的產品，滿足客戶不斷提升的需要，這樣你才有追銷成功的可能。
如果你第一次交易不成功，那就換一個角度，你可以繼續向他銷售另外一個產品。但是你也可以采用別的方式，比如進行新產品的研發。
“產品的組合”也很重要。你可以根據客戶的能力、需求，把兩個產品變成三個產品，這樣會讓他更容易接受，也能更快地體驗到你的結果。你必須記住一點，客戶用了你的產品是希望能夠產生結果，所以你的注意力也要放在“如何更好地讓客戶得到結果”上麵。所以無論什麼時候，隻要你確定某個東西能更快地產生結果，你都可以做成一個獨立的產品，然後和其他產品進行組合，這樣往往會產生更加令人滿意的效果。
比如，我把克亞營銷的第一次課程，和前一次英語培訓的DVD組合起來，做了一個《百萬富翁培訓師》的套裝。這裏麵既有營銷又有英語方法，再加上其他的一些贈品，就形成了一套非常好的產品。
如果你是英語培訓師，這個產品就會對你產生吸引力，因為我既能讓你在教學方法上有突破，也能教給你營銷的秘訣，所以這個產品是你最好的選擇。這比我單獨賣任何一個產品威力都要大許多。講這個例子是要讓你思考“價值”的含義：對誰有價值？如何更多地創造價值？
千萬不要認為所有人都隻買同一個東西，不是這樣的。一定比例的人會買你的“特定組合”，因為你不同的產品“打中”的是不同的消費群。
任何時候你想賺錢，你都需要三樣東西：客戶、產品和營銷。很多時候，擁有產品的人，不知道怎麼賣；擁有客戶的人，卻不知道賣什麼。如果你懂營銷，你可以說服他們跟你合作，從而實現利潤。
比如，如果你有一批客戶名單，但你的習慣是成交一次就把這個名單給扔了，從來就沒有追銷的概念，更沒有追銷的習慣。那麼我就要對你說：“你把名單給我，我向他們賣一個東西，這個東西質量好，我也提供零風險承諾，如果有人購買，利潤我們對半分。”我想你一定會願意和我合作，因為我能夠給你帶來利潤，而不需要你付出什麼精力。
所以在營銷上，你要想清楚：怎樣一步步地實現銷售？怎樣寫銷售信？怎樣打造你的成交主張？這些都是你的秘密武器，有了這些你才能銷售。產品仍然是那個產品，客戶仍然是那個客戶，但是結果會大相徑庭，因為你懂營銷的方法，你知道如何應用這些方法來為你服務。
從現在開始，你千萬不要“先去開發產品，然後再琢磨怎麼賣”。你要先想清楚：你的產品能滿足客戶的什麼需求？你的這個產品究竟有什麼別的同類產品無法比擬的獨特優勢？產品能給客戶帶來什麼樣的結果？想清楚之後再去開發新產品，這樣你的開發就有了針對性的目標，產品生產出來也就不愁沒有銷路了。這就是我一直倡導的“你一定要在產品開發之前看到錢”。
追銷
什麼是追銷？前麵已經提到，就是第一次成交後，進行後續的銷售行動。追銷又可以分為以下幾種形式：
（1）增銷
本來客戶是想購買100塊錢的東西，但你告訴他，你還有另外一個產品比這個好一倍，而價格隻有150元。這時候可能30%~70%的人就會買“更好的”。
客戶購買的整個過程是很漫長的，特別是掏錢之前的“決策”是最為艱難的。但是當他決定掏錢，已經決定要購買的時候，你再讓他的決定變得更好，這是比較容易的事情。
假如你去商店買一套意大利西服花了2000塊錢，你剛要付錢的時候，售貨員說：“我看你挺喜歡這款意大利西服，剛好我這有一批意大利的領帶，是同一個設計師的作品，跟這件西服正好配套。我還沒來得及上架，你要的話我給你40%的折扣，因為你買了西服，所以我給你這個優惠。”
這種情況下，大部分人都會買這條領帶，為什麼？因為他已經開始想象自己穿西服的那種感覺，那種狀態——比如在晚會上，或者會見他重要客戶的情景——他已經在想象這條領帶為他西服增值的可能性，所以他很容易購買。你千萬不要放棄這種增銷的機會。
我有個朋友是製作電視節目的，他曾經給中國許多老牌企業做過廣告宣傳，比如幫他們拍《申請成為聯合國遺產》的宣傳片等。申請的企業需要付20萬元的費用，我這位朋友就負責給他們做一部半小時的電視片，以擴大這家企業的知名度和影響力。他曾先後為8家企業提供過這類服務。後來，他找到我，疑惑地問：“克亞，做這個宣傳片很有賺頭，但怎樣才能找到更多的客戶？”
我給他出了一個主意：“很簡單，你設想一下，一開始就要這些客戶決定去做20萬元的錄像，這是一件很難的事情，因為他從來沒有做過，自然會害怕承擔風險。而且，這個領導決策的風險不僅僅是錢的問題，如果大家覺得他失誤了，他可能還需要承擔很大的行政風險。但是對於已經做過的客戶來講，這個風險就小多了。所以你應該找到那8家客戶，提議讓他們做一個兩小時80萬元的電視片，從不同的角度敘述公司的曆史。假設有7家同意了，80萬乘7，那會產生多大的效益？”
後來，他如法炮製，果然取得了成功，就又來問我：“還有什麼招？”我建議：“你找一家最大的企業，你給他做一個‘創意’，800萬20集的電視連續劇，看他能不能接受？”
令他意想不到的是，客戶竟然真的接受了。800萬20集，就是這麼簡單！
客戶的第一道門檻是最難的，這道門檻過去之後，後麵的門檻就很低了。對這些企業來說，800萬不算什麼大數目，但是第一次決定為什麼這麼慢？因為作為企業領導，他有行政的障礙，他不希望做錯事，不希望把錢砸到一個有可能不會給他帶來收益的地方。
但這些企業確實有一個理想的藍圖，它們希望更大更好地宣傳自己。如果你已經幫他們做了半小時的宣傳片，而且他們也非常喜歡的話，那你就得到了他們的信任，以後進行追銷就變得簡單了。
我在麗江度假的時候，認識了一家小商店的老板。麗江有很多小商店，他的這家商店賣當地藝術家的一種雕刻。他有各種各樣的雕刻，做得非常精致，便宜的500塊，貴的5000塊。店主發現來的人都隻買便宜的，不買貴的。
後來我建議他，每當有人來購買的時候，不要先急於成交，要先跟他講這個畫家的曆史和雕刻風格，比如你可以問他：“你知不知道為什麼這個藝術家要這樣雕刻？他的雕刻跟別人的有什麼區別？”這樣引發他的興趣，就很容易使他產生購買的欲望。這就是塑造價值。
你先讓對方購買便宜的產品，讓他先喜歡上這些產品。當對方已經決定要購買時，你再向他推薦貴的。你告訴他：“如果你確實喜歡這個藝術家的作品，我這裏有他的另外一個更珍貴的雕刻，但價格比較高，如果你很感興趣，我可以給你看看。”
很多人都不會放棄這樣的機會，接著你就可以說：“這個雕塑價值5000塊，但是你已經購買了一個小的產品，所以我可以優惠你1000塊，這個500塊的小產品也可以送給你。”
後來，通過這樣的辦法，這個店老板真的賣了很多。
所以，你需要知道對方的決策過程。對方在作決策的時候，第一步是非常難的，他需要知道你是“可信的”，更重要的是他需要跨過“掏錢”的這道門檻，一旦跨過去，再作更大的決定就會變得容易。所以這就是為什麼一定要追銷，要增銷的原因。
當然，並不是所有的客戶都願意馬上接受你的“增銷”，有些人喜歡慢一點的節奏。如果對方說“不要”，你必須堅決停止！你不能再“推”，因為如果你繼續下去的話，他會連前一個產品也不要了。你記住，你是從“為對方創造價值”的角度去思考的，不是要強賣。你是很輕鬆地問他“要不要”，如果他表示不要，你就立即停止銷售，一定要幹脆利落。
設想一下，一個人要付款買一件意大利西服，然後你向他推銷領帶，但他不要，如果你還繼續說，那這時候他很可能連西服也不要了。為什麼不要？不是那件西服對他沒價值，而是因為你讓他覺得厭煩。其實，隻要你有客戶的聯絡信息，你就還有“追銷”的機會。所以，不必急於一時。
（2）減銷
如果你賣2000塊錢的東西很難成交，那麼你可以降低一下門檻，先賣1000元的東西，而把“成交”放在優先位置。要知道，“成交”比“成交金額”更重要。
有“成交”總比沒“成交”要好得多，所以“減銷”是一個讓你爭取“成交”機會的策略。因為“成交”會讓客戶覺得，他所追求的夢想和你能給予他的夢想是一致的，隻是一開始他希望“步子”放慢一點。但是如果不成交，你就不知道他的夢想是真的還是假的。成交金額的多少是量的區別，而成交和不成交則是質的區別，我們應該看清楚哪一個更為重要。
（3）跨銷
本來你賣的是培訓產品，現在你賣了一個電子設備，跨到了另外一個產品類別，這就屬於“跨銷”。跨銷能夠實現的前提是，你的潛在客戶非常有可能購買另外的產品，因為它們是相關的。如果你是做英語培訓的，那你向客戶推薦數學或語文培訓，這就叫“跨銷”。
（4）搭銷
搭銷跟增銷是有區別的。“增銷”是提高客戶購買的金額，比如前麵提到的麗江雕刻店的故事，客戶原來要買1000塊錢的低價雕刻，通過你的營銷策略，最後他買了5000塊錢的高價產品，這叫“增銷”。而“搭銷”是指賣完一個產品後，又賣了另外一個相關的產品。就像客戶買意大利西服後又買領帶的故事，這是“搭銷”。
（5）捆銷
把兩個產品組合後，捆在一起賣，但也可以分開獨立賣。如果客戶買你的組合產品，可以得到某些優惠。這樣你給客戶更多的選擇，你也有更多成交的機會。
（6）贈銷
隻要你買了這個產品，我就送你一個贈品。很多人覺得這是“白贈”，錯！就是因為你“贈”，所以你產品的價值被塑造了。而且在贈銷中，你的價格往往會更高一些。
很多人想讓每一個產品都賺錢，但從營銷人的角度看，你隻需要關注“在整個營銷過程中你是否賺到錢”。也許這個產品的成本沒得到回報，但是在另外一個產品上，你賺回了你的“成本”。總的算起來，你還是賺得多。
在美國，我曾經做過一個案例。有一個人廣告寫得很好，吸引了很多客戶，銷售量很大。但是美中不足的是，他沒有贈品，營銷效果也因此打了折扣。為了改善這種情況，我幫他設計了一個贈品。
我對他說：“贈品的成本我來出，但是多出來的利潤，我要對半分。”結果，因為有了贈品的吸引力，他的銷售量增加了3倍。相比較而言，贈品的成本隻是一點點，幾乎可以忽略不計！
所以，你千萬不要一門心思地想“從零開始”。如果你有機會幫別人多增加價值，那你的效益就會更好，你獲取利潤也更容易！
這個世界上有太多的發明家，發明了產品但不知道怎樣銷售。如果你能找到這些人，把你的營銷功夫嫁接到他的產品上，那你就更容易成功。為什麼？因為發明家賣不出他的產品，他已經沒有什麼“討價還價”的餘地了，沒有你的幫助，他可能就隻有眼睜睜地看著這些產品堆積如山卻無能為力。現在因為你的“出現”，他可以實現自己的價值，所以你是在幫他創造價值。