很多人認為在銷售工作中，銷售流程的設計無足輕重，這是一個大錯特錯的觀念！
傳統的營銷流程，是把產品和服務通過各種手段“硬塞”到消費者麵前，它完全沒有考慮到消費者會有什麼反應，是否願意接受。這種營銷流程“欺騙”了無數的營銷人，是品牌營銷的悲哀。
我所講的營銷流程，是與傳統銷售完全不一樣的。我把消費者的名字和其他相關信息放入我的數據庫，我還對客戶進行不斷跟蹤，不停地為其創造價值。如此一來，客戶就不會產生抵觸心理，營銷就這樣在“不留痕跡”中巧妙地完成，我的“賺錢機器”得以不停地飛速運轉。
“免費”是最有力的營銷
當你在設計你的目標、你的銷售流程時，一定要台階化，要循序漸進。在進行第一次成交時，你要思考：如何設計一個更低價的產品？比如給你的目標客戶做一個免費的公開課，或者免費的報告，等等。
在你成交之前，你必須免費為他提供價值，給他一些“賄賂”，讓他嚐到甜頭。不管你賣的是什麼，在推銷你的產品之前，你必須想方設法讓他接受你提供的價值，也許通過DVD，也許通過免費的公開課，也許通過其他免費的事物。總之，不管以何種形式，你需要有這個“免費”的階段，這非常重要！
沈文清案例
沈文清是克亞營銷3天3萬元培訓課程的學員，她是廈門一家語言培訓機構的老板，目標定位在高端英語培訓，主要提供3個月、半年、一年的量身定製的英語培訓課程。
沈文清的銷售流程主要是：老客戶推薦新客戶，新客戶留下聯係方式。然後，沈文清會以“每日一句”的形式給他們發英文短信。發完短信後一般會電話約見麵，安排谘詢和測試，並給他們製訂學習計劃和建議。學員在開始上課前先付50%的學費，之後沈文清給他們郵寄學習資料，然後開始上課。
但這樣經營一段時間後，她碰到了一個發展的瓶頸，學員總是不能達到理想的數量。她很迷茫，很困惑，甚至想關掉自己的公司，投奔華爾街或英孚，做一名普通的英語老師。
針對沈文清的情況，克亞營銷給出的建議是：
1.老客戶的推薦不太正式，所以很難形成規模，應該寫一封信，介紹自己的教學理念以及這些客戶快速學英語的成功經驗。
2.提供一個價值每小時200元的免費谘詢，在這一個小時內分析他的英語學習曆史，了解他的英語學習要求，解剖他的英語學習習慣等，通過這個為他們創造價值。
案例中的第二點，目的就是在設計目標和銷售流程之前建立一個台階，這個台階就是為客戶免費提供價值。
在采取了這樣的措施之後，沈文清取得了一定的成效。新客戶的成交比例由原來的70%上升到現在的100%；銷售周期縮短，原來大概需要半年的時間，現在基本縮短到隻需幾周或者一個月。
很多學員問我，低成本的郵件能否作為銷售的平台？
我認為，單純靠郵件去完成銷售是很難的事情。我很少通過郵件完成銷售，因為郵件的真正作用是為銷售做一個台階。在郵件上你也需要給予，從獎勵的角度出發，給客戶一個非常有用的東西，讓他點擊鏈接進入你的網站，或者做一個其他動作，去獲取東西。而郵件本身則不能變成銷售信。
設身處地地想想，每次你打開郵箱，麵對一大堆郵件，你會耐心地讀非常長的郵件嗎？所以說，要想讓客戶閱讀你的郵件，需要把郵件寫得非常具有個性，非常有價值，讓客戶一目了然，否則沒用。因此，你首先應該把郵件的標題寫得有吸引力，因為標題決定他要不要往下看。寫好標題後，就是開頭了，開頭非常重要，好的開頭才能吸引他繼續讀下去。能否讓客戶讀下去，這關係到他最後是否會采取一個具體的動作，比如瀏覽一個網頁，或者打電話領取一個獎品等。
直接銷售不能說完全沒用，如果你的數據庫很大，發一次郵件的成本很低，我估計還是會完成一些銷售。但這麼做實際上卻是犧牲了很大的後端利益，因為這種做法讓很多人產生反感。你應該把一步改成兩步，這樣效果更好。至於這其中的關係是怎麼平衡的，你需要測試。
如果你曾經收到過我的郵件，你就會知道，我從來沒有對你銷售過《閃電百萬富翁》這個培訓課。我隻是給你描述這個禮物，然後我會給你一個鏈接。其中的道理就是：如果你在前麵把給予別人的價值塑造得非常好，別人就會沿著你的鏈接去點擊；如果前麵沒有給予價值，那下麵的步驟就比較困難了。
所以，你要一直思考：怎樣給予價值？即使是一個很簡短的溝通，你也必須想到如何給對方創造價值。
陳躍平案例
陳躍平是克亞營銷3天3萬元培訓課程的學員，他曾經遇到過一個難題：他試圖發一個傳真去賣一個800元的課程，但最後的效果並不理想。這是為什麼呢？經過分析，我們發現，他的問題主要有兩個：首先，傳真送達的目標不準確；其次，沒有多少人會站在傳真機旁邊，耐心地閱讀他發送來的文件，被他說服去買一個800元的課程。
克亞營銷建議：他不應該采用發傳真的方式直接銷售課程。因為別人第一眼看到的是800塊錢，如果覺得太貴，客戶就會把這份傳真扔到一邊去，而不會注意傳真裏麵的其他內容。所以他要思考：能不能用更好的方式來吸引客戶，讓客戶馬上就會打電話預訂課程？比如他可以提供一個免費的公開課，但需要提前預訂，才保留一個名額，並且他還可以告知客戶來聽課的人還會得到一件免費的贈品。這樣，客戶就會眼前一亮，並且按照他的要求行動。
對於中小企業來說，你的知名度或者品牌還沒有形成很大的影響力，客戶對你的信任是有限的，他需要直接而切身地感受到你的價值。
所以，銷售之前，請你千萬要準備好你的“賄賂”。隻有讓客戶嚐到了甜頭，他才會進到你的“魚塘”裏來。
信任可以移花接木
麵對初次成交時信任度低的難題，除了“賄賂戰略”，還有什麼別的方法嗎？
有的，你還可以充分利用潛在客戶對塘主的信任。
比如，你的課程是800元，如果你是群發傳真，人家就會認為是幹擾性的，不會有多少信任；但如果你能讓客戶公司的老總為你寫推薦信，那效果就不一樣了。所以，這裏存在一個潛在客戶對塘主的信任問題。
你讓他的老板為你寫信，那就有了一種信任的轉移，即把他對老板的信任轉嫁到了你的身上，成為對你的信任。這時候你的銷售強度就可以大一些，你要求對方采取的行動也可以大一點。在這裏麵，潛在客戶對那個塘主的信任程度非常關鍵。
如果一家企業可以讓你用他的名單來寫信，那你隻能推薦給客戶免費的東西，然後讓客戶跟你聯係，這時候你就能抓住他的信息。但如果這個塘主說，你不僅可以用我的名單，而且我還可以幫你推薦，甚至他可以對他的客戶說：“我買過他的很多產品，我非常感謝他。我知道你們的夢想，你們除了買我的產品可能還需要別的。我對市場上的很多產品進行了調查，覺得這個產品是可以信賴的。而且由於你們是我的客戶，他給了你們30%的折扣，並且承諾‘使用無效，100%無條件退款’。我認為他的產品一定對你有幫助，至少你應該去看一看。”有了這番說辭的推薦，其推薦力度肯定不一樣，因為這群魚本身對這個塘主有信任的基礎，對吧？
有人會問，那我是和媒體合作好呢，還是和塘主合作好？我可以明確地告訴你，絕對是和塘主合作好。為什麼與塘主合作比買媒體廣告好？因為買廣告的話，你跟其他的廣告主沒有區別；但是如果采用合作，那塘主會把客戶對他的信任轉移到你身上。並且更重要的是，你把你和對方的利益捆綁在了一起，對方肯定會不遺餘力地幫你推廣、宣傳。
可是，如果你買的是媒體的廣告或者時段，那媒體可管不了你許多，它可能把廣告往上一掛就算了，因為你買的是這個鏈接。但你更希望的，肯定還是合作，當然對方也有可能不願意跟你合作，那你就可以先買，買了一段時間，你說：“這個廣告我花了4000塊錢，它給我創造的價值是兩萬元。現在我願意無私地跟你分享，我們一人一半，給你一萬元，你覺得怎麼樣？當然，你也可以選擇隻讓我做4000元的廣告，沒有關係。”
這樣白白把好處給人家，我是傻瓜嗎？錯！當你願意給別人一萬元時，當你每天定時為他彙報結果時，他會幫你尋找更多可以帶來流量的地方，他會到處幫你去找。任何時候你想要換一個鏈接，想要測試一個新的魚塘，他都會幫你換，幫你測試，因為這對他有好處！
當然你得到的會遠遠超過這些，再說你最大的收益在後端。所以這不是傻瓜，實際上這是讓對方無法拒絕。如果他隻想要4000塊，那我仍然給他4000塊。但現在你願意付他一萬塊，也因為你這麼無私的行為，他會幫你放大，他會到處幫你做鏈接。你想想看，每一次他的放大，就直接影響他的利潤，所以他願意做。合作的方式你可以靈活一些，你可以先做一段廣告，然後再采取合作的方式，完全可以，有各種各樣的變通方法。