企業存在的根本目的何在？
答案毫無疑問——利潤。企業的利潤就像人體需要的食物、氧氣和水一樣，沒有它們就沒有生命。
萬事都要找到根本。對於企業來說，隻有抓住了“利潤”這個根本，才能使企業立於不敗之地，才能使你成為成功的企業家。當然，隻有得到了利潤，你才能實現自己的夢想，過你向往的生活。
然而很多人都在抱怨：“銷售額不低，為什麼我總是不賺錢呢？”實際上，這時候你已經跌進了“不賺錢”的困局。那麼，該如何才能引爆你的利潤呢？
利潤的“三大支點”
很多人問我：“提高利潤的方法一定有很多種吧？”錯，隻有三種，也就是三個支點。那就是“成交率”、“客戶終生價值”和“抓潛數量”，除此之外，別無其他。他們又問：“在每一種方法裏應該有非常多的子方法吧？”錯，也隻有三種，這三種就是“優化”、“倍增”和“續值”。
實際上，這九種組合已經足以引爆你的利潤。
成交率：讓數字說話
你的企業為什麼要進行宣傳推廣？這個問題是每一家企業都必須麵對的。回答可能是多種多樣的：銷售產品、推廣品牌、招商引資、網絡賺錢、培養忠實用戶，等等。雖然大多數人知道自己開展宣傳推廣的目的，但他們往往忽視了“成交率”這個事實上的關鍵所在。
有的網站每天才幾百個人訪問，卻能得到好幾個有效的客戶或訂單；而有的網站每天成千上萬人訪問，但多數隻是匆匆過客，推廣費用上去了，卻沒有帶來幾個掏錢的主兒。其中的區別就在於：你是否對於“成交率”有足夠的重視。
什麼叫成交率？其實很簡單，就是你成交的客戶數量與總的客戶數量的比例。
成交率的計算方法主要分為三種：
首先是以時段為單位進行分析。
也許你知道怎麼計算成交率，但是如果你按月去計算成交率，你會發現有某幾個月，成交率會莫名其妙地降低。隻有當你把它分解成時段的時候，你才知道在哪一段時間究竟發生了什麼事，分析哪些因素導致你的成交率發生變化。
秦凱案例
秦凱和合作夥伴任祥坤在無錫創立了一家英語培訓公司。在新公司開張之前，他們來到北京，克亞營銷給他們做了大概兩個小時的谘詢。
秦凱曾經對公司近三周的數據進行過統計整理，發現以下現象：他們公司在4個時間段（周四、周五、周六、周日）開公開課，成交率是大相徑庭的；除此之外，在上午、下午、晚上三個時段開公開課的成交率也有很大出入。不僅如此，不同的老師所開設的課程的成交率也是不一樣的。
數據證明，周六、周日的成交率是最低的，周四的成交率是48.3%；上午是42.6%，晚上是42%，下午的成交率相對較低。
在了解了哪些時段成交率高，哪些時段成交率相對較低之後，秦凱在安排課程和老師的時候，就會有所側重，從而進一步提高了成交率。
他們的公司幾乎從零開始，沒有任何大的投入，但在短短30天之內就取得了驚人的成就：營業額超過了30萬元。
第二種方法，是以“魚塘”和“子魚塘”來計算你的成交率。
比如你要做廣告，選擇一個網站，你是在教育頻道還是新聞頻道，或者文章裏麵做一個鏈接，效果都是不一樣的。所以你需要單獨計算成交率，這樣你才知道應該把廣告投在哪一個頻道、哪一個頁麵。將來你跟很多“魚塘”合作，你也需要知道客戶是“哪個合作夥伴帶來的”、“成交的比例怎麼樣”。這樣你就知道跟哪個合作夥伴合作的效率是最高的，從而決定一個優先的順序。
第三種方法，是以特定的抓潛手段為計算單元。如果你跟三個合作夥伴采用三種合作模式，一種是提供贈品，一種是免費的公開課，一種是免費谘詢。這三種方式都有成交，但成交率可能不一樣。於是，你需要計算這三種“抓潛方式”的效率，這樣你才知道你的“成交率”怎麼樣，哪種合作模式是你最應該采用的。
客戶終生價值：你需要一個長遠的眼光
營銷中一再強調要以客戶為導向，企業要想生存，就必須不斷滿足具有贏利能力的客戶的需求。衡量客戶的贏利能力，將客戶滿意度和忠誠度作為兩大指標，一直被企業津津樂道。但從過去和目前的狀況來分析，僅有這兩大指標是不夠的。企業必須立足未來，預計客戶在生命周期中帶來的利潤的現值，並以此為指標找出目標客戶，並以此衡量自身的客戶關係以管理業績。
這就需要引入“客戶終生價值”這個概念。客戶終生價值指的是每個購買者在未來可能為企業帶來的收益總和。也就是說，在“後端營銷”中，你還能賣給你的客戶多少東西。在一個正常的業務流程中，你90%甚至更高的利潤都在後端，如果你沒有把握住客戶終生價值，你就把90%的利潤白白地扔進了水裏。
第一次成交隻是一個測試，是客戶測試你值不值得信任。如果你有第二次、第三次，甚至更多次成交的機會，後麵的追銷成本幾乎是零。追銷是一個不斷幫助客戶、不斷為客戶創造價值的過程。如果能夠以零成本達到利潤最大化的效果，何樂而不為？
彭效華案例
彭效華當時開了一個培訓班，為了找到一個高質量的客戶，他需要花500元成本，而他第一次課程的學費就是500元。他清楚地知道，當客戶上完第一次課後如果感覺滿意，80%的人會再報名參加1000元的中級課程；如果對中級課程的滿意度也很高的話，他就會繼續報名1500元的高級班。這時彭效華就需要回答一個很重要的問題：這第一次500元的課程該不該做？
如果他每成交一個500元的課程，隨之就會得到2500元的自動收入，那麼他隻要能保持前麵課程的收支平衡，或略有小虧，就能夠贏利。因此，上述問題的答案就很明顯了：應該做。
很多人認為“第一單不能做，因為不賺錢”，這種想法是錯誤的！這麼想實在是太目光短淺了，根本沒有看到客戶的“後端價值”，會白白喪失很多賺錢的機會。所以從現在開始，你要考慮客戶的終生價值。
客戶的終生價值是你營銷的最大杠杆，這意味著你在後端可以賺更多的錢。認識到客戶的終生價值，會更好地幫你決定在哪裏投放廣告，去哪個“魚塘”抓魚。如果你的“客戶終生價值”是5000元，而你隻花50元就可以買到一個客戶，那你肯定要加大投放力度。這是一個重要的戰略。
以克亞營銷的實際經曆為例。克亞營銷的學員中大概有一半的人，是已經購買過克亞營銷的DVD課程的老學員，如果克亞營銷當初沒有進行追銷的話，很多課程的後端價值就都得不到實現了。
克亞營銷有“麵對麵現場培訓”這個後端，就可以讓其他人去賣這個DVD，甚至可以將1000元收入全部拿走，克亞營銷一分錢都不要，雖然這樣看起來似乎比較瘋狂……但是沒有關係，因為假如別人賣了1000套DVD，就會有一定比例的購買者來參加克亞營銷的培訓課程，克亞營銷在後端賺錢。
你必須清楚地理解，客戶的終生價值越大，你借力的可能性就越大。就是說，你可以犧牲掉所有的前端利潤（雖然別人會覺得你瘋了），但是隻要把握住後麵追銷的機會，你照樣能夠賺錢。
客戶終生價值的計算方法其實很簡單：客戶的平均交易額，乘以每年交易的次數，再乘以持續的年數，就出來了。如果你做營銷，但沒有把握這一個數字，根本就不可能成功。這個數字非常重要！
如果你不知道這個數字，你就會失去很多機會。假如說你在前端每花100元，後端就自動會有1000元流入，但你卻意識不到這個事實；或者你堅持投入100元後就必須要馬上賺錢，那你是不是很傻？你應該把所有的錢都投到前端去，讓它循環起來，然後通過後端的放大，使你的利潤膨脹，這樣你的“賺錢機器”就開始快速運轉了。
我強調一下，在你目前的條件下（包括客戶服務的質量等都不變的情況下），如果你的客戶終生價值是兩年，通過我的調整，你可以把這兩年變成五年，那你是不是會賺更多錢？當然！更重要的是我給了你一個更大的杠杆，然後你的收入至少會多出10倍！這是不是很可觀？真正的意義就在這裏。