個人經驗告訴我們，當消費者在網上做出價值數千美元的購買決定時，他們必須感到有信任感且十分放鬆。因此，Vadon想給訪問者的第一印象，也是他想告訴訪問者的最重要信息，就是Blue Nile的站點是一個處理業務的安全場所。他還提供了選擇寶石的過程，以證明該網站也是一個強大的知識介紹工具。
以上是來自客戶角度的挑戰，同樣也有來自Blue Nile銷售方麵的一個獨特挑戰。目前，統計數據表明，消費者比以往更願意在網上購買貴重商品，如做工精良的珠寶、家用電器和汽車等。此類購買的市場已非常龐大，甚至出現了一個網站www.luxuryfinder.com來專門幫助消費者發現網上的昂貴商品。但是，雖然消費者購買意願有所提高，銷售昂貴商品仍是一項複雜的工作，Garner Group互聯網零售戰略研究主管Robert Labatt說，“這絕對是一個正在發展的市場，僅有幾家合格網站”，他說，“如果商品十分昂貴且其銷售需高度信任，銷售過程會比較困難。”
Labatt也注意到對產品的實際處理能力是做出高成本商品購買決策的重要元素之一。Labatt說在沒有個人接觸或客戶曆史記錄的情況下建立起信任是極為困難的。因此，在線零售商需投入精力重新創造購物體驗，特別是客戶服務和產品交互部分。他們必須注重樹立品牌形象以贏得客戶信任。挑戰在於如何綜合提供信任、服務與安全性，從而讓客戶在甚至從未觸摸過產品或與銷售人員見麵的情況下購買產品。
該站點的在線教程可指導客戶完成鑽石選擇過程，主要注重購買者知識的累積而非進行推銷。易於閱讀的內容和便於使用的站點設計使訪問者倍感輕鬆，專為保護交易和運貨過程而設計的安全措施則表明了Blue Nile考慮周全，在交易期間和交易之後都能使客戶放心滿意。
Bluenile.com成功地網上銷售案例，告訴我們在實際銷售中，要善於用迂回的戰術來實現銷售。不能空口叫嚷自己的產品、服務如何好，而要讓消費者親身感受到，要讓他們去體驗，要做給他們看。
（第五節）知識點總結與問題測試
本章主要介紹了網絡銷售的一般方法，並輔以相關的案例解說。不知道你對此是不是有了全麵地認識。好了，下麵我們來總結一下本章的主要知識點，而且我們還為你準備了一些問題，來測試你對本章知識掌握的程度。
知識點總結
知識點一：網上銷售的主要途徑。
網上銷售的主要途徑有：成為網上零售商的供應商、自行建立網上銷售型的網站、開設網上商店。
知識點二：影響網上銷售成功的主要因素。
影響網上銷售成功的因素有：產品的使用價值；網站的知名度；是否是真正意義上的物美價廉。銷售網站的送貨服務是否快速、安全。
知識點三：網絡促銷常用的方法。
網上促銷常用的方法有：網上折價促銷法；網上抽獎促銷法；網上積分促銷；網上贈品促銷；網絡文化促銷；網上聯合促銷；網絡聊天促銷。
思維模擬
你所在公司有沒有開展過網上銷售，利用的是哪種途徑？
假如你所在的公司要開展網絡促銷活動，你認為哪種促銷方式最為有效？原因何在？
實務訓練
Gateway是美國著名的電腦製造商，是美國第三大PC廠商，居世界前10名。2001年8月，Gateway要結束在日本的營業。當時Gateway在橫濱的辦公室和倉庫中有10萬多項庫存品需要銷售，Gateway決定由eBay Japan與iAsure負責處理所有的庫存品。需要處理的產品範圍非常廣，包括：電腦、電腦周邊、Japan Only宣傳促銷品—玩具、文具、LOGO背包、鼠標墊、手機吊帶……其中價格最高的是價值五千萬日元、由Lucent製造的PBX電話交換機。這些物品在iAsure的策劃下，通過eBay Japan的交易平台集中銷售，很快就有了大量的買家，買家來自世界各地，充分展現了網絡銷售的魅力。在整個庫存處理的過程中，iAsure將Gateway的部分產品提供出來作為義賣品，通過義賣的方式，他們替紐約消防基金募集了1百多萬元的資金。在eBay Japan提供平台，iAsure負責銷售的策劃及資金和物流處理之下，所有物品都順利賣出。
Gateway的產品在網上銷售取得不錯的業績，請你分析一下它的原因所在？