發揮“贈品”最大威力的辦法，就是和零風險承諾相結合。比如，你的贈品即使在客戶退貨的情況下，也可以被保留。這樣做會讓別人積極采取行動來成交，因為他隻要行動，哪怕最終退貨他也會有所得。這樣，他沒有理由不行動。
總的來說，要送有用的贈品，還要送相關的贈品，同時還要與零風險承諾結合起來。
有一點我還需要提醒你：在設計贈品的時候，你得考慮成本。
其實，客戶關注的永遠是產品本身的價值，贈品也一樣。對於贈品，客戶也非常關注它的價值，至於你是花了多少錢來製作這個贈品，來實現這個“價值”，客戶根本就不感興趣。所以你要花精力幫他琢磨出最有價值的贈品，同時又能降低自己的成本，這很重要！
對贈品的設計隻要把握住以上幾方麵，你一定能夠設計一個很好的贈品出來。否則，拿出的贈品要麼沒有人願意收，要麼成本過高，這二者都不可取。
徹底消除“談價色變”
在客戶清楚地認識到你的產品和服務的價值之前，請不要急著和客戶談論價格。雖然我們的成交中必須含有價格，但是在客戶不清楚產品和服務價值的基礎上談價格，隻會把客戶嚇跑。
如果沒有成功地塑造產品和服務的價值，那麼在客戶的眼裏，無論價格定多少都是貴，因為他沒有看到價值。他不清楚這個產品和服務能給他帶來什麼，能為他創造什麼，當然就無法判斷價格是否合理了。所以請不要輕易降價促銷，因為對於不明確價值的產品，降價並不能帶來成交的增長，反而會讓人覺得品質有問題，結果適得其反。
對於我的3天3萬元的培訓課程來說，如果我不能為這個產品和服務塑造價值，而是直接告訴大家說“3天3萬元的培訓”，試想一下，會有人報名參加嗎？絕對沒有。大家首先想到的是3天3萬元的價格太貴了，這個價格超過了現在市麵上所有培訓的價格。
當我把3天3萬元課程的價值呈現出來之後，大家就很容易接受這個價格了，因為我可以為參加培訓的人創造10倍的價值。況且，如果沒有實現價值，還有零風險承諾。
有一個關於價格和價值的小案例跟大家分享一下：
在很多旅遊景點都有許多賣工藝品和紀念品的人，由於銷售人員的綜合素質並不是很高，所以很多人大都隻談價格，不談價值。
在杭州西湖雷峰塔，就有很多人在賣特色產品，其中有很多雕刻的塔的模型。賣紀念品的人一看到有國際友人經過，就用中式英語大聲地叫賣：“Ten dollars！Ten dollars！”
現在的老外都是中國通，也都很有購買經驗，一聽“Ten dollars”，覺得不值，馬上就說：“Too much！ Too much！”賣紀念品的人反應很快，馬上降價：“One dollar！ One dollar！”
老外仍然是說：“Too much！”老外到中國後積累的經驗就是：不管對方開什麼價，都說“Too much”。
這是一個典型的反麵教材，是一個蹩腳的成交主張。
所以，在談論價格的時候，如果你的價格很高，就必須要解釋，因為客戶會有這方麵的疑惑。最好的銷售就是把客戶腦海中的所有疑問全部解答。
以我的高價格培訓課程為例，我希望不要因為我的價格而剝奪了客戶受教育的機會，所以就要讓客戶先了解這個產品的價值。這就是為什麼我的每一封信都有解釋的原因。
值得注意的是，如果你的價格非常低，你也需要解釋。不要認為你的價格低，別人就沒有疑問，你同樣需要解釋。
我的導師曾經賣過勞斯萊斯，這種車很貴，但他有一次賣得非常便宜，便宜得客戶都覺得匪夷所思。他說：“這輛車是我一個朋友從國外弄進來的，因為在美國大家都在左邊開車，但這輛車的方向盤是在右邊的，所以才便宜。”這樣客戶就相信了。所以你需要給別人解釋為什麼便宜。你解釋了原因，別人才會接受你的價格。
所以無論你的價格是高是低，你都需要解釋。否則別人就會按照他的思路去假設，萬一他假設的有偏差，他可能就不會去購買了。
讓客戶的購買無憂無慮
我們這裏所說的服務，主要指的是“支付條款”和“送貨條款”。
“支付條款”也就是我們平時所理解的付款方式和付款條件等內容，這些內容也同樣影響著成交率。一手交錢一手交貨這種方式一般比較容易被大家所接受，我們現在90%以上的成交都是在這樣的情況下完成的。
在我們和客戶建立成交關係時，我們如何設定支付提款項目，才能更好地促使成交呢？
如果不是當麵成交，而你卻要求你的客戶一次性支付現金，讓你的客戶一次性把錢打到你的賬號裏，然後你才發貨，這絕對不現實。也許，有那麼一部分人會給你打款，但那畢竟隻是小概率事件。
在客戶和銷售人員沒有建立起信任的時候，我們可以請客戶到現場交款，至少可以讓客戶看到我們、看到我們的公司和服務，這樣客戶知道我們所說的情況是真實的，他才能放心地付款給我們。
這個就好比是談戀愛，如果你在大街上看到一位心儀的女孩子，你直接走上前去對人家說：“我們結婚吧。”那你得到的可能是一個耳光、一個白眼或者一句“神經病”。因為你們之間的信任沒有達到這個程度。
所以，你需要把你對客戶的要求“台階化”，要一步一步地進行。當別人對你的信任很高時，你可以要求多一些；可是當別人對你的信任很低時，你必須把他的行動分解。為什麼要提供多次付款？其實就是把交易的“門檻”降低，讓它和信任成比例。
在現實生活中，有一些非常好的支付方式值得我們借鑒：
（1）邊受益邊付款。比如我賣給你一套10萬元的產品，在你交納了一萬元的訂金之後，就可以把產品拿回去先使用，到第二個月的時候再打一萬元過來，到第三個月的時候再打一萬元過來，這就是邊受益邊付錢。
（2）先受益後付款。這是一種最好的成交方法，這種方式根本不需要說服，因為這就是客戶最想要的結果。
我在美國曾經做過試驗，賣10萬元的東西很難，但當我把10萬元付款分解成10個月支付時，成交率急速上升。雖然本質上什麼都沒變，就是在方法上把10萬元分解成10個月的付款期。但是在別人的感覺裏，它的價格降低了。
與支付條款一樣，送貨條款中如果能現場提貨，那當然是最好的，交完錢馬上得到產品，非常有吸引力。如果說兩天內送貨上門，它的吸引力就沒有現場提貨這麼好。但有時候客戶沒法現場提貨，這時你可以說我用特快專遞，24小時發貨，而且我告訴你快遞公司的名稱及快遞查詢的編號，這樣吸引力又增加了。
所以，當你的發貨日期離付款期越近，你成交的可能性就越大，因為這樣就降低了對方的憂慮和擔心。所以“發貨方式”影響你成交主張的吸引力。
有些產品它必須分期送。比如，他買了你6個月的材料，他先付了錢，貨是一月一發的。如果是這樣的話，你需要告訴他，在6個月中你將在什麼時間發貨，由什麼公司給他送貨，那麼他的擔心就小多了。
所有這些情況，你都要從對方的角度去思考，你得知道“他的憂慮是什麼”，這樣你才能進入他的世界。你知道客戶交完錢之後在等待貨的那種焦慮嗎？所以你應該想方設法減輕對方的焦慮，這樣你的成交率就會增加。所以，送貨條款很重要！
打造稀缺性，讓你的產品炙手可熱
每一個東西都有稀缺性，你必須設法找到它的稀缺性，這是促成成交的重要因素之一。
比如，我的培訓名額都是有限的，因為我想讓每一位參加我的培訓的人都可以獲得幫助，我就需要花很多時間去剖析每一個人的營銷過程，所以我不可能讓太多的人報名參加我的培訓。這一點就造成了我培訓的稀缺性。
總的來說，稀缺性就是從數量上來說是有限的。比如張大千的真跡，因為數量有限，所以很貴重。如果一個收藏家找到了這樣一幅真跡，即使價錢再高，也很難讓人拒絕。
上麵我們說的稀缺性是從數量上來說的，其實從時間上也可以造成稀缺性，我們通常稱之為“緊迫感”。比如我的培訓，如果定在15日停止招生和報名的話，16日你打來電話，我隻能說很抱歉了。這樣就會給客戶造成一種心理上的緊張，因為時間有限，錯過了這個時間就很難獲得了。
很多時候，稀缺性和緊迫感是相輔相成的，它們相互促進，相互加強。譬如說，我公司的數據庫裏有一萬人，我現在想賣產品，隻賣100套。因為我想在第一個階段用低價的方法先做測試，5000元/套，如果大家都得到了想要的結果，那下一步我就提價。
因為我的數據庫有一萬人，所以當我給一萬個人發信時，就造成了“稀缺性”。因為一萬人中可能有超過100人想購買，當然這裏麵也就有了“緊迫感”，畢竟100個名額很有限。
在這個例子中，“稀缺性”造就了“緊迫感”。你賣的每一個東西都要有“稀缺性”和“緊迫感”，它會幫助你更好地成交。
稀缺性可以和其他成交主張組合使用。比如，跟我們的贈品一起使用，比如你的課程可以賣無限次，但你送的一個特別贈品是有限的。
我的學生秦凱招收培訓班有很高的成交率，我覺得很正常，因為他在招生時貼了這麼一個告示：“如果你在現場報名，你就能得到一個超級贈品，這個贈品的價值非常高；但如果你今天沒有報名，而是選擇明天報名，那贈品就沒有了。”這是可以理解的，因為先報名的人應該得到額外的獎賞。
稀缺性在很多行業都可以應用。比如在塑料行業，因為生產塑料的原材料來自石油，原材料的價格會隨著國家油價的起伏而變化。因為油價一直都在漲，所以，對那些猶豫不決的公司，銷售人員應該隨時提醒客戶：國際油價在上漲，國內的油價可能會隨著國際油價而不斷上漲，如果這個時候按照這個價格購買的話，可以節省20%的費用。這樣說就可以讓客戶感覺到稀缺性和緊迫感。
掌握了以上成交的要素，成交就是一件很簡單的事情了。當然，隨著成交率的提高，你就需要開始關注下一個環節——獲取利潤。