你要開始思考：在你現有的水平上，客戶的價值有多大？也就是說客戶平均每年購買多少次？每次的平均購買額有多少？每個客戶平均會跟你購買幾年？
設想一下，如果你能讓客戶的平均購買量增加一倍，每年的購買概率增加一倍，購買年數增加一倍，這樣他的終生價值就提高了8倍！不僅僅如此，學習了這種方法和思想，你能利用這個杠杆去撬動、選擇這個世界的機會可能就增加了80倍！
這是非常不可思議的。你可以把前端的利潤盡情地和你所有的合作夥伴分享，如果是100%分享，沒有人會拒絕，不是嗎？
所以我有一個很重要的營銷策略，就是“怎樣打造你的後端？”等你打造好了你的後端，你所有的營銷技術都可以快速地放大。
客戶終生價值的計算方法很多。以銷售額為計算單元，就是平均銷售額乘以每年的交易次數再乘以利潤。也可以用邊際利潤計算，邊際利潤是什麼呢？去掉你的產品或者服務的成本，去掉你抓潛的成本，剩下的那部分就是邊際利潤，也就是你額外增加的利潤。相對而言，采用銷售額來計算的方法更容易。
以時段為計算單元，就是這個時段進來的潛在客戶，他的客戶終生價值很大，另外一個時段卻不夠大。那你就要思考產生這種差異的原因：是不是這個時段你投放的廣告有問題？還是你用的“魚塘”不一樣？或者是你的免費贈品不一樣？
這裏我需要解釋一下，兩個同樣成交的客戶，一個因為贈品送得多而成交，另一個贈品少也成交，那麼你送的贈品少的這個客戶，他的終生價值會更大。為什麼呢？因為有一些人，可能是衝著這個禮品而來的，他的需求並不是真正的。換個角度說，贈品送得多，花費的成本也更高，你的利潤就相應地減少了。
你可以按客戶的來源做“終生價值”計算：什麼時段來的，終生價值怎麼樣？哪一個“魚塘”來的，終生價值怎麼樣？不同的合作夥伴推薦來的人，終生價值也不一樣。行業、地區等各種因素很多，具體有哪些影響因素，隻有經過測試才知道。
關於如何把握客戶終生價值的力量，你必須記住的三點是：
（1）重視客戶生命周期
客戶是有生命周期的，企業要通過與客戶之間的不斷互動，提供各種信息和客戶進行交流，從而有效地影響客戶的行為，進而留住客戶，不斷增加自己的利潤。隻有經常性地分析和了解處於動態過程中的客戶狀況，才能搞清楚不同客戶的利潤貢獻度，企業才便於選擇應該供應何種產品給何種客戶。
（2）重視客戶再造
研究發現，向一個流失的客戶銷售產品的成功率，是向一個新客戶銷售產品的成功率的兩倍。一般情況下，公司每年平均流失大約20%~40%的客戶；因此公司不僅需要建立“客戶獲取”和“客戶挽留”策略，還需要建立“客戶再生”策略。
（3）滿意來自於細節
在動態的記錄分析過程中，企業需要分析不同客戶的不同需求，促進企業及時從客戶需求出發設計產品與服務。這樣，銷售人員可以將銷售重點專注、聚焦，明確客戶群，及時響應客戶需求，並提供個性化服務，提高效率，降低成本，最終達到客戶滿意、銷售量增加。要記住，永遠不要給客戶空洞的承諾，應該從小處著手，細致地關注客戶的每一個需求，這樣才能帶來客戶的滿意。
以前我和我導師亥爾波特幫別人找客戶，我的導師就說：“克亞，我們去找他們以前抓潛時用的廣告，然後我要選那個廣告寫得最差的一個。”我奇怪地問：“為什麼？”他說：“你看，這個家夥寫得這麼差都有客戶購買，那說明這些客戶的需求太強烈了。如果我寫一封好的信，他們不撲上來才怪呢。”
是不是很有道理？如果你一味地追求前端的成交率，你把前端做得非常有誘惑力，結果很可能吸引了大批尋求免費東西的人，就缺少了後端銷售的潛力。當然，這並不是說不需要重視前端銷售，隻是前端銷售和後端銷售之間要有一個平衡。這個平衡點，隻有通過測試才知道在哪裏。但是你要時刻謹記，你最終的目標，就是打造“客戶的終生價值”。
抓潛數量：珍惜每一次“抓”的機會
“抓潛數量”就是你潛在客戶的數量，它會直接影響到你的業績。
為什麼你需要“抓”到潛在客戶呢？比如，商店一開門，每天有200個人到訪，你賣給10個人產品，剩下190個不知道哪裏去了，這沒有用，這根本不是“抓潛”。那190個客戶白白流失了，你既沒有成交，也無法進行追銷，就喪失了提高業績的好機會。
你想想，有多少人會在第一次看到產品時就決定購買？很少！但是又有多少人，在經過一次又一次的教育後，就會慢慢地作出決定？很多！
所以你的“抓潛”應該是這樣的：像波浪一樣不停地向前推進。你要獲取他們的信息，不停地跟他們接觸。但是如果你沒有“抓住”那些潛在客戶的名字、電子郵箱等信息，你就無法讓他們進入你的數據庫，也就無法“推動”他們。
所以你需要建立自己的“抓潛”體係。這麼多的潛在客戶，他們的層次是不一樣的，對你的產品的理解、需求和信任是不一樣的，他們接近成交的距離也不一樣。但是隻要你有他們的名單，你就可以不斷地為他們提供價值，你就有機會去“成交”。
比如，如果你有客戶名單，你就可以向他們發郵件，每發一次郵件都會產生一定的響應率，通過響應率你可以計算出每一次的成交率。你也可以邀請潛在客戶來參加幾周年的慶典，像我幫他們培訓學校作的彙報演出一樣，隻要邀請就一定會有人來，然後你可以在現場成交，或後續追銷。所以抓住潛在客戶的名單，這非常重要！
所以“到訪人數”沒用，到訪人數中隻有極小的一部分會當場成交。即使你的銷售信寫得再好，第一次看完就馬上購買的人，占的比例照樣是很小的一部分。如果你認為有一天他會因為喜歡你的信，或者喜歡你的產品，就自動回來的話，還不如想象哪天出門能撿到金子。
不要把你的“成交”建立在僥幸心理上，不要把你的整個營銷機製建立在一個未知的“希望”上。“抓潛”，就是要去“抓”，為什麼我不叫“挖潛”，而叫“抓潛”呢？因為我希望“抓”能給你更多的感覺。
以上所說的就是利潤的三大支點，你公司的“外表”可以表現為各種形式，但是它的實質、公司的骨架都在克亞營銷導圖中，沒有例外！所以你的“賺錢機器”就是由克亞營銷導圖構成的，要撬動這個機器，要讓它的利潤倍增，你隻有三個支點，沒有第四個！
任何時候，你如果希望提高你的利潤，提高你的銷售額，這三大支點都會準確地告訴你在哪裏動手。如果你的利潤、銷售額有問題，那問題一定就出在三大支點上，絕無例外！所以用“三大支點”可以快速診斷你公司的狀況。
我還需要強調一下，為什麼我要把三大支點排列成這樣的順序，即“成交率第一，客戶終生價值第二，抓潛第三”呢？
你的第一任務是提高“成交率”。首先要保證進來足夠多的客戶，你必須有一定的成交比例。如果沒有“成交率”，那你99%的營銷活動都是浪費，所以這是你的第一支點。
假如說你的成交率從10%提高到50%，當你再提高“客戶終生價值”的時候，就會形成一個巨大的杠杆組合作用。
然後你再想辦法放大你的前端，增加“抓潛數量”。為什麼？因為你有成交率的保證，進來100個，你能搞定50個，然後再放大10倍的“客戶終生價值”，這樣所有的因素都是相乘的關係。如果你顛倒了這個順序，效果就會大打折扣。
魔術般擴大你的利潤
什麼才是你增加利潤的“王道”？