打造“獨特賣點”需要你做到：第一，產品或服務的價值必須獨特。第二，你的產品或服務的價值必須跟客戶想要得到的結果密切相關。第三，用簡單的語言可以表達出你產品或服務的價值。這三者缺一不可，共同構成一個完整的體係。
產品獨特這很好理解，就是跟別人的不一樣。哪怕是同類的產品，也一定要找到不同的方麵作為自己的賣點。
“相關性”是經常被很多人忽略的，主要指的是你必須在一個有關客戶夢想的領域或方麵來宣傳你自己。比如，想把化肥賣給農民，就不要以“我的鋼琴彈得非常有感覺”來作為自己的賣點，因為農民不關心你的鋼琴，這對他毫無用處；同樣，如果你是一個中學老師，就不要拿你在業餘時間開了幾家服裝店為資本來炫耀自己，這隻能使你的處境更被動；對於一個英語愛好者，你不僅要教給他英語，更要教會他怎樣用英語來賺錢，怎樣去實際應用，這才是相關的價值。
最後一點非常重要，任何不能用一句話表達的產品都不能算是好產品。同樣，不能用一句話來表述自己產品的銷售者，也並不能稱為好的銷售者，因為你根本就沒有掌握你產品的核心價值。一個不了解自己產品核心價值的人，要想把自己的產品賣給別人，這太困難了。
如果一個潛在客戶已經掌握了產品的價值，那麼又是什麼因素阻礙他作出購買的決定呢？當然是風險。下麵，我就要跟你分享我的“零風險承諾”。
零風險承諾
如果你希望我教你一個能最快上手、威力最高的營銷“撒手鐧”，那我告訴你，這個武器就是“零風險承諾”。在你的市場裏，憑借這件武器，你可能會掀起一場“革命”，因為以前沒有人敢嚐試零風險承諾。
大多數商家第一次聽到“零風險承諾”的時候，都覺得不可思議，覺得“很傻”，好像所有人都要占自己便宜似的。他們不敢對即將產生的結果負責，他們收了錢就希望客戶滿意，不要退款，就算退款也要推遲一個月、三個月。
但現在的市場正在發生變化，我們應該積極地去推廣、推薦這種對客戶負責的態度和責任感，這是我們從商、做人的一種良知，也是真正可以做大的一個基礎。
零風險承諾是一種非常強大的技術，因為有了零風險承諾，你的成交率至少可以提高幾倍。隻有為客戶排除了後顧之憂，客戶才會不再猶豫。當你非常自豪地宣布“我願意為你的結果承擔全部責任”的時候，客戶會多麼信任你！而這種信任，對於成交又有多麼巨大的作用！其中的道理，隻要你站在客戶的角度想一想，就什麼都明白了。
除非我確定能給你創造數倍的價值，否則我沒有資格收取你的錢。當你交錢給我時，並不代表你認可了我的價值，而是你願意給我一個機會，讓我一步一步展示給你看：我所說的一切我都能做到。
如果我言行不一，或者你對我有任何的疑問，你都有權利要回你付給我的每一分錢。這是非常有威力的。這是我的姿態，也是我的哲學，更是我的資本。
零風險承諾一方麵向客戶作出了承諾，另一方麵也是對自己的要求。如果你作了零風險承諾，你就得積極去創新，而不能再坐在那兒吃老本，如果你靠吃老本，客戶是不會買賬的。你得把客戶的夢想很好地勾勒出來，提高客戶的滿意度。
當別人根本不敢作出任何承諾的時候，你卻向客戶展示了你的零風險承諾，即你出於對自己的產品和服務100%的自信，而作出不可思議的零風險承諾。這時，你的競爭對手看到的不僅僅是你的實力，更能體會到你的氣度，你順理成章地就會“鶴立雞群”了。
你創新的速度會超越別人拷貝的速度，所以最終你把“為客戶服務—創造價值—自我發展—自我提高—不斷完善”這道鏈條，全部用零風險承諾徹底連成一片，這樣“零風險承諾就成為一個巨大的杠杆”，為你撬動財富的支點。
當然，零風險承諾不是在任何一個行業中都可以使用的一種說辭或標準，也不是讓你去承擔所有可能出現的風險。而是說，至少你要比任何競爭對手承擔更多的風險，隻有這樣，才能顯示出你所承諾的“零風險”是你的一個特色，是別人所做不到的。在你的能力範圍之內去承諾，然後努力做到，別人對你的信任就由此產生。
還有一點是，在作零風險承諾的時候，你一定要對對方有一點限製。比如說客戶想買我這個光盤，還想享受我的零風險承諾，但是，當他拿到光盤的時候，他便把光盤往桌子上、書架上一擺，然後就沒有什麼行動了。毫無疑問，他肯定是不能夠賺到錢的，他肯定不會像我的光盤裏介紹的那樣成功。這時，他回過頭來要找我實現零風險承諾的事情，是該按照自己承諾的那樣退錢給他呢，還是該對這件事情作一個爭辯呢？
這樣的事情一旦發生，便會讓人為難。所以，你要對客戶有所限製。比如說，你最起碼得想辦法讓客戶去實踐，放到一邊從來不去看，自然不會成功，而這個不成功，跟我的零風險承諾沒有一點關係，更沒有一點衝突。
我的老師曾作過一個非常有教育意義的零風險承諾。
美國有一本成功雜誌，賣一套《如何創業》的產品，包括創業計劃、營銷計劃，包括如何申請公司、律師、會計等等。它的價格是400美元一套，那它提供的是什麼呢？
它提供的承諾是：“如果你不成功，３個月之內100%退款。”就是說，在你所選擇的商業模式下，你按照我的方法去做，如果你不能成功，我100%退你錢，對方沒有任何風險。結果他們發現退貨率高達46%。後來這個雜誌非常著急，把亥爾波特請了過去。
亥爾波特的解決方案讓客戶大吃一驚，他說：“你這個東西太簡單了，你應該提供雙倍的零風險承諾：如果３個月不成功，我退你800美元！”
那個客戶說：“你瘋了，可能嗎？”亥爾波特說：“當然可能，但有一個要求。因為我要還你一倍的退款，所以我對你有一個小小的要求，當你退款時，退款要求請用你公司的信紙寫，可以嗎？”
停了一下，他接著說：“我承諾的是保你成功，但如果你說你沒成功，那至少你的公司應該是已經開起來了，對吧？所以，請把你的退款要求，用你公司的信紙寫給我，我就退你兩倍的錢，這不過分吧？”
按照這個建議做下來，結果退款率降到了4%。
其中玄機何在？道理就在於，很多人隻是想創業，但什麼都沒有做，根本沒有把想法付諸實踐。所以亥爾波特說：“既然我退你兩倍的錢，那麼我必須要有一個最基本的要求，否則我是白送錢。我承諾這個東西有用，但這是建立在你會采取行動的基礎上，所以當你用你公司的信紙寫退款要求時，至少證明你開過公司了。”
不過，那些不成功的人，大部分都是從來沒有去注冊過公司的，所以他也沒有資格去要求退款。而這個方案能夠實施，其道理也很簡單，當你提供這麼豐厚的零風險承諾時，你就有權要求對方去作最基本的嚐試。雖然不能要求對方太多，但最起碼的要求得有，否則你的零風險承諾就沒有意義。
結合你的實際，嚐試一下運用零風險承諾，是一個不錯的做法。但是，在具體運用的過程中，你還要結合實際情況考慮清楚各項細節問題。
別把廢品當贈品！
把倉庫裏賣不出去的東西搬出來，作為贈品送給客戶，這是最愚蠢不過的做法。就好比你有一件幾乎沒有人看好的衣服，你非要拿出來送給朋友一樣，不管人家收還是不收，心裏都會不爽。
我曾經做過一次測試。我在報紙上做了一個廣告，免費送一個價值非常高的報告，客戶需要把地址留給我。另外一種做法是，客戶需要付一塊錢才可以獲得這個報告，因為這個報告至少值20塊，但是現在你付一塊錢就可以得到。
結果，前一種方法來了很多人，後一種方法來的人相對少一些。但是最終我在追銷的時候發現，前一種成交率非常低，為什麼？因為他們覺得無所謂，免費的東西就填一下吧，可要可不要。而後一種方法成交率卻很高，因為他們覺得這是他們買來的東西，即使僅僅花了一塊錢，也要讓它物有所值。
很多情況下別人是因為喜歡你的贈品，所以才決定購買你的主打產品。相應地，也就有人因為不喜歡你的贈品，所以決定不買你的主打產品。所以贈品是整個銷售流程中非常重要的一部分，贈品的設計至關緊要！
送贈品的目的是什麼？是為了營銷。以贈品來配合核心產品，會增強客戶的購買欲，加速成交。因此，贈品一定要有價值才能送。這個價值體現在哪裏呢？那就是“相關性”。如果你賣的是英語課程，但送給客戶的卻是牙刷，是沒有多大用的！因為牙刷和你的英語課程毫無關係。
因此，選擇贈品的時候，要以銷售相關產品為宗旨來選擇，這樣才能促成成交。你選擇了一個相關產品作為贈品之後，就要為它塑造價值，沒有經過“價值塑造”的東西，即使是免費的，別人也不想要。你需要塑造這個贈品的價值：為什麼它很關鍵？它能幫客戶解決什麼樣的問題？它能給客戶帶來什麼樣的結果？
當你塑造贈品價值的時候，你一定要聚焦在客戶可能得到的結果上，從而提高贈品在客戶心中的價值。當然，前提是你首先需要把你所銷售的產品的價值塑造好，然後再把你的贈品的價值塑造好。
這樣，當客戶購買你的產品的時候，就覺得自己已經得到了10倍的回報，而你給予他的還會有更多。除了你這個非常有價值的產品之外，還得到了價值不小的贈品，這就更超值了！這種情況下，想不成交都很難。
如何為贈品塑造價值呢？
塑造價值不是讓你說你的東西多麼有價值，而是你要以一個衡量尺度來描述。比如你可以說：“我這個贈品就是曾經賣過1000元一本的書，現在，我把它作為贈品送給你，就是希望你能夠得到更大的價值，希望我能在更大程度上幫助你。”
這樣一來，客戶不但會毫不猶豫地與你成交，同時還會非常感謝你，覺得你對他的幫助非常大，他就會對你心懷感激。另外，送贈品時最好不要送一個。如果你能送兩個三個，作用明顯會增大。這是因為，不同的人對於同一個產品的感知是不一樣的，如果你隻送一個贈品，這個贈品可能有一部分人喜歡，而另外一些人，極有可能會因為不喜歡你的贈品而決定不購買你的產品。但是，當你有三個贈品時，你就可以從三個不同的角度去給人家提供價值。同樣的道理，這三個贈品的設計最好有所差別，最好是屬於不同形態、不同角度的同一係列產品，這樣，客戶就可以根據自己的需要來購買了。