追銷其實就是一個不斷幫助客戶，不斷給客戶創造價值、給商家創造利潤的過程。前麵提到的王顯義的例子，就是成功追銷的真實案例。
在抓潛之後，為實現追銷，我給王顯義的建議是：在發放調查問卷時，贈送給反饋信息的客戶兩斤臍橙，並且在贈送的兩斤臍橙裏麵加一張卡，上麵寫上：“如果在5天內作出購買決定的話，可以享受半價的優惠。”僅僅使用了這麼一個簡單的手段，結果就有很多高管來聯係購買。如此這樣一來，王顯義就實現了追銷，又賺了30萬元。
追銷是回收投入、獲取利潤的主要來源之一，也是未來提高銷售額的好方法。益生康健之所以敢把“一元一瓶”的廣告打遍天下，用眾多的媒體進行宣傳，並按照銷售額付廣告費，就是因為他們有強大的銷售能力。而強大的銷售能力的保證，就是他們建立並維持了強大的追銷係統。
持續地提高追銷能力，不能僅局限於搞一個會員俱樂部，或者提高電話回訪人員的技能抑或提取外呼電話的清單等，這些都是常規手段。最主要的方麵，是要做好營銷流程的優化、客戶數據和營銷數據的管理和分析等工作。
鄧秀梅案例
鄧秀梅是2008年底通過網絡接觸到克亞營銷體係的，後來就參加了克亞營銷的培訓課程。她代理的是一個名為“優莎娜”的美國營養產品，以網站為平台進行經營，主要通過購買百度的“關鍵詞競價排名”保證網站的流量。
她的網站主要提供兩個方麵的服務：電子雜誌和在線谘詢。以前他們的追銷是很粗放的，基本上不會主動聯係客戶，哪怕這些客戶曾經在她這裏買過東西，這樣無形中就浪費了很多潛在的長期客戶資源。但是，在聽了克亞營銷的課程後，他們開始摒棄以往的做法，轉而對客戶采取極為積極的態度，並且大大提高了對追銷的重視程度。
現在，他們在追銷方式上，對客戶進行零風險承諾，可以貨到付款，開箱驗貨，也可以先品嚐，隻要在吃到一半之前感覺有問題，都可以無條件退貨。因為他們的質量有保證，很少出現退貨的現象。這個策略一來方便了客戶，二來可以讓客戶實現“零風險”，三來這種對客戶的信任也大大加強了客戶和他們的感情，因此對銷售產生了良好的促進作用，銷售額實現了100%的增長。
總而言之，有了抓潛，有了成交，萬裏長征隻是走了一半，最關鍵的要看後麵的追銷。如果沒有追銷，前麵所付出的努力就會付諸東流。總而言之，追銷是一個不斷地幫助客戶、為他們創造價值的過程，也是企業獲得收入和利潤的主要來源。你必須加以重視。
你需要擁有屬於自己的“魚塘”
你的目標客戶就是一條條遊泳的“魚”，他們除了會在你這裏買東西之外，還會遊到別的地方買其他東西。一些客戶長期且固定地在一個地方買東西，這個目標客戶聚集的地方，我們稱之為“魚塘”。
你要形成自己的“魚塘”，就是要擁有一群反複購買你產品或服務的固定客戶。
任祥坤案例
任祥坤以前一直在無錫做瘋狂英語的培訓，後來跟一位合夥人秦凱創立了自己的培訓公司。他在創業過程中，就很好地利用了“魚塘理論”。
在接觸克亞營銷之前，任祥坤做營銷的主要方法是發送一些沒有針對性的郵件，在接收郵件的這些人中，可能大多數不是準客戶。這種“遍地撒網”，卻沒有“重點捕魚”的銷售方式，雖然也會有一定的效果，但微乎其微，甚至毫無效果，典型的事倍功半，投入與產出比例太小，不符合經濟原則。在接受克亞營銷的培訓之後，他決定改變原來的做法，到別人的“魚塘”裏麵去“抓魚”。
因為他的培訓公司是做英語培訓的，所以他就到一些英語網站裏麵做免費的鏈接，或者做一些廣告。這就對宣傳公司起到了很大的作用，因為那些點擊鏈接和看英語廣告的人都是準客戶，他們對這些廣告是感興趣的，導致網站流量迅速上升。這種做法不僅在於增加網站的點擊量，更重要的是這些點擊進來的人都是有英語學習需要的，也就是任祥坤的重點潛在客戶。如是這般，任祥坤便擁有了自己的“魚塘”，招生更加順利了。
你可能會問，怎樣才能形成自己的“魚塘”呢？其實方法有很多。
比如說，你可以印製一批優惠券，根據自己所銷售產品的特點，有針對性地送給化妝品店、鞋店、精品店。客戶在這些店鋪裏隻要消費滿50元，就可以免費得到這些優惠券。消費者拿著優惠券，可以來你的店裏免費領取一個小禮品（對你來說成本不過幾元錢），並且可以在你的店裏享受九折優惠。
這樣，你就在無形中擁有了很多個高效的廣告點，能給你的店鋪帶來大量的有效客戶。你的店裏來了這些大量的潛在客戶，還愁東西賣不出去嗎？
為什麼這種方式會非常有效呢？
第一，對於化妝品店、鞋店、精品店來說，他們不用多花一分錢，就獲得了促銷品，這樣有助於提高他們的銷售率，何樂而不為呢？你去跟他們談，10個店有8個店願意跟你合作。
第二，你能有效地用贈品把客戶吸引過來。首先這個贈品是客戶消費了50元以上才獲得的，他會認為這個機會來之不易，所以到你店裏之後，更傾向於使用這個贈品。關於贈品，這裏有個訣竅：你一定要讓客戶付出一定代價才給他打折機會和贈品，這樣才會增加他們的購買概率。你要是跑到大街上到處分發打折優惠券，99%的人都會扔掉。為什麼？因為免費給的機會是沒人重視的！
第三，你一定要在優惠券上注明優惠期限，比如你要注明11月15日之前有效。這樣給客戶一種緊迫感，逼迫他們立即出手購物。
第四，你甚至都不用專門印製一批優惠券。你在化妝品店、鞋店外麵豎個牌子，上麵標明“消費滿50元贈送禮品”，然後讓店員把客戶引導到你的店裏來就行了。
僅此一個簡單的辦法，就可以讓你客戶盈門。有了這個方法，即使你店麵的地理位置偏僻一些，也沒關係了。
“魚塘理論”非常重要，你需要多多結合本行業，思考自己的“魚塘”在哪裏。這比你去新開發一個客戶要容易多了，省時間，省成本，高效率。
在開發“魚塘”的時候，你必須要記住的幾點是：
1.每一次購買，你都要給出零風險承諾。
零風險承諾是一種非常強大的技術，也是一種先進的營銷理念，甚至可以說是一種商場哲學。因為有了零風險承諾，你才能向你的市場，對你的潛在客戶非常自豪地宣布：我願意為你的結果承擔全部的責任！
客戶每一次進行購買時，你都要給他零風險承諾，一步步獲得客戶的信任，增強客戶的忠誠度。客戶交錢在你這兒買東西，特別是第一次在你這兒購物的時候，並不代表他認可你，而隻能說明他願意給你一個機會，讓你能夠循序漸進地把自己的價值展示給他看。
彭效華是在2006年參加我的表演英語特訓營時接觸到克亞營銷的，參加完培訓後，他的事業發生了翻天覆地的變化。一開始，他的學校隻是一個小作坊，而現在卻變成了一個擁有5所分校的專業培訓機構。
他非常重視零風險承諾。對此，他規定，學生參加了他們的課程，如果上完三個月的課後，感覺並沒有學到想學的東西，自己的英語水平沒有什麼進步，興趣和激情沒有被挖掘出來，學校可以無任何條件地退還學費。
這樣，他的學校吸引了很多學生來報名。學員們感覺既然不需要承擔任何風險，幹嗎不來試試呢？在實際的操作中，彭效華雖然有零風險承諾的保障，但是要求退學費的學員基本上就沒有，因為他的培訓並不是搞花架子糊弄人的，而是有質量和品質保證的。
2.每一次購買，都要讓客戶更接近自己的夢想。
實際上，客戶中的很多人有各種各樣的想法，有各種各樣的夢想，所謂“一千個人有一萬個夢想”，你不可能抓住他們的每個夢想。所以，你一定要學會把能量聚焦在他最想實現的夢想上，想清楚他最渴望什麼樣的生活，他最想成為什麼樣的人。這個問題想明白了，就可以對症下藥，根據他的夢想提供服務，就一切都水到渠成了。
3.每一次購買，都履行你給他的承諾，甚至給予更多，這樣他就會成為你最重要的客戶。
客戶對你的信任是建立在你千百次履行承諾的基礎上的，然而，毀掉這個信任，隻須你一次沒有履行承諾。毀掉信任比建立信任容易得多，千萬不要因為一時的疏忽，而毀掉千辛萬苦建立起來的信任，那就得不償失了。
這批“最重要的客戶”是你的未來，是你成功的保障。不要在乎你以前賺過多少錢，那都已經過去，隻有這些客戶才是你的未來。一家公司可以什麼都沒有，但隻要有這些客戶名單，我就敢斷言這家公司是家大有前途的公司，它的重要性是如此之大！
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客戶的信任，是你利用克亞營銷導圖這張“尋寶圖”進行“尋寶”過程中的“導遊”，沒有了客戶的信任，也就意味著你交通中斷，無法到達目的地。
一個陌生人，一條別人“魚塘”裏的“魚”，他從來沒有聽說過你，從來沒有跟你打過交道，自然也就談不上對你的信任。你要做的工作，就是建立起他對你的信任，那麼你應該如何培養出他對你的信任呢？
很簡單，你可以通過“塘主”，把他對“塘主”的信任轉嫁到你的身上。接著你為他提供價值，記住，這個價值最好是免費的，不需要他購買的，這樣你就可以要求他作出一個反應。
起初他對你的信任很少，但隻要你提供的價值對他有足夠的誘惑、足夠的吸引力，他就會配合你的行為。這個行動也許是接你的一個電話，也許是填一個調查表或回一封郵件，這樣他就響應了你“抓潛”的行動。
他得到了你免費送給他的東西，就從最初的“沒有聽說過你”，從對你沒有一點點的信任，變成對你有了一定的信任。這個信任關係是：他覺得你給他的東西很有價值，也就是說你是能夠幫助他、能夠給他創造價值，更主要的是你沒有馬上要求“回報”。
當他的名單（姓名、郵件等）進入你的“抓潛數據庫”時，你不要馬上讓他購買、急切地要成交；相反，你要繼續給他提供免費的價值，暫時不要求回報。比如說你可以為他提供一個免費的DVD、免費的錄音、免費的報告等，這時候你仍然不需要他付錢，如果他願意給你電話號碼，你就可以給他發短信。
這時候，他知道你是“真家夥”，對你就有了些信任，就會願意給你更多的信息。與此同時，他得到你有價值的饋贈之後，就會去消化、去理解，如果發現確實像你說的一樣，他還可以得到這些價值，甚至能得到更好的價值，那他對你就會更信任。
你要不斷地為他提供新的、有價值的、免費的東西，比如公開課，讓他不斷地體驗和你交往是一個什麼樣的結果，什麼樣的狀態……直到有一天，他對你的信任已經達到穩定階段的時候，你就可以給他一個成交主張，希望他購買某種產品，並提供零風險承諾。這個時候“成交”就變成了一種必然的結果。
你也許會有這樣的顧慮：如果發生“我付出了那麼多，你卻從來沒有感動過”的情況，那我該怎麼辦？
我想對你說，你千萬不要說“我付出了那麼多”之類的話，千萬不要自私、不要怕給予，正因為消費者有夢想和欲求，他才會找到你。你唯一需要考慮的是：我怎樣做，才能讓人覺得我是值得信賴的。這樣你才能成功“成交”。要思考“怎樣給予”，不要老想“怎樣說服別人去購買”。當按照我的方法做一段時間之後，你就會發現，當你不斷給予時，成交就會變得非常容易。
信任是成交的“第一貨幣”，沒有信任就不能成交。如何把一個陌生人跟你之間的信任關係由0變成100？這是營銷工作者必須解決的問題。所以，如果你要想成為營銷高手，必須學會“建立信任”。
而“信任”，則是一個需要不斷培養的過程。你首先借別人“魚塘”裏“塘主和魚”之間的關係，然後把這個信任慢慢地放大，最後就會像剛才所說的，給他一次購買的機會。這時就有一部分人成交。而與此同時，你新的“抓潛”繼續在循環進行，產品就能這麼源源不斷地賣出去。這就是你的營銷，非常簡單。
你要思考，“如何做才能幫客戶在付錢之前，就能完全或部分地體驗到你的產品或服務的效果呢？”
有了這種付錢之前的體驗，你的成交就會變成一個自然而然的過程。而在一段時間後，總會有一群人不停地進入你的抓潛係統。這樣就形成一個全自動的模式：你不斷地給予，就會有一批人不斷地成交；同時你的“抓潛機器”會不停地運轉，“成交”也會不停地進行，而且你的成交還會越來越多，就像滾雪球，你的事業也就越做越大。