例如，如果客戶說：“我記得以前的價格不是這樣的啊。”弦外之音是對現在的價格不滿意了。銷售人員該如何應答呢？此時，千萬不能說“那是什麼年代的事兒了”這樣的話。因為這些話很容易招致客戶的反感，會讓他們感覺自己受到了侮辱。銷售人員應該態度誠懇、實事求是地說這不是我們無故提價，是因為原料價格上漲，功能改進，廠家的進價也提高了等，盡量讓客戶覺得商品的價格是十分合理的。
總而言之，隻要滿足客戶這種“討說法”的心理，再向客戶證明物有所值或有利可圖，就很容易達成交易。
不重視自以為不重要的客戶
在銷售中，銷售人員習慣於盯住最有決策力的客戶，卻忽視了客戶身邊的人。但有時候，可能最不起眼的人卻在你的銷售進程中起著至關重要的作用。其實，對一個用心的銷售人員來說，尋找具有影響力的人物一點也不難。你除了找到實權人物，還要尋找商品的便用者，同樣不能忽略對使用者的意見有影響的人。
銷售人員每天都會麵對各種各樣的客戶，有的客戶由性格和行為方式決策購買活動，有的客戶雖然自己握有大權，但總是喜歡聽一聽別人的意見，認為這樣既可以博采眾長，也可以樹立威望。於是，當你的某一個無關緊要的行為觸怒了你這位客戶周圍的某一個人時，他就會利用他手中的權力，極力歪曲你的產品和你本人，這樣就對銷售產生了消極影響。因此，銷售人員不僅要重視自己的潛在客戶，也不能忽視他身邊的人。
一位銷售殺蟲劑的人員去拜訪有很長時間合作關係的農場主，這位平常都在的農場主恰巧當天不在。當時農場的副經理很禮貌地向他詢問：“請問我有什麼可以幫助您的？”然而，這位銷售人員的反應卻很冷淡，根本沒把這位副經理放在眼裏。
不久之後，這個農場不再向他們購買使用效果一向很好的消滅飛蛾的噴劑。這位銷售人員火速趕到農場見經理，但卻為時已晚，因為農場已向他們的競爭對手采購了另一種品牌的藥劑，而這兩種藥劑的功效都差不多。
“你們為什麼要更換藥劑呢？你們不是一向對我們的產品都非常滿意嗎？”銷售人員不解地問。
“是的，我們過去是很滿意，但你們新處方的產品的效果就不如過去了。”經理回答他。
銷售人員抗議道：“沒有啊，新產品的處方並沒有發生改變。”
“你們一定變更了，我的副經理告訴我，你們公司的產品都會塞住噴嘴，我們要浪費好幾個小時的時間來清理那些被阻塞的噴嘴。副經理還對我說，你的同行賣給我們的藥劑就沒有這個問題。”
對於銷售人員來說，客戶其實就在身邊，要培養隨時發現潛在客戶的習慣。因為在這個紛繁複雜的社會裏，任何一個企業、一家公司或一個人都有可能成為某些商品的購買者或某項服務的享受者。而如果你隻在意所謂的能作出購買決定的客戶，卻忽視了周圍的人和事，那麼就可能會失去很多的業務。
有個公司的銷售經理是女性。一次她在跟客戶談生意時，客戶請她到家裏坐坐。她一聽到家裏談，就覺得是個非常好的機會，於是就來到了客戶家裏。對於他們來說，最好的談話地點就是客廳。女經理想，如果我坐在客廳裏跟客戶談，客戶的妻子在廚房，萬一引起他妻子的誤解就可能倒弄巧成拙。於是她就來到廚房和客戶的妻子一塊做飯聊天，相處得十分愉悅，然後她又順便向客戶的妻子提起業務上的事。最後，她的產品得到了客戶的妻子的極力推薦。
可以說，銷售人員的素養越高，銷售的技巧越成熟，就越容易發現更多的準客戶，而且準客戶的認同度也會在銷售人員的素質提升中得以增加。如果以上這些因素的總和都是正數，那麼銷售量自然也就會跟著增加。但如果銷售人員的個人素質低，並且銷售技巧差，相對來說，找到準客戶的數量就會減少，銷售量自然也會大減。所以，在這個銷售的法則中，我們可以將銷售人員的個人素質當做是主觀的因素，而準客戶的多寡是客觀因素，隻有主客觀因素相輔相成，才能創造出最佳的銷售業績。
艾比在一家房地產公司做銷售。一天，他正在等一位客戶時看到一輛汽車開了進來，從車上下來一對上了年紀、不事修飾的夫婦。
艾比用自己的眼光對他們進行了判斷後得出結論：“他們不適合成為我的推銷對象。