在成交之後，這個過程是不是就自動停止了呢？不。成交之後，你的賺錢機器並不能就此停止，你要進行追銷。因為客戶購買了你的產品，對你的信任達到了一定的程度，並不代表他的夢想一次就實現了，他還有很多沒有實現的夢想，你要繼續跟蹤他，並且不斷地給他提供免費的資訊、教育、產品或體驗，你的成交就會越來越多。
跟你的客戶做交易時，他的第一次購買經曆必須是積極的，也就是說他花了一塊錢，你必須讓他得到比一塊錢多得多的價值。好的經曆是下一次成交的前提條件，所以每一次成交時，你都要給客戶創造你所承諾的價值，讓他對你的信任進一步提高，覺得你的產品與服務和他想象的一樣，甚至更好。這樣，就為下一步的成交奠定了基礎。
記住，第一次成交時，你不要一下子賺“死”，應該隻賺你該賺的1%。哪怕是一分錢不賺，隻要能得到他的信任，你就是成功的。緊接著，你就可以不斷地創造新的產品，為客戶提供新的服務，持續提供成交的機會。做銷售不能緊盯著眼前的利益，更大的利益往往隱藏在後麵。
很多人第一次購買克亞營銷1000元的DVD時，都是充滿懷疑的，折騰了一兩個星期，有的人還要看我公司的營業執照，很不信任……這時我們就做了很多事情，包括給客戶蓋章，提供證明等，以建立我們之間的信任。當他們再次購買時速度就加快了，也沒有這麼麻煩了，因為他們雖然花了1000元，但獲得了更多的價值。所以履行對客戶的承諾，不要辜負他們的信任，就會贏得更多的信任。
從“買方”的角度看信任是很重要的，這需要我們進入消費者的狀態，感受他們的世界。問題是怎樣在很短的時間內，讓客戶意識到你的價值，相信你確實能夠幫助他呢？
辦法就是給予，不斷地給予。
我在我的銷售信上放了幾個人的訪談，每個都有30多分鍾。客戶看到我的銷售信，即使有些客戶決定不購買，但是從這幾個訪談中，他也會意識到我的價值，從而進入我的係統，這樣我就可以持續地為他提供“價值”。
這就是我的“給予”。不僅如此，客戶把姓名、郵件留下來之後，我還會有很多PDF給他。同樣他們對我也很有幫助，他們每個人都很有價值，最起碼能給我新的思路、新的啟發。
在一些人來上課之前，我就給了他們很多東西，他們並不是必須來上課，即使來了也可以離開。但他們來了我會為他們創造更多的價值，幫助他們更好地實現夢想。
每個客戶的狀態都是不一樣的。有的人可能在15分鍾內決定“是否要來上課”，因為在這之前他為如何做營銷的問題忍受了巨大的痛苦，一直在尋找一種答案，一直沒有找到，所以當他接觸到我的服務時，馬上就能識別出其中的價值……但不是所有人的經曆都一樣，所以不要試圖把他們全部“搞定”。隻要你不斷地提供“價值”，總有一天客戶會意識到你的價值，到時就能成交了。
所以，你必須學會100%站在對方的角度去思考，建立信任，學會靈活使用人性解碼器，從人性的角度進行營銷。知己知彼，百戰不殆。商場如戰場，也就是這個道理。
項莊舞劍，意在“後端”
在克亞營銷導圖中，我把“成交”和“成交”之前的營銷過程，叫做“前端營銷”；把“成交”和“成交”之後的營銷過程，稱作“後端營銷”。
前端營銷是一種投資，是為了在後端營銷中取得利潤。在一個正常的業務流程中，90%甚至更高的利潤都在後端。銷售員在前端培養消費者的信任，實現成交，實際上意在“後端”，因為後端營銷才是真正的目的，也就是真正的利潤所在。
所以，當你抓不到對方的姓名和電話號碼，放棄“追銷”時，就相當於把90%的利潤白白扔進了水裏。因為你整體利潤的90%都在後端。營銷目的不在“前端”，而是讓大量的潛在客戶從“前端”進來，通過一係列的手段對他們進行篩選、過濾，最後留下一批屬於你的後端客戶，以獲得更多的利潤。
如果有一群人成交一次後就“走”了，不必惋惜，可能他的夢想改變了，也可能他在追求新的目標……你需要明白並堅信，隻要你的抓潛機製還在運行，就會有新客戶不斷進來。
你的目標是找到一群這樣的客戶：“能夠不斷地跟蹤，不斷地意識到價值”的客戶群。他們有相似的夢想，並持之以恒地追求夢想，而你則可以不斷地為他們創新，提供更多的產品、更多的服務。
隨著這批人的夢想的不斷實現，他們支付的水平，即回報你的能力就會不斷提高，你的銷售難度也會大大地降低。所以你的未來在“後端”，而不是“前端”。克亞營銷導圖告訴你，從“成交”以後，橫軸的顏色應該加重，前麵淺後麵深。
你獲得的不僅是金錢方麵的利益。當你給後端客戶創造了足夠的價值，得到了更多信任，賺到了更多的錢，你的快樂和滿足感也會增強，你的人生價值就在這兒得以實現。
尋找撬動“財富地球”的那支杠杆
在克亞營銷導圖中，“橫坐標”是為了創造更大的價值，“縱坐標”則是提示如何有步驟地取得這個價值。每一次價值的創造都是大家合力的結果，需要很多人共同來創造，也就是一個工作鏈創造價值鏈的過程，工作鏈上的環節包括比如供應商、渠道商、廣告商等。
所以，當你進入一個市場時，首先需要找到一個最有利的商業模式，這個商業模式就是你的“杠杆”，然後你利用“杠杆原理”來撬動財富這個“地球”。
什麼才是最具價值的商業模式呢？
第一，要看投資或創業的企業是製造業、流通業還是服務業。比如製造業，其基本商業模式就是“供應—生產—銷售”，服務業的基本模式是“采購—銷售”。
第二，要研究市場，也就是說要研究你生產、服務的產品市場有多大？在哪裏？你的市場是為哪個層麵的客戶提供服務？這個過程也叫“產品定位”。
第三，要研究競爭對手，即在你的地區、你的市場、你的產品（服務）、你的客戶群內，有哪些競爭對手？這些競爭對手各有什麼優勢和劣勢？
第四，根據以上這些分析，設計出新穎的、適合自己運作的商業模式。
以網絡公司為例。網絡公司主要經營模式有兩種，一個是擴大用戶數量進而提高影響力，然後才考慮贏利；另一個則將贏利放在第一位。究竟應該“先要名”還是“先要利”？市場將最終給出答案。
對於新誕生的互聯網創業公司來說，他們必須找到一條暢通無阻的贏利途徑，才能敲開風險投資者的大門。視頻網站YouTube的成功便是一個證明。
2006年，穀歌以16.5億美元的價格將其收購。YouTube的成功讓一些風險投資者確信：對於一家網站而言，依靠普通用戶所能產生的收益，要超過依靠付費用戶產生的收益。在全球經濟走向低迷之際，依靠普通用戶和依靠付費用戶兩種網站經營模式，究竟誰更勝一籌？無論是哪一種回答，都勢必要先經過市場的再一次檢驗。
那怎樣設計這個商業模式呢？怎樣才能以最小的代價獲得最大的回報，而且讓所有人心甘情願地跟你合作呢？
在這裏，你需要再次拿起“100%站到對方的角度去思考”的人性解碼器理論，把它應用到你的合作夥伴身上。比如，你要思考你的合作夥伴想要實現什麼樣的夢想、他最想擁有什麼樣的資源等，諸如此類問題。
彭效華案例
彭效華在成都有一所學校，這所學校擁有4所分校規模，每所學校在開學的第一周就能實現贏利，然而剛開始創業時，他卻是單槍匹馬、赤手空拳。他是如何做到這一切，如何創造了這一奇跡的呢？答案就在於他很好地利用了杠杆借力。
成都的每個鎮都有文化站，文化站一般都有大的會議室，但是這些會議室在平時都是閑置的，無形中造成了很大的資源浪費。而有浪費的地方也就意味著有機會。彭效華了解到這個情況後，就找到這些文化站的負責人，跟他們商量說：“你們出場地，我負責招生、上課，賺到的錢分你們一半。”通過這樣的方式，彭效華在基本不增加成本的基礎上不斷擴大學校規模，開設分校，創造了越來越豐厚的贏利。
如果你比任何人都更有能力幫助你的合作夥伴實現夢想，讓他們不斷獲得更多的利潤，他就會心甘情願地與你合作。這是一個放之四海而皆準的真理。我們要做的，就是利用這個真理，把別人納入你的價值鏈，為你傳遞價值。
當你找到有效的“杠杆”後，你就會驚奇地發現：我的商業模式原來有這麼巨大的威力！
“賺錢機器”的魔法魅力
克亞營銷導圖的終極目標是什麼呢？
記住，我們的終極目的是讓你輕鬆愉快地賺錢，幫助你創建一個係統——這個係統能不斷地、自動地為已成交的客戶和潛在客戶提供價值。這個係統就是你的“賺錢機器”。
在起步階段，這個“賺錢機器”可以是技術的平台，可以是一套操作的規定和模式，也可以是訓練出來的幾個秘書，你要給他們一個行動的指南，讓他們的工作自動化、規製化，甚至不需要你的提醒和監督，他們就能自動做到最好。這樣，你就能大大降低誤差率，減少你的工作量，節省你的精力和時間，這樣你的杠杆組合所得到的效果，就會得到放大和鞏固。
如果你的公司足夠大，你的現金流和客戶都比較穩定，你的“魚塘”裏也有足夠多的滿意客戶，那你就一定要好好保護這一切，這些就會是你最值錢的資產。等這些都穩定下來，你的整個係統就比較完善了。
肖悅案例
肖悅是克亞營銷的學員，她想做化妝品生意。她的營銷思路是這樣的：通過在網絡上做廣告，吸引別人打電話過來谘詢，由訓練有素的接線員來回答他們所提出的各種美容問題，並為其免費製定一個美容方案，從而銷售他們的產品。
這個銷售模式存在很大的問題：由於在整個銷售過程中需要太多人參與其中，所以這樣就會導致企業無法做強做大。在這個銷售模式中，你必須要考慮到的一點是：每個人的銷售能力是不一樣的，如果公司的業績取決於這些銷售員，就決定了這家公司的銷售活動很有局限性。而且，企業的培訓成本很高，風險很高，成交率也不一定能上去。
克亞營銷給她提供了一個方案：通過各種途徑去做“美容方案自我設計”的廣告，根據皮膚的類型設計四個問題，每個問題都給出簡單的選擇。隻要客戶在網頁上回答並提交答案，係統就自動發送給他一套美容方案，在發送方案的同時，附加一個“美容專家推薦美容產品”。
提供美容方案時，還可以提供不同等級的解決方案，比如標準套裝、豪華套裝、至尊套裝等，讓每個客戶都能夠根據自己的情況選擇不同的套裝。如果成交的話，就通過其他方式進行追銷。
在這個方案裏，客戶在網上填表是自動進行的，郵件是自動發送的，郵件裏麵包含產品套裝，有一部分就會自動成交了。不成交的經過幾次郵件後，再安排電話銷售。
這樣一個簡單的改變起到了很大的作用，最主要的是前端的瓶頸不存在了，你的自動係統可以容納很多人，不需要你作任何努力，賺錢機器就自動運轉，而杠杆組合則發揮了巨大的威力。
這個案例體現了我這麼一個思路：設計方案，要用最輕鬆、最簡單、最容易規模化的“賺錢機器”去做。我的理論就是，營銷過程中能不用人最好不用人，如果非要用人的話，用低技能的人比用高技能的人好，如果要用人就盡量在後端用人。
打造好賺錢機器後，你可以去夏威夷海灘度假，在沙灘上躺一周甚至兩周。如果你的銷售額沒有因為你的度假而受到影響，你的公司就可以出售了，或者你也可以用它取得更高的利潤、更多的回報。
記住，你賣的是一個係統化的“賺錢機器”，如果這個機器不是自動的，那就沒有賣的價值。所以你的整個“賺錢係統”，即為客戶實現價值的係統，越接近全自動化，它的可賣性就越強，它的價值也越大，而同時你所付出的努力也就越小。
這個部分非常重要，我希望你花時間、花精力仔細地品味克亞營銷導圖。隻有這樣，你才能感受到“賺錢機器”的魔法魅力！將來我所有的“魔術”和“變化”都在這張克亞營銷導圖裏。