現在，讓我們回過頭再來看一看培養推銷員所需的“原材料”——嬰兒。你知道，從一出生，我們就將他送入了“工廠”進行“加工”。他是一個正常的嬰兒，同時他也代表著沒有接受過任何教育的人類。現在讓我們回顧一下這個嬰兒的成長經曆。大家首先回憶一下自己的童年生活。如果由我對大家的童年生活進行一番描述，那麼一旦在描述中出現某種錯誤，大家肯定能夠及時地做出糾正，因為我敘述到哪裏的時候，你記憶的泉水就會流淌到哪裏。
前麵我們已經談到，在剛剛來到這個世界上的時候，你精神飽滿、活力充沛，而且你第一個獨立的表演是四肢亂舞、哭鬧不休。但是，很快你就發現，自己對這個新領域的反抗徒勞無功，於是你就開始仔細地觀察。慢慢地，你的頭腦中產生了想法。你的眼睛看到的東西在腦海中形成了一次又一次的印象，然後你開始有了理解事物的能力。你會感到饑餓難忍，會感到極不舒服，也會逐漸對自己完全陌生的生活流程有所了解。有人會在你餓的時候喂你吃飯，在你冷的時候給你穿衣服，也會在你痛苦的時候給你安慰。這時候，“人類加工廠”裏的“原材料”正在形成有知覺的人類。此後，再經過進一步的“加工”，這些“半成品”將逐漸發展成為完全的“成品”。
不過，這些“原材料”的本身並沒有發生變化。僅僅是不同的人在外形上有不同的變化而已。與最初的“原材料”相比，每個人無論是在數量上還是在質量上都沒有減少什麼。現在的你和過去的你具有相同的“原料”，當然，我的情況也是如此。雖然沒有什麼減少，但在最初的基礎上卻有所增加，而且不同的人增加的內容以及增加的數量也並不相同。比如，一個人可能會非常關注並努力維持自己的健康；而另一個人可能不太在意這一點，從而養成一些不良的習慣，給自己的身體造成了沉重的負擔，最終導致健康的崩潰。不過，這兩個人在最初、甚至在作為一個嬰兒的時候可能都是同樣的健康。
這就涉及我們所謂的性格。一個嬰兒並沒有性格，所有的性格都是後天形成的。“造人的過程”逐漸地增加了人類的性格因素。人類的性格由多種因素所決定。一個人的性格有可能會受到極大的扭曲，從而遠遠脫離常態。但是，在其他有性格缺陷的人們看來，這種扭曲的性格似乎完全正常。有人曾說那些年輕的德國貴族同其他“民主”國家的人們有著本質的區別。事實上，他們在本質上沒有任何不同，隻不過德國人在成長的過程中性格受到了扭曲而已。一旦戰勝國所強製推行的“民主”改變了他們的生活方式，那麼這些德國人將會失去往日的野蠻，變得同你我一樣。一個德國嬰兒同一個美國嬰兒根本不存在任何差別。假如這兩個嬰兒同在一家醫院裏出生，由於護士的失誤，他們被調換了位置。然後，這個美國嬰兒被帶到了德國，在一個典型的德國家庭中長大成人；而那個德國嬰兒則被帶到了美國，從小到大都接受著美國人的教育。那麼，美國嬰兒將會變成一個“野蠻人”，而德國嬰兒可能會成為美軍的一名飛行員，駕駛著戰機在德國士兵的頭頂狂轟濫炸——他本來應該是這些德國士兵中的一員。
我們也許會覺得以上論述跟學習銷售沒有多大關係，那是因為我們沒有理解以下這個基本事實。黃金可以同最低劣的雜質混合在一起製成贗品黃金。不過這樣做並沒有減少黃金原有的數量，也沒有降低黃金原有的質量。我們采用某些適當的方法可以去除那些雜質，最後隻剩下純金。因此，贗品黃金實際上可以被重新提煉和恢複成為純淨的、名符其實的黃金。
同樣，一個人性格中的“雜質”也可以被清除掉。無論一個人性格中有多少缺點，都可以通過改造使之成為一個真正的人。對於這一偉大的真理，在《聖經》中有生動的描述。上帝希望尋找一位“銷售大師”，讓他在廣大的異教徒中宣傳基督教新的福音。在尋找的過程中，上帝並不關注一個人有多少惡習和缺點，他隻關注一個人的本質。最終，上帝選中了掃羅（Saul）——當時世界上魔鬼最積極的代言人之一，他經常公開地同基督徒搗亂。不過，在上帝的幫助之下，掃羅由一個罪人的首領被改造成聖徒保羅（Paul）——耶穌最初的門徒之一。因此，當你正在培養一個嬰兒的時候，隻要你希望將他培養成為什麼樣的人，他就會成為什麼樣的人。
在舊金山鑄幣廠，包括從最肮髒的手上洗下來的渣滓在內的所有廢料都不會被排入下水道白白流走，相反，它們要被收集起來，接受加工和處理。在這種處理過程中，即使是最微小的黃金顆粒也將得到回收利用。通過回收這些星星點點的顆粒，鑄幣廠得到了成千上萬美元的純金。鑄幣廠需要做的就是將雜質從黃金中分離出去。對於人類的培養也同樣如此。無論一個人有什麼缺點或缺陷，都是暫時的，我們都可以通過努力恢複他最初的、純淨的人類品質，使之從幼稚走向成熟、從平庸走向優秀。正如偉大詩人羅伯特·彭斯（RobertBurns）——他自己曾經很不完美——所說的那樣：“一個人不管身在何處都需要保持自己的尊嚴。”