很多人都有這樣的困惑：我該怎樣才能增加利潤呢？
其實，增加利潤並不難。我下麵就要和你分享如何零成本倍增利潤。“零成本？可能嗎？”如果你從來沒有嚐到過這樣的甜頭，你當然可以對它持懷疑態度。但是，我現在要告訴你的是：零成本情況下，使利潤翻倍，甚至增長3倍，都是保守的。在我接觸過的大多數客戶中，其利潤增長可以達到4倍、5倍，甚至更多。如果你嚴格地按照我所說的去做，也會達到這樣的效果。
我能舉出很多人的實際案例來與你分享，從而最終讓你相信：零成本利潤倍增並不是神話。
提高成交率的十大秘訣
如果你的成交率很低，那麼你所付出的一切努力都付諸東流了。所以，你倍增利潤的第一步是“提高成交率”。
“魚塘”合作是提高成交率的有效方法之一，有三種模式可以借鑒：
一是購買。比如你購買媒體的廣告空間，買它的版麵，買它的鏈接等。
二是合作。也就是杠杆借力。采用分成或者其他的方式，能夠將你的風險降到最低，而且能夠快速檢查對方“魚塘”的質量。
三是免費。現在有很多免費的機會，比如“內容的合作”，像論壇、博客，都有很多免費的流量。
但是，如果跟“魚塘”合作你可能需要花錢購買，我希望在你花錢之前，已經把“成交率”優化好了。如果你知道你每花一塊錢至少會賺回三塊錢，那對你來說，花錢就不算是成本，而是一種投資。
另外，你需要在“後端”打造好你客戶的終生價值，然後，你才可以在“前端”更加大膽地花錢。你可以把所有的利潤設計到“後端”去，這樣你整個的“賺錢機器”就會加速運轉。
“提高成交率”的秘訣都有哪些呢？我給你提供10個秘訣。
塑造價值
塑造價值是提高成交率的重要一步，簡單講就是：你提供的產品要能有利於對方實現他的夢想。
比如，當一位父親第一次為他的孩子選擇高中的時候，他會困惑，因為他不知道該怎麼選擇。這是他人生的第一次經曆。但是你知道怎麼選擇，所以你可以指導他。你可以幫他弄清楚方向，因為你知道前方會有什麼障礙，你可以教他避免這些障礙的技巧。這就是你的價值。
要想把你的產品賣掉，你必須先進行“價值塑造”。“塑造價值”最重要的原則是：你必須聚焦在對方想要的結果上，越具體越好。
比如，你不要說“我的產品會提高你的生活質量，會讓你和你的家人更加健康，更加聰明，會讓你賺到更多的錢，更加無憂無慮地生活”，這些都太抽象了。你要學會具體地思考，用具體的語言去表達一種結果，這樣才會讓你的客戶更直觀地了解到你會帶給他什麼。
“幫你提高英語”是一種說法，“讓你在30秒鍾之內輕鬆記住任何一個單詞，而且終生不忘”，這是另外一種說法。如果是你，你更容易被哪一種說法吸引？
當你說：“讓你在30分鍾之內，掌握20%你必須知道的最重要的語法。更重要的是，當你在任何場合想表達的時候，都不需要‘冥思苦想’，都能隨時隨地‘脫口而出’。”這就是更具體的結果了。
另外，我給你三個最重要的秘訣，任何時候你需要“結果”，這三個秘訣都會幫你把“結果”變得更有威力。
第一，更輕鬆。每個人都希望輕鬆地得到結果，如果你的努力、你的產品、你的服務能夠讓客戶更輕鬆地獲得結果，很顯然你的產品就更有吸引力。
第二，更快速。沒有人希望買了你的產品後，要用10年時間才產生結果。如果你比競爭對手快，你就更有優勢。你越快速地產生結果，你的產品就越具有吸引力。
第三，更安全。如果你的產品性能非常好，不會有任何危險，那是值得讚揚的，因為人人都需要安全。
隻要沿著這三個思路去思考，你就能夠把價值塑造得更好！假如你產品的見效過程確實需要一些時間（不是任何東西都可以很快見效的），那你就需要解釋“為什麼客戶需要時間等待？為什麼時間能夠給客戶帶來更好的結果？”
比如，在做幼兒園的培訓時，你要跟孩子父母解釋幼兒園的培訓過程為什麼有7個階段？因為這跟幼兒的生理發育和智力發育是密切相關的。兒童的發展階段有7個，每個階段必須有足夠的時間，這樣才能確保下一個階段的正常發展，否則就變成了揠苗助長，適得其反。
這是很重要的營銷觀念。在介紹產品時，你對產品的認識，你對你所從事的領域的認識，必須比客戶的認識更深、更寬、更宏偉，否則客戶為什麼要向你購買？
同時你需要用語言把你腦海中所有的知識、圖像和感覺，複製到你潛在客戶的大腦裏，因為沒有你的幫助，他是感受不到這一切的。所以你要想盡一切辦法，用語言來表達你的產品或服務的優勢和特點。
另外，有時候你認為是司空見慣的事情，別人卻未必這樣想。你看煩了，並不代表別人也煩；你認為這個有價值，但對方不一定知道，所以你有義務讓他也明白這一點。
在20世紀二三十年代，美國有一位營銷天才，被邀請為一家啤酒公司作谘詢。啤酒行業競爭激烈，這家公司在行業中排名第八。
這位營銷天才參觀了這家啤酒廠，發現了一些“事情”：這家啤酒廠在密歇根湖的旁邊，在釀酒前，他們先要打400米深的一口井，用於取水。接著他們要測試200多種的酵母，目的是為了選擇一種味道最好、最適合的酵母來做實驗。產品檢驗時，他們會在200瓶啤酒中隨機抽取一瓶做檢驗，再由20位品酒師品嚐，萬一檢查到有任何不符合口味要求的次品，這一整批的產品都將作廢。
參觀後，這位天才非常震驚，說：“我從來不知道釀酒過程是這樣的，實在是太驚奇了！為了保證啤酒的味道、口感，你們做了這麼多的事情！你們就在湖邊，卻不到湖裏取水，而是打400米深的井；有這麼多酵母，200多種，都要一一測試。但是有一點，為什麼你們不把這個過程告訴別人？你們為了味道的純正，作出了這樣的努力，這就是價值！為什麼你們不告訴消費者？”老板說：“這有什麼可告訴的？所有的啤酒廠都是這麼做的。”
營銷天才說：“也許你們每個廠都這麼做，但是沒有人告訴消費者，消費者並不知情！如果你首先跳出來讓消費者知道你們的努力，那在消費者心中，你們就是很有價值的！”後來他幫這家啤酒廠設計了一個市場營銷方案，他寫了一個整版的廣告。
廣告其實很簡單，就是告訴大家“啤酒是怎麼釀的”。比如“為了保持口味的純正，他們為什麼要作這麼多的努力？為什麼在密歇根湖的旁邊還必須打一個400米深的井？為什麼要做200多種的酵母測試，而不是10種？為什麼要20位品酒師？為什麼在200瓶中隨機抽一個檢驗？為什麼有一個次品，整批酒都要作廢？”廣告的結尾給出答案說：就是為了確保客戶的利益，為了純正的口感！
在3個月內，這家啤酒廠由原來的第八名躍升為第一名。後來，第二名花了15年的時間才超越了他們。
這是一個非常重要的啟示，不管你做什麼行業，你都必須解釋你的價值！如果你是做餐館的，那你需要告訴客戶：“為什麼你的麥子是專門從××地方選來的？為什麼你的麥子必須用特別的方法去磨成麵粉？為什麼你和完麵之後必須在半小時之內做成麵條？……”這些“為什麼”，就是你的產品的價值所在。你需要把這些解釋給客戶聽，讓他們明白，為了讓他們得到更好的產品，你付出了多大的努力。
你需要這種思路。很多人看你的產品就好像看一個黑匣子，你有必要打開這個黑匣子，告訴他們黑匣子裏麵裝的是什麼。當你真誠地告訴他們時，他們會感激你的。所有的這些細節，都會增加客戶對你的產品和服務的認識。與此同時，你在他們心目中的價值就得到了提升。
我希望在客戶的心目中，我是一個真實的人，是和他們一樣的人。你越和他們相似，他們越能認同你。所以你必須展示你的個性，你的優點，甚至你的缺點。
所以，我在寫銷售信的時候，從來沒說“我是什麼CEO”，我說自己是“創始人或著作者”。如果你公司的名稱很大，然後你又是CEO，那你和客戶之間的距離就會被拉得很遠。沒有人一見麵，就會跟CEO開誠布公、心對心地交流，沒有！但是你可以跟創始人心對心地交流。所以你的一切要給人一種印象：你是一個真實的人，你和他們是一類人。
你應該學會站在“客戶的角度”思考：為什麼我要買你的產品？買你的產品會給我帶來什麼好處？記住，任何時候，你賣任何一種產品，客戶除了買你的，他們始終有另外三種不同的選擇。
第一種選擇，什麼也不做。他會問為什麼做這個事情？什麼都不做是他的選擇權利。這時候你需要告訴他：什麼都不做是有代價的，以及代價在哪裏，為什麼會有這個代價，等等。
第二種選擇，他自己去做。比如，他可以自學英語，可以自己做麵條，可以自己去做任何別的東西……但是你需要告訴他：他自己做的代價是什麼，為什麼他不應該自己做。
第三種選擇，他可以選擇你的競爭對手，而不是你。這時你就要詳細介紹你的產品和服務，與同類產品或服務相比的優勢所在。
任何時候你去銷售，客戶心裏都會有這三個疑問，所以你需要回答他。你要靠“塑造價值”來解決這些疑問，你要讓客戶知道這三個選擇都不是最佳的。
你要走進客戶的世界，這也就是我一直倡導的“人性解碼器”。你記住，客戶的每一個決策，都是基於自己的生活背景作出的。他之所以有夢想，是因為他的生活環境；他之所以有困惑，也是因為生活環境；他之所以有渴望，更是因為那個環境。他決定現在買或不買，當然也是基於他的環境，跟你個人沒有關係。所以你必須學會生活在“他”的環境裏，你才知道他是怎麼“決定”的，你才知道他是怎麼判斷價值的，你才能和他更好地交流溝通，取得他的好感和信任。
很多銷售人員並不認為自己做的事情很重要，但你仔細想想，如果你的產品或服務進入別人的生活，為他創造了價值，你會不會覺得你的工作更有意義？你的自信會不會增加？當然會，因為你不是在糊弄人，你是在實實在在地幫助別人，你是認真負責的人，不是嗎？
你不是在教別人如何拉小提琴，你是在給別人一個確保實現“明星夢”的路線圖；你不是在教別人英語，你是在幫別人搭建一座通往美利堅的橋梁……
這種心態和你的工作是相關的，如果你不尊重自己，你就無法用自信的語言去表達你的價值；如果你不尊重對方，你也不會努力去為對方服務，創造更多的價值。所以在你塑造價值的過程中，你在尊重自己，也在尊重對方。
我的學員彭效華在這點上有深刻的認識，當他教的學生的工資從1000元跳到6000元時，他覺得他的工作十分有意義，像是“往舊火車的水箱裏裝水一樣”。塑造價值這個過程的確能給你帶來心理變化，引爆你的創業熱情。
零風險承諾
零風險承諾是一個非常強大的工具，而且它不隻是一個工具，還是一種理念、一種哲學。
因為有了零風險承諾，你才能向你的市場、向你的潛在客戶非常自豪地宣布：我願意為你的結果承擔全部的責任。我沒有資格要你的錢，除非我確定能夠給你創造10倍的價值，我所說的一切我都能做到。如果我言行不一，或者你對我有任何的疑問，你都有權利要回你付給我的每一分錢。這是非常有威力的，幾乎沒有客戶能抵擋這樣的條件。
當你提供零風險承諾的時候，也就意味著你永遠不能靠吃老本生存。你必須不斷地創新，必須滿足客戶的欲望，必須把客戶的夢想推向一個新的台階，必須讓客戶的滿意度不斷提高。你再也不能原地踏步了。
因為有了這樣一個巨大的推動，你的能力會提高，你的進步會加速，你會有一個飛躍，用不了多久，當你環視原來的那些競爭對手，就會有一種“鶴立雞群”的感覺。為什麼？因為你有這個能力，因為你可以讓你創新的速度超越別人模仿的速度，所以你不害怕。最終你把贏利、為客戶服務、創造價值、自我發展、自我提高、不斷完善，全部用一個零風險承諾徹底地連成一片……這就是零風險承諾威力巨大的原因！
當然，零風險承諾對不同的行業是不一樣的，零風險承諾也並不代表客戶購買的所有風險全部由你承擔。它的基本理念是你比任何競爭對手承擔的風險都要多，讓客戶承擔的風險接近於零。競爭對手縮在後麵什麼都不敢承擔，你站出來承擔，就已經可以了，當然前提是不能承擔你無法承擔的風險。如果你賣的是冰箱，你保證能夠製冷到多少度，可客戶從來都不把電源插上去，一樣也是沒有用的。
零風險承諾最重要的是讓別人先體驗結果。
記住，你給予別人的不僅僅是產品和服務，你要銷售的是“結果”。
但是，有的結果又是看不見的，甚至是無法體驗到的，那別人買的是什麼呢？答案是“你的描繪”。你需要把你對價值的理解傳遞給客戶，你需要給客戶一種信心，然後再加上你的“零風險承諾”。
你需要告訴你的客戶：如果你的產品和服務，不像你所說的那樣，你可以無條件退款。這些都需要你去描繪給他聽，因為你走過這些路，你知道真正的價值是什麼，你也知道挑戰在哪裏，困惑在哪裏，以及怎樣去克服這些挑戰和困惑。所以當你用語言向客戶描述的時候，雖然他還沒有看到你的產品，但通過你的語言，他已經了解了你的價值。
零風險承諾都是以怎樣的形式實現的呢？
第一，不滿意就退款，隻收一部分手續費或郵費。
第二，不滿意100%退款，我們支付郵費。
第二種形式比第一種要好，因為如果你讓對方付郵費，客戶還是會感覺不滿意。別人給你信任的機會，用你的產品，結果感覺不適合，他就不應該有任何的損失，你應該100%退款，郵費也應該由你出，這是你的責任和姿態。零風險承諾能夠大大提高你的整個價值觀和你給別人創造價值的能力。所以，我相信當你不要求對方付費的時候，你的銷量就會上去。
第三，如果你感到不滿意，我們會在一定期限內100%退款，我們支付郵費，你不需要回答任何問題。
這個承諾要更強烈，為什麼這麼說呢？你給出了一種絕對負責的態度。你的零風險承諾要麼做得很徹底、很幹淨、很利索，要麼根本就不要做。不要欺騙客戶，這樣做沒有一點意義，更不可能得到客戶的信任。零風險承諾不僅僅是一個姿態，更重要的是它是能閃電般賺錢的手段，非常快，什麼都不用做就會增加幾倍銷售額。
第四，如果你感到不滿意，我們立刻、無條件、100%退款，我們仍然是朋友。
這樣就更強烈了，因為“立刻”，就讓人不要琢磨了。無條件、100%退款，這樣就更堅決了。這裏還可以添加一個更好的承諾：即使你要求退款，你仍然可以保留我們送給你的珍貴禮品。就是說我送你一個超級禮物，即使你退款，100%把錢拿回來，你仍然可以保留這個超級禮物。我所有的成交主張都有這樣的零風險承諾，你來了即使沒給我什麼，你仍然可以保留我送給你的超級禮物。你想這是一種什麼樣的姿態？這樣，即使你推出的是新產品，客戶還是會踴躍地嚐試、購買。
同時你要注意，你隻有把“語言描繪”和“零風險承諾”結合起來，才是完善的。語言是傳遞價值的唯一手段，你必須學會怎樣使用語言。你要認真思考怎樣表達，才能更準確地把你腦海裏這種色彩斑斕的世界移植到對方的世界裏，這非常關鍵！
但是如果你描繪得很好，吸引別人去購買，但對方發現東西跟你說的不一樣，沒有達到他的期望值，他要求你兌現承諾，你卻不允許退款，就成了一種欺騙行為。所以你需要把“描繪結果”、“塑造價值”和“零風險承諾”結合起來。為什麼我的營銷理念要求你必須有“零風險承諾”？因為沒有它，你是無法把價值塑造得淋漓盡致的。
你知道嗎？當客戶看到你的信時，當他聽到你所描繪的藍圖時，他的內心始終有兩種情感在不停地鬥爭：一是他渴望得到你所描繪的結果，這種力量牽引著他購買。二是懷疑的力量，這種力量始終告誡他不要購買。
所以，你需要強有力地“牽引”他，同時也要靠“零風險承諾”來打消他的顧慮。其實，零風險承諾對於客戶來說，是一種可靠的保障。如果沒有這個承諾，你描繪得越好，對方越不相信。
但你不能走極端，如果你的“描繪”很精彩，而你的“零風險承諾”卻很軟弱，那對方會覺得你不可信。同樣，如果你的“描繪”很弱，但是你的“零風險承諾”卻非常強，對方也不會接受你的產品。
所以要努力達到一個平衡，即零風險承諾和塑造價值之間的平衡，如果沒有零風險承諾，你對價值的塑造是有限的。這兩者之間存在著一種非常重要的辯證關係，隻有把握好了這兩者之間的關係，才能達到你想要達到的效果。
那麼，既然對方要的是結果，如果我們能夠讓他在購買之前，先讓他體驗一部分結果，那他是不是更容易決定？這是我“抓潛”的概念。你要把你的產品和服務分成不同的部分，讓客戶在付錢之前就已經“部分地”體驗到你的產品。這也是為什麼有“公開課”，或者“啟動套裝”的原因。
不要把產品看成一個點，而要把你的產品拉成一條線，讓別人在付錢之前就已經體驗了它的部分價值。如果隻是描述給客戶聽卻不讓他看，不給他體驗，你的銷售就會很困難。你能讓他越早、越多地體驗你的產品，你的銷售就越容易。
贈送“信息產品”
贈品非常重要，從現在開始你賣任何東西，都要有贈品，哪怕隻是賣一份報告。
在贈品中，有一種是低成本、高價值的贈品——“信息產品”，即為客戶提供寶貴的信息服務。為什麼說這種贈品是“低成本、高價值”的呢？
第一，不管你做什麼行業，客戶都是為了實現夢想才購買你的產品，你需要告訴他你的產品和他的夢想之間的關係。
基本上每個人都有夢想，很多人的夢想還醞釀了很多年，但99%的人都無法在一分鍾之內描繪清楚自己的夢想。所以你營銷的第一基本功，就是要用你的語言，為客戶描述出在你這個領域，你能讓他達到什麼樣的理想狀態。就是告訴他可以利用你的產品，達到他所追求的什麼理想狀態。
比如，女孩子第一次做母親，那她希望她的小孩在一年之內會是什麼樣的狀態？兩年之內又是什麼樣？也許她不知道怎麼描述，但她心中有這個想法，你就需要用語言幫她描述清楚這個理想狀態。
不管做什麼行業，隻要你按照我說的去做，我相信你的每一個客戶都會感謝你，跟你的關係會迅速拉近，而這個過程開始的標誌，可能就是你的第一份有價值的報告。當然你可以根據你所處行業的特點，把這個報告分成幾個部分一步一步地描繪給你的客戶聽。
第二，市場上有各種各樣的選擇，有形形色色的產品，麵對諸多的選擇，你需要告訴客戶評判產品、選擇產品的標準。
如果你第一次買車，你可能會困惑，不知道應該怎麼挑選。但你不希望由一個賣車的人告訴你“怎麼選”，你更希望有一個第三者告訴你“應該怎麼選”，這樣會讓你感覺“更可信”。市場上有這麼多產品，不可能每一種都適合你的客戶，所以你的客戶需要對自己的條件特別是市場上的產品有一種客觀的認識。如果你可以寫一份報告幫他評判這些產品，那將是非常有價值的。
第三，不管你做什麼行業，都需要解釋清楚你的哲學，也就是你所依據的行為準則。當你幫客戶描繪了藍圖後，你知道他想追求的是什麼樣的理想，你也知道他麵臨著很多的選擇，告訴他幾種選擇的標準後，接下來你需要做的就是“解釋”，解釋你的哲學，並告訴他“你將怎樣幫他”。
如果你是賣有機食品的，你需要告訴人們：為什麼要吃有機食品？為什麼其他的食品含有對健康有害的因素？那些有害因素究竟會造成多大的傷害？對哪些部位有傷害？造成什麼樣的傷害？為什麼你要倡導“有機的生活”？為什麼“有機的生活”對大家很重要？
你需要把你的背景告訴客戶，你的背景和他的背景應該有一定的相似性，這樣你就能很好地解釋你的產品和哲學，迅速拉近和客戶的距離，取得客戶的信任。
如果你賣的是嬰兒用品，你得解釋：為什麼你認為母親最應該關心的是孩子的舒適，而不是一味地考慮節省成本？這時候，你可以提供3個有價值的贈品給客戶，或者收集一些成功的案例對客戶進行教育，這些都是有參考價值的。
如果你是賣焊接材料的，你不要對客戶說：“我的焊接材料是最棒的，這是我30年來見過的最好的。”這句話是毫無意義的。你應該更具體地說：“它的色彩是最好的，它的韌性是最好的。我用其他的產品，完工時間需要15分鍾，用這些材料隻需要3分鍾，所以我一個半天就幹完了一個星期的活，節省了很多時間。”
你需要告訴客戶“應該怎樣使用你的產品”，讓他知道你在為他創造價值。為客戶創造價值的方法有很多種，不限於非要提供一些免費樣品或產品——當然提供免費樣品和產品不是不可以，但是給一些“如何使用這些產品的信息”可能更寶貴。
任何一種複雜的產品或服務，都包含有很多信息，而這些信息是你的客戶不甚清晰但卻想要了解的。所以，你最好的超級贈品就是“信息產品”。它成本非常低，價值卻非常高，而且可以傳遞給其他人。
你送贈品的時候，不要把注意力聚焦在產品本身，而要聚焦在客戶想要的“結果”上。你要思考：客戶想要的是一個什麼樣的結果？我的產品能幫助他嗎？他還需要其他相關的產品嗎？為了讓產品的性能和價值發揮得更好，我還要搭配什麼樣的贈品給他？
如果你是賣遊戲的，你的遊戲很好玩，很不錯。如果你能邀請到這個遊戲的全國冠軍，設計一個60分鍾的訪談節目，告訴客戶他是怎樣獲得冠軍的？他有什麼絕活？有什麼樣的技巧？那這個錄音的價值就很高了，特別是對一個遊戲愛好者來說。
如果你是搞英語培訓的，你有很多學生想做翻譯。而你恰好已經有一些成功成為翻譯的學生，原來月工資是1500元，現在漲到6000~7000元，那這些成功學員的經驗、感悟，對這些就讀的學生來說就非常有價值。
所以，你的贈品要聚焦在對方想要的“結果”上。客戶的夢想是多維的，為了實現夢想，他需要很多相關的產品和服務，也需要很多相關信息。你應該看到並把握這點。有人覺得“新產品開發非常困難”，其實不一定，如果你懂得這點，“新產品開發”就變得非常容易了。
強化稀缺性和緊迫感
我的實踐經驗表明，稀缺性和緊迫感在提高成交率方麵十分有效。
比如說，我想做個30天的促銷，我可以說：“我有一批新貨要進來，所以要把舊貨優惠處理掉，就這麼多貨，賣完為止。”這樣“稀缺性”有了，然後你說：“無論有沒有賣完，我到30號都必須清倉。”這樣，“緊迫感”也出來了。
到了年底，或者你公司的年慶，你也可以找一個好的理由進行促銷。也許你的主要產品是無限賣的，但是你把贈品設置成有限的，比如你說：“就30套贈品，下一次促銷不準備用了，送完為止。”這就是“稀缺性”和“緊迫感”。
人的本性都喜歡拖遝，你必須給他一個不容拖遝的理由——告訴他，拖延會造成什麼樣的遺憾，馬上行動又會帶來什麼好處。
物以稀為貴。因為珍貴，所以才會造成搶購。可以同時造就稀缺性和緊迫感，兩者相互配合，效果會更好。設計你的銷售時，你一定要回答客戶內心的三個問題：
“我為什麼要買？”
“我為什麼要向你買？”
“我為什麼非得馬上就買？”
第三個問題是最為重要的。隻有強化稀缺性和緊迫感，才能提高客戶對你的產品的關注度，促使客戶盡早出手。
解釋原因
營銷中，你必須解釋很多問題，比如為什麼你的產品價格更低？為什麼你的產品更好？為什麼這麼有價值的東西你要當贈品送？為什麼你采用這樣的付款方式？為什麼？……你一定很疑惑，為什麼要對客戶解釋這些？我先給你講一家我的導師亥爾波特的案例：