據調查顯示，客戶不再去購買的原因有82%是對產品和服務的不滿意。而銷售人員如果能在那個時候馬上為客戶解決問題，有95%的客戶就會成為回頭客；如果沒有及時解決，處理得好，也將會有70%的回頭客，隻流失30%的客戶；如果客戶的投訴沒有得到正確的處理，那麼就將有91%的客戶流失掉。由此可見，在對客戶不滿的第一時間作出反應，有效及時地予以處理，對於銷售工作來說非常重要。如果銷售人員拖延或與客戶爭辯不休，那麼對銷售人員將有百害而無一益。
查爾斯在幾年前曾買了所大房子，房子雖說不錯，可畢竟價格不菲，以至於在付款後，總有一種買貴了的感覺。就在全家住進這所房子兩周之後，賣給他房子的房產商打來電話說要來拜訪，他頓生疑惑。
第二天早上，房產商果然來了，他一進屋就祝賀查爾斯選擇了一所好房子。之後兩人開始交談，他給查爾斯講了許多當地的小典故；他帶著查爾斯圍著房子轉了幾圈，把周圍的其他房子指給查爾斯看，告訴查爾斯他的房子是如何地出眾與別致；他還告訴查爾斯附近住著幾個名人。這一番話讓查爾心情大好，困擾消失。此時，這位房產商所表現出的熱情甚至超過了賣房的時候。
房產商的熱情造訪讓查爾斯大受感動，終於不再有買貴了的感覺。查爾斯也確信自己買對了房子，感到很開心。並且，他和房產商成了朋友。
房產商用了整整一個上午的時間來拜訪查爾斯，也許這段時間他錯過了一些新客戶。他這麼做吃虧了嗎？不。一周之後，有人有意購買查爾斯住處旁邊的一座房子，查爾斯便介紹他去找那位房產商。最後，雖然沒有成為查爾斯的鄰居，卻從房產商那兒買了比原先貴的房子。
喬·吉拉德說過：“我相信推銷活動真正的開始在成交之後，而不是之前。”任何銷售，都是一個連續的活動過程，所以不會有終點。成交並非意味著下次推銷活動的開始，同時也不是這次的結束。在每次成交之後，銷售人員都應該對老客戶持續關注。關注的內容有很多，包括產品質量是否過關，客戶對於使用方法是否明晰等。在銷售人員和客戶的交談過程中，銷售人員不要隻談產品，或者隻想著盡快達成交易，而應將目光放遠一點，從滿足對方利益的角度來談產品，這樣收獲的會是一個合作夥伴，而不是一次交易者。
大多數客戶是願意和銷售人員交朋友的，畢竟朋友多一些對自己也沒有壞處，而且這樣對於企業和個人都有好處。如果銷售人員能夠耐心細致，讓客戶在交流中接受自己，那麼就能夠較好地實現和客戶的溝通。你把客戶當成朋友，他們就不會對你冷漠。所以，銷售人員在銷售以前，必須先行探察客戶潛在的購買欲望以及他們的具體需求，這樣既滿足客戶要求又不影響銷售目標。
有一位銷售罐頭食品的銷售人員，工作模式非常呆板，就像被設置了固定程序的機器人。每天出門時，他的手中總是拿著一本訂貨簿，見誰都問：“店主先生，今天你要多少箱？”如果運氣好，正趕上對方缺貨，他就會因銷售出幾箱貨物而沾沾自喜。
然而在大多數情況下，要麼遭拒，要麼被晾在一邊。這時候他便尷尬地找機會走開。因為沒有一點兒服務意識，結果他常常失去自己的訂單。
作為一位真正想為客戶服務的銷售人員，絕不會像他那樣做。他會去認真分析每位店主和其商店的情況，甚至研究附近地區的情況，從而了解該地區的產品消費狀況。因為他知道，如果當地一般家庭隻能接受的起五元一瓶的罐頭，那麼六元一瓶的肯定沒戲。此外，他還研究附近居民的家鄉是何處的，如果其中四川人比較多，那麼在這個地區銷售麻辣風味的罐頭食品，就會很暢銷。