（第三節）挖掘客戶的潛在需求
向客戶提供增殖服務，是建立在知道他們有這些方麵需求的基礎之上的。盲目的開展增殖服務，非但不能帶來利潤，反而會損害企業的既得利潤。所以，企業要注意挖掘客戶的潛在需求，然後再提供相應的增殖服務。
那麼，如何挖掘客戶的潛在需求呢？發達國家的企業界和工商管理研究領域有很多成熟的、針對挖掘消費者需求的研究方法，諸如集體訪談、問卷調查、尖端客戶分析法等等。當然這些方法都屬於技術性範疇，隻要企業在實際中能夠靈活運用就行了，而要挖掘客戶的潛在需求還有一些非技術性的內容要注意。
分析市場變化必須預見將來，不過，“未來一年看市場機會；未來十年看社會潮流。”社會潮流的種種因素不可避免地誘發、改變和影響著人們的消費傾向。所以，要發現客戶的潛在需求，除了必須研究目標市場所涉地區的整體經濟狀況——如國民生產總值、可支配收入、國家地位等，還要試圖分析其社會性格及人們的潮流思想。比如說，歐洲國家的社會文化普遍注重休閑與生活情趣，有些國家甚至用立法的形式規定人們每周工作5天，時間不超過35小時。那麼，具有這種社會性格的歐洲人與那些每周工作60小時的美國人相比必然有著截然不同的消費理念。再以電腦產品舉例，歐洲人不僅會把它當作一個工具，還會視之為一個生活中的夥伴；而美國人在工作之餘可能再也不想在家裏碰電腦了。
簡單地說，挖掘客戶的潛在需求不僅要結合它所生活的大環境，還要關注他們的性格因素對其需求的影響。
（第四節）產品增殖的創新
產品增殖如果一直處於一種固定的模式之中，消費者會對此視而不見，導致產品增殖的無效性。對企業自身來說，會磨滅企業積極開發產品新內容的鬥誌。所以，產品增殖創新對企業、對消費者來說都是尤為重要的。它能使消費者獲得多樣的服務，更能為企業帶來源源不斷的利潤。
微型案例：產品增殖創新案例
像“藝術授權”就能夠給普通產品帶來增殖效應。藝術授權是一種新型的創意產業模式，即通過把藝術品複製或再創造，讓本來隻屬於一小部分人欣賞的作品大眾化。一套幾十元的窗簾、床罩，因繪有著名畫家吳敏榮的作品被標價千元以上；一組普通的景德鎮瓷器茶具和餐具，因為裝裱著齊白石《雀躍櫻桃》圖，則可以叫賣到400元。溫州的打火機很便宜，賣給外國人，人家嫌你技術含量低而限製銷售。如果注入文化含量，用《水滸傳》中108將人物形象來包裝，或用《紅樓夢》金陵十二釵來包裝，並附以兩大名著的線裝本，價格馬上就會抬上去。藝術授權代表的文化創意產業不僅拓展了藝術的表達空間，而且提高了產品的價值空間，使產品得到增殖。目前，世界文化創意產業授權零售市場總價值約2000億美元，其中以藝術授權市場增長速度最快。我們再以農產品為例來說明。由於農產品不具備太大的變化性，所以產品增殖顯得更加重要。可以把優質的綠豆、赤豆、豇豆等去雜去癟，使其整齊幹淨，分成1000克、500克、250克的小包裝，到工商部門登記注冊商標，就能進入大中城市的商場、超市銷售。還可以將綠豆、赤豆、豇豆、米仁、麥仁、香米、黑米、蓮子、花生、紅棗、百合等進行合理搭配，做八寶粥料，用玉米渣、高粱、小米等配製早餐、晚餐粥料。如此隻是將原料簡單加工，合理搭配，就能身價倍增。
不管是什麼方式的產品增殖創新，隻要有利於企業的盈利，都是可以嚐試的。當然不能搞犯法的事情。
（第五節）產品增殖的利潤管理