增加與顧客的結構性聯係要求在營銷中與顧客建立穩定、便利的聯係方式，要更加關心顧客的內心。比如，北京王府飯店規定，凡入住王府飯店20次以上的客人，就列入“王府常客”名單，並可享受下列特殊待遇：擁有一套燙金名字的個人信封、信紙、火柴，一件合身定製的專用浴衣，浴衣上用金線繡上客人的名字，客人離店時收起，下次來店入住時，客房部取出為客人掛好。隻要可能，飯店盡量安排客人中意的同一間客房。
增加結構性聯係為客戶提供的服務必須是對客戶有價值，而且是不能通過其他來源得到的。我們可以把這種關係稱為“合作夥伴”或者“客戶聯盟”。
微型案例：出售“成功”的道公司
生產塑膠的道化學公司在20世紀80年代末的塑膠競爭中並不占有優勢，道公司所做的調查表明，在客戶偏好方麵道落後於杜邦和通用橡膠，處在第三位；不過，調查還表明客戶對於三家的服務均不滿意。這個發現促使道改變其經營策略，不再局限於提供優質產品和按時交貨以及服務，道開始追求和客戶建立更加密切的夥伴型關係。道公司不僅出售產品和服務，還向客戶出售“成功”，道的一位高級經理說：“不論它們使用道的塑膠去做安全套還是複雜的飛機設備，我們都要去幫助他們在市場上取得成功”。這種基於“雙贏”的夥伴型關係策略，很快使道成為行業的領先者。
這種良好結構性聯係的建立將提高客戶轉向競爭者的機會成本，同時也將增加客戶脫離競爭者而轉向本企業的可能性。特別是當麵臨激烈的價格競爭時，結構性聯係能為擴大現在的社會聯係提供一個非價格動力，因為無論是財務性聯係還是社會性聯係都隻能支撐價格變動的小額漲幅。當麵對較大的價格差別時，交易雙方難以維持低層次的銷售關係，隻有通過提供買方需要的技術服務和資金援助等深層次聯係才能吸引客戶。特別是在產業市場上，由於產業服務通常是技術性組合，成本高、困難大，很難由顧客自己解決，這些特點有利於建立關係雙方的結構性合作。
（第三節）建立顧客關係的技巧
對企業來說，建立顧客關係相當重要，在實踐中，有什麼技巧可以使企業花比較少的成本，獲得比較大的收效嗎？
著名的營銷大師弗蘭克·索尼堡曾提出過處理企業與顧客合作關係的十條準則：
共存共榮，雙方均從合作關係中獲得成功與利益；
互相尊重，和諧一致，富有人情；
誠懇守信，坦誠相待；
在建立合作關係之前就要有明確的奮鬥目標；
致力於長期合作，要強調合作關係的建立不是基於短期優勢，而是基於長期機會；
深入了解對方的文化背景；
雙方都要為最佳合作狀態而努力；
經常溝通，及時解決問題，消除誤會；雙方共同決策，不可強加於人；
力求關係的長期延續。
事實上，隻要企業能夠掌握這十條準則並積極地將它應用到實踐中去，顧客關係建立也就不再是個問題了。
下麵我們說些通俗易懂的技巧，使企業能夠更加順利地與顧客建立關係。
站在顧客的角度來思考問題。不要一味地向客戶推銷產品，站在客戶的立場上，用客戶的眼睛看待問題，了解客戶的需要並滿足他的需求，不斷給客戶灌輸一種東西，而這恰恰也是客戶所需要的。也許你失去了一次銷售的機會，但是將會換來的卻會是終身的合作。
成為顧客的專業顧問。銷售人員要學會做顧客的顧問，熟悉產品、了解顧客，幫助顧客做正確的決策。
善於“放長線，釣大魚”。“放”的是企業的耐心這條“長線”，“釣”的是“顧客關係”這條“大魚”。顧客關係不是一朝一夕就能培養出來的，它是個慢工，需要企業的耐心。比如在廣告投放上，企業最好建立一個詳細的資料庫，記錄廣告的投放時間、地點、頻次、效果、更進安排等等，而不能隻做一次安排。因為一般情況下，顧客對廣告信息的注意一般要在該廣告出現3次之後。隻有引起了顧客的關注，才能進一步與顧客建立關係。
當然技巧不止以上提到的這幾點，還需要企業在實踐中去摸索，以求找到最適合自己企業的技巧。