營銷是一個神奇而又複雜的世界，如果你想看清這個世界，如果你想在這個世界裏遊刃有餘……抓住機會……創造財富，你需要做些什麼呢？
我在世界上最著名的營銷學院就讀了兩年，也聆聽過很多世界級營銷大師的教誨，但關於這個問題，我一直沒有找到答案。是技術？不是。是策略？也不是。因為我不需要在原有的技術上再增加一個技術，也不需要在原有的策略上再增加一個策略。我需要的是一張營銷的“地圖”，有了這張地圖我可以自己去創造價值；有了這張地圖，我可以自己去創造技術和策略；有了這張地圖，我就可以自己去創造機會！
我一直在尋找這張“地圖”。經過10年的思索，我終於找到了，我把它命名為“克亞營銷導圖”。
從一萬米高空鳥瞰克亞營銷導圖
什麼是克亞營銷導圖？這個導圖在營銷過程中究竟能發揮什麼樣的作用？也許你的心裏已經充滿了疑問，別急，接下來我會一一揭開克亞營銷導圖的奧秘。
克亞營銷導圖是你打造營銷係統的核心工具，也是本書的主線。
讓我們借助克亞營銷導圖，先從一萬米高空來鳥瞰我們的營銷世界。
克亞營銷導圖上有兩條軸：一條是橫軸，叫營銷軸；一條是縱軸，叫策略軸。導圖的中心是“成交”，這是核心，因為所有活動都是圍繞“成交”環節來進行的，沒有“成交”，營銷就完全失去了意義。
我有幾個概念。在橫軸中，成交之前的部分，是為了尋找潛在的準客戶，我稱之為“抓潛”。讓潛在的準客戶逐漸向“成交”環節靠近的工作，我稱之為“前端”。成交之後的部分，即通過追加銷售來建立起客戶的終生價值，這一部分我稱之為“後端”。
縱軸是通過確定項目、建立商業模式、係統化運作，最終形成自動循環的一個過程。
雖然克亞營銷導圖看起來很簡單，但是把整個營銷世界的活動規律直觀地展現在你的麵前，這是非常奇妙的！如果你認真思考，你會發現，不僅每一步驟清晰明了，開拓你的思路；更重要的是，在每一步驟中你會有很多思路和想法，通過杠杆借力的方式，借用各種資源，讓你的營銷變得輕鬆、簡單、高效。
這裏麵有很多不可思議的用法，後麵我會逐步談到，但首先請你先記住這張圖。
抓潛：到別人魚塘裏網“魚”
在克亞營銷導圖橫軸方向，第一步叫“抓潛”。
抓潛是什麼意思呢？抓潛就是在成交之前，你必須先找到潛在的客戶，為成交環節作鋪墊、打基礎。
也許你用銷售信成交，也許你用電話成交，也許你是麵對麵去成交，這都沒關係，但在成交之前，你必須找到自己的潛在客戶，沒有潛在客戶，你就沒法成交。怎樣最省力地獲得這些潛在客戶呢？答案是到別人“魚塘”裏去“抓潛”。
設想一下，你想要的每一個客戶，他的一生不可能生活在“真空”裏，他一定有很多需求，有他自己的夢想，他需要購買很多產品和服務。如果他購買的那個產品和你的產品之間有足夠的關聯時，就表明這個“魚塘”裏的“魚”，有很大比例是你想要的“魚”，他們就是你的潛在客戶。
這是“魚塘理論”的基礎。你想要的每一條“魚”，或者每一個潛在客戶，都是別人“魚塘”裏的“魚”。
也許你會問：“那我是不是可以去別的地方抓‘魚’呢？”可以，但是千萬不要“到大海裏抓魚”，那是非常辛苦的，而且沒有效率。比如，你隨便到馬路上去發傳單。看起來好像人挺多，但成功率隻有千分之一，甚至可能更低。
也許你會問我，那我該怎麼辦呢？答案是到別人的“魚塘”裏抓魚。
和別人建立一個合作模式，讓他心甘情願地把他的“魚”推薦給你。這樣你借了他（魚塘塘主）的信譽度，你的成交率成倍提升，所以你的營銷是從別人的“魚塘”開始的。
說到這裏，你應該充分意識到了“抓潛”的重要性，那麼該怎樣“抓潛”呢？
首先你要抓住對方的姓名、郵件地址，這是最起碼的。如果你能夠讓他留下他的電話號碼和家庭住址更好！一般來說，你得到潛在客戶的個人信息越多，這個客戶的質量就越高，你後續成交的可能性也就越大。
也許你會驕傲地說：“我的網站點擊率很高，很多人都來我的網站上瀏覽！”但我要告訴你，這沒有用，這不叫“抓潛”，因為你並沒有“抓”住他，讓他留下聯絡信息。
下麵是一個真實案例，通過這個案例，你會明白什麼是“抓潛”，並成功地留住客戶。
王顯義是深圳一家有機食品公司的老板，2008年春節，他拿到一份訂單，有機會向某大型國企的3000名高管銷售一批臍橙。
王顯義的銷售很成功，取得了50萬元的銷售業績，他本以為這已經是一個很成功的銷售項目了，但在學習了克亞營銷後，他意識到自己在無形之中犯了一個巨大的錯誤：他竟然沒有拿到這3000名高管客戶的名單！他意識到這是巨大的損失！因為這批高管都消費了他的臍橙，成為他的客戶，但如果他們對臍橙的評價不錯，還想繼續購買，那該怎麼辦？因為沒有名單，就沒有了追銷的可能……
很顯然，這是一個典型的營銷失誤。你要“抓”住潛在客戶，意味著你要有他的姓名、電話、電子郵件或者家庭住址等聯絡方式，這才叫“抓潛”。你的第一筆交易是賺錢了，這當然是好事，但更重要的是名單，你需要拿到客戶的聯係方式。
每個客戶的購買行為背後，都隱藏著他的夢想、 他的藍圖，他並不是孤立地想購買某項產品或服務，他需要的是實現自己的夢想和藍圖。也許他需要走很多步驟，需要購買很多相關的產品才能實現自己的夢想。
試想一下，雖然你成交了，但那一刻你沒有留下客戶的名單信息，那麼你就沒有辦法繼續為客戶的夢想貢獻價值。除非你下一次再花錢，再把他們“抓”住，但這就造成了資源的浪費。所以“抓潛”一定要抓住名單信息，否則沒有用。
當然，後來我給了王顯義一個補救的方法。
通過該單位向這些客戶做一個簡單的調查問卷，了解一下他們對這批臍橙的質量反饋。同時讓他們留下姓名、電話、地址等聯絡方式，因為隻要是填寫了反饋表的客戶，作為感謝，他們每人將獲得兩斤免費贈送的臍橙。
整個過程進展得很順利，這3000名高管很快就把問卷反饋回來了，當然王顯義更開心，因為過些天後他在追銷中又大賺了一筆。
我需要告訴你，不管你自認為是多厲害的成交高手，如果沒有“抓潛”這一環，即使你的成交率非常高，但將來也會有一半甚至更多的客戶流失掉，所以你必須“抓”住這些人的名單。
那麼，有沒有什麼辦法能夠更輕鬆地獲得客戶名單呢？
當然有。對於某些行業，如銀行業、保險業、航空業、媒體出版業、教育培訓等行業，他們的客戶必須提供自己的姓名和聯係方式。但是，像零售行業的專賣店、連鎖超市或者批發商這些企業，收集客戶資料相對比較難，必須運用一些技巧和方法才能成功地建立客戶數據庫。
現在我給出幾種簡單可行的方法：
1.通過一定的方式、方法，讓所有和你直接接觸的客戶留下關鍵性資料。
工作人員應該采取客戶容易接受的方法，請客戶留下資料。比如，銷售人員可以非常客氣地解釋客戶留下資料的好處，並作出保密承諾。絕不能讓客戶反感，而是讓客戶產生信任感。
需要提醒的是，客戶名單列表會隨著客戶實際情況的發生而變化，所以，企業單位或個人應該利用數據庫管理工具在固定的時間內更新數據庫，確保客戶數據庫的穩定與有效。
2.通過展會、營銷活動等收集資料。
可以通過舉辦產品展覽會，或與自己產品有關的一些娛樂性的營銷活動，通過回收問卷表格等方式來收集參與者的個人資料，這是一種非常易於操作的方法。同時，問卷上設有住址、姓名、年齡、職業等欄目，隻要收集這些問卷自然就可以獲取客戶信息以建立數據庫。
3.通過優惠券、折扣券、抽獎活動等方法收集資料。
利用優惠券和抽獎活動是零售行業常用的方法，隻要將優惠券、折扣卡贈送給購買額在一定程度以上的客戶，客戶就有意願去填寫姓名、年齡、電話等個人資料。當然抽獎活動的效果可能會更好，因為客戶填寫關鍵性資料的意願更大。
4.不同行業間進行名單交換。
行業數據庫是一個較為精確的分類數據庫。例如，服裝店和化妝品店都以年輕女性為對象，它們之間可以交換各自的客戶名單，實現交叉銷售。隻要事先設定好合作規則，這種互換客戶、分別建立數據名單的做法，就不會引起競爭，也能實現雙贏，何樂而不為呢？
5.客戶推薦客戶，建立更可信的數據庫。
客戶之間互相推薦，這種數據比較真實。
比如，汽車銷售公司可以準備一些精美的、吸引人的禮物贈送給那些介紹別人來購買的客戶。保險公司更可以采用以下方法：隻要與某個客戶訂下一份保單，就可以通過這個客戶得到其他準客戶，例如其親友、同事等。這種經由保戶介紹的潛在客戶，一般是有效的潛在客戶。
6.向專業的數據公司購買。
目前已經有專門提供各行業、各類別數據的公司，這些公司是客戶數據庫最重要的來源。在購買或租借數據時，一定要根據企業的實際情況，選擇最符合企業要求的數據庫。
如果數據中某人以前曾與你接觸過或購買過產品，那這個人的名字與聯係方式對你的企業就很有價值。通常，將產品的資料寄給自己“魚塘”中的“魚”要比寄給別人“魚塘”中的“魚”的效果高出3~4倍。即使別人“魚塘”中的“魚”與你的“魚塘”中的“魚”的性質、背景十分相近，也無法獲得同樣的效果。
成交：營銷的靈魂
在克亞營銷導圖中，我為什麼要把“成交”放在中心位置呢？
原因很簡單，成交是任何營銷的核心與靈魂，所有的活動都是圍繞著成交進行的。所有的營銷、宣傳、銷售、事業、人生都建立在能否“成交”上。成交是成功的基礎，你必須知道“如何成交”。
從你進入一個市場開始，你就要思考怎樣奠定“成交”的基礎？怎樣優化你的商業模式？怎樣把所有的營銷係統化？怎樣能讓你在夏威夷度假時仍然能夠成交？怎樣打造一台全自動成交的“賺錢機器”？
隻有把你的公司打造成一台能自動成交的“賺錢機器”，當你不在公司的時候它都能賺錢，你才能成功地把它賣掉。就算你的公司非常賺錢，但公司所賺的每一分錢都必須由你親自參與，那你的公司是賣不掉的，除非把你自己和公司捆在一起賣掉。
成交是營銷的最終目的，沒有成交，營銷就失去了意義。
比如，有些培訓師要舉辦公開課，於是派人在大街上發傳單，在報紙裏麵夾帶簡章，在圖書館掛橫幅……通過這些方式把人帶到公開課現場。可是你知道嗎？很多培訓師辛苦地把人流帶來，卻根本沒有考慮到成交的環節，也沒有提供零風險承諾，結果價值沒有被挖掘，很多客戶沒有被成交，造成巨大的資源浪費。
在我的啟發下，很多培訓師開始在公開課現場塑造價值，提供零風險承諾，描繪藍圖，提供贈品，使得公開課更加清晰，大大提高了成交率。
我還想要提醒你的是，你需要關注第一次成交率，第一次成交是很重要的。因為如果沒有成交，他永遠是個潛在客戶，時間長了，比如說5年、10年沒有購買，你就會失去這部分潛在客戶。而如果成交了，他就是你的客戶了，以後的工作更容易開展。
追銷：輕鬆賺錢的玄機
完成了抓潛，實現了成交，客戶在第一次購買了你的產品之後，是否就意味著這個客戶已經信任你了呢？
沒有！他還需要通過後來的觀察，來檢驗一下你能不能幫他實現夢想，所以他後麵的購買過程還是會“小心翼翼”的，他希望經曆一係列安全可靠的步驟。
第一次購買，他的購買力還遠沒有達到最大化，他的夢想也隻是剛剛開始，你的成功也才剛剛開始。這個時候，如果你沒能繼續追蹤他，繼續給他提供產品或服務，很可能下次他就不再是你的客戶了，你就這麼輕而易舉地丟失了一個本能長期合作的客戶，多麼可惜！
沒有追銷，你的成功永遠都是有限的，追銷的成本遠比“抓潛”、“成交”的成本低得多，受益也大得多。沒有追銷的成交，是收獲了1%，卻損失了99%。所以從現在開始，你必須學會追銷。如果你成交之後忘記了追銷，再也不跟他們聯絡了，那將是巨大的損失。