從呱呱墜地到長大成人，無論經曆了多少滄桑，變得多麼怯懦，實際上你的人生潛能並沒有絲毫的減少，隻不過在成年之後，你不再像年輕時那樣活躍罷了。現在，你也許會對一些成功人士羨慕不已，實際上你和他們有著同樣的天賦。也許你的成長過程存在著某種缺陷；也許你的潛能還遠遠沒有得到開發——而且你已經認識到了這一點。如果真是這樣，你不要試圖去掩蓋自己的缺陷，相反，你應該努力去進行糾正和彌補。也許你需要付出大量艱苦的勞動，也許你需要從頭開始，重新塑造和鍛煉自己，隻要能夠彌補自己的缺陷、使自己變得更加完善，無論做什麼，都應該毫不猶豫地全力行動。
在不同時期，對銷售人員的素質要求有所不同。過去，人們在評價一個推銷員的時候，主要看兩方麵：一是看他酒量有多大，再就是看他能講多少有趣的故事。此外，他還應該彬彬有禮、熱情友好地對待每一位有購買欲望的顧客。但是現在，僅僅具備這些條件並不能做一個合格的推銷員。要知道，如今的商人在生意場上都紛紛披上了道德的外衣、打出了良知的旗號——盡管過去他們將道德和良知看成是空話和廢話。因此，一定要小心不要讓自己變成一個落伍的推銷員。過去的推銷員已經不能勝任當今時代的銷售工作了。
迄今為止，我們僅僅談論了能夠培養成為一個推銷員的“原材料”。非常重要的一點是要消除一些錯誤的看法，比如一個人“天生就適合做推銷員”，而另一個人“天生就不適合做推銷員”。前麵所說將一個德國嬰兒和一個美國嬰兒互換的例子是為了強調後天因素對人成長的影響。當然，先天因素也是存在的。因為在智力、身體或者精神因素等方麵，一個嬰兒可能比另一個嬰兒有更好的天賦。而且，由於遺傳的緣故，一些人天生就存在著某種缺陷。無疑，這些都是不可否認的事實。但是，我們之所以對生活充滿了期待，是因為我們可以通過努力來克服自身的重大缺陷——這一點讓我們感到振奮和鼓舞。
從衝積礦、礫岩或者石英中開采和提煉黃金的難易程度以及進展速度並不相同。比如，在開采加利福尼亞州富礦的時候，礦工們隻需將沙礫鏟入淘金盤，然後再經過稍微的晃動和揉搓，幾分鍾之內就可以分離雜質、得到黃金了。但是，要想從廢品當中回收和提煉黃金等貴金屬，即使是最好的金礦也需要采用更為複雜的機械和流程，也需要花費更多的時間、付出更多的勞動。
不良的遺傳傾向掩蓋了我們人類自身的潛質，這就如同石英岩石中的雜質掩蓋了黃金的脈絡和紋理一樣。如果保留了這些不良的遺傳傾向，那麼，我們身體中的“黃金”將要受到損害。但是，如果在我們生命的“加工”過程中，“工人們”采用了適當的“工具”徹底地消除了每個人的不良傾向的話，我們所具有的先天的“黃金”——人類優秀的品質和潛能將會充分地展現出來。那些遠古的礦工們因為采用的是原始的方法，所以不能夠從堅硬的石英中提煉黃金。同樣，如果僅僅采用原始的方法，也不可能使人們擺脫冷酷的邪惡和頑固的惡習，從而恢複原有的優秀品質和潛能。但是，現代心理學——該學科事實上已經應用於人類經濟學、商業以及宗教等領域——卻可以幫助人們消除不良的遺傳傾向，將我們的優秀品質和潛能從束縛中解脫出來。就如同采用現代方法來提煉黃金一樣。
同我相比，也許你要克服的困難和障礙少之又少。也許你擁有更加健康、更加強壯的體魄——在體質上你比我強；也許你擁有更多的靈性——在精神上比我強；也許你擁有更聰慧的頭腦——在智力上比我強。但是作為一個推銷員，我可能會通過努力在現實中比你更加優秀。
當然，你也可以不斷地提高自己，也許你也願意提高自己。然而，如果你沒有充分利用自己的潛能、而我卻充分地發揮了我的潛能的話，那麼在銷售方麵，我很可能將會比你做得更好。畢竟，銷售是一種需要付出大量勞動的工作。
人類有一些特殊的本性。比如，加利福尼亞砂金礦的開采者們很少有人願意去開采石英礦。他們隻願意淘洗那些存在於泥沙中的遊離金。一個砂金礦開采完了，他們就接著尋找另一個砂金礦。對於岩石金礦開采的緩慢流程以及岩石金礦開采者持久的耐心，他們不屑一顧。那些湧向克朗戴克河以及諾姆城的淘金者也是如此。但是，要知道世界上大多數的黃金並不是從鬆散的泥沙或者礫石中開采出來的，而是從堅硬的岩石中得來的。