這個男人看起來快60歲了，女的也有50多歲，而且膚色不同，他們的經濟狀況隻夠租公寓住。男人看起來是一個商人，但卻沒有財務人員；女人明顯是個失業者，負債累累，他們不過是湊熱鬧看一下，沒有實力買房子住。我可沒時間搭理這些人。”
可是，三天後，艾比所在公司的競爭對手——森威房地產公司傳出一則驚人的消息：該公司的一位銷售人員成功地將一套10萬美元的別墅賣給了一對老夫婦，據說老夫婦當時是將畢生所積蓄的10萬美元整齊地碼放在舊的大信封中帶到房地產公司的，而這對夫婦正是艾比那天所見到的“上了年紀、不事修飾”的夫婦。
“不能根據封麵來判斷一本書”，這句話同樣也適用於銷售業。不管一個人的膚色如何、年老還是老少，不管其信仰和性別如何、穿著打扮怎樣、住在何方，也不管他提出什麼樣的借口和異議，沒有一個人能事先判斷哪個客戶是誰，哪個客戶不是買主，因此也就不能用自己的主觀想法來對客戶作判斷了。沒準你最看不上眼的一個人，就是你潛在的大客戶。
而需要提醒的一點是在銷售的整個過程中，不管付出了多少，隻要最後訂單沒簽訂，款項沒到手，銷售人員就不能百分之百地肯定是否做成了買賣。如果銷售工作沒有完全展開之前，就斷定客戶不會買，無疑是愚蠢的自我否定行為。換一種思維方式來想，如果你的產品是免費的，那麼每個人都會有想要擁有的願望。因此，妨礙人們購買的唯一因素就是價格。銷售人員在看不到銷售數字和實在的款項時，就不能斷定銷售結果。所以說，專業的銷售人員總是盡最大努力與每一個客戶周旋，畢竟，隻有銷售數字才是最能說明問題的。
作為一名合格的銷售人員，首先要能夠認真捕捉客戶所發出的那些積極方麵的信息，並通過這些信息來判斷。以這些信息為基礎，準確地判斷出客戶對他的產品是否有興趣，因為客戶所發出的信息已經直接或者間接地回應了對產品的感覺。
而且，經驗豐富的銷售人員懂得不斷努力和堅持，他會用自己特有的待人接物的方法實現銷售的目的。畢竟，誰都不能從一個人的外貌衣著來判斷他是否有經濟實力。因此不要先對任何人先下判斷，這一點在銷售領域中尤為重要。
總之，尊重是相互的。記住，每一個人都是一位準客戶，不能用自己的主觀判斷來下結論，因為這可能會影響到銷售的最終結果。
為小事與客戶發生爭執
在銷售中，銷售人員難免會與客戶發生爭執。為了銷售能有結果，銷售人員必須盡量克製自己的情緒，要具備忍耐力，要不惜任何代價避免發生爭執。因為不管爭執的結果如何，雙方交談的注意力都將因此發生轉移，使得客戶因為情緒衝動而失去談生意的心情。作為銷售人員，最忌諱的就是與客戶發生爭執。
銷售人員必須認識到，在銷售中不可能是一帆風順的。有時客戶會對你的產品產生懷疑或者對你所提供的價格、服務等提出抱怨。這時，如果銷售人員不能耐住性子，就很可能與客戶發生爭執，結果不僅不能實現銷售目標，而且會結下怨恨，這實在是不明智的。
非常奇怪的是，人們常常隻對對方的言行產生反應，兩個人常常為目的不明確的問題展開口角。他們彼此都對某個問題存有異議，但話題卻又圍著這個問題打轉，就像是在尋求協議一樣，但是每一方都堅守自己的論點駁斥對方的論點。這樣做的結果，不僅不會讓問題得到解決，還會引起客戶的反感，這將不利於今後銷售工作的順利開展。正確的做法是，在麵對客戶的懷疑時，先不要直截了當地反駁他們。假如銷售人員很清楚客戶講的某些話是不真實的，就應該采用迂回婉轉的方法。首先要同意對方的觀點，因為反駁會令對方存有戒心。然後，要以一種合作的態度來闡明自己的觀點，這樣才可能使事情得到解決。相反，爭執可能會給客戶帶來心理上的障礙，無法達到銷售的目的。
另外，在遣詞用句方麵要特別留意，態度要誠懇，做到對事不對人，切勿傷害客戶的自尊心，並要讓客戶感受到你的專業與敬業。
某機器配件公司區域銷售部的王經理，在出差途中接到客戶的電話，抱怨其公司的一批配件產品有嚴重的質量問題，導致機器在換完配件的24小時之內停機，再換上新配件情況依舊如此，因此要求全部退貨，並賠償由此所造成的全部損失。