“人”
1.黃金需要提煉，才能突顯價值；常人需要培養，才能成為優秀
我們這裏所說的“人”指的是什麼樣的人呢？
是你、是我還是其他什麼人呢？
他不是我們中的任何一個人。
他是每一個能夠成為但還沒有成為他自己的人。將能夠成為“人”的“原材料”變成人需要一個“加工”的過程，而這個過程需要花費一生的時間去完成。
每一個“加工”過程——在這個過程中我們盡最大可能將自己塑造成偉大的推銷員——都有三個基本要素：原料、工具和工人。下麵我們來研究一下這三個要素。我們需要進入“造人工廠”，在那裏我們各自的生命將得到加工和塑造。事實上，從我們一出生這個“工廠”就近在咫尺，但是在這之前卻很少有人主動進去看個究竟。生活就是這麼奇怪，有很多本來應該再熟悉不過的事情我們反倒並不熟悉。比如尼亞加拉大瀑布，世界各地的遊客都慕名而來，希望一睹它的風采，但是與它毗鄰的布法羅市的大部分居民卻從來沒有欣賞過這個偉大的瀑布。
我們在開始研究“加工”過程的時候，首先要了解能夠打造成推銷員的“原材料”。這些“原材料”並不像我們原來想象的那樣。其實他們就是混沌未開的嬰兒！處於自然狀態下的嬰兒常常四肢亂舞、哭鬧不休，不過，這些“原材料”都可以被塑造成為未來的推銷員，因為隻要經過“加工”，嬰兒的一些特征就會被弱化，而另一些特征則會得到強化。
你也許聽過這樣的說法——“推銷員都是天生的”。這麼說並沒有錯，但是，即使天資再好的人剛出世的時候也隻是一塊璞玉——未經任何雕琢的璞玉。當然，他的誕生非常重要，不過並非像一些人所想象的那樣。之所以說誕生重要，是因為誕生時必須是一個人類的嬰兒，而且還要具備正常的身體素質——僅此而已。假如誕生時是一隻小長頸鹿、小獅子或者小河馬，那麼無論如何也沒有辦法將它培養成為一名推銷員。可以說，任何一個正常的嬰兒都是培養推銷員所需的良好材料。
你也許會說，不同的嬰兒之間存在著巨大的差別。這是一個常見的誤區。事實上，各個嬰兒之間的區別是微乎其微的。幾乎每一個嬰兒都可以被培養成一名合格的推銷員。下麵我們以礦物界的情況為例來說明這一點。
黃金往往存在於石英、沙子或者泥漿之中，有時同其他不同的金屬結合在一起。從不同的金礦中開采、提煉黃金要采用不同的方法。如果是砂礦，需要通過淘洗含有黃金的沙子或泥漿來得到黃金微粒或者天然金塊。如果是含有金絲水晶的岩石金礦，則需要先將金礦石粉碎，然後再采用一種或多種化學方法才可能提煉出黃金。如果是看起來並不是很有價值的硫化礦，首先也需要將礦石粉碎，然後再采用汞化或者氰化處理，方能得到黃金。
我們必須明白的重要一點是：無論最初以什麼樣的形式存在，那些金幣的原材料都是一樣的。也就是說，不管製造那些麵值20美元的雙鷹金幣所用的原料是來自於泥漿、沙子、石英、礫岩還是硫化鐵礦，它們都沒有什麼區別。因為隻要經過提煉，它們都是同樣的純金。我們並不能說從大自然中發現的純淨的天然金塊比從爛泥漿中提煉的黃金更好；同樣，用石英礦石中分離出來的原料鑄造的金幣和用礫岩或者硫化鐵礦中提煉的原料鑄造的雙鷹金幣也沒有優劣之分。
純金並不會因為伴生物的存在而變質，無論最初以什麼方式存在，都可以將它們開采出來並提煉成為24K的純金。當然，我們必須要做的是清除其他的伴生物。
黃金的提煉是這樣，推銷員的培養同樣如此。隻要是一個正常的人，隻要具備一個正常人的素質，每一個嬰兒都可以培養成為推銷員。如果不具備這種素質，比如部分大腦缺失，或者大腦不正常，那麼他將不可能成為一個優秀的銷售人員。不過，大多數情況下，每個人都不缺乏這種基本的素質。本書的每一位讀者更是如此。
如果我們將可以培養成為推銷員的“原材料”與可以提煉出黃金的原材料相比較一下，它還有更深一層的含義。我們知道，並非所有的黃金都被製成了金幣，除此之外，還有很多其他的用途。比如，它還被用來製造裝飾品。黃金最有價值的一個特點是它的適應性。在所有的金屬當中，黃金的延展性和可塑性是最強的，因此，我們可以用它製造出各種各樣的東西。
可以培養成為一個推銷員的“原材料”——嬰兒也同樣具有這種適應性。同一個銷售出了價值數百萬美元金邊債券的推銷員一樣，一個鄉村雜貨店的推銷員也可以被評為最優秀的推銷員。要知道：說服一個農村婦女購買幾尺作圍裙的印花布也許要比說服一位千萬富翁購買一條鐵路更加困難。
2.通過努力，你能成為任何你想成為的人