第二章 言辭語言露心跡
1.從語言密碼中破譯對方
俗話說：“言未出而意已生。”在人們的現實生活中，常常會有欲言又止，吞吞吐吐的現象發生，則在那一刻他內心的心理密碼已經泄露了他的真實動機。下麵的幾點是告訴人們怎樣察言觀色而洞察人心的具體辦法：
1．在正式場合中發言或演講的人，開始時就清喉嚨者，多數人是由於緊張或不安。
2．說話時不斷清喉嚨，改變聲調的人，可能還有某種焦慮。
3．有的人清嗓子，則是因為他對問題仍遲疑不決，需要繼續考慮。一般有這種行為的男人比女人多，成人比兒童多。兒童緊張時一般是結結巴巴，或吞吞吐吐地說：“嗯”、“啊”，也有的總喜歡習慣性地反複說：“你知道……”
4．故意清喉嚨則是對別人的警告，表達一種不滿的情緒，意思是說如果你再不聽話，我可要不客氣了。
5．口哨聲有時是一種瀟灑或處之泰然的表示，但有的人會以此來虛張聲勢，掩飾內心的惴惴不安。
6．內心不誠實的人，說話聲音支支吾吾，這是心虛的表現。
7．內心卑鄙乖張的人，心懷鬼胎，因此聲音會陰陽怪氣，非常刺耳。
8．有叛逆企圖的人說話時常有幾分愧色。
9．內心慚趨興盛之時，就容易有言語過激之聲。
10．內心平靜的人，聲音也會心平氣和。
11．心內清順暢達之人，言談自有清亮和平之音。
12．誣蔑他人的人閃爍其詞，喪失操守的人言談吞吞吐吐。
13．浮躁的人喋喋不休。
14．心中有疑慮不定思想的人說話總會模棱兩可。
15．善良溫和的人話語總是不多。
16．內心柔和平靜的人，說話之時總是如小橋流水，平柔和緩，極富親和力。
從語言的密碼中破譯對方的心態，閑談是了解對方的一種最好方式，整個氛圍顯得輕鬆愉快，又讓對方心理上沒有防線。
第二次世界大戰中期，東條英機出任日本首相。此事是秘密決定的，各報記者都很想探得秘密，竭力追逐參加決定會議的大臣采訪，卻一無所獲。這時候，有位記者有心研究了大臣們的心理定勢：大臣們不會說出是誰出任首相，假如問題提得巧妙，對方會不自覺地露出某種跡象，有可能探得秘密。於是，他向一位參加會議的大臣提了一個問題：此次出任首相的人是不是禿子？因為當時有三名候選人：一是禿子，一是滿頭白發，一是半禿頂，這個半禿頂就是東條英機。在這看似無意的閑談中，這位大臣沒有仔細地考察到保密的重要性，雖然他也沒有直接回答出具體的答案，聰明的記者，從大臣思考的瞬間，就推斷出最後的答案，因為大臣在聽到問題之後，一直在思考半禿頂是否屬於禿子的問題。記者從隨意的閑聊中套出了他需要的獨家新聞。
與人談話時，一些見識淺薄，沒有心機的人就會很容易地把自己的不滿情緒傾訴給你聽。對於這種人，你不應和他保持更深更多的交往，隻需當作一個普通朋友就行了。
假如和對方相識不久，交往一般，而對方就忙不迭地把心事一古腦兒地傾訴給你聽，並且完全是一副苦口婆心的模樣，這在表麵上看來是很容易令人感動的。然而，轉過頭來他又向其他人做出了同樣的表現，說出了同樣的話，這表示他完全沒有誠意，絕不是一個可以進行深交的人。
這種人對一切事物都沒有什麼深刻的印象，千萬不要附和他所說的話，最好是不表示任何意見，隻須唯唯諾諾地敷衍就夠了。
另外，還有一類人，他們惟恐天下不亂，經常喜歡散布和傳播一些所謂的內幕消息，讓別人聽了以後感到忐忑不安。其實他們這樣做的目的是為了引起別人的注意，滿足一下他們不甘久居人下的虛榮心。他們並不是心地太壞的人，隻要被壓抑的虛榮心獲得滿足之後，天下也就太平了。
以傾聽方式出現的人，其表現是支配者的形態。這種人物的談話從不涉及自己的事，或有關自己身邊的人。他們的話題反而是涉及別人的一些瑣事，或對方的隱事秘聞，甚至對對方的一舉一動或每條花邊新聞都捏著不放手。這是完全徹底地侵犯別人的隱私。
從男女情況的角度來看，表示你很關心對方，或者極度熱愛對方，因為你是個忠誠的傾聽者。
像這樣的傾聽者，非常喜歡把話題的重點放在跟自己完全無關的人、名人、歌舞影星的花邊新聞軼事方麵，這說明他的內心存在一種起支配作用的欲望。
由此可見，他是個沉迷於閑談名人或明星風流事的人，也說明他很難擁有真正的知心朋友。這類人或許是因為內心生活很孤獨，沒有生命的激情。一個人過於關心自己不太熟悉的事情，並且十分熱心去談論他們，都是表示他內心世界的孤獨和空虛。
在現實生活中，還有這樣的一類人，他們無論在何種場合，與別人交談時，都愛把話題引到自己的身上，吹噓自己當年如何奮鬥的經曆。惟恐別人不知道他的光榮曆史，而結果，並不像他想象得那樣好。
其實，從某個方麵來分析他，可以發現他是個對現實不滿的人，雖然他沒有用怨恨的語言傾訴他的想法，相反卻用自我表現的方式表達出來。
事實上，他還不知道這種自我吹噓的言談，很難適應時代的變化。或許他是個不折不扣的失敗者，完全靠懷舊來過生活。
不過可以看出他確實陷入某種欲求不滿的環境中，可能他的升職途徑遭受阻礙，或者無法適應目前所處的環境。所以他希望忘卻現實，喜歡追尋往事來彌補現在的境遇。
這是一種倒退的現象，因為眼前的情況是如此的殘酷，所以，他仍用夢幻般的表情來談。從他的話題裏，別人會發現他的內心深處正在潛伏著一股無可救藥的欲求和不滿的情結。
分析一個人的內在表現時，他的潛在欲望不但隱藏在話題裏，也存在於話題的展開方式上。在聚會上，大家彼此正在交談時，突然有人竟然不顧別人的談話，而突然插進毫不相幹的話題，這是相當令人討厭的方式。
有的人在和別人談話時，經常把話題扯得很遠，讓你摸不著頭緒，或者不斷地變換話題，讓別人覺得莫名其妙。這說明這種人有著極強的支配欲和自我表現意識，在他的意識中，很少把別人放在眼裏，而完全擺出我行我素的模樣，讓別人都去聽從他的主張，以他的意見為主導。
一般說來，一個政府官員或一個企業的領導，都會有滔滔不絕談話的習慣，其實，透過這種表麵的現象，可以看出他擔心大權旁落的心理狀態。也可以說，他是一個喜歡占據優勢地位的人。
話題的內容不斷變化固然是個好現象，但談得離譜，一切都顯得毫無頭緒的樣子，那就會使聽眾感到索然無味。假如他是個普通人，總談些沒有頭緒的話題，或者不斷改變話題，東拉西扯，那就表示他的思想不集中，給別人留下支離破碎的印象。這說明他是個缺乏理性思考的人。
當然，一個優秀的談話者，是很少談及自己的東西的，而是將對方引出來的話題分析、整理，結果不斷地從對方身上吸取許多知識和情報。在一般情況下，有的人將全部注意力放在傾聽對方的談話上，從性格上講，這一類型的人很想理解別人的心思，而且具有寬容的精神，有真正的君子風度。
蘇東坡是宋代文學家，他極具語言的天賦，雄辯無礙的他，卻非常注重別人的談話。有時和朋友聚會，他總是會靜下心來，聽他們高談闊論。一次聚會中，米芾問蘇東坡：“別人都說我顛狂，你是怎麼看的？”蘇東坡詼諧地一笑，“我隨大流”。眾友為之大笑。即使是朋友間的不同觀點，他也以“姑妄言之，且姑妄聽之”的態度對待。
經常使用與英文連接詞“and”意義相當的詞如“嗯……還有……”、“這個……”、“那個……”等的人，表示他的話不能有條理地進行，思考無頭緒，思緒無條理。但即使同樣使用連接詞，常用與“but”意義相當的“但是……”、“不過……”的人，一般可以認為其思考力較強。當他們在講話時，腦子裏還會浮現相對語以資過濾求證。所謂能言善辯、頭腦敏銳的人，就是指此類的人。但是如果此種語調反複出現多次，其理論也隨之翻來覆去，迫使對方緊隨不舍，不知不覺中被牽著鼻子走，失去了招架之力。
經常使用這種表現手法的人，大都比較慎重，也正是因為如此，說話難免時斷時續，隻好在重新整合之時，才可以繼續下去。這是一種缺乏自信心的表現。
在人際關係中，最容易被破譯密碼的語言，就是客套語。客套語的存在，是社會發展的必然結果。但是客套語要運用恰當，過分牽強而顯得不自然的人，說明此人別有用意。客套語的反麵是粗俗語，一些人會對自己心儀之人，必然冒出隨意的言語，以示雙方的關係非同一般，給人以親密感的誤會。
在毫無隔閡的人際關係中，並不需要使用客套話。不過，當在此種親密的人際關係裏，突如其來地夾入了客套話的時候，就必須格外小心。有時候，男女朋友之某一方，使用異乎尋常的客套話時，就很可能是心裏有鬼的征兆。
用過分謙虛的言詞談話時，可能在表示強烈的嫉妒心、敵意、輕蔑、警戒心等等。“語言乃是測量雙方情感交流的心理距離的標準。”客套話使用過多，並不見得完全表示尊敬，往往也可能含有輕蔑與嫉妒因素。同時，在無意中會將他人與自己隔離，具有防範自己不被侵犯的預防功能。
某些都市的人，對外鄉人說話很客氣，這從另一個角度看，或許是一種強烈的排他性表現。因此，往往無法與人熟悉，盡是給人以冷淡的印象。以此類推，假使交情深厚的朋友，仍不免使用客套話時，則很可能內心存有自卑感，或者隱藏著敵意。
喜歡使用名人的用語和典故的人，一般來說大部分都屬於權威主義者。
對於使用借用語的問題，不但是使用別人的語言來表達自己的意思，而且還透露一種超越自己以上的東西，一種自我擴張的表現欲。
假如你開口閉口就愛抬出一大堆晦澀難懂的語氣或外國語，就會讓人有一種走錯廟門的感覺。事實上，他隻是一個用語言當作防衛自己弱點的人，他這樣做，無非是加強說話的分量，同時也表示自己的見多識廣，來抬高身份和擴大自己的影響。
宋代王子韶，是個性情散漫之人，但他的口才很好，在他任縣令時，當時還不是知名人物。一天，他進謁一位顯貴，當他到達之時，那名顯貴和其他客人在探討《孟子》，就沒有把位卑人微的王子韶放在眼裏，隻顧談興而沒有正視王子韶的存在。待了很久，那位顯貴突然停下話來對王子韶說：“你讀過《孟子》嗎？”王子韶回答說：“那是我生平最喜歡的一本書，隻是我全然讀不懂其中的意思。”顯貴便問：哪一句讀不懂呢？”王子韶說：“‘孟子見梁惠王’，隻是第一句已是不懂了。”顯貴非常驚訝：“這句有什麼難懂之處呢？”王子韶趁機說：“孟子既然說‘不見諸侯’，為什麼又去見梁惠王呢？”王子韶之所說這句話是因為孟子還說過，“雖不見諸侯”，但“迎之致之以有禮，則就之。”王子韶引此譏主人無禮。顯貴見名不見經傳的王子韶有如此機智，遂重之。可見，喜歡借用名人的語句或典故，可以為自己標新立異，這類人就是借此而自命權威的。
2.言為心聲
從某種意義上說，說話是一種自我表現。人們可以在談話中表達自己的思想感情，發表對事物的觀點和看法。語言是人的心底的聲音，沒有語氣作為工具，思想及情感就表現不出來。
通過言談和辨聲，能夠從人的欲望、抱負和經驗分析上，進一步了解一個人，從而達到窺探對方的內心世界的目的。言談是一個人品性、才智的外露。
《大戴禮記·少間篇》記載：商湯通過聲音選取人。《文王官人篇》“六征觀人法”中有“聽聲處氣”的辦法。劉劭《人物誌·九征篇》亦曾經涉及過聲音取人之法。
《文王官人篇》認為：天地最初的元氣產生萬物，萬物產生後自然有各種聲音，而聲音有的剛烈，有的柔和，有的渾濁，有的清脆，有的美好，有的醜惡，而剛柔、清濁、美惡都產生於聲音本身。心性華麗誇誕的人，發出的聲音就流宕發散；心性柔順貞信的人，發出的聲音就柔順而有節製；心性卑鄙乖戾的人，發出的聲音就嘶啞而醜惡；心性寬緩柔順的人，發出的聲音溫和而又美好；貞信之氣中正簡易，仁義之氣舒緩和悅，智能之氣簡練悉備，勇武之氣雄壯直率。因此要聆聽其發出的聲音，判斷氣質的類型。
《人物誌·九征篇》認為：容貌顏色的變化動作，是由於心氣的作用，而心氣的外在表現則是聲音的變化了。人的氣息結合則形成聲音，聲音和旋律節奏相適應，有的聲音聽起來有中和平緩的氣象，有的聲音聽起來清雅流暢，有的聲音聽起來回旋蕩漾。
通常有種習慣性的想法，認為隻要從彼此見麵談話的內容和方式上，就能知道對方的興趣和關心的對象。可事實上，人類的心理問題，倒不見得如此簡單。如果要想透過表麵的東西去了解一個人的性格特征和情趣，就要從他們的談話姿態和話題上入手，注意他們的談論自身感興趣的事情，就會發現他們所表現出來的某些性格特征，也就是說，他們的一些平日不為人所知的情緒會從某個話題中呈現出來。
通過一個話題探索到對方的深層心理，其方式有兩種：一是根據話題內容來推測對方的心理秘密；二是根據談話展開方式洞察對方的深層心理，以了解對方的個性特征。如果要想了解對方的性格和內心動態，最容易著手的辦法，就是觀察話題和說話者本身的相關情況。所以說，言談話語，是了解人的重要途徑。
明洪武初年，浙江嘉定安亭有一個名為萬二的人，他是元朝的遺民，在安亭郡堪稱首富。一次，有人自京城辦事歸來，萬二問他在京城的見聞。這人說：“皇帝最近做了一首詩。詩是這樣的：‘百僚未起朕先起，百僚已睡朕未睡。不如江南富足翁，日高丈五猶披被。’”萬二一聽歎口氣道：“唉，跡象已經有了！”他馬上將家產托付給仆人掌管，自己買了一艘船，載著妻子，向江湖泛遊而去。兩年不到，江南大族富戶都分別被收繳了財產，門庭破落，惟有萬二逃之於外。
事實證明，分析判斷人的言語，是洞察人的心理奧秘的有效方法。從一定的意義上說，言語是一種現象，人的欲望、需求、目的是本質。現象是表現本質的，本質總要通過現象表現出來。言語作為人的欲望需求和目的的表現，有的是直接明顯的，有的是間接隱晦的，甚至是完全相反的。對於那些直接表達內心動向的語言來說，每個人都能理解，正常的、普通的人際交往，就是以這種語言為媒介進行的無須贅述。而那些含蓄隱晦甚至以完全相反的方式表現心理動向的言語，就不是每個人均能理解，人與人的差別，大多也就發生在這裏。這是創造思維的用武之地。若能夠知一反三、觸類旁通，反過來想想，倒過來看看，增加點參照物，減少些虛假的東西等等，最後透過言談話語，發現人的深層動機，那就說明，你比別人聰明得多。而這種知人的方法，也就是言語判斷法。
《春秋左氏傳》記載魯昭公二十八年，伯石剛生下來時，子容的母親去告訴婆母說：“大伯母生了一個兒子！”婆母要去看望，走到廳堂時，聽到伯石的聲音便掉頭而回，說：“是豺狼一樣的聲音！狼子野心昭然若揭，這恐怕要亡掉羊舌氏家族了！”於是沒有看望伯石，而後來楊食我（即伯石）果然幫助補盈覆滅了羊舌氏宗族；又記載，楚國馬子良生下兒子越椒，子文說：“這孩子長得虎背熊腰，而發出的聲音如同豺狼一般，如果不殺掉他，將來他一定毀掉若敖氏族，子文的預測後來也被證實。
石勒是古代羯翔族的民族英雄。在他14歲的時候，隨著同鄉經商到洛陽，曾經依著上東門長嘯，王衍恰好從此處經過，當時從他的嘯聲中感到這個孩子不同一般，他對手下人說：“剛才那個胡雛，我聽到他的嘯聲，觀其相貌，是個心懷異誌的人，將來恐怕會成為天下的禍患。”當即派人去追，可石勒已逃走了。
不僅聲音可以幫助我們觀察人、了解人，就是那些被人調弄演奏的樂器也可以反映出調弄、演奏者的心理狀態，聲音從人的喉舌發出，而樂器的聲音則由人的手彈撥打擊樂器而產生，人的喉舌雖然與樂器有很大的不同，但是產生聲音的原始的、內在的動力則是一樣的。
《論語》中曾記載孔子在衛國講學時，以打擊樂器為樂。一次，他與學生們談論言為心聲的話題，並且打擊磐石，抒發自己的抱負，這時，有人身背草編的筐子走過孔家門口，說道：“這個擊磬的人很有心事啊！”過了一會這人又說道：“庸鄙淺陋啊！怎麼那樣固執呢？大概是沒有人了解自己吧！擊磬的聲音深切激越，但表達的感情則是淺顯平易。”《呂覽·季秋紀·精通篇》記載：鍾子期夜晚聽到擊磬的聲音，感到十分悲傷，便派人把擊磬的人召來問道：“您擊磬的聲音為什麼那樣悲哀呢？”擊磬人回答說：“我的父親不幸因殺人而被處死，我的母親因此被罰為公家釀酒，我自己被罰作公家的擊磬人；我已經三年沒有見到母親了！我思量著如何能贖回母親，卻一點辦法也沒有，因為我自家也是公家的財產，因此心中十分悲哀！”鍾子期感慨地說道：“傷心啊！傷心啊！人心不是臂膀，臂膀也不是木椎、石磬，但是人的心裏傷心悲痛，而木椎、石磬都有感應！”
所以，有識之士能夠從一個人的內心煥發出美的聲音中，分辨其修養和性格。
《後漢書·禰衡傳》記載，禰衡為漁陽百姓擊鼓免過時，步履緩慢，容貌神態都不大一樣，聲音高昂激越，悲壯感人，聽到的人無不慷慨感歎，悲憤不已。
《晉書·王敦傳》記載：晉武帝曾經召見時賢一起談論聲伎藝文之事，每個人都有自己的見解，眾說紛紜，隻有王敦坐在那兒，一言不發，好像與自己沒有關係，但氣色十分難堪，說自己隻知道擊鼓作樂，於是挽袖振袍，揮槌擊鼓，鼓聲和諧激昂，而王敦本人更是神氣自得，旁若無人一般。當時舉座時賢之輩均為王敦的雄邁豪爽的風度傾倒而讚歎不已。這四件事，兩件是擊磐，兩件是擊鼓，但通過擊磬、擊鼓表現人的心性氣質是十分明顯的。這也足以證明，通過樂器的調弄演奏也可以觀察人的善惡智愚、清濁正邪。
通過言談和辨聲能夠從人的欲望、抱負和經驗分析上進一步了解一個人，從而達到窺探對方的內心世界的目的。言談是一個人品性、才智的外露，從一個人的言談中，有識之士總能有所發現。
三國時，陳琳曾在一篇檄文中把曹操罵得狗血噴頭，但曹操卻從中發現陳琳是一位很有才華的人，後來予以重用。張遼被曹操捕獲，對曹操破口大罵，曹操卻從中發現張遼是位性格直爽的忠勇之士，而當場釋放，委以重任。而呂布雖武藝超群，但一見曹即跪地求饒，其聲甚切，但曹一聽其言，複憶其行，即知其是反複無常、貪生怕死之人，當即處死。
由此可知，言談除了其本身所包涵的內容之外，還有著與言談同時出現的說話者內在的東西，這些東西雖然不像語言那樣直觀，卻也會透出說話者的許多內在的東西。所以言談識人，功夫還在言談之外。豐富的生活經驗告訴人們言談識人，不可憑一時之衝動，要從整體出發，予以全麵考察，尤其是要注意以下幾點：
一是眾人觀察。下判斷時，一定不能隻憑個人一隅之見，而要聽群眾意見；之後，還要“察之”，要看其是否果真如此，勿為不負責任的“閑言碎語”或“惡意中傷”所離間。
二是全麵觀察。評價人才要“公聽並觀”從各方麵進行觀察，德才資全麵衡量；觀其主旨，不求微功細過。
三是責求實效。即根據實績判斷能力的強弱才是正確的知人之法。
一個人心中的意思，往往從嘴上流露出來。這是有誌了解別人的人，需要用心去體察。因為在通常，人們往往把自己的真實情感深深地隱藏起來，要想了解一個人，必須在注意了解他的話語中蘊含的意思，還要注意觀察他同意或讚賞什麼樣的觀點。注意了解他的話語中蘊含的意思，也就是要聽懂他的話語中包含的究竟是善意還是惡意；注意他同意或讚賞什麼樣的觀點，也就是要看他心中對各種觀點持何種評價標準。因此，既要弄懂他的話語中包含的意思，又要觀察他同意或讚賞何種觀點，這樣，把兩個方麵對照起來看，就可以對他有了另外的認識。
在如今最流行的國際大專辯論賽中，最能從中看到人的真實一麵，撇開程序化辯論，自由辯論是最能體現每一位辯手的真實想法和個人意識的流露。
在辯論中，一個人如果論點突出，態度端正，內容讓人容易明白，這就叫做“白”；如果一個人不能言善辯，又不善於對答如流，反倒讓人覺得他高深莫測，這就叫做“玄”；能夠辨別“白”和“玄”的能力就叫做“通”；有的人說話反複無常，沒有中心內容，邏輯非常雜亂，這就叫做“雜”；有的人能夠預測未發生的事情，這種能力叫做“聖”；有的人能夠深入思考精微的道理，這種才能叫做“睿”；有的人見識超過常人，這種能力叫做“明”；有的人內心精明，外表上卻並不顯露出來，這就叫做“智”；有的人能夠觀察與識別非常細微的東西，這種能力叫做“妙”；有的人很清楚什麼才是美好的，這就叫做“疏”；有的人掌握的東西多，精通深奧的道理，這種才能叫做“實”；有的人假意去迎合別人並且喜歡炫耀，這就叫做“偽”；隻看見自己的長處，叫做“不足”；不自我誇獎自己的能力，叫做“有餘”。
因此，隻要事情不符常理，就一定有其特別的緣故。一個人如果內心憂慮，那麼他的外表就會顯得疲勞；如果身體有疾病，他外表就會顯得黯然無光。高興的表情會顯示出人們的歡欣喜悅；扭曲誇張的表情卻表達出他的憤怒之情；善怒無常的表情是嫉妒別人的表現。
等到一個人的表情盡顯無遺後，他的話語也會隨後而至。如果一個人說話時，語氣非常愉快，但是臉上卻沒有相應的神色出現，那麼他的話就是違心之語；如果一個人說不清楚他想要表達的意思，但是卻露出誠懇可信的神色，那麼他說不清楚隻是因為他不擅於口頭表達；如果一個人話還沒說出口，已經怒氣衝衝了，那麼他的心裏一定是非常憤怒的；如果一個人說話時吞吞吐吐，但是他憤怒的神色卻是顯而易見的，那麼他是在做無奈的忍耐。以上這些不同種類的情況，說話人的真實心理已經顯示出來了，這是掩飾不住的，即使他想掩飾，但別人從他的神色上也能看出來。
要想準確地抓住一個人的真心，最簡單的方法莫過於使其多說話，你所需要做的隻是豎起雙耳，閉上嘴。
3.識別九種不同言談的人
一母生九子，九子各不同。人與人之間存在有很大的差異，由此產生九種偏狹性情。性情可能妨礙對人的理解。
剛強粗獷的人，談論問題不能細致周密，頭頭是道。他們在論述整體時，顯得宏博高遠，談論細節時，往往粗枝大葉。
亢厲剛直的人，不肯屈從退讓。在法令職守方麵，公直剛正不徇私情，但固執而不變通，乖而保守。
堅勁的人，喜歡重事實，揭示細節道理時，鮮明而透徹，談論大理論時，顯得直露而單薄。
能說會道的人，言語豐富，辭意尖銳，推理人情世故，精到深刻，談論大義要旨，則淺闊而不周密。
隨波逐流的人，不能深思，排列親疏關係，豁達而厚博，排列事物的主次，則閃爍不定。
見解淺薄的人，不能深究事物的道理。聽人談論，因不用動腦筋而容易滿足，審察精深道理時，就顛倒混亂而不清。
寬容平緩的人，反應不敏捷，論仁義，則弘博詳備而高雅，論時尚潮流，則遲緩而保守。溫柔和順的人，氣勢不強盛，品會道理，順乎而和暢，處理疑難問題，則軟弱猶豫而不幹脆。
超脫慧黠的人，灑脫而又追求新奇。論權謀機變，奇偉而壯麗，論清靜無為之道，則詭奇而怪誕。這就是性情上的九種偏失，它們以各自不同的心性而自成為道理。
1．誇誇其談的人
這種人侃侃而談，宏闊高遠卻又粗枝大葉，不大理會細節問題，瑣屑小事從不掛在心上。優點是考慮問題宏博廣遠，善從宏觀、整體上把握事物，大局觀良好，往往在侃侃而談中產生奇思妙想，發前人之所未發，富於創見和啟迪性。缺點是理論缺乏係統性和條理性，論述問題不能細致深入，由於不拘小節而可能會錯過重要的細節，給後來的災禍埋下隱患。這種人也不太謙虛，知識、閱曆、經驗都廣博，但都不深厚，屬博而不精一類的人。
2．義正言直的人
這種人言辭之間表現出義正言直、不屈不撓的精神，公正無私，原則性強，是非分明，立場堅定。缺點是處理問題不善變通，為原則所驅而顯得非常固執。但能主持公道，往往得人尊崇，不苟言笑而讓人敬畏。
3．抓住弱點攻擊對方的人
這種人言辭鋒銳，抓住對方弱點就嚴厲反擊，不給對方回旋的機會。他們分析問題透徹，看問題往往一針見血，甚至有些尖刻。由於致力於尋找、攻擊對方弱點，有可能忽略了從總體、宏觀上把握問題的實質與關鍵，甚至舍本逐末，陷入偏執與死胡同中而不能自拔。在用人時，應考慮他在“大事不糊塗”方麵有幾成火候，如大局觀良好，就是難得的粗中有細的優秀人才種子。
4．速度快、辭令豐富的人
這種人知識豐富，言辭激烈而尖銳，對人情事故理解得深刻而精到，但由於人情事故的複雜性，又可能形成條理層次模糊混沌的思想。這種人做力所能及的工作，完全可以讓人放心，一旦超出能力範圍，就顯得慌亂，無所適從。接受新生事物的能力強，反應也快。
5．似乎什麼都懂的人
這種人知識麵寬，隨意漫談也能旁征博引，各門各類都可指點一二，顯得知識淵博，學問高深。缺點是腦子裏裝的東西太多，係統性差，思想性不夠，一旦麵對問題可能抓不住要領。這種人做事，往往能生出幾十條主意，但都打不到點子上去。如能增強分析問題的深刻性，做到駁雜而精深，直接把握實質，會成為優秀的、博而且精的全才。
6．滿口新名詞、新理論的人
他們接受新生事物很快，撿到新鮮言辭就能在日常生活中運用，而且有躍躍欲試、不吐不快的衝動。缺點是沒有主見，不能獨立麵對困難並解決之，易反複不定，左右徘徊，比較軟弱。如能沉下心來認真研究問題，磨煉意誌，無疑會成為業務高手。
7．說話平緩寬恕的人
這種人性格宏廣優雅，為人寬厚仁慈。缺點是反應不夠敏捷果斷，轉念不快，屬於細心思考、長考型人才，有恪守傳統、思想保守的傾向。如能加強果敢之氣，對新生事物持公正而非排斥態度，會變得從容平和，有長者風範。
8．講話溫柔的人
這種人用意溫潤，性格柔弱，不爭強好勝，權利欲望平淡，與世無爭，不輕易得罪人。缺點是意誌軟弱，膽小怕事，雄氣不夠，怕麻煩，對人事采取逃避態度。如能磨煉膽氣，知難而進，勇敢果決而不猶豫退縮，會成為一個外有寬厚、內存剛強的剛柔相濟人物。
9．喜歡標新立異的人